14 modi creativi per riallocare il budget degli eventi nel 2021

Non è un segreto che le fiere siano uno strumento inestimabile per il networking, il branding, la generazione di lead, l'inserimento di prodotti e le vendite.

Ogni azienda B2B con cui lavoriamo si chiede: cosa dovrei fare con il budget della mia fiera quest'anno se gli eventi di persona vengono cancellati?

In uno studio completato nell'aprile del 2020, solo il 9% degli intervistati ha affermato di non avere in programma di riallocare il budget di fiere ed eventi. Un altro 42% aveva già iniziato a riassegnare i budget degli eventi ad altri mezzi.

Non c'è mai stato momento migliore per reinvestire o riallocare parte del budget dei tuoi eventi in soluzioni digitali per la tua attività. Come mai? Perché le aziende che possono incontrare i clienti dove si trovano - online - avranno un chiaro vantaggio nei mesi e negli anni a venire.

In questo articolo, esploriamo i vari modi in cui il tuo team di marketing può reinvestire o riallocare parte del budget dei tuoi eventi in soluzioni digitali per le vendite e il marketing.

1. Crea un'esperienza presso uno stand fieristico digitale

Quando Kardex Remstar, leader mondiale nello stoccaggio e nel recupero automatizzati, ha dovuto annullare la propria partecipazione all'evento Modex 2020, uno stand fieristico digitale è stato un gioco da ragazzi.

Utilizzando il rendering 3D dell'artista del loro stand, Kardex ha convertito la sua presenza fisica a Modex in una digitale. I visitatori dell'esperienza digitale possono passare con il mouse su vari elementi del loro stand per vedere video dimostrativi del prodotto, ordinare regali di marca, parlare direttamente con le vendite e mettere in coda i download di contenuti correlati in pochi clic.

Qual è il vantaggio di creare uno stand fieristico digitale?

Le fiere sono costose. E uno degli svantaggi è che sono un evento unico. Le persone o vengono al tuo stand, oppure no.

Ma convertire il tuo stand in un'esperienza digitale non è solo un investimento una tantum . A seconda di come costruisci il tuo stand e di cosa vorresti mostrare, il tuo stand può essere utilizzato come seguito di ogni fiera o conversazione di vendita negli anni a venire. E, quando gli spettacoli inevitabilmente riaprono, puoi utilizzare il tuo stand digitale come strumento di marketing e vendita per mantenere gli acquirenti interessati coinvolti nel tempo.

Ecco come si presenta lo stand digitale di Kardex. Lo stand ha avuto abbastanza successo da far vincere loro un Hermes Creative Award.

La tua cabina digitale non deve essere follemente costosa. Deve solo essere progettato pensando al tuo visitatore. Ma un'esperienza davvero interattiva è un modo infallibile per far risaltare la tua attività dalla massa.

SUGGERIMENTO PRO: Promuovi il tuo stand digitale sui tuoi canali social. Oppure, prendi in considerazione l'aggiunta di un collegamento alle firme e-mail dei dipendenti per ottenere ancora più trazione nel tempo.

2. Crea una dimostrazione video su richiesta

Ora che gli eventi sono fuori discussione per molte aziende, investire in una panoramica video è fondamentale. Non hai bisogno di un budget video enorme, di una sceneggiatura professionale o di attrezzature estremamente costose per filmare un video di panoramica di grande successo.

Suggerimenti per le riprese di video di prodotti:

• Ruota il telefono di lato: se stai filmando su un iPhone o un altro dispositivo mobile, assicurati di girare il telefono di lato (orizzontale) poiché questo è il formato accettato dalla maggior parte dei fornitori di video (YouTube, HubSpot, ecc.). I telefoni più recenti filmano in alta risoluzione e sono un'opzione conveniente per coloro che non sono pronti a investire in apparecchiature video.
• Mantienilo breve: hai solo circa 17 secondi per agganciare il tuo spettatore. Non perdere troppo tempo a presentare te stesso o la tua azienda. Vai dritto al nocciolo della questione. Se stanno guardando il video sul tuo sito, sanno già chi sei. Vai direttamente a: Ecco come funziona . Ecco come aiuta .
• Aggiungi sottotitoli: se prevedi di narrare il tuo video, l'aggiunta di sottotitoli è un ottimo modo per coinvolgere gli spettatori su dispositivi mobili. Molte volte, le persone guardano i video con l'audio disattivato. L'aggiunta di sottotitoli può aiutare a mantenere gli spettatori sul tuo video.
• Includi una CTA: non lasciare che i tuoi spettatori si chiedano cosa fare dopo. Metti in coda un altro video, ad esempio una panoramica dell'implementazione, o chiedi allo spettatore di accedere a un'area specifica del tuo sito per saperne di più.
• Ottimizza per YouTube: YouTube è il secondo motore di ricerca più grande. Se aggiungi il tuo video su YouTube, assicurati di includere informazioni pertinenti per saperne di più nella descrizione del video. E assicurati di aggiungere un link alla pagina della panoramica del tuo prodotto.

SUGGERIMENTO PRO: devo bloccare il mio video? Molte delle aziende con cui lavoriamo si chiedono se dovrebbero "cancellare" i loro video dimostrativi dietro un modulo di contatto o lasciarli "liberi" per accedere al sito. La decisione di sbarrare dovrebbe far parte di una più ampia discussione sulla strategia. In definitiva, devi valutare ciò che è più importante per te: mettere in mostra il tuo prodotto in modo da distinguerti dalla concorrenza e rimanere memorabile fin dall'inizio, oppure generare informazioni di contatto per nuovi lead. È importante notare che a volte ungating è una strategia migliore per la generazione di lead a lungo termine. Soprattutto se i tuoi concorrenti diretti hanno informazioni non controllate sul loro sito. Ricorda che i ricercatori interagiscono con altre nove fonti di informazioni prima di accettare di parlare con le vendite . Il gating del tuo video potrebbe aggiungere un'inutile barriera di vendita a un pubblico di acquisto più ampio e più qualificato.

3. Crea una ricreazione interattiva del tuo prodotto

I contenuti interattivi sono qui per restare. E questo perché funziona.

Secondo uno studio di SnapApp, il 28% delle decisioni di acquisto è influenzato dai Millennials. Ciò significa che è più probabile che i giovani completino la ricerca digitale per nuovi prodotti. E il 45% dei Millennial preferisce impegnarsi con un'esperienza di contenuto interattivo come uno dei primi 3 tipi di contenuto.

Produttori, AEC e molti altri settori sono dietro la curva quando si tratta di lead generation digitale. Ma i contenuti interattivi sono la soluzione perfetta per i ricercatori, gli acquirenti e il tuo team di vendita contemporaneamente.

Dai un'occhiata a questa ricreazione digitale dell'Advanced Turboprop Engine di GE. GE ha utilizzato Ceros, una piattaforma di contenuti interattivi per creare questa esperienza digitale. Ma ci sono diverse opzioni per ottimizzare e semplificare l'esperienza di un prodotto digitale. Tutto ciò che serve per iniziare è un'immagine di alta qualità.

4. Investi in SEO e in una nuova strategia di contenuti

Se la tua presenza principale era di persona, è ora di spostare la tua attenzione sugli sforzi online. E questo inizia con un investimento fondamentale nella SEO e nella strategia dei contenuti. Infatti, il 41% dei produttori ha dichiarato di avere una strategia di contenuto documentata.

Cosa include una strategia di contenuto?

1. Un'analisi competitiva: cosa stanno facendo bene i tuoi concorrenti? Quali lacune potresti colmare online?
2. Ricerca per parole chiave: capire cosa sta cercando il tuo pubblico è fondamentale per il tuo successo online.
3. Ricerca sull'argomento: per cosa vuoi essere "conosciuto" online? Di quali argomenti sei esperto?
4. Un calendario editoriale strategico: quindi sei sulla buona strada per creare contenuti regolari e altamente ricercati che rispondano alle domande del tuo acquirente ogni settimana.
5. Promozione: che si tratti di riviste e partner del settore, di una forte presenza sui social o di costruire la tua base di posta elettronica.

Ecco una guida completa allo sviluppo di una strategia di contenuto per la produzione B2B, basata sulla ricerca.

Se pensi che il contenuto del tuo blog non possa essere sexy (anche se il tuo prodotto o servizio è, beh, noioso ), ripensaci. TriStar ha scritto una guida ai guasti dei cuscinetti in plastica che migliaia di ricercatori cercano ogni mese. Tutto ciò che serve è una piccola ricerca e un grande scrittore.

4. Costruisci la generazione della domanda attraverso campagne a pagamento

Perché non prendere l'investimento nel budget degli eventi - dove stavi pagando per il traffico pedonale - e iniziare invece a generare traffico digitale? La ricerca a pagamento (PPC) e le campagne social a pagamento funzionano molto bene quando sono fatte bene. Soprattutto quando si tratta di acquisire lead pronti per l'acquisto.

Assicurati solo di fare le tue ricerche prima di lavorare con un PPC o un'agenzia di generazione della domanda che non ha molta esperienza con il tuo settore , in particolare. Il tuo pubblico potrebbe volere un risultato di ricerca semplice e senza fronzoli per gli annunci a pagamento. Quindi dovrai anche assicurarti che anche il contenuto che stai pagando per mostrare sia all'altezza. Ecco alcune domande che puoi porre prima di assumere un'agenzia PPC.

6. Crea testimonianze video

In uno studio che abbiamo completato su 100 siti Web casuali, solo il 22% aveva testimonianze video disponibili sul proprio sito Web.

Possiamo agitare le braccia e gridare i vantaggi del nostro prodotto tutto il giorno. Ma il vero valore viene dalla prova sociale e dal passaparola. La creazione di fiducia e la credibilità che derivano dal fatto che i tuoi clienti parlino del tuo prodotto per te valgono l'investimento del budget.

Vuoi vedere come si posiziona il tuo sito web rispetto alla concorrenza? Invia via email una copia dello studio completo qui.

Soprattutto, le testimonianze video non devono essere filmate di persona. Una chiamata zoom di alta qualità e alcune modifiche creative possono essere altrettanto efficaci e persino sembrare più autentici di un video professionale.

Domande da porre durante un colloquio di testimonianza:

1. Qual è una panoramica della loro attività? Il loro ruolo?
2. Qual era il loro più grande punto dolente prima del tuo prodotto?
3. In che modo il tuo prodotto li ha aiutati nelle seguenti aree:
• Produttività
• Risparmio
• Razionalizzazione
• Ha reso il loro lavoro più facile
• Eccetera
4. Qual è la cosa migliore del tuo prodotto?
5. Qual è una cosa che direbbero a qualcuno che cerca un prodotto simile?
6. Consiglierebbero il tuo prodotto ad un amico o collega? Come mai?

Soprattutto, i frammenti di questi video possono essere modificati e utilizzati nel tuo sito Web e nelle iniziative dei social media.

7. Investi in campagne di educazione e-mail a lungo termine

L'email è morta? Certamente no. E questo è particolarmente vero per gli acquirenti B2B che trascorrono molto più tempo nella loro e-mail di quanto non facciano sui social media. Potresti considerare:

• Ripensare la tua posta elettronica automatizzata: quanto del tuo contenuto di posta elettronica è veramente utile per i tuoi lettori? Quanto è una palese spinta alle vendite? Come professionista, è facile capire quando ti viene venduto tramite e-mail. Ripensare la tua strategia di posta elettronica per essere veramente utile ai tuoi lettori potrebbe essere la chiave per aumentare i tuoi tassi di coinvolgimento.
• Investi in una newsletter davvero utile: le newsletter sono ancora una strategia di coinvolgimento a lungo termine estremamente efficace. Chiediti: esiste una newsletter di settore perspicace, non commerciale per la tua nicchia? In caso contrario, puoi colmare questa lacuna con contenuti attentamente curati ogni trimestre.
• Pulizia del database dei contatti: per assicurarsi che il punteggio di invio delle e-mail soddisfi gli standard del settore. Inizia rimuovendo chiunque abbia annullato l'iscrizione ai tuoi contenuti o sia stato rimbalzato.

8. Aggiorna i tuoi attuali materiali di vendita e marketing

Non è mai il momento sbagliato per rivedere e aggiornare i tuoi materiali di vendita esistenti. Se fai ancora molto affidamento su PDF, specifiche di prodotto o post di blog obsoleti nelle tue attività di marketing e vendita, è un ottimo momento per investire in un cambiamento. Potresti voler considerare:

• Un nuovo look: eleva il tuo marchio ridisegnando professionalmente i tuoi mazzi di vendita, le specifiche dei prodotti, i piè di pagina delle e-mail e le pagine chiave del sito (prodotto, servizio, informazioni, contattaci, ecc.)
• Una nuova data: il blog è un generatore di traffico chiave, indipendentemente dal settore. Potrebbe essere il momento di riscrivere i tuoi contenuti esistenti per ottenere più trazione online. Se il tuo post sul blog di maggior successo è del 2015, potrebbe non essere aggiornato, nonostante le sue prestazioni online. Ecco una guida su come aggiornare i tuoi contenuti esistenti per aumentare significativamente il tuo traffico.

Che cos'è l'abilitazione alla vendita?

Secondo HubSpot, Sales Enablement è il processo iterativo per fornire al team di vendita della tua azienda le risorse necessarie per concludere più accordi. Queste risorse possono includere contenuti, strumenti, conoscenze e informazioni per vendere efficacemente il tuo prodotto o servizio ai clienti.

L'abilitazione alle vendite può manifestarsi in una varietà di soluzioni digitali per il tuo team di vendita.

Come posso abilitare il mio team di vendita?

A volte, il marketing presuppone che sappiamo cosa vogliono le vendite. Ma prima di immergerci in una ricreazione digitale del nostro prodotto, è importante allineare gli obiettivi di vendita e marketing per l'esperienza di vendita.

Inizia chiedendo quali strumenti e risorse il team di vendita vorrebbe avere.

Se possibile, intervista alcuni dei tuoi clienti chiusi di recente. Quali risorse, video o esperienze sul sito sarebbero stati utili per loro durante il processo di acquisto?

La ricerca è una componente fondamentale dell'abilitazione alla vendita.

9. Crea una pagina di panoramica del prodotto altamente ricercata e di facile utilizzo

Probabilmente hai già una pagina di prodotto sul tuo sito. Quando è stata l'ultima volta che è stato aggiornato? Se il tuo coinvolgimento principale con i nuovi lead è online, devi assicurarti che la pagina del tuo prodotto sia sofisticata e snella come lo è il tuo prodotto.

Cosa devo includere nella pagina del mio prodotto?

1. Ricerca: utilizza strumenti come SEMrush, Ahrefs o Moz per assicurarti che la pagina del tuo prodotto sia altamente ottimizzata per l'intento di ricerca e acquisto .
2. Altre ricerche: guarda già per cosa si classifica la tua pagina attuale. Quindi, sfrutta lo slancio esistente con nuovi contenuti.
3. Il vantaggio parla - non le vendite parlano: è naturale che tu voglia parlare di te stesso sulla pagina di un prodotto. Ma è importante mantenere il contenuto colloquiale e focalizzato principalmente sul visitatore. Raccomandiamo sempre di intervistare i clienti recenti su ciò che era importante per loro nella loro ricerca di acquisto. Questo può darti informazioni critiche su cosa includere nella pagina del tuo prodotto. In generale, ti consigliamo di trattare argomenti come:
• Come funziona il prodotto
• Come semplifica il lavoro del tuo acquirente
• In che modo consente di risparmiare denaro, tempo, fatica, ecc.
• Come risolve i loro punti dolenti primari
• Come li aiuta a superare la concorrenza
• Come risolve per i loro acquirenti
• Come ha aiutato le persone proprio come loro (prova sociale)
4. Panoramica completa del prodotto in una varietà di formati: agli acquirenti piace consumare le informazioni sul prodotto in diversi modi. Ciò è particolarmente vero per le aziende B2B in cui più persone sono generalmente coinvolte nel processo di acquisto. Potresti considerare di aggiungere:
• Un'esperienza di prodotto interattiva
• Un video di panoramica
• Una panoramica in PDF con le specifiche
5. A Contattaci per saperne di più: dai alle persone l'opportunità di contattarti direttamente sulla pagina. Questo può essere fatto con un modulo di contatto incorporato, un chatbot o un collegamento rapido alla tua pagina di contatto.

SUGGERIMENTO PRO: ottieni più contatti dalla pagina del tuo prodotto. A seconda di quanto è saturo il tuo mercato, il tuo sito potrebbe essere il 15° che un ricercatore ha visitato. Ciò può causare molta fatica al tuo acquirente. Un'idea che ha funzionato davvero bene per una generazione di lead rapida e di alto livello è un'offerta del tipo: "Invia queste informazioni a te stesso per leggerle in seguito".

Il modulo è in linea (direttamente sulla pagina del prodotto) e richiederebbe solo l'indirizzo email.

Quindi, automatizza un follow-up e-mail che invia informazioni pertinenti sul tuo prodotto direttamente al visitatore . Ciò consente loro di esaminare nuovamente i tuoi contenuti nel loro tempo libero. E ora che hai il loro indirizzo email, puoi nutrirli attraverso il marketing e le vendite.

10. Esegui la tua prima campagna ABM

L'ABM, o Account-Based Marketing, sta guadagnando un notevole successo nello spazio B2B . È probabile che tu conosca gli account target a cui ti piacerebbe vendere. Spostare la tua strategia di marketing e vendita su un modello ABM è un investimento fantastico per promuovere nuovi affari quest'anno.

Ciò è particolarmente vero se la pipeline di vendita è tradizionalmente inaffidabile, instabile o non funziona come dovrebbe. Ecco alcuni dei vantaggi dell'esecuzione di una campagna ABM, secondo HubSpot:

Quali sono i vantaggi dell'ABM?

1. Mantieni il marketing e le vendite allineati
2. Massimizza la rilevanza della tua attività tra gli account di alto valore
3. Offri esperienze cliente coerenti
4. Misura il tuo ritorno sull'investimento
5. Semplifica il ciclo di vendita
6. Espandi il business attraverso le relazioni con l'account

Associare la tua campagna ABM alla tua campagna a pagamento può assicurarti che la tua attività rimanga al primo posto ovunque i tuoi acquirenti target siano online.

I nuovi strumenti di vendita ABM ti consentono di collegare facilmente i lead, i contatti e le attività del tuo account di destinazione in un unico posto.

Sia che tu stia conducendo una campagna ABM o semplicemente desideri stare al passo con la tua attuale pipeline di vendita, un video mailer di alta qualità è un modo eccezionale per distinguerti dalla massa. Il tuo pubblico potrebbe non guardare il video del tuo prodotto on-demand sul sito. Ma se potessero tenere quel video nelle loro mani ? Questo è esattamente ciò che può fornire un video mailer di alta qualità.

11. Crea opuscoli postali video di alta qualità

Ecco alcuni siti da controllare per la tua prima brochure video o mailer:

• RedPaperPlane
• le VideoCard
• media veloce

Come posso monitorare il successo della mia brochure mailer video?

Crea un URL univoco (ma facile da digitare) da aggiungere al tuo mailer, come il tuositoweb.com/video. Ciò ti consentirà di tenere traccia delle visualizzazioni uniche della pagina.

Qual è l'obiettivo di un video mailer?

Sì, vuoi chiudere più clienti. Ma l'obiettivo finale del mailer è quello di educare il tuo potenziale acquirente e aiutarti a distinguerti come risorsa affidabile . La pagina del sito univoca che crei come parte del tuo mailer può includere:

1. Statistiche, risultati e cifre
2. Specifiche del prodotto e prezzi
3. Storie e testimonianze dei clienti
4. Altri video correlati sul tuo prodotto
5. Un modulo di contatto (non chiedere troppe informazioni sul modulo. Se sono arrivati ​​​​alla pagina del tuo sito, conosci già molti dei loro dati su di loro. Compreso il loro indirizzo. Mantieni la semplicità per generare più lead.
6. I tuoi canali social
7. Prova sociale (con chi altro lavori)

Ti consigliamo vivamente di chiedere ai tuoi rappresentanti di vendita a quali domande di base rispondono più e più volte e di includerle come modulo FAQ in questa pagina. È molto più probabile che le persone si impegnino in una conversazione di vendita se consenti loro di auto-educarsi. Fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per passare alla fase successiva prima di parlare con un rappresentante di vendita riduce gli attriti e può rendere il processo di vendita più semplice per tutti.

SUGGERIMENTO PRO: un designer professionista può unire i tuoi materiali di stampa con il tuo marchio digitale per garantire un'esperienza snella e professionale per i tuoi mailer. Alcuni dei siti sopra elencati ti consentono di lavorare da modelli. Ma potrebbe valere la pena investire in un design professionale in modo che il tuo mailer si distingua.

12. Converti alcuni dei dettagli della tua fiera in un webinar

I webinar dal vivo e su richiesta sono ancora uno strumento fantastico per generare più contatti, soprattutto nello spazio di produzione. Chiedilo a te stesso:

• Solitamente completi una visita in loco per mostrare il tuo prodotto? Cosa comporta?
• Ci sono elementi del tuo prodotto che di solito mostri di persona alla tua fiera?
• Ci sono vantaggi per il tuo prodotto che non sono prevalenti sul tuo sito?
• Il tuo prodotto risolve un problema specifico?
• Ci sono domande sulle vendite a cui rispondi più e più volte?

Queste sono tutte idee fantastiche per un webinar. La cosa migliore è che i tuoi webinar non devono essere lunghi per avere successo.

13. Costruisci un hub di risorse e una base di conoscenza dei clienti

C'è un posto unico e utile sul tuo sito in cui i lead e i clienti possono andare per ottenere una risposta a tutte le loro domande? In caso contrario, potresti voler investire in un hub di risorse o in una base di conoscenza dei clienti.

Hub di risorse

Un hub di risorse progettato con cura è un incredibile strumento di vendita e marketing per le aziende B2B . Non solo un hub di risorse è ottimo da condividere sui social, ma puoi includere collegamenti nelle tue e-mail di vendita, nutrimenti e campagne ABM. Soprattutto, strumenti di reporting come HubSpot ti consentono di tenere traccia di chi sta visualizzando i tuoi contenuti - e quando - per un processo di vendita più approfondito.

Base di conoscenza del cliente

Il marketing può anche essere in grado di aiutare il team di assistenza creando una base di conoscenza del cliente per il sito. Ciò può includere nozioni di base come il funzionamento del prodotto, domande comuni, informazioni sulla garanzia e sull'assistenza, risoluzione dei problemi e come ottenere ulteriore assistenza. Le moderne basi di conoscenza consentono ai tuoi clienti di cercare risposte alle loro domande più comuni, riducendo il carico del tuo team di assistenza clienti.

Inoltre, mostrare la tua base di conoscenze durante il processo di vendita può dimostrare ai potenziali clienti che ti interessa creare un'esperienza cliente eccezionale.

14. Marketing conversazionale/Bot Marketing

Il marketing conversazionale e il bot marketing sono qui per restare. In uno studio completato da Drift, solo il 14% degli intervistati ha affermato che preferirebbe compilare un modulo piuttosto che utilizzare una funzione di chat.

Le risposte ritardate aggiungono attrito all'esperienza dell'acquirente, che a sua volta fa sì che gli acquirenti lascino il tuo sito Web e passino alla soluzione successiva. Le persone vogliono risposte alle loro domande, ora. E la chat lo rende davvero facile. Puoi aggiungere la chat dal vivo al tuo sito per consentire ai tuoi rappresentanti di vendita di rispondere alle domande su richiesta. Oppure puoi creare robot di intelligenza artificiale per rispondere a domande comuni su:

• Pagine dei prodotti
• Pagine del sito
• Hub di risorse
• Blog
• E altro ancora

E la chat è un'ottima funzionalità da aggiungere per il tuo team di assistenza per i clienti che preferirebbero non chiamare una hotline di servizio.

Il futuro del marketing degli eventi

Il futuro degli eventi e del marketing fieristico è incerto. Ma ciò non significa che i tuoi sforzi di marketing debbano fermarsi completamente. Ci sono passaggi tangibili e convenienti che puoi intraprendere per reinvestire il budget dei tuoi eventi in esperienze digitali che si esibiranno per te come contenuti "sempreverdi" per gli anni a venire.

Hai bisogno di aiuto per il brainstorming di una nuova soluzione digitale per la tua attività di produzione B2B? Fammi uno squillo. Mi piacerebbe sapere a cosa stai lavorando.

Parliamo di come riallocare il budget dei tuoi eventi per il 2021. Prenota oggi stesso un incontro con i nostri esperti di marketing.