3 modi per aiutare i tuoi venditori ad automatizzare ABM con HubSpot

È un processo inbound abbastanza semplice che funziona da anni per molte aziende:

1. Un contatto nel tuo database interagisce con il contenuto del tuo sito web per diversi giorni, o addirittura mesi, da solo o attraverso il lead nurturing automatizzato.
   
   
2. Alla fine inviano un modulo di contatto o si iscrivono per una prova gratuita, che quindi avvisa il tuo team di vendita.
   
   
3. Un venditore viene assegnato all'account e pianifica la sua prima conversazione.
   
   
4. Durante la chiamata, il venditore utilizza i dati di invio del modulo originale per informare la conversazione, dando il via alla relazione ufficiale tra il lead e il venditore.

Ma perché non iniziare a costruire quel rapporto critico con il venditore dal momento in cui entra nel tuo database di posta elettronica? Perché aspettare fino al punto 3? Immagina come coltivare presto la relazione del lead con il tuo venditore potrebbe aumentare le tue possibilità di concludere un affare.

Rinnoviamo il processo di cui sopra per riflettere questo concetto...

1. Dal momento in cui il visitatore diventa un nuovo contatto nel tuo database tramite l'invio di un modulo, gli viene assegnato un venditore (alias HubSpot Owner). L'incarico dovrà essere predeterminato dalla strategia di marketing basata sull'account della tua organizzazione (continua a leggere per esempi). Ogni volta che interagiscono con il contenuto del tuo sito Web, il loro proprietario HubSpot riceve notifiche e-mail (aka Lead Notifications), fornendo una visione coerente degli interessi del lead ogni volta che visita il sito. Questo vale anche per i contatti che hai caricato manualmente nel tuo database che successivamente visitano il tuo sito web via e-mail (anche senza aver compilato un modulo).
   
   
2. Man mano che il lead viene alimentato, tutte le e-mail che ricevono provengono automaticamente dal loro proprietario HubSpot. Se scaricano un'offerta per la fase di sensibilizzazione, l'e-mail di ringraziamento per il download arriva dal proprietario di HubSpot. Se sono iscritti a un flusso di lavoro di lead nurturing, tutte le e-mail provengono dal proprietario HubSpot assegnato. Una volta che sono pronti a parlare, tutto ciò che devono fare è rispondere all'e-mail. Il venditore non deve alzare un dito finché il lead non alza la mano.
   
   
3. Se il lead invia un altro modulo, ad esempio su una pagina Contattaci, sarebbe già assegnato al proprietario di Hubspot, in modo che il venditore riceva immediatamente una notifica e-mail. Potrebbero quindi impostare la chiamata come al solito.
   
   
4. In quella chiamata, il proprietario di HubSpot sarebbe ben preparato per la conversazione perché avrebbe già familiarità con gli interessi del lead dalle notifiche di lead che stavano ricevendo. A sua volta, il lead avrebbe già familiarità con il rispettivo proprietario di HubSpot perché è l'unico "contatto" che ha avuto con un essere umano della tua azienda. Una chiamata di vendita altrimenti calda ora sarà bollente!

Se ti piace il suono del processo numero due, sarai felice di sapere che può essere configurato in HubSpot Professional o Enterprise, senza bisogno di componenti aggiuntivi aggiuntivi; solo un po' di olio di gomito.

Suggerimento n. 1: assegna i proprietari di HubSpot agli account

Innanzitutto, aggiungi i tuoi venditori come Utenti HubSpot in modo che possano essere riconosciuti come potenziali proprietari di HubSpot.

Poi viene la parte più importante. Determina il modo migliore per assegnare i proprietari di HubSpot agli account. Se disponi già di un sistema per l'assegnazione degli account internamente o tramite un CRM, ti consigliamo di abbinare quel sistema in HubSpot utilizzando i flussi di lavoro. Puoi assegnare i proprietari di HubSpot manualmente, ma il nostro obiettivo è fare in modo che questo lavoro automaticamente dietro le quinte.

Supponiamo che i tuoi contatti siano assegnati per territorio. La logica del tuo flusso di lavoro potrebbe assomigliare a questa:

Se lo stato/regione dell'account fa parte della regione nord-orientale o del Medio Atlantico, assegnalo al proprietario di HubSpot Erick Garcia.

Una volta creato il flusso di lavoro, ti consigliamo di clonarlo per crearne uno per ogni venditore.

Questa logica del flusso di lavoro presuppone che tu abbia raccolto le informazioni sullo stato/regione tramite un invio di un modulo, caricato manualmente o utilizzato HubSpot Insights. La configurazione del flusso di lavoro varia in base al lead e alle informazioni aziendali disponibili e ai sistemi in atto per raccogliere tali informazioni.

Suggerimento n. 2: personalizza le tue e-mail in modo che provengano dal proprietario di HubSpot

Dopo aver impostato i flussi di lavoro di assegnazione automatica dell'account, ti consigliamo di personalizzare le tue e-mail in modo che provengano dai giusti proprietari di HubSpot.

Vai su Contenuto > E-mail nel tuo portale HubSpot e accedi all'editor dell'e-mail che desideri personalizzare. Nei Dettagli e-mail, cambia il Da e l'indirizzo e-mail al proprietario di HubSpot utilizzando proprietario.nome completo e proprietario.e-mail mostrati di seguito.

Scorri verso il basso fino al corpo dell'e-mail per personalizzare la firma dell'e-mail. Nell'area della firma dell'e-mail, fare clic su Inserisci e quindi selezionare Token di personalizzazione. Seleziona HubSpot Owner come Categoria e personalizza la firma con i token disponibili. Imposta sempre un valore predefinito per ogni token nel caso in cui un lead non abbia un proprietario HubSpot. Il valore predefinito può essere un Sales Manager o un altro essere umano nella tua azienda. Se desideri apportare modifiche ai token del proprietario di HubSpot, vai su Impostazioni utente.

I token seguenti verranno sostituiti dalle informazioni sul proprietario di HubSpot del lead.

Suggerimento n. 3: attiva le notifiche sui lead

Ora, la parte facile. Non appena imposti i flussi di lavoro di assegnazione dei lead, puoi attivare le notifiche sui lead. Vai su Impostazioni > Notifiche. Fare clic sull'impostazione Lead Revisit per ogni venditore. In "Ricevi avvisi di rivisitazione dei lead per:" fai clic su "I lead di cui è proprietario il [email protected]". Allora sei a posto!

La manutenzione è il 50% del lavoro

Anche se imposti correttamente i flussi di lavoro al primo tentativo, le cose cambiano sempre nel mondo digitale e, ovviamente, nella tua azienda. Apporta le modifiche necessarie alla tua configurazione. Ecco cosa potresti voler considerare:

• Uno dei tuoi venditori ti ha inviato un'assegnazione di lead errata? Ciò potrebbe rivelare un buco nella logica del flusso di lavoro. Apporta le modifiche necessarie.

• Hai dimenticato di includere lead internazionali nei tuoi flussi di lavoro perché inizialmente eri concentrato sull'assegnazione in base ai tuoi territori statunitensi? Crea flussi di lavoro aggiuntivi per quei lead.

• Stai integrando il tuo CRM con HubSpot? Osserva la logica del tuo flusso di lavoro e verifica se l'integrazione dei dati influirà sul modo in cui vengono assegnati i proprietari di HubSpot.

Questi sono solo alcuni esempi di situazioni che potrebbero apparire che ti aiuteranno ad apportare modifiche, non solo alla logica del tuo flusso di lavoro, ma ad altre impostazioni nel tuo portale HubSpot. Se hai bisogno di aiuto, contattaci ! Conosciamo HubSpot dentro e fuori e siamo felici di farti risparmiare un po' di tempo e fare tutto per te, o di fornire un secondo paio di occhi prima di colpire GO sul tuo capolavoro semplificato.