3 semplici cose che ho fatto per triplicare il mio tasso di risposta alle e-mail fredde

Nick Rubright è un esperto di SEO e Link Building, fondatore e CEO dell'agenzia di content marketing New Reach Marketing.

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L'invio di e-mail fredde può essere una scommessa costosa, ma ci sono cose che puoi fare per migliorare il tuo tasso di risposta. A livello globale, le campagne e-mail hanno registrato un tasso di apertura di appena il 18% nel 2020. Quel che è peggio, la regola ampiamente accettata è che solo l'1% delle e-mail di marketing riceve una risposta.

Sebbene un'e-mail aperta non significhi certamente che riceverai una risposta, è il primo passo. Per aumentare il tuo tasso di risposta, devi aumentare il tuo tasso di apertura.

I dati mostrano che il tasso di apertura varia a seconda del settore, ma la percentuale raramente supera i 20 anni. Per raggiungere percentuali più elevate, devi utilizzare la strategia giusta per il tuo pubblico specifico. Devi dirigere i tuoi sforzi in un modo che non solo aumenti il ​​tasso di apertura, ma costringa anche il potenziale cliente a rispondere.

Ci sono molti fattori che entrano in un buon tasso di risposta. Tuttavia, quando stai cercando di migliorare i risultati della tua campagna e-mail, uno sforzo olistico è la strada da percorrere. L'ottimizzazione per un aumento del tasso di apertura e del tasso di risposta allo stesso tempo è fondamentale.

Ciò richiede la conoscenza di dove si trova il cliente nel percorso dell'acquirente, della canalizzazione di vendita e di ciò che lo attrae.

In questo articolo, ti dirò tre cose su cui concentrarti che hanno migliorato il mio tasso di risposta alle e-mail, così come il tasso di apertura.

Immergiamoci subito.

1. Rivaluta il formato della tua email e lo stile del contenuto

Molti venditori di e-mail rimangono bloccati su un contenuto specifico e uno stile di formato quando dovrebbe essere uno sforzo in evoluzione.

Devi apportare modifiche pertinenti in base al tuo attuale pubblico di destinazione e alle tendenze del settore. Ad esempio, in un panorama altamente competitivo come la vendita al dettaglio, sempre più negozi fisici utilizzano la segnaletica digitale per evidenziare i prodotti e fare upsell ai clienti sul posto.

Poiché il mondo delle vendite cambia in base alle tendenze e alla tecnologia emergenti, devi essere disposto a cambiarne ogni aspetto. Anche se i tuoi concorrenti seguono gli stessi stili di contenuto e formati di posta elettronica, ciò che fai in modo diverso ti distingue e attira l'attenzione del tuo potenziale cliente.

Tuttavia, quando apporti modifiche al normale processo di posta elettronica fredda, resta fedele alle esigenze e alle preferenze dei tuoi clienti.

Ecco come puoi farlo:

Usa una riga dell'oggetto orientata alla soluzione

La riga dell'oggetto è uno dei fattori più importanti quando si tratta di tassi di apertura delle email fredde.

Determina se il potenziale cliente aprirà o meno l'e-mail. A meno che l'utente non stia guardando specificamente la tua email, la riga dell'oggetto è ciò che li convince a fare clic.

Ad esempio, se stai offrendo uno sconto su un prodotto o servizio, è una buona idea menzionare lo sconto all'inizio della riga dell'oggetto.

E ricorda che la riga dell'oggetto non dovrebbe mai essere colloquiale a meno che tu non stia parlando con i tuoi clienti fedeli. Mantienilo professionale e al punto.

Nella maggior parte dei casi, la riga dell'oggetto dovrebbe offrire una soluzione. Poniti queste domande e crea la tua riga dell'oggetto attorno alla risposta:

• Hai un prodotto che risolve un determinato problema?
• Puoi aiutare qualcuno a raggiungere un obiettivo?
• Pensi di poter aiutare qualcuno con un punto dolente?

Menziona quel problema, punto dolente o obiettivo nella riga dell'oggetto per invogliarli a fare clic. Tuttavia, sii breve. Il potenziale cliente dovrebbe essere in grado di leggere l'intera riga dell'oggetto senza dover aprire l'e-mail.

Ad esempio, stai inviando email fredde ai potenziali clienti sulla segnaletica digitale. Ecco un buon oggetto...

"Hai bisogno di aiuto per configurare la tua segnaletica digitale?"

Se sai che il cliente è alla ricerca di segnaletica digitale, questa è la riga dell'oggetto ideale.

Se non sei sicuro che lo vogliano ma sai che possono usarlo, puoi modificare un po' l'argomento.

“La segnaletica digitale aumenta la brand awareness del 47%. Ecco come."

Dai sempre ai tuoi utenti un incentivo ad aprire la tua email.

Scegli un formato email semplice

L'utilizzo di determinati formati di posta elettronica può aumentare il successo della tua campagna. In genere, è necessario utilizzare un formato dall'aspetto professionale. Tuttavia, è fondamentale far sembrare che l'e-mail sia stata scritta da una persona reale.

Per un'e-mail dall'aspetto professionale, evita di utilizzare formattazioni non necessarie, più tipi di carattere e colori.

Puoi utilizzare il corsivo, il sottolineato e il grassetto, ma non esagerare. In caso di dubbio, meno è di più.

Dopotutto, stai cercando di fornire una soluzione al tuo potenziale cliente, non di abbagliarlo con la tua tipografia. Pertanto, fai in modo che l'e-mail sembri meno una pubblicità e più una soluzione reale.

Ecco un semplice modello di email per la sensibilizzazione a freddo che utilizzo.

È semplice, parla di un problema e offre una soluzione. Inoltre, nota che la riga dell'oggetto parla chiaramente del raggiungimento di un obiettivo specifico.

Detto questo, fornisci sempre un link di disattivazione nell'e-mail.

Identifica il tono e il linguaggio giusti

In base al tuo settore e al pubblico di destinazione, usa il linguaggio e il tono con cui hanno familiarità.

Rendere la tua email facile da leggere è il minimo indispensabile. Ma la vera sfida è renderla colloquiale e personale.

Quando si inviano e-mail a molti potenziali clienti contemporaneamente, questo diventa difficile.

Ecco perché evito aneddoti personali perché potrebbero non risuonare con tutti. Tagliare la tua e-mail in breve ti aiuta a rimanere in tema e attenersi a un messaggio con cui tutti saranno in grado di identificarsi.

Una volta scritta la tua email, leggila ad alta voce.

Sembra commerciale? Sembra scritto da un robot? Hai dovuto leggere una frase due volte?

Se suona bene quando letto ad alta voce, vai avanti.

Un'altra cosa importante è un controllo di leggibilità. Sono disponibili online numerosi strumenti di controllo automatico della leggibilità. Tuttavia, se utilizzi lo stesso modello e lo stesso formato di posta elettronica, questo potrebbe non essere necessario.

Per quanto riguarda il tono, prova un mix di professionalità e cordialità.

Per ricapitolare, mantieni il tuo linguaggio semplice e colloquiale e il tuo tono amichevole ma professionale.

Mantieni le tue e-mail brevi

Approccio a scrivere le tue e-mail fredde come se stessi scrivendo un copywriting, piuttosto che scrivere un post sul blog o creare PR digitali.

Il potenziale cliente non ha il tempo di leggere una lunga e-mail. Soprattutto se si tratta di un'e-mail fredda.

Se riesci a convincere un potenziale cliente ad aprire la tua e-mail, devi rimanere conciso per tenerlo agganciato.

Supponiamo che il lettore non abbia più di un minuto per leggere la tua email. Ho letto le mie e-mail per vedere quanto tempo mi ci vuole. Se ci vuole più di un minuto, cerco di renderlo più conciso.

Una buona regola empirica è mantenere la tua email a circa 100 parole.

Dai un'occhiata al modello di email che ho condiviso sopra. Inizia con una piccola introduzione, fornisci una soluzione con alcuni punti chiave e termina con un invito all'azione (CTA).

Suddividi la tua e-mail in brevi paragrafi, non più di quattro righe l'uno se letti sul cellulare. Usa elenchi puntati ed elenchi numerati per presentare le tue informazioni in modo scremabile e facilmente digeribile.

2. Introdurre ulteriore personalizzazione

Chiunque può utilizzare uno strumento di email marketing per inviare tonnellate di email fredde, ma molti non le personalizzano. Invece, inviano la stessa identica e-mail a tutti nella loro lista.

I potenziali clienti sanno quando hanno ricevuto un'e-mail copia-incolla e non amano sentirsi come se fossero spammati.

Ottenere una risposta dai potenziali clienti dipende da quanto puoi personalizzare la tua email. Un'e-mail personalizzata funziona sempre meglio di un'e-mail fredda generica.

Ovviamente, non puoi adattare meticolosamente ogni singola e-mail perché richiederebbe troppo tempo. Invece, segmenta la tua lista di e-mail in gruppi più piccoli e adatta gruppi di e-mail a quei gruppi.

Ad esempio, differenzia le e-mail che invii alle piccole e alle grandi imprese e puoi anche personalizzarle in base al settore.

Ecco alcuni altri suggerimenti su come personalizzare le tue e-mail:

Invia dall'e-mail di una persona, non dall'e-mail generale dell'azienda

L'invio di e-mail da un indirizzo e-mail aziendale rimuove la connessione umana. Invece, usa l'e-mail di un vero essere umano all'interno dell'azienda, con la sua firma.

Giusto per chiarire, non intendo la tua email personale. Intendo l'e-mail che ti ha fornito la tua azienda.

Email accettabile: [email protected]

Email da evitare: [email protected], [email protected]

Un'e-mail aziendale generale non va bene perché toglie la personalizzazione dall'equazione. E non puoi usare la tua email personale perché non sembrerà autentica. Inoltre, probabilmente non vorrai che centinaia di risposte e-mail invadano la tua casella di posta personale.

Utilizzare un indirizzo e-mail assegnato dall'azienda che includa il nome di una persona è sempre la strada da percorrere. In questo modo, sembra autentico e personale e sembra che una persona reale stia inviando l'e-mail.

Non saresti più propenso a rispondere a una persona reale piuttosto che a un'esplosione di e-mail chiaramente automatizzata?

Rivolgiti al potenziale cliente utilizzando i suoi dati personali

È importante mostrare al potenziale cliente che stai parlando con loro individualmente e non collettivamente.

È qui che entra in gioco la vera personalizzazione.

Il primo livello di personalizzazione consiste nell'indirizzare il potenziale cliente per nome e puoi aggiungere ulteriori parametri di personalizzazione utilizzando uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Ad esempio, puoi utilizzare i tuoi dati CRM per indirizzare il titolo di lavoro del tuo lead e mostrare loro che comprendi chiaramente la loro area di responsabilità; fai riferimento a un materiale di marketing che hanno scaricato dal tuo sito web; far conoscere la loro posizione e offrire servizi e soluzioni specifici per l'area; o offrire prove sociali personalizzate come un caso di studio o testimonianze di un cliente passato nello stesso settore.

Puoi anche guardare i post recenti di LinkedIn, i blog o i post sui social media e commentare qualcosa che ti colpisce.

Questo mostra il potenziale cliente che hai dedicato del tempo per conoscerli e ti farà distinguere dalla dozzina di altre presentazioni che hanno ricevuto quel giorno.

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Affronta le esigenze del potenziale cliente

Dalla riga dell'oggetto alla chiusura dell'e-mail, concentrati sull'affrontare le esigenze di ogni potenziale cliente.

La tua email fredda deve essere dedicata al tuo potenziale cliente. Non stai vendendo il tuo prodotto o servizio. Stai offrendo loro una potenziale soluzione.

Convinci il potenziale cliente che ha bisogno di ciò che stai offrendo.

Per farlo, menziona un'esigenza specifica e concentrati su di essa offrendo una soluzione.

Oltre ai loro nomi e titoli di lavoro, un CRM può darti le informazioni necessarie per affrontare le sfide che il loro titolo esatto o settore deve affrontare.

È meglio concentrarsi su una singola esigenza per e-mail. Menzionare tre diversi problemi in una singola e-mail non è una buona idea. Se il tuo prodotto risolve più esigenze, invia più email.

Il tuo obiettivo è convincere il tuo potenziale cliente a rispondere. È probabile che rispondano se ti rivolgi al loro bisogno principale. È qui che il test A/B diventa utile.

Cerco di eseguire test A/B con un campione di potenziali clienti più piccolo. Qualunque cosa funzioni meglio è ciò che arriva alla bozza finale dell'email.

Facendo un ulteriore passo avanti nella personalizzazione, nel rompighiaccio puoi menzionare la tecnologia utilizzata dal potenziale cliente, notizie rilevanti del settore o persino notizie sul potenziale cliente o sulla sua azienda.

Prendendo i dati sui tuoi potenziali clienti da un CRM, puoi davvero personalizzare le tue e-mail e stabilire una connessione con loro.

Pianifica le email nel momento migliore per i tuoi potenziali clienti

Inviare le tue e-mail al momento giusto rende più probabile che il tuo potenziale cliente le noti almeno. Questa è una parte importante della personalizzazione della tua email.

Ci sono molte ragioni per farlo. Per cominciare, è più probabile che un potenziale cliente apra la tua e-mail se lo nota. Quindi inviali quando è probabile che i tuoi potenziali clienti stiano lavorando o sui loro telefoni.

Ci sono diversi modi per determinare quel periodo d'oro. Dai un'occhiata alle tue email precedenti. Quando è stato il tasso di apertura più alto con la tua mailing list?

Inoltre, puoi farti un'idea di quando i tuoi potenziali clienti sono online osservando la loro attività. Come farlo dipende dal tuo pubblico di destinazione.

Ad esempio, se ti rivolgi ai dipendenti a livello aziendale, guarda quando pubblicano e interagiscono su LinkedIn.

Quando hai un'idea approssimativa delle ore dei tuoi potenziali clienti, pianifica le tue e-mail fredde durante quel periodo. Ciò non solo aumenterà la probabilità che vedano e aprano la tua email, ma anche che tu riceva una risposta.

3. Modifica i trigger di risposta

Ottenere una risposta dipende dall'e-mail che stai inviando. Dipende anche dal tuo settore e dal prodotto che stai offrendo.

Ciò significa che devi capire il comportamento dei tuoi potenziali clienti. Che tipo di email è più probabile che aprano? Cosa li farebbe rispondere a te?

Ogni tipo di industria e prodotto richiederà un trigger diverso.

Ad esempio, la maggior parte dei potenziali clienti sceglie un'opzione meno costosa. Tuttavia, se stai offrendo una soluzione aziendale, concentrati sulla soluzione più che sul prezzo.

Ecco alcune cose aggiuntive che aiutano a incoraggiare una risposta:

Fornire un'opzione semplice ea basso rischio

Quando inserisci un invito all'azione, devi assicurarti che sia un'offerta semplice e a basso investimento per attirare il potenziale cliente.

È una buona idea attirare potenziali clienti con una buona offerta. Se sai che la tua offerta è unica ed essenziale per il potenziale cliente, puoi impostare il prezzo come desideri.

Tuttavia, la maggior parte dei prodotti ha già un concorrente. Ecco perché è una buona idea offrire una soluzione di nicchia a un prezzo inferiore.

Una cosa da tenere a mente è che il tuo CTA dovrebbe essere sempre alla fine. Inizia menzionando il problema, quindi offri la tua soluzione e un motivo per optare per essa.

Quindi, alla fine, includi un CTA indiretto.

Ad esempio, ecco un tipico invito all'azione:

"Abbonati a XYZ per 123"

Ecco un CTA migliore:

"Fissa una chiamata per saperne di più" o "Voglio più conversioni"

Tuttavia, se devi menzionare un'offerta o un prezzo specifico, rendilo un'opzione di investimento basso.

L'idea è di ricordare loro il vantaggio che ricevono se decidono di concederti più tempo e optare per la tua offerta.

Aggiungi media per agganciare il potenziale cliente

Un formato semplice non significa che non puoi aggiungere un video (il video è una delle maggiori tendenze di vendita!), un meme o persino emoji alla tua email.

Se stai offrendo un prodotto, potrebbe essere una buona idea mostrare un'immagine o un video del prodotto in azione. I video personalizzati sono un ottimo modo per coinvolgere potenziali clienti e-mail freddi.

Possono migliorare notevolmente la percentuale di clic. Aiuta i potenziali clienti a vederti come una persona piuttosto che come un blocco di testo.

Tuttavia, qualsiasi supporto aggiunto deve essere piccolo e facilmente consumabile. Se si tratta di un video, assicurati che non duri più di 30 secondi. Per i clienti esistenti, non superare i 90 secondi.

Lo stesso vale per l'aggiunta di altre forme di media. Se stai aggiungendo un meme, assicurati che sia facile da capire e inoffensivo. I meme oscuri possono alienare il tuo potenziale cliente. Se stai aggiungendo emoji, non abusarne. Più di uno è rischioso.

Il punto è utilizzare i media per integrare un'e-mail già ben realizzata.

Guida il potenziale cliente a una risorsa online

Se la tua ricerca mostra che il potenziale cliente si trova in cima al centro della canalizzazione, potrebbe essere saggio condurlo a una risorsa di content marketing.

È un ottimo modo per costruire un marchio che le persone vogliono seguire. Completa i tuoi sforzi di email marketing freddo e aiuta a migliorare la consapevolezza.

Ancora più importante, puoi utilizzare le risorse di content marketing per convincere i potenziali clienti che hanno bisogno della tua particolare soluzione.

A quel punto, vendi loro la tua soluzione.

Tuttavia, queste risorse devono fornire informazioni tangibili e approfondite. Puoi farlo pubblicando blog regolari, scrivendo guest post, creando risorse video, sviluppando infografiche o persino avviando un podcast.

Indipendentemente da ciò, offri loro valore gratuitamente in modo che quando chiedi loro di acquistare qualcosa, colgono al volo l'opportunità.

Condividi i dati rilevanti nella CTA

L'aggiunta di dati al tuo invito all'azione è destinato a sollevare le sopracciglia. Cerco di aggiungere numeri difficili quando menziono una soluzione.

Ad esempio, se la tua soluzione può migliorare l'efficienza del 30%, comunicaglielo. Ecco un invito all'azione che funziona:

"Migliora l'efficienza operativa del 30%"

È ancora più efficace quando aggiungi una prova. Ad esempio, l'aggiunta di una piccola testimonianza di una nota azienda può funzionare.

Il punto è raccontare una storia e costruire la sua credibilità fornendo dati per sostenerla.

Sebbene l'aggiunta di tali dati nel corpo dell'e-mail sia importante, è sempre una buona idea terminare con un invito all'azione che lo ribadisce.

Esempi prima e dopo

Ecco un esempio personale di una tecnica che non mi ha dato molte risposte, rispetto a un esempio in cui ho applicato i suggerimenti di cui sopra e ho triplicato i miei tassi di risposta!

Cattivo esempio: prolisso, sfocato e generico

La mia riga dell'oggetto tecnicamente era orientata alla soluzione, ma avrebbe potuto essere migliore e più personale. Strutturare la riga dell'oggetto in modo che termini con un punto interrogativo è un modo semplice per convincere la persona dall'altra parte dell'e-mail a pensare e mettere in discussione i propri metodi attuali.

L'e-mail stessa si legge bene, ma è un po' troppo lunga e non così colloquiale come potrebbe essere. Eliminare parte del gergo e mantenerlo semplice è spesso un approccio migliore.

È troppo concentrato sull'"io". Significato, ho usato troppe frasi incentrate su di me invece di concentrare il mio linguaggio sulla persona a cui stavo inviando un'e-mail. L'uso di frasi come "Mi chiamo", "Mi piacerebbe aggiornarmi" e "Mi sono imbattuto" può rendere l'e-mail meno allettante. Salta questo e parlane invece.

Non ho aggiunto alcuna personalizzazione. Questo è il motivo principale per cui le mie e-mail non ricevevano risposta e la modifica più importante da apportare alla tua copia e-mail.

Buon esempio: conciso, orientato alla soluzione e personalizzato

Questa e-mail ha aumentato enormemente i miei tassi di risposta.

Ho aggiunto un punto interrogativo alla riga dell'oggetto e all'ultima frase per aiutare a sollecitare una risposta.

Il linguaggio e il tono in generale sono molto più colloquiali, concisi e di facile comprensione.

Ho concentrato ogni frase sulla persona a cui stavo inviando un'e-mail e ho mostrato un'autentica cura per i suoi obiettivi e bisogni attuali.

Infine, ho aggiunto la personalizzazione all'e-mail. Ho menzionato il loro profilo LinkedIn e un recente articolo che hanno condiviso. E ho identificato una caratteristica della loro attività che indicava il motivo per cui li avevo inviati via email. Onestamente, avrei potuto aggiungere ancora più personalizzazione a questo e sarebbe stato ancora meglio. Più siamo, meglio è!

Conclusione

Sebbene possano essere impegnative, le e-mail fredde sono un ottimo modo per costruire relazioni con i tuoi potenziali clienti e chiudere lead.

Se non ricevi una buona risposta alle tue e-mail fredde, significa che devi apportare alcune modifiche alla tua strategia.

Usa i suggerimenti che ho condiviso sopra per apportare modifiche pertinenti dove ritieni opportuno. Regolali in base al tuo settore e al pubblico di destinazione. Mi sono concentrato su tutte queste cose per ottenere il freddo tasso di risposta alle e-mail che ottengo oggi.

Un ultimo consiglio è quello di fare una nicchia nella tua lista di e-mail fredde.

Oltre a questo, utilizza il modello che ho condiviso sopra e buona fortuna con la tua fredda email di sensibilizzazione!