4 Best practice di marketing per aziende B2B industriali

Le aziende B2B industriali hanno storicamente avuto un problema culturale con il marketing digitale.

Le aziende industriali che lavorano all'interno di processi di offerta spesso lavorano con margini ristretti. Sebbene debbano attrarre clienti proprio come qualsiasi altra attività, può essere difficile giustificare la spesa per qualcosa come il marketing digitale a causa della percezione che le campagne di marketing digitale producano solo metriche intangibili e risultati "soffici".

Tieni presente che nell'era pre-digitale era sostanzialmente più difficile misurare i risultati di spese come annunci su riviste di settore o stand alle fiere. Oggi, la buona notizia sia per la leadership che per gli esperti di marketing è che gli strumenti digitali sono progettati per monitorare facilmente i risultati del marketing e assicurarsi che generino un ritorno sull'investimento, a condizione che tu sappia come impostare e implementare correttamente tali strumenti.

Ecco il nostro playbook condensato su come le aziende B2B possono iniziare al meglio con strumenti e tecniche di marketing che ottengono risultati.

1. Tieni traccia delle prestazioni del sito web

È il tuo sito web, sono i tuoi dati. Dovresti usarlo. Soprattutto perché è così facile da raccogliere oggi.

Se non lo sei già, inizia a raccogliere dati su quante persone visitano il tuo sito web e su come lo utilizzano. Google Analytics è uno strumento con cui consigliamo di iniziare perché è gratuito e particolarmente facile da usare. Abbiamo spiegato le basi dell'utilizzo di Google Analytics in tre passaggi in un precedente post sul blog.

Gli strumenti di analisi forniscono informazioni su cose come le visualizzazioni di pagina e la durata della sessione. Le visualizzazioni di pagina vengono conteggiate ogni volta che alcuni caricano o ricaricano la tua pagina. La durata della sessione tiene traccia di quanto tempo un utente rimane sul tuo sito, visualizzando i tuoi contenuti e le tue risorse. Tali metriche hanno parametri di riferimento per aiutare il tuo team di marketing a valutare se il tuo sito Web funziona o se è solo uno spreco di spazio digitale.

Analytics può anche darti informazioni sul tuo tasso di conversione, che è la percentuale di utenti che intraprendono un'azione che vuoi che intraprendano, come acquistare qualcosa o richiedere maggiori informazioni.

2. Confronta i dati con i benchmark del settore di riferimento e di ricerca

Quindi ora sai che il tuo sito web ha ricevuto molte migliaia di visualizzazioni di pagina uniche il mese scorso e l'1% degli utenti ha compilato il modulo di richiesta di consultazione.

Ma è un bene o un male? Beh, dipende. Di per sé, è difficile sapere come interpretare quei dati. I numeri del traffico Web riguardano tutti i confronti.

Il primo modo per utilizzare i dati è confrontare il tuo sito web con se stesso nel tempo. Se raccogli dati di base su come il tuo sito Web non presenta una promozione o una campagna di marketing, sarai in grado di monitorare il ritorno sull'investimento della campagna.

Un altro modo per utilizzare i dati è confrontare la tua azienda con il tuo settore. Dai un'occhiata a queste fonti di dati di settore di riferimento per cose come il traffico del sito web e le percentuali di clic degli annunci sui social media e le campagne di email marketing.

Ad esempio, secondo i dati di riferimento della società di email marketing MailChimp, circa il 23% delle e-mail del servizio nel settore dell'architettura e delle costruzioni viene aperto, mentre solo il 2,5% porta le persone a fare clic sui collegamenti nell'e-mail. Anche se il tuo verticale di business esatto non è elencato, questa statistica è uno strumento utile per valutare il successo di una campagna e-mail senza gli alti tassi di apertura dell'e-commerce o delle piattaforme di incontri per distorcere il tuo risultato target.

3. Stabilisci obiettivi SMART

Ora che puoi valutare come funzionano i tuoi programmi di marketing, stabilisci alcuni obiettivi. Ci piacciono gli obiettivi SMART, come definiti da HubSpot.

SMART sta per:

• Specifica
• Misurabile
• Raggiungibile
• Pertinente
• Limitato nel tempo

Ad esempio, un'azienda industriale B2B potrebbe fissare un obiettivo SMART di utilizzare una campagna e-mail per aumentare del 25% il numero di lead che compilano un modulo Web di consultazione in un periodo di tre mesi.

Gli obiettivi SMART sono un modo chiave per dimostrare di riportare i risultati alla leadership per mostrare risultati di marketing misurabili nel tempo.

4. Rendi il tuo sito web una risorsa per un pubblico più ampio

Prova ad espandere l'ambito del tuo sito web. Il tuo sito web dovrebbe servire principalmente a raggiungere i tuoi clienti e potenziali clienti, ma ci sono altre popolazioni meno ovvie da considerare.

Potenziali dipendenti

Un modo a lungo termine per stare al passo con la concorrenza è assumere dipendenti migliori. Quando i potenziali dipendenti qualificati cercano lavoro, inizieranno cercando le aziende pertinenti online. Il tuo sito web fa una prima impressione potente e influenza se devono candidarsi per lavorare nella tua azienda. Prendi in considerazione l'idea di aggiungere una sezione "cultura" al tuo sito Web che spieghi i vantaggi di lavorare nella tua azienda oltre a benefici come l'assicurazione sanitaria.

Proprio come cerchi di rimuovere la "frizione" che impedisce a un cliente interessato di fare affari con te, fai in modo che i potenziali dipendenti trovino facilmente posti di lavoro aperti presso la tua azienda con solo uno o due clic.

Pubblico/media

Sta diventando un po '"soffice" ma resta con noi. Sebbene non porti direttamente alle vendite, una piccola parte della tua attenzione di marketing può essere ben spesa investita nella reputazione della tua azienda presso il pubblico in generale.

Le aziende industriali hanno la reputazione di essere particolarmente impersonali, ma non è necessario che lo siano. Sii attento nel progettare la sezione "informazioni" del tuo sito web, descrivendo la tua azienda con parole che capiranno sia i tuoi clienti che il pubblico in generale.

Pensa alla reputazione della tua azienda nella città in cui risiedi. Ci sono opportunità di sponsorizzazione locale che possono aiutare a promuovere la tua azienda come parte attiva della comunità? Essere coinvolti non solo può connettere l'intera base di dipendenti in qualcosa che va oltre il normale orario di lavoro, ma può estendere la tua portata oltre i tuoi tipici canali di lavoro in modi sorprendenti.

Tutto sommato, inizia da qualche parte

Il marketing all'interno dello spazio B2B industriale potrebbe sembrare scoraggiante, ma non deve esserlo. Inizia con i passaggi precedenti e controlla le metriche e gli obiettivi chiave alcune volte durante l'anno. Anche questi piccoli passaggi possono aumentare il tuo pubblico, migliorare i tuoi obiettivi di vendita e dimostrare alla leadership che il marketing funziona.