I 5 pilastri dell'outbound (con Ryan Reisert)

Scrivendo in esclusiva per Cognism.com, l'esperto di vendite Ryan Reisert fa un tuffo nelle ultime e migliori tecniche di outbound. Scorri per scoprire i 5 pilastri!

C'è una frase che invade il mio feed di LinkedIn circa 17 volte al giorno. Se lavori nelle vendite B2B, l'hai visto anche tu.

"La chiamata fredda è morta."

Questa è una frase problematica per me. Come mai? Perché sposta la colpa dal venditore all'attività.

È come dire ogni volta che un giocatore di baseball salta un campo, "il baseball è morto".

sono qui per dirti:

La chiamata a freddo non è morta.

Cold call, come il baseball, è un gioco in evoluzione. L'opposizione continua a diventare più forte, quindi le tue prestazioni devono continuare a migliorare.

Ho suddiviso l'outbound in 5 pilastri chiave. Se riesci a ottimizzare ciascuno di questi pilastri, il tuo gioco in uscita diventerà più forte.

E i 5 pilastri sono:

1. Ipertargeting.
2. Prepararsi per conversazioni significative.
3. Distribuire gli SDR nel modo giusto.
4. Tenersi al passo con il panorama che cambia.
5. Allbound.

Ora esplorerò ciascuno dei 5 pilastri a turno. Iniziare con…

1 - Ipertargeting

Il primo pilastro riguarda la scelta dei lead di qualità rispetto alla quantità. Assicurati che le persone con cui investi tempo a parlare abbiano un'intenzione elevata e siano pronte a interagire con te.

Ogni team di vendita ha problemi da affrontare, ma le soluzioni a questi problemi potrebbero non sembrare sempre chiare. Prima di tutto, devi identificare i problemi nel tuo processo prima di poter iniziare ad apportare modifiche serie.

La prima cosa da chiedersi è "ho bisogno di essere più mirato?" Non è una domanda trabocchetto!

Ecco come portare l'hyper-targeting nella tua organizzazione di vendita.

Fai i conti

Dove vuoi che il tuo team di vendita elevi la tua attività? Per molte aziende, l'obiettivo è di $ 100 milioni prima di diventare quotate.

Suona come un sacco di affari, giusto?

Potresti farlo con 1k $ 10.000 clienti MRR o 10k $ 1.000 clienti MRR.

Quindi, perché così tante aziende hanno oltre 100.000 organizzazioni nei loro account target?

Se il tuo targeting è così ampio, ti stai creando diversi problemi:

• Stai preparando i tuoi DSP per un approccio spray and pray.
• Li stai configurando per fallire nella maggior parte delle loro conversazioni.
• E poi dovrai assumere più DSP per coprire questo fallimento.

Quello che sta succedendo qui è che il tuo team di vendita in uscita si basa sull'accettazione del fallimento.

Gah!

Perché invece non ci concentriamo sui prossimi 1k account?

Questo cambiamento trasformerà i DSP da cacciatori della vecchia scuola in outreachers ben preparati. Immagina la differenza che fa quando anticipano una conversazione significativa ogni volta che prendono il telefono.

Se questo risuona con te, continua a leggere.

Il targeting viene dall'alto verso il basso

Le entrate sono il risultato più cruciale per ogni azienda. Abbiamo stabilito l'importanza del targeting per aumentare le entrate. Perché la maggior parte delle aziende che ho incontrato lasciano il loro targeting alle persone più giovani dell'azienda, i DSP?

È assolutamente criminale!

Stai dando loro il compito di capire come viene effettivamente utilizzato il tuo prodotto, trovare le organizzazioni target giuste nel tuo settore target e trovare le persone giuste in quelle organizzazioni con cui parlare.

Se il loro targeting è disattivato, potrebbe essere devastante per due motivi:

In primo luogo, il tempo a parlare con le persone sbagliate è tempo perso. Ancora più importante, se le tue ripetizioni hanno prestazioni inferiori, devi scoprire perché. C'è un problema con la loro tecnica di vendita? O è un problema con il loro targeting?

Il modo per risolvere questo problema è impostare il targeting al vertice della tua attività.

Un approccio top-down al targeting si traduce in:

• Una migliore comprensione del prodotto e del mercato.
• Una parità di condizioni per i tuoi rappresentanti di vendita.
• Chiarezza quando un rappresentante di vendita ha prestazioni inferiori.
• Un processo di vendita più raffinato.

Più in alto nell'organizzazione vanno queste decisioni, meglio è per la tua azienda.

Quindi prenditene la responsabilità!

Sfrutta la tecnologia moderna

Di più di più di più. Questo è il vecchio modello di vendita.

Come possiamo avere più conversazioni, più persone al telefono, più tempo passato a chiamare, più rifiuti, più affari, più cene fredde, più sudore e più lacrime!

Abbiamo finito con canalizzazioni di vendita incredibilmente ampie. Portiamo quante più persone possibile nella canalizzazione e prendiamolo da lì.

Ma ora abbiamo la tecnologia per aggiornare quel modello.

Trasformiamo quell'imbuto da un'ampia rete in un chiodo.

I dati sulle intenzioni stanno già cambiando il campo di gioco. Con esso, puoi restringere il tuo elenco di obiettivi alle aziende che sono già interessate, identificarle prima nel percorso dell'acquirente e avere conversazioni di vendita più interessanti.

Anche i trigger di vendita sono sottovalutati. Con loro, ottieni informazioni dettagliate su persone che si uniscono al lavoro, nuove tecnologie, finanziamenti e altro ancora. Tutti questi trigger renderanno il tuo targeting focalizzato sul laser e tutti possono essere utilizzati per comprendere meglio i tuoi potenziali clienti.

Investi nella migliore tecnologia di prospecting per il tuo team e avrai padroneggiato il primo pilastro dell'outbound.

È ora di passare al pilastro successivo

2 - Prepararsi a conversazioni significative

Il secondo pilastro riguarda il coinvolgimento in conversazioni a valore aggiunto. Metti al primo posto le esigenze e i desideri dei tuoi potenziali clienti e costruisci relazioni di fiducia.

Ecco la verità.

Le proposte di vendita generiche non lo taglieranno più.

Perché in questa nuova era di outbound, si tratta di padroneggiare l'arte di parlare con , piuttosto che con i tuoi potenziali clienti.

Quindi, devi chiederti:

" Cosa posso fare per aggiungere valore a una conversazione con un potenziale cliente, ogni singola volta?"

Fai in modo che questa domanda sia radicata in tutto ciò che fai in uscita. Rendilo parte del tuo DNA di venditore.

Ora, come puoi esattamente prepararti per conversazioni significative?

Ecco i miei pensieri:

Avere una mentalità orientata al valore

Fin dall'inizio, sii intenzionale.

Fai sapere ai potenziali clienti che avranno una preziosa interazione con te, dall'inizio alla fine.

Fai domande in modo da poter davvero conoscere i tuoi potenziali clienti e quali potrebbero essere i loro punti deboli. Quindi, rispondi fornendo come sei specificamente in grado di aiutare.

Ripensa a tutti quei test di giudizio situazionale che hai fatto. Hai un problema di fronte a te e devi fornire una soluzione pertinente e su misura.

Non limitarti a srotolare un elenco di caratteristiche del prodotto. Devi assicurarti che i tuoi potenziali clienti sappiano cosa c'è dentro per loro.

Inoltre, un approccio basato sul valore significa che non cadi nella trappola di sembrare distante o freddo. Stai facendo sapere ai tuoi potenziali clienti che hai a cuore i loro migliori interessi.

E l'effetto domino che ne deriva?

Bene, se i tuoi potenziali clienti si fidano che sei nel business di aiutarli, la probabilità che si sviluppi una relazione è alta.

Allora, lascia che ti chieda questo:

Cosa sarà più produttivo: fare 700 quadranti al giorno o avere 35 conversazioni significative?

Impara ad accettare il "no"

Abbandona il seguente motto quando sei nelle vendite in uscita:

"Non accetterò un no come risposta."

Perché ti imbatterai in un passivo-aggressivo. E fidati, non c'è niente di più scoraggiante per i potenziali clienti.

Più tempo dedichi a trasformare un "no" in un "sì", significa meno tempo per concentrarti su altre opportunità.

Quindi, se hai seguito la mentalità di rendere la tua conversazione con un potenziale cliente il più preziosa possibile e continua a dire "no", dimenticalo.

Vai avanti e concentrati sul prossimo potenziale cliente.

Tempo per il terzo pilastro

3 - Distribuire gli SDR nel modo giusto

Il terzo pilastro consiste nell'assumere diversi tipi di personalità nel tuo team di vendita e consentire loro di essere creativi nella vendita. L'intelligenza emotiva è fondamentale!

L'era del robo-spamming SDR è finita.

Nessuna sorpresa qui.

Questo modo di operare è diventato sovrasaturato e i potenziali clienti hanno smesso di rispondervi. La prossima volta che sento un tono che inizia:

"Ciao, sono Jack che chiama da SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org e voglio parlarti di una fantastica offerta che stiamo facendo sui mobili di seconda mano..."

Inizierò una rivolta.

Quindi l'SDR è morto, giusto?

Non c'è modo!

Dobbiamo solo distribuirli nel modo giusto. Perché assumere DSP, consegnare loro uno script e passare loro un telefono è solo un'enorme allocazione errata delle risorse.

E tutto inizia con...

Assumere i DSP giusti in primo luogo

Ci sono un sacco di guide sull'assunzione di SDR e dovresti assolutamente controllarle.

Questa sezione non sarà la guida alle assunzioni più dettagliata che tu abbia mai letto. Ma potrebbe essere il più utile.

Ho una visione abbastanza chiara dell'assunzione di DSP.

Oggi, i venditori devono essere in grado di fornire qualcosa di valore. Devono essere in grado di espandersi in un modo che non può essere automatizzato. Devono essere in grado di rispondere alle domande e raccontare una storia.

Nasce dalla conoscenza del prodotto e del mercato, dal senso degli affari, dal desiderio di avere un impatto, dalla sete di conoscenza e dalla curiosità genuina.

La verità è che un numero enorme di venditori è felice di seguire i movimenti senza cercare attivamente di saperne di più. La maggior parte delle persone non legge più libri. Basta leggere un paio di libri di vendita, iscriversi ad alcune newsletter o ascoltare alcuni podcast regolari può metterti in una posizione relativamente forte.

Le persone che hanno questo atteggiamento nei confronti della loro carriera sono le persone che vuoi assumere.

Quando assumi DSP, dovresti assumere le persone con i massimali potenziali più alti nell'azienda.

Questo viene prima; tutto il resto viene dopo.

Personalità di vendita

Solo con solide basi e una forte mentalità i venditori possono iniziare a liberarsi.

Cosa significa libertà nelle vendite?

Significa incoraggiare i rappresentanti di vendita SaaS a fare affidamento sulle loro aree di forza e a mettere in gioco le loro personalità. Un team di vendita gratuito è:

• Basandosi sui suoi punti di forza.
• Godendo dei risultati che vedono dalla sperimentazione.
• Divertirsi di più.

Ci sono un sacco di personalità diverse nelle vendite: puoi avere messenger altamente alfabetizzati e dettagliati che eccellono nelle vendite di e-mail, "power dialer" energici ed entusiasti che fanno cento chiamate a freddo ogni giorno o menti dei social media coinvolgenti e coerenti che generano domanda online .

I rappresentanti di vendita prosperano quando hanno il potere di usare la loro creatività e rafforzarla con la conoscenza del mercato e dei prodotti.

E quando i rappresentanti di vendita prosperano, il come diventa meno importante. È solo quando i DSP sono in difficoltà che è necessario stabilire linee guida più rigorose.

Ho sentito parlare di leader di vendita che costringono i rappresentanti creativi a processi con lo stampino per motivi di uniformità. Ad esempio, ai venditori social forti viene detto di stare alla larga da LinkedIn e attenersi alle chiamate a freddo. A mio parere, questa è solo una diffusa restrizione del potenziale.

Se vuoi gestire le vendite in un modo specifico, assicurati di assumere rappresentanti i cui tipi di personalità si adattino al tuo processo. In caso contrario, consenti ai tuoi rappresentanti di sperimentare.

Potresti essere sorpreso dai risultati che vedi.

Personalità del compratore

Indovina un po': anche gli acquirenti hanno personalità diverse.

Di recente ho ospitato Nelson Gilliat in Revenue Champions. Ho parlato di quanto sono felice di ricevere chiamate fredde mirate e tempestive e Nelson non è stato completamente d'accordo. Preferisce di gran lunga vedere annunci LinkedIn e ricevere e-mail di marketing.

Ecco la cosa:

Nessuno di noi ha ragione; abbiamo solo preferenze diverse quando si tratta di acquistare. Sia le email che le chiamate a freddo possono essere spam se sono state fatte male e possono essere entrambe utili quando sono state fatte bene.

Se consenti diversi tipi di personalità e aree di competenza nel tuo team di vendita, massimizzerai le tue possibilità di comunicare con i potenziali clienti nel modo che preferiscono.

Getterai una rete più ampia pur essendo più mirato: questo è il sogno di ogni leader delle vendite!

Invece di costringere i tuoi DSP a svolgere attività con cui non risuonano, consenti loro di oscillare naturalmente verso il loro modo preferito di vendere.

Quindi, nel tempo, assumi DSP con tipi di personalità che corrispondono a quelli dei tuoi acquirenti. Scopri come i tuoi acquirenti amano essere contattati (e-mail, telefono, social), quindi recluta rappresentanti specializzati in quelle aree.

4 - Mantenersi aggiornati con il panorama che cambia

Il pilastro 4 mira a semplificare il processo di vendita per i tuoi acquirenti. Incontrali dove si trovano, offri valore e adotta un approccio incentrato sull'acquirente.

Analizziamo il quarto pilastro. Innanzitutto, cosa intendo con il panorama mutevole delle vendite?

Ho appena fatto una ricerca su Google per i termini "mutevole panorama delle vendite" e "cambiamento del volto delle vendite", filtrati in base al tempo, e ho trovato un risultato - da una fonte attendibile - di ogni anno dal 2010.

Allora perché le persone parlano sempre di vendite che "cambiano"?

Ci sono due ragioni:

1. Le vendite sono sempre un panorama in evoluzione. Cambia ogni volta che c'è un cambiamento nella tecnologia e, ogni volta che ciò accade, provoca anche un cambiamento nella percezione pubblica.
2. Aiuta gli scrittori a vendere articoli (colpevole!)

Ma in questo momento si sta verificando un chiaro cambiamento nelle vendite.

Gli orari degli acquirenti sono più impegnativi che mai. Per acquistare un prodotto B2B, devono effettuare diverse chiamate, tenere riunioni interne, passare attraverso processi di qualificazione e passare il tempo a sfogliare le pagine di confronto. È estenuante!

Stiamo arrivando a un punto di vendita in cui dobbiamo adattarci e mantenerlo fresco per i nostri acquirenti.

Dobbiamo incontrare i nostri acquirenti dove si trovano e in un modo diverso da quello a cui siamo abituati.

Come facciamo questo? Facendo uso dei moderni strumenti a nostra disposizione.

Abbiamo bisogno di cambiare la nostra percezione e diventare aiutanti prima di diventare più vicini. Dobbiamo aiutare gli acquirenti nel loro viaggio di scoperta prima di spingerli in una conversazione di vendita.

Questo è ciò che chiamiamo il modello di vendita incentrato sull'acquirente.

Questa è la teoria: ora ecco i passaggi pratici che devi intraprendere per diventare più incentrato sull'acquirente

Scopri dove si trova l'acquirente nel suo viaggio

Questo dovrebbe influire sul modo in cui interagisci con loro ed è facile come porre la domanda. Se riesci a classificarli come consapevoli dei problemi, consapevoli dei problemi e delle soluzioni o pronti per l'acquisto, saprai come puoi aiutarli.

Fare domande nelle vendite non significa solo diagnosticare i punti deboli, ma cercare di capire la situazione dell'acquirente.

Fornire agli acquirenti contenuti utili durante la fase decisionale

Cosa intendo per contenuto utile?

Cose come video e contenuti di follow-up dopo le conversazioni.

Il mio consiglio per i contenuti di follow-up:

Prova a utilizzare una varietà di forme. I venditori si lasciano trasportare dai contenuti video e audio, perché è facile ottenere molte informazioni in un breve lasso di tempo e ottengono un ottimo feedback.

Tuttavia, dovresti comunque fornire ai tuoi acquirenti contenuti basati su testo. Semplifica le cose per il Direttore che desidera inviare un riepilogo al proprio CEO o CFO o richiamare alcuni dei tuoi punti in una riunione.

Riconosci i tuoi concorrenti

Devi sapere perché il tuo acquirente dovrebbe scegliere il tuo servizio rispetto a quello di un concorrente.

Non è abbastanza buono ignorare o calunniare i tuoi concorrenti: è troppo trasparente. Riconoscili e rispettali, sapendo allo stesso tempo dove il tuo prodotto è il migliore.

In realtà andrò oltre: sapere dove il tuo concorrente è in cima.

È qui che perderò un sacco di gente che vende hardcore...

C'è una mentalità vecchia scuola di "crescita a tutti i costi", ma questa mentalità ha un costo.

Se riesci a individuare un motivo ovvio per cui non dovresti vendere a qualcuno (forse non hai un'integrazione di cui ha bisogno, forse il tuo software è semplicemente troppo costoso per loro), allora non dovresti vendergli.

Se forzi questi accordi, finirai con i clienti insoddisfatti che si sforzeranno. Perderai importanti opportunità di upselling e ti ritroverai con una cattiva reputazione.

Invece…

Spiega al potenziale cliente perché non sono adatti alla tua azienda e poi digli quando dovrebbero tornare.

Sono all'anno 2 della mia azienda in questo momento e vedo molte persone tornare da me ora che si adattano meglio. Ho un tasso di abbandono più basso e una reputazione migliore di quella che avrei avuto altrimenti. Il punto cruciale è che la crescita organica è più facile per me ora di quanto sarebbe stato se avessi perseguito la "crescita a tutti i costi".

Questa è una strategia a lungo termine, ma è una strategia che ripaga in modo significativo.

Non correre in un campo

Questa è l'altra faccia della stessa medaglia. Essere incentrati sull'acquirente significa aiutare il cliente a prendere una decisione. Portarli di corsa in una conversazione di vendita quando non sono pronti è, il più delle volte, solo spaventarli.

Offri loro il contenuto di cui hanno bisogno e fai parlare di vendita quando vengono da te o quando sai che sono pronti per questo.

5 - Allbound

Il quinto pilastro consiste nell'utilizzare una combinazione di tecniche inbound e outbound per coltivare i lead e aiutarli a prendere una decisione. I due non sono separati: è un processo integrato.

Il quinto e ultimo pilastro è qualcosa che mi appassiona.

Non dovremmo pensare né all'outbound né all'inbound, né considerarli approcci diversi. Le attività in uscita e in entrata sono essenzialmente due facce della stessa medaglia.

Devi guardare entrambi in sinergia, o in altre parole... Allbound!

Per ottimizzare il viaggio, devi vedere il quadro completo e non puoi farlo con i team che lavorano l'uno contro l'altro.

Invece, i team inbound e outbound dovrebbero riunirsi come un unico team di entrate. Condividere conoscenze e approfondimenti, alimentare il percorso del cliente nel suo insieme e trovare modi per integrarsi a vicenda.

Ad esempio, puoi avere il team di vendita in uscita più qualificato che chiama giorno e notte per pianificare riunioni, ma pensi per un secondo che non faranno la loro due diligence e ti ricercheranno dopo la chiamata?

Improbabile. Vogliono sapere che vali il loro tempo. Quindi, ti cercano su Google. E se il tuo sito Web, i tuoi contenuti o l'esperienza utente non sono all'altezza, o offri loro le informazioni di cui hanno bisogno per decidere di portare a termine la riunione, all'improvviso non hai spettacoli nelle tue mani.

È nell'interesse dei venditori che effettuano chiamate avere a disposizione informazioni di follow-up coinvolgenti e utili a cui fare riferimento dopo il fatto.

Tutto dovrebbe riguardare la generazione della domanda

Una volta che hai un team di entrate che lavora senza problemi, tutta l'attenzione dovrebbe concentrarsi sulla promozione della consapevolezza e dell'interesse.

Ciò significa trovare opportunità per coinvolgere il tuo elenco mirato di potenziali clienti con il messaggio giusto per la loro fase del loro viaggio con te.

Il mio consiglio è di incorporare chiamate a freddo nel maggior numero possibile di queste fasi.

Dovresti chiamare i lead che ricevi attraverso fonti in entrata, specialmente se interagiscono con pagine che suggeriscono che sono consapevoli del problema e interessate alla tua soluzione.

Altre aree di opportunità includono:

• Quelli che hanno programmato le riunioni e non si sono presentati.
• Coloro che avevano una demo prenotata ma fantasma.
• I tuoi affari chiusi e persi.

Avere follow-up trimestrali e cercare di reinserirli nel calendario; potrebbero aver cambiato priorità dall'ultima volta che hai parlato.

È anche importante non trascurare le chiamate di attivazione. L'obiettivo della chiamata non deve sempre essere la prenotazione di riunioni. Spesso, coloro che contatti per la prima volta avranno bisogno di un po' più di informazioni e di instaurare rapporti prima di prendere una decisione per impegnarsi ulteriormente con te.

Avere una squadra che chiama potenziali clienti per informarli sui contenuti o un'altra offerta che stimola la consapevolezza, come un invito a un evento, può essere un buon modo per far girare la palla. Quindi, una volta che hai costruito quella nuova relazione, puoi coltivarla attraverso contenuti e ulteriori chiamate.

Queste chiamate di attivazione consentono inoltre agli SDR di raggruppare persone diverse in modo da poter personalizzare meglio il contenuto per il loro particolare insieme di circostanze.

Le attività in entrata e in uscita possono essere integrate su più punti di contatto con il potenziale cliente, alimentando la relazione finché non si sente a proprio agio nel prendere una decisione.

Comprendere la consapevolezza del problema del potenziale cliente

Ok, sono sicuro che ti starai chiedendo "quale contenuto dovrei creare?"

In primo luogo, è importante capire a che punto del processo di risoluzione dei problemi o di decisione si trovano i tuoi potenziali clienti.

I potenziali clienti diventano clienti perché puoi risolvere un problema o fornire una soluzione a un problema che stanno riscontrando.

Ma in questa fase, potrebbero non essere ancora consapevoli di avere un problema o che c'è una minaccia che devono affrontare sul mercato.

In alternativa, forse hanno identificato un problema, ma non sanno ancora che la tua soluzione esiste.

I chiamanti in uscita possono raccogliere queste informazioni durante le chiamate introduttive, ma dovresti anche utilizzare tutti i dati che puoi raccogliere dal modo in cui i visitatori del sito Web interagiscono con le tue pagine.

Stanno visitando le pagine "chi siamo" o "cosa facciamo"? O stanno trascorrendo del tempo alla ricerca di informazioni più approfondite sulla tua soluzione?

Il contenuto può essere una risorsa ciclica; ti informa a cosa potrebbero essere interessati i tuoi potenziali clienti e in quale fase del percorso di risoluzione dei problemi si trovano. Aiuta anche a farli avanzare attraverso le fasi.

I contenuti che produci possono educare i potenziali clienti, fornendoti anche un'idea più chiara di ciò che stanno cercando, semplificando l'invio dei tuoi DSP.

Quali contenuti dovresti creare?

Va bene, ecco il nocciolo della questione.

Devi creare una rete di risorse che riconosca ogni fase dell'imbuto di marketing B2B, creando idealmente una serie per ciascuna delle persone target che si faranno strada attraverso quelle fasi.

Queste sono le domande più importanti a cui i tuoi contenuti dovrebbero rispondere:

• Quali problemi devono risolvere i tuoi potenziali clienti?
• Che soluzione offrite?
• Perché dovrebbero considerarti? Qual è la tua esperienza?
• Perché dovrebbero interessarsi? E perché dovrebbero interessarsene adesso?

Qualcosa che è interessante notare qui: la curva dell'oblio. Senza dubbio puoi sentirti come se avessi dimenticato metà di ciò che qualcuno ti ha detto dopo una telefonata.

È molto normale. È teorizzato che le persone dimentichino fino al 70% delle nuove informazioni entro 24 ore dall'apprendimento. È proprio così che funziona il cervello umano. Quindi dovremmo presumere lo stesso dei nostri potenziali clienti durante le presentazioni di vendita.

Quindi considera quanto è probabile che tratterrà il tuo acquirente se non sta davvero prestando attenzione o se ha ricevuto 3, 4, 5 chiamate di seguito: questa cifra probabilmente diminuisce.

Quindi quale contenuto di follow-up devono ricordare loro? Dovrebbe essere un mix di contenuti del sito Web, e-mail, telefonate o altri meccanismi.

Ma è importante aumentare gli impegni in modo tempestivo, altrimenti potresti averli già persi a causa di un'intensa settimana lavorativa.

Il messaggio principale che voglio darti qui è di metterti nei panni dei tuoi potenziali clienti.

Quali processi e informazioni possono semplificare la loro vita e rendere più semplice per loro scegliere te come soluzione?

Pensieri finali

Così il gioco è fatto. Questi sono i 5 pilastri che dovresti considerare se vuoi aumentare il tuo gioco nelle vendite.

Il titolo da asporto?

Modernizza il tuo approccio. Fuori le vecchie risposte preconfezionate e strategie rigide, e dentro con il nuovo: un approccio altamente mirato, personalizzato e incentrato sull'acquirente.

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