Un affascinante elenco di statistiche di marketing di Hubspot riporta che il 65% di tutte le aziende afferma che la generazione di lead è il loro più grande problema di marketing. E l'80% afferma che i propri sforzi di lead generation sono solo "da poco o in qualche modo" efficaci.

Sembra naturale che generare lead durante i primi anni di una piccola impresa sia una sfida. Nel tempo e con un buon sistema di marketing in atto, tuttavia, penseresti che i problemi con la generazione di lead diminuirebbero.

Eppure queste statistiche indicano che è una sfida continua di sviluppo del business per le piccole imprese in tutte le nicchie.

Le statistiche possono essere ingannevoli, fuorvianti o illuminanti. Possono anche essere completamente sbagliati per la nostra attività se presi fuori contesto.

Ma una cosa che fanno bene è sottolineare l'opportunità e ne vedo una grande qui.

10 tattiche per migliorare significativamente il tuo sforzo di generazione di lead

Se così tante aziende lottano a tal punto con la generazione di lead, allora puoi darti un vantaggio impressionante sulla concorrenza essendo solo un po' migliore della media. Un piccolo sforzo nel reparto di lead generation può fornire risultati sproporzionatamente migliori.

Quindi diamo un'occhiata a dieci tattiche che aiuteranno.

1 - Tieni traccia degli indicatori chiave di prestazione sul tuo sito web

Hubspot continua dicendo: "... il 74% delle aziende che non stavano superando gli obiettivi di fatturato non conoscevano il proprio visitatore, lead, MQL (Marketing Qualified Lead) o opportunità di vendita".

Un articolo di Forbes menziona anche la "misurazione impegnata ed efficace" come una delle prime dieci tendenze che guidano il marketing nel 2017. Quando sai chi sta visitando il tuo blog e sito Web, è più facile mettere in atto un processo di vendita. Quando sai cosa prova veramente il tuo cliente, puoi migliorare la sua esperienza. Altrimenti stai sparando alla cieca.

Ci sono molte cose che possono essere misurate e tutte le moderne piattaforme di siti Web hanno funzionalità per la misurazione e il monitoraggio.

Poi c'è Google Analytics che estrae un'incredibile quantità di informazioni sui visitatori.

La linea di fondo è che se vuoi superare i tuoi obiettivi di guadagno, è importante iniziare a misurare. Dopo aver integrato un metodo di misurazione nel tuo sito, scoprirai che solo pochi minuti alla settimana produrranno preziose informazioni di marketing.

2 - Concentrati sul rapporto di conversione dei lead

Una volta che inizi a monitorare i dati rilevanti, ti chiederai come sei mai sopravvissuto senza di essi. Uno degli indicatori chiave di prestazione (KPI) è il rapporto di conversione dei lead . Questo rapporto è la percentuale di lead che hanno attraversato la tua canalizzazione di marketing per diventare clienti.

È facile accontentarsi delle conversioni. Quello che ho sperimentato e visto accadere in altre attività è questo: un'azienda sta funzionando bene con alcuni processi di lead generation in atto. I lead si esauriscono un po', quindi chiedono: "Quale nuovo processo di lead generation dovrei implementare?"

Sebbene sia sempre importante considerare nuove tattiche, è altrettanto importante chiedersi: "Come posso aumentare i miei tassi di conversione?"

Ad esempio, supponiamo che il tuo rapporto di conversione dei lead sia del 20%. Ottieni 100 contatti X .20 = 20 nuovi clienti. A titolo illustrativo, diremo che ogni nuovo cliente vale $ 500, quindi sono $ 10.000 al mese di entrate per nuovi clienti.

Un piccolo aumento delle conversioni di lead al 22% significa che ottieni 100 lead X .22 = 22 nuovi clienti a $ 500 ciascuno o $ 11.000 al mese di entrate per nuovi clienti.

Questo è un aumento del 10% delle nuove entrate senza la spesa aggiuntiva di una nuova tattica o campagna di generazione di lead. A volte le conversioni possono essere aumentate con un semplice webinar, una telefonata o una serie di email.

Quindi, mentre lavori su nuove idee per la generazione di lead, non dimenticare di lavorare sul tuo rapporto di conversione.

3 - Prova Google Ads

"Il 64,6% delle persone fa clic su Google Ads quando sta cercando di acquistare un articolo online", afferma lo stesso rapporto di Hubspot.

È facile iniziare con Google Ads. Configura un account Gmail e quindi cerca il prodotto Ads. Non ci vorrà molto per impostare una semplice campagna pubblicitaria, ma ti consigliamo di studiare tutti i tutorial.

È facile sprecare denaro se non ti concentri esattamente su chi vuoi raggiungere e sulle sue esatte esigenze. Google offre anche assistenza telefonica gratuita per l'impostazione e l'esecuzione della tua campagna di annunci. Li ho trovati molto utili e puntuali con la loro guida.

Ovviamente, tieni presente che sono nel business di farti spendere più soldi per i loro annunci. Lascia che il buon senso e il tuo budget prevalgano.

4 - Utilizzare contenuti video e annunci video

I video per le piccole imprese sono in voga in questo momento perché si sono dimostrati efficaci. Un rapporto sul marketing video di Hubspot afferma che l'88% dei marketer video ottiene un ROI positivo dai propri investimenti video. Funziona.

Esistono due modi di base per utilizzare i video per la tua attività.

Innanzitutto, crea contenuti video pertinenti come parte della tua strategia di marketing inbound. Questo può assumere la forma di domande frequenti sui video, suggerimenti sui video, nonché video dimostrativi e didattici.

In secondo luogo, utilizza gli annunci YouTube tramite il tuo account Google Ads. Oggi c'è una finestra di opportunità negli annunci video di YouTube. Un annuncio YouTube medio costa 10-30 centesimi per visualizzazione e può arrivare a 0,02 per visualizzazione, rispetto a un costo per clic medio di Google Ads di $ 2,00 o più.

Il punto è che puoi indirizzare un traffico molto più mirato a un annuncio video rispetto a un annuncio di testo comparabile. Ma l'opportunità si esaurirà nei prossimi mesi e anni, come è successo con Google Ads. I prezzi delle offerte aumenteranno man mano che più aziende si accatastano nell'opportunità.

Inoltre, le app video online di oggi rendono la creazione di video facile come la pubblicazione sui social media. Quindi non ci sono scuse per non partecipare al video. E per gli introversi là fuori, non devi mai apparire davanti alla telecamera!

5 - Ottimizza il tuo profilo di ricerca online locale

Il 72% dei consumatori che hanno effettuato ricerche a livello locale visiteranno un negozio entro cinque miglia e il 50% degli utenti che effettuano ricerche locali su dispositivi mobili visiteranno un negozio lo stesso giorno.

Se hai un'attività che dipende da clienti locali, è essenziale avere una presenza ottimizzata localmente e non è così difficile.

Il modo migliore per farsi trovare a livello locale è creare un account Google My Business per la tua azienda.

Il tuo account Google My Business non solo ti aiuta a farti trovare localmente, ma funge anche da mini-sito web per la tua attività. Infatti, Google incoraggia l'uso della piattaforma per promuovere qualsiasi cosa sulla tua attività.

Una pagina Google My Business ottimizzata può anche aiutarti a classificarti nel pacchetto da 3 locali, un pezzo di prim'ordine per la ricerca locale come mostrato di seguito.

6 - Includi il marketing inbound come parte della tua strategia generale

Hubspot ha scoperto che le aziende B2B che hanno bloggato 11 o più volte al mese hanno avuto quasi il triplo del traffico rispetto a quelle che hanno bloggato 0-1 volte al mese. Le aziende che bloggano 16 volte al mese ottengono circa 4,5 volte più contatti di quelle che bloggano 0-4 volte!

Sebbene esistano altre forme di marketing inbound, il blogging è il modo più semplice ed efficace per avviare la tua strategia inbound (attirando clienti verso di te rispetto a outbound come la pubblicità).

L'elenco di Hubspot prosegue affermando che solo il 32% delle aziende B2B ha una strategia di marketing dei contenuti.

Questo rafforza il mio punto di vista: semplicemente avviando un blog, ti dai un vantaggio immediato rispetto alla maggioranza che non blogga. Sospetto che la maggior parte dei tuoi concorrenti non blogghi, o se lo fanno, è raro.

7 - Usa webinar brevi

I webinar aziendali sono comuni perché sono veloci ed efficaci nel creare credibilità e relazioni con i potenziali clienti. E non vengono utilizzati solo per la vendita diretta.

Per ottenere i migliori risultati di lead generation, crea un webinar puramente educativo che risolva un problema del cliente. Ovviamente, dovrebbe anche essere correlato a uno dei tuoi prodotti o servizi, anche se non venderai su questo tipo di webinar.

Raccoglierai le informazioni di contatto quando si registrano al webinar. Quindi continuerai con regolari e-mail educative sui tuoi prodotti e servizi.

Ho menzionato webinar "brevi" perché molti di noi hanno poco tempo. Mi piace un buon webinar, ma se durerà un'ora o più, sono piuttosto esigente su ciò a cui partecipo. Tuttavia, se l'host del webinar dice che ci vorranno 20-30 minuti, sono MOLTO più propenso a partecipare.

8 - Creare contenuti interattivi

Un altro modo efficace per aumentare i tuoi contatti è creare contenuti interattivi. I quiz sono un esempio di questo tipo di contenuto di marketing in entrata.

I quiz online vengono creati su argomenti che risuonano con il tuo pubblico di destinazione.

Ad esempio, Neil Patel ha utilizzato Lead Quiz per creare un quiz sul sito di nutrizione chiamato "Quale dieta è giusta per la tua personalità? Gli studi hanno scoperto che abbinare una dieta al tuo stile di vita è il più grande indicatore di successo".

Immagine dello screenshot - Quiz principali

I risultati del quiz: ha aumentato del 500% la lead capture online del sito web.

Naturalmente, i quiz ti consentono di acquisire informazioni di contatto. Ma poiché i quiz sono così coinvolgenti, le persone generalmente sono disposte a rinunciare a un po' più di informazioni in cambio dei risultati del quiz. A sua volta, ottieni un elenco segmentato con cui puoi comunicare in modo più efficace.

9 - Avvia una newsletter via e-mail

L'e-mail è ancora un canale di generazione di lead efficace e preferito. Oltre il 50% delle persone negli Stati Uniti apre la posta elettronica più di 10 volte al giorno e afferma che è il modo preferito per ricevere aggiornamenti dalle aziende. E il 40% dei marketer B2B afferma che l'e-mail è fondamentale per il loro successo.

Se non stai utilizzando le newsletter via email, stai perdendo una grande opportunità. I tuoi clienti vogliono sentirti!

E quando inizi a utilizzare la posta elettronica, assicurati di misurare e monitorare le statistiche pertinenti.

Aweber ha un solido rapporto su come far crescere la tua attività con l'email marketing: una guida pratica su come iniziare.

10 - Rete attiva sia online che offline

Il contatto faccia a faccia è ancora il modo più efficace per generare interesse per i tuoi prodotti o servizi. Se la tua attività è locale, puoi unirti alla camera locale, al Better Business Bureau o a un numero qualsiasi di gruppi di imprese locali. Se la tua attività è globale o e-commerce, ci sono fiere e conferenze a cui partecipare.

E non dimenticare di collegarti attivamente anche online. Non solo vuoi pubblicare regolarmente link di contenuti ai tuoi canali di social media, ma fai uno sforzo per raggiungere le persone ovunque ci possa essere un vantaggio reciproco.

Alcune delle mie migliori relazioni sono iniziate online con un semplice messaggio su Twitter o LinkedIn. Non è proprio un contatto faccia a faccia, ma è comunque uno contro uno. Non vogliamo dimenticare che l'elemento umano è questa era digitale.

Conclusione

Mi rendo conto che queste dieci attività di marketing coprono molto territorio e non sono affatto un elenco completo. Eppure sono relativamente facili da iniziare.

Mantienilo semplice e mettilo in moto. Agisci nella giusta direzione e lavora per imparare di più su ciascuno di essi man mano che procedi. Scomponilo e lavorane uno a settimana. In cinque settimane, con cinque nuove tattiche in atto, avrai avviato la struttura di un sistema di marketing killer.

La mia esperienza è che con una buona strategia di marketing complessiva che includa inbound e outbound, il tuo sforzo di generazione di lead verrà eseguito quasi automaticamente. I contatti che stavi cercando di trovare cominceranno gradualmente a trovarti. E lo faranno senza l'enorme spesa di una strategia esclusivamente in uscita.

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