5 hack psicologici per ispirare le tue tecniche di copywriting

Gran parte del marketing si basa sulla comprensione del comportamento umano. Per avere davvero successo con le tue tecniche di copywriting, devi entrare nella testa dei tuoi clienti per capire come pensano.

Eppure il modo in cui il nostro cervello elabora le informazioni è tutt'altro che semplice.

Il nostro cervello è pieno di strane sfumature e complessità che influenzano il modo in cui prendiamo decisioni. E fortunatamente, questo lascia ai copywriter alcune scappatoie da sfruttare.

Ecco cinque dei miei hack psicologici preferiti (insieme alla scienza che li supporta) per aiutarti a creare messaggi avvincenti, persuasivi e pieni di potenziale di conversione.

Hack #1: Accendi i neuroni specchio.

Cosa dice la scienza: ridi mai solo perché qualcun altro lo fa? O trovi difficile trattenere le lacrime quando qualcuno piange in TV? Questi sono i tuoi neuroni specchio che entrano in azione. Fin dalla tenera età, i cervelli umani sviluppano neuro-percorsi familiari, il che significa che quando le persone osservano un comportamento o un'emozione, è come se stessero compiendo quell'azione da sole.

Copywriting hack: crea la tua copia di marketing per nasconderti nelle emozioni dei tuoi lettori. Comprendi i loro punti deboli e i sentimenti dietro di loro, quindi scrivi contenuti sufficientemente specifici da riflettere esattamente come si sentono.

Applicazione inbound: gran parte della strategia inbound dipende dai punti deboli del cliente. Come un buon amico, vuoi mostrare ai tuoi potenziali clienti che capisci come si sentono prima di offrire modi per aiutare. Lo sviluppo di una persona dell'acquirente è un passaggio fondamentale nel percorso dell'acquirente che arriva al cuore dei sentimenti dietro quei punti deboli.

Esempio: il seguente estratto da un'e-mail di promozione dei lead (da freelancer.com) fa un ottimo lavoro nel rispecchiare frontalmente il sentimento del pubblico di destinazione. La copia coinvolge emotivamente i lettori sin dall'inizio (poi prosegue offrendo una soluzione e un invito all'azione).

Hack n. 2: sfrutta il potere persuasivo del "trasporto".

Cosa dice la scienza: per essere chiari, non stiamo parlando di veicoli qui. Secondo una ricerca pubblicata sul Journal of Personality and Social Psychology, il "trasporto" è il meccanismo attraverso il quale le narrazioni possono influenzare direttamente le credenze. Quella stessa ricerca mostra che il trasporto aumenta la nostra ricettività ad abbracciare le cose .

Trucco di copywriting: "Trasporta" i tuoi clienti intrecciando il tuo valore aggiunto in una semplice storia o narrazione. Ricordi quelle "narrazioni ad arco" che hai imparato a lezione di letteratura? I copywriter B2B possono applicare principi di narrazione simili anche alle situazioni più apparentemente banali. Tieni presente che le narrazioni rendono il tuo pubblico più ricettivo a ciò che offri, quindi assicurati di "terminare" la tua storia introducendo un invito all'azione appropriato.

Applicazione in entrata: i casi di studio sono un modo eccellente per raccontare la storia del perché la tua attività è fantastica. Eccolo Media   Il rapporto del sondaggio sui contenuti tecnologici B2B del 2014 cita che questa tattica di marketing è il terzo tipo più alto di influencer dei contenuti per gli acquirenti di piccole e grandi imprese. L'uso del marketing video per trasmettere un marchio o un'idea è anche un modo molto efficace per sfruttare la potenza dei trasporti.

Esempio: per promuovere il concetto di "soluzioni IT ibride", IBM ha creato questa esilarante narrativa di 30 secondi attorno a un personaggio di nome Norm, l'improbabile leggenda dell'IT. Guardalo e decidi: ti ha “trasportato” e ti ha coinvolto per un momento?

Hack #3: Scrivi per la fluidità cognitiva; facile = vero.

Cosa dice la scienza : la fluidità cognitiva è l'esperienza soggettiva della facilità o della difficoltà di completare un compito mentale. Traduzione: più è facile per il nostro cervello comprendere qualcosa, più siamo inclini a crederci. Al contrario, come sottolinea lo psicologo della Princeton University Alter Oppenheimer in un articolo del Boston Globe , “ la disfluenza funziona come un allarme cognitivo. Crea un posto di blocco e fa riflettere, e innesca un senso di rischio e preoccupazione”.

Hack di copywriting: non erigere una barricata di copie troppo ingegnerizzate. Prova a scrivere come pensano le persone, usando un "linguaggio morbido" per descrivere anche elementi di business complessi. Soprattutto, resisti alla voglia di frasi gergali e parole d'ordine generiche. (Voglio dire, davvero... quando è stata l'ultima volta che hai usato "lockstep" o "chiavi in ​​mano" in una conversazione?) Ricorda, i tuoi clienti vogliono che sia facile. Facile è credibile e credibile spinge il cliente a compiere l'azione desiderata.

Applicazione in entrata: ottimizza la copia del sito Web e le offerte della pagina di destinazione per aderire alla regola dei cinque secondi: dai o prendi qualche secondo, è più o meno quanto tempo i lettori avranno bisogno per elaborare ciò che stai dicendo loro prima di andare avanti. Il laboratorio di ricerca online MarketingExperiments afferma che "i guadagni di conversione a tre cifre possono essere riassunti in tre semplici parole: la chiarezza vince la persuasione". Anche in questo caso, la ricerca sulla persona dell'acquirente è fondamentale per capire cosa separa le frasi specifiche del settore dal gergo eccessivamente complesso.

Esempio: la seguente pagina di destinazione (da uno strumento di contenuto chiamato Crawly) fa un ottimo lavoro nel bilanciare termini tecnici con un linguaggio morbido per il perfetto livello di fluidità cognitiva.

Hack n. 4: abbraccia lo "strano effetto".

Cosa dice la scienza : hai mai notato perché non vedi tanti elenchi o titoli di blog che raggruppano le informazioni per "quattro" o sei"? Innumerevoli studi rivelano un take-away psicologico piuttosto peculiare; cioè, il nostro cervello gravita verso numeri dispari. Uno studio particolare, condotto da Terence Hines della Pace University, si proponeva di dimostrare l'"effetto dispari" testando la velocità con cui le persone rispondevano vedendo numeri pari e dispari su uno schermo. Le sue scoperte? Il nostro cervello impiega fino al 20% in più per elaborare i numeri dispari e, in definitiva, i numeri dispari sono più stimolanti dei pari.

Hack di copywriting : metti in moto lo "strano effetto" con il tuo pubblico di lettori e testalo attraverso diverse forme di garanzia. Insieme a questa idea c'è la nozione di usare la specificità nei riferimenti numerici ove possibile. Più la tua affermazione è specifica, più sei autentico e credibile; mentre i numeri rotondi sono percepiti come troppo generici per essere veri. A quale delle seguenti affermazioni saresti più propenso a credere?

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Applicazione in entrata: usa numeri dispari nei tuoi titoli per blog, guide dettagliate, liste di controllo, infografiche e altre forme di contenuto in entrata. Applica anche specificità alle affermazioni che stai facendo sul tuo sito Web e sui materiali di vendita.

Esempio: una rapida ricerca su Google dei post del blog più performanti di HubSpots dell'anno precedente mostra i seguenti titoli: è una coincidenza che tutti utilizzino "l'effetto dispari"?

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Hack #5: attiva il cervello con i nomi.

Cosa dice la scienza: la spiegazione scientifica, che ha a che fare con "la risonanza magnetica funzionale che stimola l'attività cerebrale nell'emisfero sinistro" si riduce a questo: cose divertenti accadono nella nostra testa quando vediamo o sentiamo il nostro nome (o il nostro nome in relazione ad altri nomi). I nostri nomi sono intrinsecamente legati alla nostra auto-percezione . Diventiamo più coinvolti e ci fidiamo ancora di più di un messaggio quando il nostro nome appare in esso.

Copywriting hack: usa la personalizzazione del nome nelle e-mail e nelle righe dell'oggetto. Prova anche i nomi "dal suono familiare" (se appropriato) nel campo del mittente . Anche se sembra il trucco più antico del libro di marketing, questo principio collaudato è supportato dalla scienza che ha effettivamente dimostrato il suo potere. MarketingSherpa afferma che l'utilizzo di un nome nella riga dell'oggetto ha dimostrato di aumentare i tassi di apertura del 29,3% e probabilmente di più se combinato con un nome del mittente dal suono familiare.

Applicazione in entrata: la personalizzazione del nome è solo una delle tante tecniche di personalizzazione che possono potenziare la tua campagna e-mail di promozione dei lead B2B. HubSpot identifica ulteriori "token di personalizzazione" che hackerano questi stessi principi del gioco del cervello.

Esempio: Netflix fa un buon lavoro con l'abbinamento della personalizzazione del nome con scelte personalizzate per l'elenco di controllo di "Kyle".

Ora che sei rimasto con noi attraverso i nostri cinque hack di copywriting psicologico preferiti, è probabilmente il momento per una pausa cerebrale. Che ne dici di questa pubblicità di Newcastle Brown Ales con Aubrey Plaza?

Per ulteriori suggerimenti sulla scrittura di contenuti che risuonano con il tuo pubblico, leggi i 5 passaggi per creare e gestire un programma di marketing dei contenuti efficace che abbia senso per la tua attività nella nostra guida gratuita: Aumenta le vendite con contenuti che convertono. Buona lettura!