5 idee di referral di marketing che guideranno nuovi contatti

Il marketing di riferimento è più di un semplice passaparola. È un processo formale per rendere i tuoi clienti fedeli parte della tua strategia di marketing trasformandoli in ambasciatori del marchio.

Sfruttare i clienti soddisfatti per aumentare il business non è una novità: basta guardare i milioni di testimonianze dei clienti e recensioni online. Laddove il marketing dei referral differisce è il modo in cui le aziende cercano referral e li tengono traccia all'interno della pipeline di vendita.

Se hai pensato di aggiungere un programma di referral o vuoi saperne di più su come funziona, ecco alcune idee di referral di marketing per iniziare.

Che cos'è il marketing di riferimento?

Il marketing di riferimento è un programma che offre incentivi ai clienti esistenti per raccomandare in modo proattivo i prodotti oi servizi di un'azienda alle loro connessioni di settore.

Se quel referral si converte in una vendita, il cliente soddisfatto che ha effettuato il referral riceve un premio, come un buono regalo, contanti o sconti su acquisti futuri.

Come il passaparola, il marketing di riferimento sfrutta l'esperienza positiva dei clienti esistenti per invogliare gli altri a diventare anche loro clienti.

Per le aziende B2B, questa tattica può essere incredibilmente efficace.

I decisori apprezzano molto l'opinione di coloro che ricoprono ruoli simili all'interno del loro settore. Quando un direttore IT sta cercando di aggiungere una soluzione di sicurezza, cerca suggerimenti da altri nel settore.

Secondo McKinsey , una raccomandazione ad alto impatto da parte di un amico o collega fidato ha una probabilità fino a 50 volte maggiore di attivare un acquisto rispetto a una da una fonte meno affidabile.

I dati mostrano che i referral e i consigli non solo aiutano a convertire, ma migliorano in generale i clienti. Uno studio sui clienti bancari condotto in Germania ha mostrato che non solo i clienti segnalati erano clienti migliori, ma erano anche clienti più fedeli.

Referral Marketing vs Marketing di affiliazione

Prima di approfondire come avviare il tuo programma di marketing di riferimento, chiariamo la differenza tra marketing di riferimento e marketing di affiliazione.

I partner all'interno di un programma di affiliazione accettano di promuovere un prodotto attraverso la loro azienda e offrono un link speciale per l'acquisto.

L'azienda raccomandante riceve una commissione quando qualcuno acquista un prodotto o servizio utilizzando quel link.

Laddove il marketing di affiliazione si concentra sulla vendita, il marketing di riferimento cerca di aggiungere nuovi clienti.

Il marketing di riferimento è anche più autentico, poiché spesso proviene da clienti esistenti che desiderano condividere i propri pensieri per un piccolo bonus.

Il marketing di affiliazione viene spesso proposto ai partner come un potenziale flusso di entrate, il che potrebbe sembrare ad alcuni come se venissero pagati per approvare piuttosto che farlo da soli.

Iniziare con il marketing di riferimento

Quando inizi a raccogliere idee per il marketing di riferimento e a formalizzare il tuo programma, inizia con un'analisi della tua attuale base di clienti.

In che modo le vendite e i servizi interagiscono con loro? Hanno instaurato ottime relazioni o si toccano solo una volta all'anno?

Se la tua azienda non ha la larghezza di banda per investire in relazioni significative con i clienti, avrà un impatto diretto sul numero e sulla qualità dei tuoi referral.

Quando selezioni i clienti per il programma, guarda a quei rapporti con i clienti forti e consolidati. I clienti che sono stati con te più a lungo sono leali e si fidano chiaramente della tua azienda per le consegne.

Quando i clienti condividono la loro fiducia e lealtà con un referral, può essere un potente elemento di differenziazione.

Successivamente, verifica se questi clienti hanno fornito un feedback positivo al tuo team di vendita tramite e-mail, lasciato recensioni positive o cantato le tue lodi in un post su LinkedIn. Hanno offerto critiche costruttive?

Il tuo team ha affrontato le loro preoccupazioni? Il modo in cui gestisci il conflitto è altrettanto importante quando si tratta di referral quanto soddisfare le aspettative.

Infine, guarda gli obiettivi e le proiezioni di crescita della tua azienda . Quanta nuova attività sei pronto ad affrontare? Assicurati di adattare il tuo programma alle tue proiezioni in modo da poter continuare a offrire un servizio eccellente e prodotti in tempo man mano che aumenti.

5 Idee di riferimento per il marketing

Ora che hai identificato i tuoi clienti all-star, ecco alcune idee di riferimento di marketing per creare un piano costruito per il successo.

1. Sii chiaro sulla domanda

Il tempo dei tuoi clienti è prezioso, quindi quando ti avvicini a loro riguardo al programma, vai subito al punto. Assicurati che il tuo messaggio spieghi chiaramente cosa vuoi che facciano, cosa c'è per loro e perché glielo stai chiedendo, perché sono clienti fantastici!

Sii chiaro su cosa si qualifica come referral di successo, come vengono guadagnati i premi e quando verranno consegnati.

2. Rendilo facile

Ancora una volta, il tempo è prezioso, quindi il processo di riferimento dovrebbe essere rispettoso del loro tempo. Rendi il processo di registrazione semplice e veloce.

Fornisci al cliente un'e-mail o uno script di esempio che può utilizzare quando contatta gli altri. Crea una pagina di destinazione del programma specifica per i referral e offri ai clienti un collegamento rapido che possono incollare in e-mail e testi.

3. Potenzia i tuoi clienti

In qualità di ambasciatori del marchio, devono essere pronti a rispondere alle domande o almeno disporre di una risorsa rapida che lo faccia.

Fornisci loro una scheda informativa sul prodotto o delle domande frequenti che possono utilizzare come risorsa personale o offri dei riferimenti per aiutarli a farli avanzare nel processo decisionale.

Ricorda di mantenere queste risorse brevi e dolci, concentrandoti sui vantaggi di alto livello. Fornisci loro informazioni sufficienti per avviare una conversazione significativa con il tuo team di vendita.

4. Tenere traccia e coltivare i referral

Prima del lancio, decidi in che modo i lead di riferimento verranno tracciati all'interno del tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

In che modo determinerai da dove proviene il referral e distinguerai questi lead mentre si muovono attraverso la pipeline?

Poiché questi contatti sono arrivati ​​a te attraverso una sana relazione con il cliente esistente, rifletti su come coltivarli.

Prendi in considerazione l'aggiunta di un raggio d'azione più personalizzato oltre alle e-mail automatizzate per offrire a quei referral il trattamento VIP.

Anche se decidono di non andare con te, offrire un'esperienza di vendita positiva assicura che anche il tuo rapporto con i clienti esistenti rimanga positivo.

5. Offri ricompense significative

Il tuo programma di riferimento funzionerà solo se i tuoi clienti sono motivati ​​a partecipare. I premi dovrebbero essere allettanti e pertinenti.

• I contanti sono il modo più semplice e spesso più efficace per incoraggiare un cliente a cantare le tue lodi, sia attraverso incentivi diretti che buoni regalo.
• Le aziende SaaS possono offrire aggiornamenti indipendentemente dal fatto che si tratti di più spazio di archiviazione, un mese di servizio gratuito o servizi premium.
• Se la tua azienda ospita eventi o conferenze del settore, offri pass gratuiti per l'evento. La tua azienda collabora o sponsorizza un grande evento? Prendi in considerazione l'utilizzo di alcuni dei tuoi pass gratuiti come incentivi.
  
  

Aggiunta di riferimenti di marketing alla tua strategia

Ottenere referral è un ottimo modo per costruire la tua attività, ma ci deve essere una solida strategia di marketing affinché quei referral possano scavare più a fondo in ciò che hai da offrire.

La tua azienda dovrebbe avere un sito Web solido e contenuti di valore che aiutino a guidare il referral lungo il percorso dell'acquirente.

L'esternalizzazione del tuo marketing è un modo per incorporare perfettamente il marketing di riferimento nella tua strategia generale.

Non solo una società di marketing esterna si occuperà della creazione del programma, ma potrà anche identificare i modi per rafforzare le strategie di marketing esistenti per renderle più efficaci.

Tieni sempre a mente la relazione con il cliente sia che tu avvii il tuo programma di marketing di riferimento internamente o esternalizzando a un'agenzia. Mantenere felici i tuoi clienti non solo promuoverà la fedeltà, ma potrebbero essere la fonte del tuo prossimo grande affare.