I 5 tipi di acquirenti online e come convincerli a comprare
Pubblicato: 2023-05-15Spesso le aziende di e-commerce si concentreranno esclusivamente sull'acquisizione di un cliente. Indipendentemente dal fatto che tali clienti siano qualificati o abbiano intenzione di tornare per un acquisto ripetuto.
Sia che tu stia appena avviando un'attività o cercando di farne crescere una esistente, è allettante vedere ogni cliente acquisito come altrettanto prezioso. Tuttavia, non tutti i clienti sono preziosi e, sfortunatamente, c'è un'enorme differenza tra clienti occasionali e clienti abituali. Ma se capisci i tuoi acquirenti e costruisci veramente un pubblico, acquisire il cliente giusto diventerà molto più facile.
Come convincere più clienti occasionali a diventare clienti abituali? Comprendere i cinque tipi più comuni di acquirenti online che potrebbero visitare il tuo negozio è il primo passo:
- Cercatori di sconti.
- Clienti vagabondi.
- Compratori d'impulso.
- Acquirenti basati sui bisogni.
- Clienti fedeli.
Si stima che il 79% degli acquirenti online faccia acquisti almeno una volta al mese. Sebbene gli acquirenti occasionali aumentino le vendite in questo momento, sono spesso attratti da annunci costosi e non hanno intenzione di effettuare un altro acquisto o impegnarsi oltre la transazione iniziale basata sullo sconto. Ciò riduce il valore della vita (LTV) del cliente e aumenta i costi di marketing.
I clienti abituali, d'altra parte, si preoccupano del tuo marchio e sono disposti a sceglierti rispetto alla concorrenza perché sono motivati da ciò che rappresenti, non solo da ciò che vendi. Questi clienti sono disposti a investire nella tua attività effettuando più di un acquisto, aderendo al tuo programma fedeltà o interagendo con te online e offline. La chiave è assicurarsi che il tuo marchio sia la prima scelta ogni volta che un cliente desidera effettuare un altro acquisto.
Esploriamo chi è ciascuno di questi acquirenti e cosa puoi fare per trasformarli in preziosi clienti abituali.
Gabrielle Policella 
I cercatori di sconti si concentrano sul risparmio
Che sia dovuto a difficoltà finanziarie, budget o semplicemente cercando di trovare l'affare migliore, chi cerca sconti è sempre concentrato sul risparmio. Coloro che cercano uno sconto, noti anche come cercatori di sconti, si guardano intorno, cercano e confrontano più siti o negozi cercando di trovare il prezzo migliore. Baseranno sempre le loro decisioni di acquisto su quanto possono risparmiare.
Questa mentalità transazionale è l'opposto di un cliente abituale a cui stai cercando di rivolgerti per costruire una relazione emotiva con il tuo marchio. Di conseguenza, questi tipi di clienti sono il tipo di cliente meno fedele e hanno meno probabilità di ripetere l'acquisto.
Incoraggia gli acquisti ripetuti mostrando loro i vantaggi
La chiave per scoprire chi sono i tuoi clienti più preziosi è enfatizzare i vantaggi dei tuoi prodotti e concentrarti sui clienti che mostrano interesse. Sposta l'attenzione dal confronto diretto del prezzo o delle funzionalità e concentrati sul motivo per cui non possono vivere senza il tuo prodotto specifico.
Un modo efficace e semplice per farlo è mostrare i vantaggi dei tuoi prodotti, non le caratteristiche. Quando inizi a elencare semplicemente le funzionalità, rendi più facile per i clienti sensibili al prezzo confrontare le tue offerte con quelle della concorrenza. Evidenziando i vantaggi, sposti l'attenzione da ciò che fai rispetto ai tuoi concorrenti e dai risalto a ciò che distingue i tuoi prodotti.
Il marchio per la cura della pelle Veramente, lo fa magnificamente. Per ognuno dei loro prodotti per la cura della pelle, mostrano cosa il prodotto può fare prima per te e in che modo avvantaggia la tua pelle. Quindi elencano gli ingredienti e l'aspetto dei prodotti sulla tua pelle, rendendo visibili le caratteristiche del prodotto, ma non l'obiettivo principale.
Questa gerarchia di informazioni aumenta le possibilità che un cercatore di sconti veda e comprenda i vantaggi di fare acquisti con loro rispetto a un concorrente. Rende davvero più facile che mai per un cliente selezionare autonomamente i prodotti che rispondono alle proprie esigenze e leggere le recensioni dei clienti, aumentando le possibilità che questi clienti effettuino il loro primo acquisto e siano più disposti a pensare a loro per primi in futuro.
Gli acquirenti ambulanti spendono poco e costano molto
Tutti conoscono la sensazione di atterrare su un prodotto dopo aver visto un annuncio su Instagram. Se i cercatori di sconti sono il tipo di cliente online meno fedele, gli acquirenti vagabondi sono subito dietro. Senza alcuna idea di cosa vogliono acquistare ma il desiderio di fare acquisti, simile alle vetrine IRL, questi clienti si distraggono facilmente perché semplicemente si godono l'esperienza dello shopping.
Gli acquirenti ambulanti di solito costituiscono la percentuale maggiore del tuo traffico, ma spendono meno denaro nel tuo negozio. Questo comportamento significa che costituiscono la percentuale maggiore del tuo traffico ma la percentuale minore dei ricavi delle vendite. In altre parole, costano molto da acquisire.
Fai acquisti convenienti con una semplice procedura di checkout
In definitiva, gli acquirenti erranti sono tutti interessati alla comodità, il che significa che l'ostacolo più grande sul tuo sito è il checkout. Tempi di caricamento lenti, troppi passaggi e forme onerose sono tutti modi per complicare il processo e garantire che abbandonino la nave. Se il tuo negozio ha bisogno di aiuto per implementare gli aggiornamenti al tuo negozio, personalizzare il tuo tema Shopify è uno dei modi più semplici per iniziare.
La pagina di checkout di Jiminys è semplice e presenta persino ai clienti un'offerta, consentendo a Jiminys di vendere i propri prodotti. Dopo aver aggiunto un articolo al carrello, i clienti possono visualizzare rapidamente qualsiasi offerta sotto forma di prodotto gratuito o sconto, a seconda del carrello.
Queste tattiche aiutano a ridurre l'abbandono generale del carrello e a migliorare i loro tassi di conversione poiché più acquirenti itineranti possono esplorare rapidamente i loro prodotti ed effettuare il checkout. Questa esperienza farà molto per aumentare il LTV di un cliente se torna di nuovo, dimostrando che non tutti i clienti che vagano si perdono.
Gli acquirenti d'impulso vogliono rimanere informati
Analogamente agli acquirenti itineranti, gli acquirenti impulsivi non devono avere in mente un prodotto specifico quando fanno acquisti. Invece, fanno semplicemente acquisti quando sembra o sembra una buona idea.
Che avvenga in negozio o online, gli acquirenti d'impulso sono spesso ossessionati dall'avere l'ultimo prodotto. Sono quelli che sostituiranno un prodotto perfettamente valido con un altro semplicemente perché più attuale o più trendy. Pensa a quelli che hanno sempre l'ultimo iPhone, l'ultima goccia di trucco o l'ultima scarpa da una goccia. Ciò rende gli acquirenti d'impulso particolarmente inclini a fare acquisti in settori in rapida evoluzione, come la moda, la bellezza e la tecnologia.
Jonathan Roque 
Gli acquirenti impulsivi sono ricettivi ai consigli e sono sempre alla ricerca del loro prossimo acquisto entusiasmante. Ciò significa che sono incredibilmente facili da vendere e sono molto ricettivi ai consigli. Con il desiderio di acquistare "quando è il momento giusto", amano conoscere i nuovi prodotti e amano essere al corrente delle novità ed eccitanti dei marchi che amano. Assicurati di coinvolgere i clienti e di tenerli informati e, successivamente, interessati al tuo marchio.
Incoraggiare le iscrizioni alla newsletter
Incoraggiare le iscrizioni alla newsletter è un ottimo modo per comunicare con i tuoi clienti. Tienili aggiornati offrendo un valido motivo per iscriversi alla tua newsletter, ad esempio con contenuti esclusivi, sconti ricorrenti e una visione dietro le quinte (BTS) della tua attività.
Woof e Wonder hanno accumulato una forte comunità di marchi offrendo più canali per comunicare con i propri clienti. Compresi i social media e ovviamente attraverso la sua newsletter. Woof e Wonder inviano codici sconto, uno sguardo BTS sul suo marchio e, naturalmente, incredibili foto di cani. Questa comprensione di chi sono i loro clienti li ha spinti a inserire chiari inviti all'azione a piè di pagina di ogni pagina del loro sito Web, invitando i clienti a rimanere in contatto tra gli acquisti tramite i social media o la loro newsletter.
Attraverso ogni canale, Woof and Wonder consente agli acquirenti impulsivi di vedere facilmente il valore dell'interazione con loro e pone le basi non solo per il loro primo acquisto, ma anche per l'inevitabilità di ulteriori acquisti in futuro.
I clienti basati sulle esigenze non vogliono prendere la decisione sbagliata
Mentre gli acquirenti impulsivi non hanno in mente un particolare prodotto quando visitano il tuo negozio, i clienti basati sulle esigenze sono alla ricerca di qualcosa di molto specifico. Di conseguenza, sono molto più difficili da vendere. Avendo svolto molte ricerche sui prodotti che stanno cercando, sono il tipo di cliente che più probabilmente confronta i prodotti tra i siti e ha il terrore di prendere una decisione non informata.
Questo rende il rapporto che hanno con il tuo brand (o quello che possono sviluppare con te) incredibilmente potente. Senza una forte connessione emotiva con il tuo marchio, è meno probabile che i clienti basati sui bisogni credano che tu possa effettivamente aiutarli a risolvere i loro problemi. Senza quella fiducia, un acquisto (per non parlare di quelli ripetuti) è molto improbabile.
Diventa l'esperto con il marketing a valore aggiunto
Gli acquirenti basati sulle esigenze vogliono assicurarsi di acquistare solo il prodotto più adatto alle loro esigenze. Questi tipi di clienti probabilmente effettueranno ricerche approfondite alla ricerca di consigli di esperti. Confronteranno le specifiche, esamineranno elenchi di funzionalità e garanzie, cercando ogni possibile informazione che potrebbe indicare che il tuo marchio è meglio attrezzato per aiutarli rispetto a un concorrente.
Questo impegno nell'educare se stessi è ciò che rende il marketing a valore aggiunto lo strumento perfetto per trasformare un acquisto in acquisti ripetuti. Investendo in contenuti come un blog, tutorial video e contenuti social, aiuti ogni cliente ad acquisire le conoscenze e le risorse pertinenti di cui ha bisogno per aiutarlo a iniziare con i tuoi prodotti e sentirsi sicuro della tua esperienza.
Veramente ha preso questa strategia e ha istruito il suo pubblico con il suo blog e vari articoli. Coprendo tutto, dai tutorial di routine per la cura della pelle alla scienza alla base della salute della pelle, queste risorse sono estremamente rilevanti sia per i loro prodotti che per i clienti a cui sperano di vendere. Aiutando i clienti a iniziare con una varietà di forme di contenuto, rendono facile sia per gli acquirenti nuovi che per quelli di ritorno capire il valore di sceglierli rispetto a un concorrente creando fiducia che ripaga in acquisti ripetuti.
Gabrielle Policella 
Clienti fedeli
La lealtà è la chiave per guidare la crescita dell'e-commerce. I clienti fedeli sono la forza trainante dietro gli acquisti ripetuti e il successo e la longevità complessivi del tuo marchio.
È più probabile che i clienti fedeli effettuino acquisti ripetuti perché si preoccupano sinceramente del tuo marchio. Una comunità di marca è ciò che segue, e quindi sei in grado di generare una parte significativa delle vendite da una piccola percentuale di clienti. Per non parlare del fatto che i clienti fedeli sono più inclini a raccomandare la tua attività ai loro amici e familiari.
Questi tipi di acquirenti sono comuni nei settori in cui si attribuisce un valore elevato al sentirsi esclusivi e unici, che può essere applicato a qualsiasi settore come l'abbigliamento, la bellezza e i beni di lusso.
Gabrielle Policella 
Fai sentire speciale ogni cliente fedele con un programma VIP
Per i tuoi clienti fedeli, è tutta una questione di esperienza. Se i clienti tornano ancora e ancora, interagiscono con te su altri canali e offrono referenze, un programma VIP è il passo successivo perfetto per la fidelizzazione. I clienti vogliono sentirsi parte di qualcosa, non solo come un altro cliente.
Con i livelli VIP, offri a ogni cliente la possibilità di diventare un membro di un gruppo esclusivo di acquirenti che ottengono vantaggi extra. Questi vantaggi potrebbero includere cose come sconti speciali, prodotti gratuiti o persino inviti a eventi esclusivi.
Diamond Art Club ha creato un programma VIP a quattro livelli che offre ai suoi migliori clienti (e di livello superiore) accesso anticipato alle vendite, accesso anticipato a nuovi prodotti, regali e premi 15 punti per ogni dollaro speso. Questa vasta gamma di premi non è solo in linea con ciò che apprezzano i loro clienti target, ma riflette anche la natura dei loro vari prodotti e marchi.
Questo tipo di programma attira i clienti più fedeli nella storia del marchio e crea un'opportunità per un maggiore coinvolgimento con il marchio. Crea anche il desiderio che un maggior numero di clienti alle prime armi prosegua anche queste esperienze e salga di livello. Con un valore aggiunto disponibile in ogni fase del percorso del cliente, Diamond Art Club ha reso gli acquisti ripetuti semplicemente irresistibili.
Comprendere i diversi tipi di acquirenti è la chiave per incoraggiare gli acquisti
Gli acquisti ripetuti ti aiuteranno ad aumentare l'LTV dei tuoi clienti e a rafforzare il tuo marchio. Comprendere i tuoi acquirenti renderà molto più facile l'acquisizione del cliente giusto.
Quando comprendi la differenza tra tipi di clienti preziosi e non preziosi, sei in una posizione molto migliore per offrire un'esperienza di marca che generi più acquisti ripetuti.
Una volta che hai un'idea di quali acquirenti stanno visitando il tuo sito, puoi iniziare a personalizzare i tuoi sforzi di marketing per costruire veramente una comunità e non solo vedere i tuoi acquirenti come clienti. Una strategia di marketing basata sulla fidelizzazione dei clienti è costruita per durare per far crescere la tua attività in ogni modo possibile.
Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato il 6 agosto 2019 ed è stato aggiornato per accuratezza e completezza il 15 maggio 2023.