5 modi per creare fiducia con i potenziali clienti durante il processo di vendita

Immaginare questo. Sei ai piedi di una ripida parete rocciosa, imbrigliato e pronto per partire. Hai avuto precedenti esperienze di arrampicata che hanno portato a questo momento, ma per poter arrivare in cima a questa particolare struttura, hai bisogno del giusto compagno di assicurazione e di una guida affidabile per farlo. Certo, sei uno scalatore relativamente abile, la tua attrezzatura è sicura e hai rivisto le credenziali del tuo istruttore... finora, tutto bene. Ma mentre guardi a detto istruttore, ti chiedi... cosa ha fatto questa persona fino a questo punto per guadagnare la mia fiducia? Davvero andrò fino in fondo?

(Ok, quindi l'immagine che accompagna questo post è certamente un po' drammatica. Speriamo che nessuno di noi si ritrovi mai a penzolare in mezzo a una scogliera, disperatamente appeso al piede di qualcun altro senza alcun apparente apparato di sicurezza in uso.)

Il punto è: stabilire la fiducia nel tuo assicuratore esperto è estremamente importante, altrimenti il ​​tuo senso di scetticismo a valanga vincerà e non ti impegnerai mai a scalare quel muro in primo luogo. Devi sapere che sei in buone mani. E così va la storia di molti professionisti B2B interessati all'acquisto di prodotti o servizi dal rappresentante di un'altra azienda.

Quando si tratta di vendite, in particolare per le transazioni B2B che in genere richiedono più tempo e il consenso di più decisori, creare quella base di fiducia fin dall'inizio della relazione commerciale (e poi dimostrare ripetutamente la propria affidabilità durante tutto il processo di vendita) è la quintessenza alla chiusura dell'affare. Spesso, la fiducia è forgiata dalle piccole cose: le azioni che intraprendiamo durante questo processo che possono sembrare minute quando vengono individuate, ma che nel loro insieme fanno una grande impressione. Quindi è importante usare quei mattoni dove e quando puoi!

Prima di andare avanti, ho bisogno di sapere... tutti indossano il casco? Moschettoni agganciati? Paure attenuate e sensi intensificati? Va bene, fantastico. Quindi esaminiamo 5 modi in cui puoi costruire relazioni migliori con i tuoi potenziali clienti durante il processo di vendita, e quindi evitare di rimanere intrappolati in una valanga di affari fatiscenti!

1. Personalizza l'esperienza di crescita dei lead.

Come venditore, è tuo compito mostrare al potenziale cliente che comprendi appieno i suoi punti deboli e le sue esigenze aziendali. Ma tieni presente che questa parte del processo di vendita inizia davvero con gli sforzi di marketing della tua azienda. (Quindi... suggerimento, suggerimento... assicurati che i tuoi team di vendita e marketing siano fortemente allineati!) Quando i lead inbound scaricano contenuti dal tuo sito Web, iscriviti al tuo blog, iscriviti a un webinar, ecc., dovresti sfruttare ciò che è noto come profilazione progressiva tramite i moduli della tua pagina di destinazione per ottenere quante più informazioni pertinenti possibile su di essi e quindi commercializzarli sulla base di queste informazioni.

Ad esempio, se il nostro team PMG viene a sapere che un particolare potenziale cliente proviene dall'industria manifatturiera, gestisce un'attività B2B e dimostra legittimo interesse a leggere di più sulla produzione di ottimi contenuti per il proprio pubblico, è probabile che invieremo loro questo white paper a aiutali insieme! Naturalmente, puoi fornire valore in modo simile a un rappresentante di vendita. Conosci un sondaggio interessante, un articolo interessante o un eBook stimolante che il tuo potenziale cliente vorrebbe? Fai sapere loro che stavi pensando alle loro sfide attuali inviando un'e-mail con collegamenti a tali risorse utili. Soprattutto se le risorse sono prodotte dalla tua stessa azienda! La fiducia deriva dal dare valore prima della vendita, quindi non essere avaro con i tuoi contenuti.

2. Evidenzia i risultati.

Ancora una volta, se ne hai l'opportunità, collabora con il marketing per sviluppare o perfezionare il tuo materiale di vendita. Il più delle volte, hai già un'intera libreria di contenuti che possono essere riutilizzati in aiuti alla vendita. Un ottimo modo per promuovere la tua attività è mettere in mostra i casi di studio e le testimonianze dei tuoi clienti. In effetti, il 65% delle aziende B2B segnala che i casi di studio sono una tattica di marketing dei contenuti efficace per coltivare i lead. E questo ha senso, giusto? Non è un segreto che le persone preferiscano lavorare con esperti credibili. Quando un potenziale cliente raggiunge il punto nella canalizzazione di vendita quando è il momento di prendere una decisione tra te e il tuo concorrente, un case study del settore o una recensione entusiastica che tocchi la corda giusta possono fare la differenza. Quindi non aver paura di mostrare con gusto le storie di successo dei tuoi clienti durante le presentazioni a potenziali nuovi partner commerciali.

3. La comunicazione genuina è fondamentale.

Questo può sembrare un gioco da ragazzi, ma ci sono alcuni rappresentanti di marketing e vendite là fuori che sfortunatamente lasceranno cadere la palla dimenticando che vendere a un'azienda significa davvero vendere alle persone . E le persone tendono ad acquistare da persone che gli piacciono, chiare e semplici. Ecco perché è così importante non solo comunicare al momento giusto e attraverso i canali giusti, ma farlo nel modo giusto. A un certo livello, questo significa semplicemente essere il tuo vero io. Ma vuoi anche essere la versione migliore del tuo vero io. E ciò potrebbe richiedere un po' più di riflessione e sforzo.

I professionisti delle vendite si riferiscono spesso all'abbinamento e al mirroring come una tecnica che aiuta a costruire un senso di rapporto durante un incontro di persona. Ciò comporta l'incorporazione di elementi della comunicazione del potenziale cliente o dello stile di elaborazione nel tuo – gesti amichevoli, una particolare velocità o volume di conversazione, ecc. – che è probabile che facciano sentire il potenziale cliente più a suo agio. Ma se ritieni che questo approccio sia un po' forzato, assicurati almeno di mantenere un contatto visivo costante e, naturalmente, di sorridere! Ricorda, le tue espressioni facciali e il linguaggio del corpo nelle vendite sono importanti tanto quanto ciò che esce dalla tua bocca.

4. Non inviare semplicemente una proposta di vendita. Presentalo.

Nel mondo B2B, il significato di creare e mantenere una connessione personale non può essere sottovalutato. Se un potenziale cliente chiede una proposta di vendita (o hai raggiunto questa fase del processo di vendita) e dice qualcosa del tipo "oh, puoi semplicemente inviarmela via email ", per favore non farlo! Invece, coordina un momento con loro durante il quale puoi presentare tu stesso la proposta. Anche se lo stai presentando virtualmente, questa interazione "faccia a faccia" faciliterà un senso di affidabilità e fiducia e mostra che tieni abbastanza all'attività del potenziale cliente da esaminare la proposta in dettaglio. Inoltre, potrai fornire chiarimenti o rispondere a qualsiasi domanda che le tue controparti potrebbero avere in questo momento, evitando potenziali confusioni che potrebbero poi sfociare in un ostacolo imprevisto.

5. Tratta il potenziale cliente nel modo in cui vorresti essere trattato.

Ah, la regola d'oro... la pietra angolare di ogni interazione sociale positiva. Durante il processo di vendita, assicurati di fornire al potenziale cliente la stessa esperienza che vorresti se fossi dall'altra parte dell'opportunità. Nessuno vuole essere trattato come se fosse solo un numero o un fermo. Quindi assicurati di ascoltare davvero ciò che lui o lei ti sta dicendo sui loro obiettivi, sfide, preferenze ed esperienze passate e scopri cosa rende la loro attività unica.

Anche quando ti attieni a un processo di vendita concreto, non è una scusa per usare un approccio universale alle vendite. E nonostante ogni team di vendita efficiente utilizzi modelli di e-mail, assicurati di adattare ogni volta il tuo messaggio all'individuo e di non riciclare le stesse parole da una singola e-mail principale più e più volte. Nove volte su dieci, questo "approccio" è estremamente ovvio per il destinatario e perderai immediatamente la sua fiducia.

Forse la cosa più importante, mantieni ciò che prometti. Rispettare le scadenze e iniziare (o arrivare) alle riunioni in tempo consoliderà il rapporto che hai costruito con un potenziale partner. Non saresti frustrato se qualcuno non ti prendesse abbastanza sul serio da presentarsi quando ha detto che l'avrebbe fatto? Metti in chiaro che capisci che il loro tempo è prezioso. Inoltre, un semplice "grazie" non passa mai inosservato.

Ci sono molti altri modi in cui puoi creare fiducia, ma se integri questi cinque suggerimenti chiave nelle tue interazioni di vendita, promuoverai migliori connessioni con i tuoi potenziali clienti e, alla fine, si spera che i tuoi sforzi influenzeranno anche i tuoi numeri di vendita. Per lo meno, lascerai un'impressione più forte e più professionale e potresti ricevere un rinvio lungo la strada!

Cosa ami (o odi) del processo di vendita?

Nello spirito di questo post sul blog, abbiamo anche collaborato con il nostro partner HubSpot per chiedere ai consumatori le loro opinioni sulle vendite: cosa li irrita, quali fattori influenzano le loro decisioni di acquisto, ecc. Ci sono anche domande specifiche per i professionisti delle vendite!

Se puoi dedicare qualche minuto, ti invitiamo a partecipare a questo sondaggio sulle tue esperienze con le vendite. È veloce e indolore ed è totalmente anonimo. Apprezziamo il tuo tempo e qualsiasi feedback che fornisci. Grazie mille!!