6 Best practice per l'email marketing B2B che tutte le aziende dovrebbero conoscere

Mentre le tendenze del marketing dei consumatori possono spostarsi da Facebook a TikTok e tornare di nuovo a Google, il pilastro più forte del marketing B2B continua ad essere l'e-mail . Tuttavia, gli acquirenti e i decisori di oggi sono molto più perspicaci quando si tratta di e-mail rispetto a diversi anni fa. Quindi, sapere cosa funziona, cosa no e come distinguerli sarà la chiave per determinare il successo delle tue campagne.

1. Automatizza le tue campagne di email marketing B2B

Forse l'aspetto più prezioso delle campagne di email marketing è la capacità di automatizzare i flussi di lavoro. Scrivi una serie di e-mail, le salvi e poi determini quando vengono inviate agli abbonati. Per fare ciò, devi creare un account con un servizio di email marketing che ti consentirà di pianificare messaggi, inviare automaticamente e-mail di follow-up e tenere traccia dei tassi di apertura e di clic.

Prima che i potenziali clienti si iscrivano per richiedere e-mail da te, dovresti già avere una serie di e-mail preprogrammate, dal messaggio di benvenuto in poi, per le prime sei-otto settimane. Indipendentemente da quando un abbonato avvia il processo, riceverà la stessa serie di e-mail di tutti gli altri. Naturalmente, puoi aggiungere e-mail aggiuntive al mix, come annunci di nuovi prodotti o prove gratuite, ma la maggior parte dei messaggi dovrebbe già essere preimpostata.

Usa le campagne a goccia

Alcuni degli esempi di marketing B2B di maggior successo sono noti come campagne a goccia: una serie di e-mail automatizzate inviate a un abbonato a intervalli prestabiliti quando attivano un evento, come la prima iscrizione, il primo acquisto o la richiesta di un prodotto specifico . Se eseguite correttamente, le campagne a goccia possono generare l'80% in più di vendite a un terzo del costo rispetto ad altre campagne, secondo Martech .

Un'e-mail settimanale con contenuti informativi e accattivanti sulle migliori pratiche del settore, ad esempio, può posizionare la tua azienda come leader nella mente di un potenziale cliente, coinvolgendolo regolarmente e creando fiducia anche se non è in grado di acquistare. Quando saranno pronti per una conversione di vendita, avranno già un solido rapporto con la tua azienda, anche se il tuo team di vendita non ne ha ancora sentito parlare.

2. Genera costantemente nuovi contatti

Uno dei punti deboli dei sistemi di posta elettronica automatizzati è che alcune aziende tendono a "impostare e dimenticare", mettendolo in secondo piano una volta terminata la loro campagna di lead generation iniziale.

Un'opzione di iscrizione alla newsletter dovrebbe essere almeno nella pagina Informazioni e nella pagina delle domande frequenti del tuo sito Web, con collegamenti alla pagina di iscrizione sui tuoi account e video sui social media. Se vai a una fiera, chiedi ai potenziali clienti di iscriversi al tuo stand.

Potresti voler inserire tutti i nuovi abbonati nello stesso elenco o creare elenchi di e-mail separati per nuovi abbonati, potenziali clienti qualificati e clienti paganti, spostandoli da uno all'altro mentre si muovono attraverso il tuo funnel di vendita.

3. Qualifica i lead B2B

La qualificazione dei lead B2B di altri dovrebbe essere parte integrante del tuo flusso di lavoro. Un mito comune sul marketing B2B è che è difficile identificare lead qualificati da potenziali clienti B2C o cercatori di curiosità, ma questo semplicemente non è vero.

Un potente filtro che puoi utilizzare consiste semplicemente nel posizionare una casella di controllo nella pagina di registrazione chiedendo agli abbonati se stanno acquistando per affari o per interessi personali, o dare loro la possibilità di inserire un'e-mail di casa o un'e-mail aziendale. Una volta che i destinatari sono nella tua lista e-mail iniziale, puoi anche qualificarli in base alla loro attività.

Ad esempio, se vendi prodotti che soddisfano sia i consumatori che le aziende, puoi utilizzare campagne e-mail, come una newsletter, che inizialmente si rivolgono a entrambi. Una volta che si sono iscritti, offri loro un link a qualcosa che piacerà solo a potenziali clienti, come informazioni su sconti all'ingrosso o opzioni di leasing aziendale. Chiunque faccia clic su quell'offerta dovrebbe essere spostato in un elenco di posta elettronica riservato alle aziende.

Crea un senso di esclusività

Se la tua azienda vende prodotti o servizi con un ciclo di acquisto lungo o un prezzo elevato del biglietto, puoi filtrare i lead non qualificati ponendo più domande nella pagina di registrazione. Le domande di qualificazione includono cose come:

• Nome della ditta
• Numero di telefono aziendale
• Qualifica (menu a tendina)
• Categoria budget annuale (menu a tendina)
• Cronologia delle decisioni di acquisto (menu a discesa)

Questo tipo di domande ridurrà notevolmente il numero di iscrizioni che ricevi, quindi non è la strategia migliore per tutte le situazioni o per tutte le aziende. Tuttavia, contribuirà a garantire che la maggioranza che si iscrive sia super qualificata.

4. Fai appello al tuo pubblico di destinazione

Come qualsiasi altra campagna di marketing, l'email marketing dovrebbe essere focalizzato sul tuo pubblico di destinazione. La revisione della persona dell'acquirente della tua azienda dovrebbe essere una pratica regolare prima di redigere un'e-mail, creare una pagina di registrazione o acquistare annunci. Tutto il marketing B2B deve soddisfare le esigenze delle aziende, ma dovrebbe anche affrontare gli interessi e le sfide di coloro che sono coinvolti nelle decisioni di acquisto, tre quarti dei quali sono probabilmente millennial.

La maggior parte del tuo pubblico effettuerà acquisti in base a decisioni di acquisto razionali, quindi cose come il ROI, la garanzia della qualità e l'efficienza saranno le considerazioni principali. Gli argomenti che attireranno la loro attenzione saranno spesso di natura educativa, come le migliori pratiche e le tendenze del settore.

5. Crea contenuti email accattivanti

Sebbene la maggior parte delle aziende utilizzi l'e-mail come strumento di marketing principale, non è più una novità per gli abbonati. Ciò significa che devi essere iper-concentrato nel garantire a ogni destinatario un ottimo motivo per aprire le tue e-mail.

Oggi, solo un quinto delle email viene aperto, quindi la riga dell'oggetto deve essere realizzata con cura. Digitare tutto maiuscolo con asterischi potrebbe funzionare occasionalmente, ma se è tutto ciò che puoi offrire, verrai presto ignorato.

Per determinare cosa funziona e cosa no, utilizza il test A/B per le tue e-mail, inviando due varianti a porzioni diverse dei tuoi destinatari e quindi inviando la versione con le prestazioni migliori al resto dell'elenco.

6. Crea una varietà di contenuti

Creare e-mail accattivanti settimana dopo settimana può diventare una sfida se non stai attivamente cercando nuove fonti di ispirazione. Fortunatamente, sei sempre circondato da idee per contenuti accattivanti, a condizione che guardi dal punto di vista del tuo abbonato. Ecco solo alcuni modi in cui le aziende creano contenuti accattivanti su base regolare:

• Contenuti curati: invece di limitarti ad annunciare il tuo ultimo post sul blog, raccogli gli articoli importanti pubblicati questa settimana nel settore e includi quelli insieme ai tuoi link.
• Annunci: gli annunci di nuovi prodotti sono solo l'inizio. La tua azienda ha apportato modifiche alle politiche o al personale questo mese?
• Contenuti esclusivi: contenuti aggiuntivi che non sono disponibili sul tuo sito Web, inclusa l'analisi delle tendenze del settore, white paper, ecc., offrono alle persone qualcosa da aspettarsi nelle tue e-mail.
• Casi di studio: se hai portato a termine un grande progetto di successo o hai nuovi modi di utilizzare i tuoi prodotti e servizi, condividili.
• Storie di successo: se i tuoi clienti stanno andando bene, condividi le loro storie via e-mail. Menziona come usano i tuoi prodotti o servizi, ma questo non deve essere l'obiettivo. Il messaggio principale è che le aziende vincenti lavorano con la tua azienda.
• Prove o campioni gratuiti: questo è un ottimo modo per coinvolgere gli abbonati. Puoi anche usarlo per eliminare gli account inattivi dal tuo elenco, dando loro un'opzione "No, grazie" su cui fare clic. Fai sapere loro che chiunque non selezioni un'opzione verrà annullato dopo una settimana.
• Webinar: se ospiti webinar o pubblichi video esplicativi, fai sapere agli iscritti via email quando verranno proiettati dal vivo in modo che possano partecipare alle domande e risposte.
• Dietro le quinte: presenta i clienti ai tuoi dipendenti più importanti, ai rappresentanti del servizio clienti e al personale di vendita. Il modo in cui li presenterai e la frequenza con cui dipenderà dalla tua cultura aziendale, ma questo può essere un ottimo modo per mettere un volto umano accanto al tuo logo.

I consulenti di marketing di Hawke Media si dedicano ad aiutare i clienti proprio come te a integrare le campagne di email marketing nelle loro altre attività di marketing, assicurando che i contenuti che pubblichi non solo attirino l'attenzione dei tuoi abbonati, ma li conducano sulla strada per diventare clienti paganti. Per saperne di più, contattaci per una consulenza gratuita .

David Weedmark è un autore pubblicato e consulente di e-commerce. È uno sviluppatore JavaScript esperto ed un ex consulente per la sicurezza della rete.

Fonti

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

Martech: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

Hawke Media: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Optin Monster: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Salesforce: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

Monitoraggio della campagna: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/