6 motivi per cui dovresti creare il tuo programma di riferimento SaaS B2B

Nel B2B SaaS, la crescita sostenibile è realizzabile solo con la combinazione di molteplici sforzi di marketing. Ciò include un focus equilibrato tra sforzi a breve termine come campagne mediatiche a pagamento, campagne sociali a pagamento, eventi e fiere e sforzi a lungo termine come programmi di riferimento. Vuoi sviluppare strategie scalabili che aumentino le entrate in modo esponenziale riducendo il tuo CAC. Questo blog elenca perché dovresti creare il tuo programma SaaS B2B in anticipo. È il tipo di campagna che risponde direttamente alle esigenze dei tuoi clienti. Aiuta a coinvolgere i tuoi clienti fedeli esistenti e a creare un clima di fiducia. Consenti ai tuoi clienti di raccontare le loro storie di successo e lascia che vendano per tuo conto.

6 motivi per cui dovresti creare il tuo programma di referral SaaS B2B oggi

Un programma di referral SaaS B2B di successo ti consente di premiare i tuoi attuali clienti invece di utilizzare il tuo budget di marketing per posizionamenti di annunci costosi con rapporti di performance discutibili. Ecco sei modi per beneficiare di un programma di referral SaaS:

1. Costo di acquisizione del cliente (CAC) inferiore

È ragionevolmente facile creare un programma di riferimento SaaS. Sebbene il lancio possa richiedere un po' di promozione per i tuoi attuali clienti, è progettato come una strategia di marketing sempreverde che, per la maggior parte, funziona da sola in modo organico. Oltre alla prima sensibilizzazione attraverso una newsletter, coltivare una campagna e-mail e post sui social, devi scegliere il tuo incentivo e promuovere il tuo programma. Ovviamente, dovrai anche creare campagne di nutrimento per nuovi clienti, ma non dovrebbe essere troppo ampio. Inoltre, oltre all'investimento originale nella costruzione e manutenzione, l'unico costo associato a questo sforzo di marketing è qualunque sia il costo dell'incentivo. Non ci sono costi discrezionali relativi all'esecuzione di un programma di riferimento. Il tuo incentivo finanziario non costerà spese vive poiché puoi detrarlo dai pagamenti della tua nuova acquisizione. Questa è nota come strategia di marketing pay-per-performance. Dal momento che operi nel mondo B2B, potresti dover creare un incentivo sia per i tuoi arbitri che per la loro azienda. Ne parleremo più avanti. {sezione sotto collegata}.

2. Cicli di vendita più brevi

Più alto è il tuo ACV, più complessi sono i tuoi cicli di vendita. Nella negoziazione potrebbero essere coinvolte più parti interessate. A volte può essere un processo piuttosto lungo per concludere un affare. Il vantaggio di ricevere i referral è che puoi saltare del tutto la navigazione attraverso la gerarchia ed essere in contatto con il decisore finale dal primo giorno. Ciò è particolarmente vero a livello aziendale. Immagina il ROI se potessi ridurre della metà i tuoi cicli di vendita semplicemente collegandoti con le brave persone proprio all'inizio. Inoltre, è più probabile che le raccomandazioni ad alto impatto si convertano rispetto a quelle a basso impatto.

3. Migliora la qualità dei lead

Durante la promozione del tuo SaaS, i tuoi attuali clienti faranno riferimento a colleghi che la pensano allo stesso modo. Soprattutto se l'incentivo finanziario è abbastanza significativo, vogliono che il loro rinvio si converta. Ciò significa che otterrai lead con un punteggio elevato che hanno maggiori probabilità di convertire. I lead bottom of the funnel (Bofu) hanno meno probabilità di abbandonare e di solito sono già consapevoli del problema. Conoscono i vantaggi della tua soluzione e il problema che risolvi. Ridurrà anche il tempo dei tuoi cicli di vendita, il che guiderà una crescita più rapida. Il tuo tasso di conversione complessivo aumenterà e il marketing avrà il tempo di concentrarsi sulla crescita dei lead che sono ancora nella fase di consapevolezza della canalizzazione. Inoltre, la prova sociale è potente e nulla supererà i consigli dei clienti soddisfatti per aumentare le vendite.

4. Aumenta il Customer Lifetime Value (CLV)

Le iniziative B2B Saas devono concentrarsi sull'acquisizione di clienti. Tuttavia, le aziende di successo eccellono anche nella fidelizzazione dei clienti. Il tuo obiettivo è acquisire clienti che rimangano a lungo, non poco. Il tuo programma di riferimento ti consentirà di premiare finanziariamente i tuoi attuali clienti. Tale pratica creerà un ulteriore incentivo per questi clienti a rimanere coinvolti con la tua attività e a consigliarti ulteriormente. Inoltre, è più probabile che un cliente segnalato rimanga più a lungo con la tua azienda poiché ha un legame sociale con te attraverso il suo arbitro. Le soluzioni basate su abbonamento offrono una strada per grandi premi per i clienti mentre li bloccano con il tuo servizio più a lungo.

5. Le persone ascoltano le persone, non le aziende

Il cervello umano è pieno di pregiudizi. Uno dei più potenti è il pregiudizio di conservazione dell'energia mentale. Quando viene chiesto di decidere se un'azienda è credibile o meno, il cervello eviterà la complessità di condurre ricerche approfondite. Invece, cercherà un modo alternativo per raccogliere tali informazioni con il minimo sforzo. È qui che entra in gioco la prova sociale e perché i referral dei clienti funzionano. Al giorno d'oggi, le persone sono più impegnate che mai e la durata dell'attenzione è ridotta a pochi secondi. Se vuoi distinguerti, devi dedicare del tempo a incoraggiare i tuoi primi clienti a diventare i tuoi "fan deliranti". Lascia che ti promuovano. In un articolo della Harvard Business Review, Dorie Clark ha scritto: “la prova sociale consente agli altri di “rilassarsi” su di te; non hanno bisogno di essere così vigili nel valutare le tue credenziali perché altri ti hanno già controllato. Questo li prepara ad ascoltare le tue idee con più attenzione e con una mente aperta”.

La prova sociale non è un fenomeno recente e i rinvii si verificano anche se non si dispone di una struttura formale che incoraggi tali pratiche. In effetti, viviamo in un'epoca in cui la maggior parte del passaparola avviene online. I canali privati ​​come i social media (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora) vengono utilizzati per condividere opinioni sui marchi. È noto come Dark Social. Scuro perché i marketer moderni hanno pochi o nessun strumento per tenere traccia di questo tipo di referral. L'impostazione di un programma di referral del cliente aiuta a strutturare il flusso di referral. Ti aiuterà a sapere dove le persone ti ascoltano e ti darà preziose informazioni su quali canali funzionano meglio.

6. Le revisioni pubbliche fanno ora parte dei modelli di ricerca dei potenziali clienti

In B2B SaaS, i potenziali clienti di solito spendono i soldi di qualcun altro, il che significa che è più probabile che facciano qualche ricerca sulla tua soluzione. La paura è il rischio di scegliere la soluzione sbagliata. Il sogno è trovare una soluzione “senza rischi”. Prima di assumere, probabilmente controlli i profili sui social media dei candidati per vedere con chi hai a che fare. Le prospettive fanno lo stesso. Visitano spesso siti Web come Capterra, Software Advice, Q2 e recensioni di Google per vedere cosa dicono di te colleghi e altre organizzazioni affidabili. La recensione online è un'euristica che fornisce una prima opinione rapida ma di grande impatto sul tuo marchio. Un rinvio da solo non ha lo stesso peso di un rinvio supportato da prove sociali. Molti SaaS B2B non riconoscono l'importanza delle recensioni pubblicamente disponibili. Sfortunatamente, più aspetti, più diventa difficile. Gli esseri umani sono creature sociali; seguono la mandria. Se un'azienda esiste da anni, come mai nessuno ha pubblicato recensioni online. Anche se i clienti sono soddisfatti, potrebbero essere riluttanti a pubblicare recensioni online perché altri non lo hanno fatto. Questo è il pregiudizio di appartenenza. (Se sei interessato a saperne di più sui pregiudizi umani, dai un'occhiata a Nudge di R. Thaler e C. Sunstein. È un bestseller del New York Times - approvato dalla prova sociale). Più a lungo aspetti, più difficile sarà ottenere slancio e meno potente sarà il tuo programma di riferimento. Per ottenere risultati, perfeziona la tua presenza online in anticipo.