6 Strategie di acquisizione e fidelizzazione dei clienti per SaaS B2B

Nelle aziende SaaS B2B, dove si tratta di offrire piani di abbonamento mensili o annuali, i clienti in genere pagano in anticipo solo una piccola parte del loro lifetime value complessivo.

La linfa vitale di tali aziende dipende dalla loro capacità di attrarre, garantire e mantenere una base di clienti ampia e in crescita.

L'acquisizione di nuovi clienti contribuisce ad aumentare il flusso di entrate ricorrenti, stimola la crescita dell'azienda e garantisce la sostenibilità nel tempo.

Inoltre, un'ampia base di clienti aumenta l'influenza del mercato, le potenziali opportunità di vendita incrociata e dati più solidi sul miglioramento del prodotto e sull'innovazione.

Le aziende SaaS possono prosperare solo con l'acquisizione continua di clienti e potrebbero non riuscire a competere in questo settore in rapida evoluzione.

La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per il successo della tua attività poiché le aziende SaaS possono aumentare i profitti dal 25% al ​​95% per ogni aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti.

Di conseguenza, concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti per le tue offerte B2B è cruciale quanto generare nuovi lead. Promuovendo la fidelizzazione dei clienti, puoi aumentare il loro lifetime value (LTV) e creare più opportunità per acquisti ripetuti.

Ora, affrontiamo le strategie di acquisizione e fidelizzazione dei clienti SaaS che aiutano a far crescere il business.

Strategie di acquisizione

1. Impegnati nel marketing dei contenuti
2. Sfrutta le testimonianze dei clienti e i case study
3. Implementa un modello di prova gratuita/freemium

Trova potenziali utenti che si adattano al portafoglio di prodotti, alla presenza sul mercato e agli obiettivi a lungo termine della tua azienda. Tale meccanismo di revisione determina quali acquisti avranno successo.

Una volta che hai i dati demografici di destinazione e il profilo del cliente SaaS, sfrutta alcune delle strategie menzionate di seguito per orientarti verso l'acquisizione dei clienti.

1. Impegnarsi nel marketing dei contenuti

Il content marketing è un modo efficace per attirare potenziali clienti fornendo loro preziose informazioni relative al tuo prodotto o settore.

Creando e condividendo contenuti approfonditi relativi ai tuoi prodotti o servizi, posizioni la tua azienda come un esperto del settore, un consulente fidato e un fornitore di soluzioni.

Queste risorse possono includere post di blog, eBook, white paper, webinar o persino infografiche visivamente accattivanti.

Fonte

Il marketing dei contenuti attraverso lo storytelling attorno al tuo marchio SaaS diventa ancora più efficace se adattato per affrontare i punti deboli del tuo potenziale cliente.

Mostra loro cosa fa il tuo prodotto e come può risolvere le loro sfide uniche.

Quando dimostri di comprendere le loro esigenze e posizioni la tua soluzione SaaS come risposta, ciò porta a una maggiore generazione di lead e tassi di acquisizione dei clienti più elevati.

Questo approccio favorisce la fiducia, costruisce relazioni più solide e, in ultima analisi, si traduce in più conversioni per la tua attività.

2. Sfrutta le testimonianze dei clienti e i case study

La prova sociale può essere un potente strumento per convincere i potenziali clienti a scegliere il tuo prodotto.

Amplificando ulteriormente la presenza e l'influenza del tuo marchio, sfruttando le testimonianze dei clienti e i case study, infonde fiducia e favorisce il coinvolgimento con i potenziali clienti.

Mostrare feedback positivi da clienti soddisfatti non solo conferma la qualità e l'utilità della tua offerta, ma facilita anche una connessione più riconoscibile e autentica con il tuo prodotto.

Inoltre, i case study offrono una narrazione profonda delle storie di successo dei clienti. Delineano meticolosamente le sfide dei clienti, come il tuo prodotto li ha aiutati a superarle e i vantaggi tangibili che hanno ottenuto.

Evidenziando risultati quantificabili e scenari di utilizzo approfonditi, i case study diventano uno strumento persuasivo che aiuta i potenziali clienti a visualizzare l'efficacia del prodotto nel loro contesto.

• Come sfruttare i case study come azienda SaaS

Sito Web e pagine di destinazione: condividi casi di studio sul sito Web e sulle pagine di destinazione per aumentare la credibilità. Questi esempi reali possono convincere i potenziali clienti che il tuo software può fornire risultati.

Presentazioni di vendita ed e-mail: utilizza i case study nelle presentazioni di vendita e nelle e-mail poiché forniscono esempi concreti per rafforzare il discorso di vendita e aumentare il tasso di conversione del 185% .

Processo di onboarding: durante l'onboarding, utilizza i case study per evidenziare le best practice dei clienti di successo, fornendo una roadmap chiara ai nuovi utenti.

3. Implementare un modello di prova gratuito/freemium

Una versione di prova gratuita o un modello freemium può essere un ottimo modo per attirare potenziali clienti SaaS e consentire loro di provare il tuo prodotto in prima persona senza alcun impegno finanziario.

Questa tattica fornisce loro una strada priva di rischi per comprendere le funzionalità e i potenziali vantaggi del software, aprendo la strada a un maggiore coinvolgimento degli utenti.

Ecco i benchmark di conversione della prova gratuita SaaS basati sul settore.

Fonte

Tuttavia, non si tratta solo di offrire un servizio gratuitamente, ma di garantire che il prodotto mostri un valore convincente per gli utenti, anche nella sua versione di prova o freemium.

Implica un continuo miglioramento del prodotto e un'attenzione incessante all'esperienza dell'utente.

• Come utilizzare una prova gratuita a vantaggio della tua attività SaaS

Raccogli il feedback degli utenti: sfrutta la prova gratuita per raccogliere feedback preziosi che aiutano a comprendere le funzionalità che amano, le funzionalità che non trovano utili e i potenziali miglioramenti.

Email marketing: nutri i tuoi utenti di prova gratuita con campagne e-mail mirate che informano gli utenti sulle funzionalità, i vantaggi e i casi d'uso del tuo prodotto.

Prendi in considerazione una strategia di email marketing per condividere tutorial, case study e storie di successo per aiutarli a capire come ottenere il massimo dal tuo prodotto.

Onboarding segmentato e personalizzato: utenti diversi possono richiedere esperienze di onboarding diverse.

Utilizza la segmentazione per fornire un'esperienza di onboarding personalizzata per ogni tipo di utente, mostrando loro le caratteristiche e i vantaggi specifici che saranno più rilevanti per loro.

Aiuterà gli utenti a vedere il valore del tuo prodotto più rapidamente e a migliorare i tassi di conversione.

Ottimizzazione della durata della prova: a seconda della complessità del prodotto, la durata della prova ideale può variare. A/B testa diverse lunghezze di prova per determinare quale porta al tasso di conversione più alto.

Spingi per gli aggiornamenti: comunica le funzionalità, il supporto e i vantaggi aggiuntivi di un abbonamento a pagamento e incentiva gli aggiornamenti con promozioni o sconti speciali.

Che cos'è una strategia di conservazione SaaS?

Le strategie di fidelizzazione SaaS prevedono di mantenere i clienti esistenti coinvolti e attivi con i prodotti di un'azienda.

Può includere strategie come esperienze di onboarding personalizzate per garantire una transizione fluida degli utenti, assistenza clienti continua e formazione per risolvere problemi tecnici.

In che modo le aziende SaaS possono fidelizzare i clienti esistenti

1. Esegui un solido programma per il successo dei clienti
2. Monitora attentamente l'utilizzo del tuo prodotto SaaS
3. Costruisci una comunità di prodotti

1. Eseguire un solido programma di successo del cliente

Il successo dei clienti va oltre la fornitura di un'assistenza clienti reattiva. Si tratta di garantire che i tuoi clienti traggano il massimo valore dal tuo prodotto, incoraggiando la fedeltà e la fidelizzazione.

Un solido programma per il successo dei clienti prevede onboarding completo, check-in regolari, risorse di formazione e manager dedicati al successo dei clienti.

Immagine personalizzata

Monitorando i dati di utilizzo e mantenendo un contatto regolare con i clienti, puoi identificare in modo proattivo eventuali problemi o opportunità di formazione aggiuntiva.

Aiutare i clienti a realizzare i loro obiettivi con il tuo prodotto li manterrà a bordo e li trasformerà in sostenitori del tuo marchio.

• Modi per eseguire un programma di successo del cliente

Fornisci una formazione continua: webinar regolari, tutorial e contenuti educativi possono garantire che i clienti comprendano appieno e traggano il massimo dal tuo prodotto.

Massimizza il valore che ne traggono, aumentando così la loro probabilità di consigliarlo ad altri.

Fornire un'assistenza clienti di prim'ordine: un'assistenza clienti eccellente può trasformare i clienti in fedeli sostenitori.

Tempi di risposta rapidi, soluzioni utili e un approccio proattivo possono migliorare significativamente la soddisfazione dei clienti, incoraggiandoli a spargere la voce sul tuo SaaS.

Implementa un programma di riferimento per i clienti: è probabile che i clienti felici facciano riferimento ai loro colleghi, rendendo un programma di riferimento per i clienti una potente strategia di acquisizione.

Prova a incentivare questo processo offrendo sconti o altri vantaggi per ogni segnalazione andata a buon fine.

2. Monitorare attentamente l'utilizzo del prodotto SaaS

È difficile individuare i clienti che si stanno avvicinando all'abbandono. I sondaggi NPS possono aiutare a identificare i detrattori o un probabile abbandono, ma hai perso un prezioso cliente quando hai queste informazioni.

Pertanto, nella gestione del tasso di abbandono SaaS , è fondamentale monitorare in che modo i clienti esistenti utilizzano il prodotto da vicino. Stanno affrontando degli ostacoli? Hanno requisiti specifici?

Se il tuo utente non utilizza la piattaforma al livello ottimale o non riesce a contattare l'assistenza clienti in caso di problemi, è possibile che si verifichi un abbandono.

Tieni traccia dei modelli di utilizzo, in particolare analizzando il comportamento dei clienti nei confronti del tuo prodotto e monitorando regolarmente qualsiasi diminuzione dell'utilizzo.

• Come implementare un controllo così ravvicinato

Implementa l'analisi del prodotto: l'analisi del prodotto può aiutare a capire come i clienti utilizzano il tuo prodotto.

Include le funzionalità che utilizzano di più, la frequenza con cui utilizzano il prodotto e gli eventuali problemi comuni che devono affrontare per fornire approfondimenti sui miglioramenti del prodotto e sugli sforzi di sensibilizzazione dei clienti.

Tieni traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI): identifica e monitora i KPI che si allineano con il successo del cliente, come gli utenti attivi, l'utilizzo delle funzionalità, la durata della sessione e il tasso di abbandono.

Il monitoraggio regolare ti consente di individuare rapidamente eventuali modifiche nei modelli di utilizzo che potrebbero indicare un problema.

Mappatura del percorso dell'utente: crea mappe del percorso dell'utente per visualizzare come i clienti interagiscono con il tuo prodotto.

Può evidenziare eventuali punti del percorso in cui gli utenti incontrano difficoltà, consentendoti di affrontare questi problemi in modo proattivo.

Avvisi automatici: imposta avvisi automatici per avvisarti quando ci sono cambiamenti significativi nei modelli di utilizzo di un cliente, come un improvviso calo degli accessi o una diminuzione dell'uso di funzionalità critiche.

Questi avvisi ti consentono di intervenire e interagire con i clienti prima che abbandonino.

3. Crea una comunità di prodotti

Infine, aiuta il tuo prodotto SaaS a liberarsi dai silos in cui se un singolo cliente incontra un problema, altri sono pronti a guidarlo.

Allo stesso modo, se un cliente scopre un modo più efficiente per incorporare il tuo prodotto o servizio, altri possono trarre vantaggio da questa preziosa intuizione.

Fonte

Anche se potresti dover costruire una piattaforma e lavorare come intermediario per la raccolta e la condivisione di informazioni, tutto va a costruire una community di prodotti.

Gli utenti possono accedere e contribuire creando una comunità che comprende basi di conoscenza, forum e tutorial. Crea una relazione reciprocamente vantaggiosa in cui la comunità può migliorare la reputazione del tuo marchio.

• Suggerimenti rapidi per iniziare a costruire la community dei prodotti SaaS

Identifica il pubblico di destinazione: il primo passo per creare una community di prodotti è identificare i tuoi utenti chiave in modo da poter comprendere le loro esigenze, le sfide e ciò che apprezzano di più del tuo prodotto.

Queste informazioni ti aiuteranno a creare una comunità che soddisfi le loro esigenze e promuova il coinvolgimento.

Crea una piattaforma: scegli la piattaforma giusta in cui la tua community interagirà. Potrebbe essere un forum sul tuo sito web, un gruppo sui social media o un canale su una piattaforma di chat.

La piattaforma dovrebbe essere facile da usare e accessibile al tuo pubblico di destinazione.

Condividi contenuti esclusivi: l'offerta di contenuti esclusivi o l'accesso anticipato a nuove funzionalità può incentivare gli utenti a unirsi e rimanere coinvolti nella community.

Scegli e nomina gli ambasciatori della community: se la tua community si allarga, prendi in considerazione la selezione di ambasciatori della community che possono aiutare a moderare le discussioni, assistere i nuovi utenti e promuovere il coinvolgimento.

Garantire la risposta al feedback: assicurati di riconoscere e rispondere al feedback degli utenti. Dimostra che apprezzi il loro contributo e può portare a miglioramenti nel tuo prodotto che aumentano la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente.

Avvolgendo

Acquisire nuovi clienti è indubbiamente cruciale per l'espansione, ma è altrettanto essenziale mantenere i clienti esistenti per un trionfo sostenuto e duraturo.

Sfruttare le suddette strategie di acquisizione e fidelizzazione all'avanguardia può aiutare le aziende SaaS B2B a stabilire una solida base di clienti, promuovere la fedeltà incrollabile dei clienti e, infine, prosperare nel settore SaaS estremamente competitivo.

Un'attività SaaS di successo nel mercato competitivo di oggi richiede una profonda comprensione delle esigenze e dei desideri dei clienti.

Pertanto, prova a fornire valore ad ogni interazione per costruire una solida relazione con il cliente e creare un'esperienza cliente positiva.

Le aziende che possono raggiungere questa impresa si distingueranno senza dubbio, sperimentando una crescita sostenuta e longevità nel mercato.