6 modi in cui un CRM può aiutare la tua piccola impresa a crescere
Pubblicato: 2019-09-10Ogni piccola azienda sul percorso di crescita raggiunge un punto di svolta, dove la crescita è sostenuta dalla stabilità dei propri processi interni e dalla capacità di gestire con maggiore costanza. Una soluzione software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) fornisce stabilità e scalabilità ai processi interni di una giovane azienda. Consente all'azienda di fare di più utilizzando le proprie risorse in modo efficiente.
In breve, un CRM è un potente strumento che consente alla tua piccola impresa di raccogliere dati e convertirli in informazioni aziendali fruibili, consentendoti di prendere decisioni informate.
Pertanto, l'integrazione di un CRM nel flusso di lavoro della tua piccola impresa è il primo passo per spostare la tua azienda da una configurazione imprenditoriale di successo a un'azienda gestita professionalmente. Diamo un'occhiata a come un CRM può aiutare la tua piccola impresa a crescere.
1. Precisione delle previsioni di vendita
Un problema comune a molte piccole imprese è che le previsioni di vendita fornite dal marketing sono spesso basate su "scenari migliori" e non c'è modo di verificarne l'accuratezza. Quelli che seguono sono grandi piani di espansione. Presto, la crescita prevista è fortemente indebitata e l'azienda è gravata da un elevato costo finanziario anche prima che la crescita "progettata" abbia inizio.
Con un CRM, puoi accedere a dati concreti su ciò che è successo l'anno scorso. Quindi, quando il marketing arriva con un piano di crescita del 40%, puoi fare riferimento alla crescita del 5% dell'anno scorso e alle strategie di vendita che hanno funzionato. In questa fase di crescita, l'accesso ai finanziamenti è generalmente limitato. Pertanto, è fondamentale utilizzare tali fondi in modo efficiente disponendo di previsioni di vendita accurate e trasparenti.
La storia non finisce qui. I tuoi team di vendita e marketing generano costantemente lead o potenziali clienti, ma tutti quelli si convertiranno? Guarda un tipico funnel di vendita .
Supponiamo che il tuo team di vendita abbia 1.000 lead nella pipeline di vendita e lavori altrettanto duramente per convertire ogni lead. Alla fine, riescono a convertire 10 per un tasso di conversione dell'1%. E se gli approfondimenti del tuo CRM informassero il team di vendita che solo 600 lead hanno un'intenzione di acquisto mentre gli altri 400 hanno solo curiosità ma è improbabile che acquistino?
Ora il tuo team si concentra solo sui 600 lead, ogni lead riceve più attenzione nel processo di vendita e riesci a convertirne 30. Scartando i 400 e concentrandoti sui 600 pertinenti, il tuo tasso di conversione è ora del 5%. Ricordi quel punto precedente su un CRM che ti consente di fare di più, quindi, aiutandoti a diventare più produttivo?
2. Taglia i tuoi costi di vendita
La crescita consiste nell'acquisizione costante di nuovi clienti e nel mantenimento di quelli acquisiti. Chiedi a qualsiasi venditore e ti dirà che è più facile ed economico fidelizzare i tuoi clienti piuttosto che acquisirne di nuovi. Un CRM ti consente di fare entrambe le cose mentre gestisci in modo efficiente la tua base di clienti senza effettuare telefonate.
In qualità di imprenditore, la tua strategia di crescita diventa la massimizzazione delle vendite e l'upselling con i clienti esistenti. Vuoi ridurre i costi di acquisizione aumentando la conversione di nuovi clienti. L'automazione del marketing è un'altra funzionalità integrata nel tuo CRM. Il tuo team di vendita non ha più bisogno di telefonare ai lead. La gestione dei contatti è semplificata.
La funzione di gestione dei contatti ti consente anche di generare informazioni dettagliate sui tuoi clienti e lead. Ciò ti consente di massimizzare le vendite dei tuoi clienti esistenti riducendo i costi di acquisizione di nuovi clienti. Ricorda un po' di concentrarti sui 600 contatti; stai dedicando più tempo a ciascun lead, ma stai riducendo il costo di acquisizione complessivo. Ecco alcuni modi per sfruttare i dati CRM per ridurre il costo delle vendite:
- Scopri opportunità di cross-sell e upsell : i dati CRM identificano i clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare prodotti aggiuntivi dalla tua azienda. Supponiamo che tu gestisca un'azienda che fornisce un prodotto SaaS con una struttura dei prezzi a più livelli. Puoi contattare i clienti del livello più economico e incentivarli a salire di livello.
- Riduci i tempi di chiusura per i nuovi contatti : analizza i dati del CRM per identificare i punti di strozzatura esistenti nel processo di vendita. È possibile eliminare questi colli di bottiglia per ridurre i tempi ei costi di chiusura, aumentando al contempo il tasso di conversione complessivo .
- Migliora le capacità di vendita : considera il tuo CRM come un repository di informazioni sui clienti per aiutarli a individuare le loro esigenze e potenziali opportunità di vendita. Restare in contatto con i tuoi clienti ti consente di sviluppare prodotti che soddisfano le loro esigenze e di lanciare campagne di marketing che rispondono alle loro domande.
Modifichiamo quella massima di fare di più alla capacità di fare di più a un costo per transazione inferiore.
3. Identifica i contatti giusti
Vuoi che il tuo team di vendita dedichi tempo e risorse a lead che probabilmente si convertiranno. L'analisi CRM ti aiuterà a migliorare la conversione nelle tue canalizzazioni di vendita a un costo inferiore. I dati analitici ti consentono di esaminare i dati dei lead con un pettine a denti fini per eliminare i lead che potrebbero convertirsi.
I dati CRM ti consentono di segmentare lead e clienti in base a tratti demografici e comportamentali come età, sesso e abitudini di spesa. Ora, usa gli strumenti analitici del CRM per tracciare collegamenti tra determinati tratti o qualità.
Ad esempio, come mostrato di seguito, puoi utilizzare i dati analitici per segmentare i tuoi lead in cinque segmenti. Ogni segmento avrebbe la sua strategia di conversione unica.
Un'azienda online che vende prodotti di bellezza può utilizzare l'email marketing per indirizzare i clienti rilevanti. Le newsletter per creme e lozioni antietà possono essere indirizzate a clienti over 40, mentre i più giovani possono essere indirizzati con integratori sportivi.
4. Migliora i tuoi risultati di email marketing
Negli ultimi dieci anni, l'email marketing ha mantenuto la sua posizione di punta in termini di ROI tra tutti i canali di marketing. Un dollaro speso per l' email marketing produce in media $ 38 di ROI .
Il CRM per le piccole imprese consente l'integrazione della posta elettronica nel flusso di lavoro ed è un canale eccellente per raggiungere un pubblico ampio e segmentato. Il CRM consente anche il monitoraggio delle e-mail per verificare in che modo il tuo pubblico interagisce con le tue campagne.
Non importa se hai dieci clienti o 10.000. Il tuo software CRM ti consentirà di riconoscere modelli unici nella tua base di clienti, consentendoti di indirizzare ogni segmento con un messaggio pertinente in base alle loro informazioni personali e alla cronologia delle transazioni. Ad esempio, potresti offrire uno sconto per un segmento, mentre potresti provare a vendere per un altro.
Il monitoraggio e-mail di campagne coinvolgenti e personalizzate aumenta la probabilità di ripetere l'attività da parte dei clienti esistenti e una maggiore conversione all'interno dei tuoi lead qualificati.
5. Rendi il marketing più efficiente
Chiedi ai tuoi rappresentanti di vendita la loro attività quotidiana e la scheda attività e confrontala con l'infografica qui sotto. È probabile che ci sarà un alto grado di correlazione. Le risorse di vendita trascorreranno la maggior parte del loro tempo in attività con un impatto minimo o nullo sulla generazione di vendite effettive.
Queste attività includono l'inserimento delle informazioni sui clienti nel database, la generazione di preventivi e la ricerca di potenziali clienti. Quindi, hanno meno tempo per attività generatrici di entrate come dare la priorità ai lead e incontrare i clienti di persona o virtualmente. Il CRM ti consente di gestire le strategie di gestione delle trattative, consentendo il processo di revisione delle vendite.
Per aumentare la produttività del team, devi automatizzare attività di basso valore come la registrazione dei clienti e la generazione di preventivi per i tuoi clienti. Ciò consentirà al personale di vendita di utilizzare il proprio tempo in modo più produttivo e di migliorare il tasso di conversione.
Secondo l' Harvard Business Review , più della metà dei venditori ad alte prestazioni si considera un potente utente della tecnologia CRM della propria azienda. Forma i tuoi venditori sull'utilizzo del tuo CRM per dare loro un vantaggio significativo rispetto ai tuoi concorrenti. La maggior parte dei CRM ti darà accesso a funzionalità avanzate e consentirà utenti illimitati a partire da un utente al mese a un costo nominale man mano che la tua attività cresce.
6. Migliora la tua esperienza cliente
Soddisfare semplicemente i tuoi clienti con il tuo prodotto o servizio non è più sufficiente. Devi deliziarli in ogni punto di contatto e creare un'esperienza cliente positiva. I clienti ora esaminano l'intera esperienza del marchio, dalla registrazione all'acquisto e alla conversione, e alle interazioni dei clienti con il team di supporto.
Per stare al passo con la concorrenza, devi deliziare i clienti in ogni occasione.
Utilizza i dati dei clienti dal tuo CRM per le piccole imprese per raccogliere informazioni dettagliate sul comportamento dei tuoi clienti. Ad esempio, il tuo CRM ti dirà con quale frequenza un cliente ha contattato per risolvere un problema. Puoi quindi trasformarla in un'opportunità e creare una strategia di servizio incentrata sul problema.
Inoltre, la maggior parte degli strumenti CRM ha integrazioni di terze parti con strumenti di automazione aziendale come Zapier, Google Ads e WordStream.
In chiusura
Il CRM per le piccole imprese fornisce informazioni dettagliate sui tuoi clienti e sulle tue prestazioni riducendo la complessità dei tuoi processi. Con i dati generati dai CRM aziendali, puoi ottimizzare i risultati dei tuoi processi aziendali, dalle previsioni al servizio clienti.
Il tuo team di marketing del prodotto trarrà vantaggio dall'analisi dei dati per determinare le esigenze dei tuoi clienti, consentendoti di creare campagne di marketing che mettono in mostra le caratteristiche del tuo prodotto. I dati CRM consentono al tuo team CS di identificare le preoccupazioni ricorrenti dei clienti, consentendo loro di aggiornarsi con i processi del flusso di lavoro che ruotano attorno alla risoluzione di questi problemi.
Un CRM per le piccole imprese è una vasta fonte di business intelligence fruibile. Una volta che impari a leggere e analizzare i dati del CRM, il potenziale di crescita per la tua azienda aumenterà in modo esponenziale. Buona fortuna!
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