8 passaggi per semplificare la generazione di lead per una maggiore prevedibilità

La generazione di lead è spesso imprevedibile, soprattutto per le startup e le nuove imprese. Ci saranno momenti in cui i tuoi clienti potrebbero entrare tutti in una volta e momenti in cui farai fatica a sbarcare il lunario. Questa incertezza può rendere difficile pianificare i tuoi prossimi passi e prevedere le entrate future.

Come imprenditore, vuoi evitare di passare il tuo tempo a rincorrere i clienti. Naturalmente, hai bisogno di clienti per generare entrate e far crescere la tua attività , ma devi anche concentrarti sullo sviluppo del prodotto, sulla costruzione del marchio, sul marketing e su altri aspetti.

Pertanto, è essenziale costruire una pipeline di vendita prevedibile e pianificare le cose attorno ad essa.

Questo processo non richiede necessariamente un investimento enorme. La chiave è determinare quali clienti sono già interessati al tuo prodotto o servizio.

Successivamente, puoi perfezionare la tua strategia di vendita e marketing per raggiungere le persone giuste sui canali giusti al momento giusto.

Cosa rende la lead generation così imprevedibile?

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Viviamo in un'epoca in cui il comportamento dei consumatori è in continua evoluzione. L'aumento del prezzo di beni e servizi, il clima politico teso, la tecnologia digitale e altri fattori giocano tutti un ruolo.

Ad esempio, molti consumatori passano a marchi più economici e rimandano l'acquisto a causa dell'inflazione. Altri preferiscono acquistare in quantità minori, rinunciare a beni di lusso o cucinare a casa più spesso per risparmiare, osserva la Yale School of Management .

Allo stesso tempo, gli acquirenti si rivolgono ai social media per scoprire nuovi prodotti e connettersi con i marchi. Ad esempio, circa il 40% degli utenti di Twitter afferma di aver acquistato prodotti approvati da influencer sulla piattaforma. Inoltre, circa il 70% dei consumatori acquisterà probabilmente beni o servizi consigliati dagli utenti dei social media.

Questi fattori possono influenzare la generazione di lead, creando imprevedibilità e incertezza. Ad esempio, avere un ottimo prodotto o servizio non è più sufficiente per fare vendite.

Inoltre, i consumatori di oggi si aspettano esperienze personalizzate, quindi non puoi utilizzare una strategia di marketing con lo stampino per raggiungere il tuo pubblico.

L'unico modo per superare queste sfide è prepararsi a molteplici risultati. Dovrai anche rivedere costantemente il tuo piano aziendale, cercare nuove opportunità e rimanere aggiornato sui tuoi numeri.

Comprendere i tuoi clienti target è tanto importante quanto ti consente di anticipare la loro prossima mossa.

8 passaggi per un sistema di lead generation più prevedibile per la promozione delle vendite

1. Revisione del processo di lead generation
2. Ridefinire il target di riferimento
3. Segmentazione del mercato
4. Strategia di educazione dei lead
5. Contenuto visivo
6. Freddo intervento
7. Automazione della generazione di lead
8. Misurazione analitica

Esaminiamo ogni passaggio in modo più dettagliato.

1. Rivedi il tuo processo di lead generation

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Qualsiasi azienda, grande o piccola, deve stare al passo con le mutevoli esigenze dei clienti per prosperare in un mercato competitivo. Pertanto, è essenziale rivedere costantemente il processo di lead generation e adattarlo secondo necessità. Lo stesso vale per le attività di vendita e marketing e altre operazioni commerciali.

Ad esempio, la chiamata a freddo rimane una delle strategie di lead generation più utilizzate, ma una volta era più efficace. Il social media marketing , il referral marketing, il networking e altre tattiche possono produrre risultati migliori in questa era digitale.

Forse non sorprende che solo il 2% delle chiamate a freddo si traduca in una riunione. In confronto, gli annunci di Facebook hanno un tasso di conversione medio dal 9% al 10% . Questi numeri possono variare da settore a settore, ma vale la pena considerarli quando pianifichi la tua strategia di lead generation.

Inizia esaminando le metriche del punteggio principale. Valuta l'accuratezza e determina se le metriche sono in linea con i tuoi obiettivi aziendali. Successivamente, guarda le offerte chiuse di recente per vedere cosa funziona e cosa potrebbe essere migliorato.

Ad esempio, potresti renderti conto che alcuni dei tuoi migliori lead provengono da LinkedIn , quindi dovresti concentrarti maggiormente su quel canale. Costruisci una strategia di lead generation multicanale per espandere la tua portata e ottenere ulteriori informazioni sul mercato di riferimento.

2. Ridefinisci il tuo pubblico di destinazione

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Rivedere costantemente il processo di generazione dei lead può aiutarti a identificare e affrontare le inefficienze, ottenere lead di qualità superiore e aumentare le vendite e la crescita della tua attività.

Innanzitutto, ridefinisci il tuo mercato di riferimento per affinare la segmentazione dei clienti e il consolidamento dei lead. Questo passaggio da solo non si tradurrà in previsioni di vendita più accurate. È essenziale rivedere i tuoi sforzi di lead generation per diversi mesi. Il 10% dei potenziali clienti agirà dopo il contatto iniziale.

Con questo approccio, capirai meglio i tuoi clienti ideali e adatterai la tua strategia di marketing per soddisfare le loro esigenze in ogni punto di contatto.

Un pubblico chiaramente definito può ridurre i costi di vendita e marketing, aumentare il coinvolgimento e aumentare i tassi di conversione. Inoltre, ti aiuta a rimanere rilevante nel tuo mercato e a mantenere un vantaggio competitivo.

Innanzitutto, considera chi molto probabilmente acquisterà i tuoi prodotti o servizi. Ti rivolgi a uomini o donne? Qual è la loro età media e reddito? Dove vivono e lavorano?

Se vendi palle da ginnastica, puoi rivolgerti a più gruppi di clienti. Inoltre, considera come userebbero il tuo prodotto.

Ad esempio, i giovani possono utilizzare i tuoi prodotti per aumentare la forza e mantenersi in forma, mentre gli adulti più anziani potrebbero utilizzarli per migliorare l'equilibrio, la flessibilità e la libertà di movimento. Ma potresti anche rivolgerti a istruttori di yoga e pilates, personal trainer o fisioterapisti.

Con questi aspetti in mente, vai avanti e crea delle buyer personas. Successivamente, contatta i potenziali acquirenti online e di persona per ottenere ulteriori informazioni sulle loro esigenze.

Guarda anche la tua base di clienti esistente. Sfrutta i dati dei clienti per restringere il tuo pubblico di destinazione.

3. Usa la segmentazione del mercato per indirizzare al laser i tuoi clienti ideali

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La segmentazione del mercato ti aiuta a concentrare gli sforzi nella giusta direzione. Tornando all'esempio precedente, potresti vendere palle da ginnastica a persone di tutte le età, dai bambini e adolescenti agli anziani.

Puoi anche contattare esperti del settore o clienti B2B, come catene di palestre e cliniche private.

La domanda è: quali gruppi di clienti genererebbero le entrate più elevate? Quali potrebbero diventare acquirenti abituali, effettuare ordini più grandi o acquistare prodotti aggiuntivi, non solo palle da ginnastica?

Devi raccogliere dati da più fonti e assemblare i pezzi per rispondere a queste domande. Per ottenere i migliori risultati, utilizza le origini dati primarie e secondarie , tra cui:

• Il sito Web e le pagine dei social media della tua azienda
• Altri siti Web e piattaforme online (ad es. Quora, Reddit, LinkedIn)
• Sondaggi e interviste sui consumatori
• Focus group
• Database pubblici
• Rapporti di mercato
• Pubblicazioni commerciali
• Casi studio

Successivamente, utilizza queste informazioni per restringere il tuo pubblico in base a età, posizione, stato civile, reddito annuo, livello di istruzione e altri fattori.

Successivamente, crea più segmenti di clienti e sviluppa un marketing mix per ciascun gruppo target . Infine, monitora i risultati testando e perfezionando continuamente il tuo approccio.

4. Ripensa la tua strategia di nutrimento dei lead

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È necessaria più di una telefonata o e-mail per convertire i potenziali clienti in clienti paganti. Potresti raggiungere tutte le persone giuste, ma ci vuole molto di più per attirare la loro attenzione, ed è qui che una solida strategia di lead nurturing può aiutarti.

In genere, i potenziali clienti intraprendono l'azione desiderata dopo aver "ascoltato" il messaggio di un marchio almeno sette volte . Il messaggio potrebbe essere uno spot televisivo, un post sul blog, una newsletter o una chiamata a freddo.

Questo principio di marketing ruota attorno al riconoscimento del marchio. Attraverso l'esposizione ripetuta, i consumatori acquisiranno maggiore familiarità con il tuo marchio. Se queste interazioni si traducono in un'esperienza positiva, alimenteranno un senso di fiducia nel tuo marchio e, in definitiva, aumenteranno le vendite.

Ad esempio, questa guida alla gestione degli elenchi di posta elettronica consiglia di personalizzare il raggio d'azione della posta elettronica per ottenere tassi di apertura più elevati.

Fai un ulteriore passo avanti e includi i collegamenti al sito Web della tua azienda e alle pagine dei social media nel corpo dell'e-mail. In questo modo, i tuoi potenziali clienti saranno ripetutamente esposti al nome e ai messaggi del tuo marchio.

Inoltre, leggeranno le tue e-mail, seguiranno la tua attività sui social media e interagiranno con i contenuti del tuo sito web o blog.

Quasi il 60% degli acquirenti si sente più fedele ai marchi che comprendono le loro esigenze, quindi vorrai offrire valore in ogni punto di contatto.

Ogni comunicazione dovrebbe avere uno scopo chiaro e risuonare con i clienti target.

5. Sfrutta i contenuti visivi per aumentare la tua portata

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Un modo per coinvolgere e nutrire i tuoi contatti è sfruttare la narrazione visiva. Foto di prodotti, scatti dietro le quinte e altri elementi visivi possono distinguere il tuo marchio e creare fiducia con i potenziali clienti.

In un recente sondaggio , il 62% degli acquirenti ha affermato di essere più propenso all'acquisto dopo aver visto foto e video condivisi da altri utenti.

Circa un quarto degli intervistati concorda sul fatto che le foto dei clienti spesso evidenziano dettagli non evidenti nelle immagini professionali. Altri volevano vedere il prodotto in azione o avere un'idea migliore del suo aspetto nella vita reale.

Le piccole imprese possono utilizzare uno strumento di fotoritocco per rendere le loro immagini più raffinate e mostrare ai clienti ciò che vogliono vedere.

Ad esempio, puoi rimuovere lo sfondo da un'immagine e aumentare la nitidezza per far risaltare il tuo prodotto.

Inoltre, puoi utilizzare questi strumenti per dare nuova vita ai tuoi contenuti sui social media.

Ecco alcune strategie che potresti prendere in considerazione:

• Usa più foto per creare storie animate
• Sfoca lo sfondo per mettere in risalto i tuoi prodotti
• Crea gallerie fotografiche con un determinato tema
• Crea collage di foto per annunci online e social media
• Personalizza le tue foto per ottenere una combinazione di colori coerente

Pensa all'app di consapevolezza Calm , che ha oltre tre milioni di follower solo su Instagram.

L'azienda utilizza scenari naturali e diverse tonalità di blu per trasmettere il suo messaggio al pubblico di destinazione. Questo colore evoca calma e calma la mente, in linea con la missione e il posizionamento del marchio.

I contenuti visivi attirano naturalmente le persone, quindi incorporare foto e video nel tuo marketing può aiutarti ad attirare l'attenzione e mantenerli coinvolti. Inoltre, i contenuti visivi hanno prestazioni migliori rispetto al testo sui social media, aiutandoti a raggiungere un pubblico più ampio e a generare più lead.

Inoltre, i clienti potrebbero trovare più facile ricordare le informazioni presentate visivamente. Pertanto, questo tipo di contenuto è più memorabile, il che garantisce che il tuo messaggio rimanga in primo piano per il suo pubblico di destinazione.

Il risultato? Un flusso di clienti più prevedibile, un raggio d'azione più efficace e una maggiore consapevolezza del marchio .

6. Aumenta di livello il tuo freddo raggio d'azione

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Successivamente, parliamo di sensibilizzazione tramite e-mail a freddo . Alcuni marketer inviano innumerevoli e-mail a persone a caso che hanno bisogno di conoscere le loro esigenze. Questa strategia di marketing spesso subisce un brutto colpo perché viene utilizzata in modo improprio.

Quindi, cosa ci vuole per generare lead B2B con un raggio d'azione freddo ?

Innanzitutto, dovresti seguire i passaggi precedenti e conoscere il tuo pubblico. Successivamente, vorrai raccogliere maggiori informazioni sulle persone o sulle aziende nel tuo elenco e scaldare quei lead.

Se ti rivolgi a un'agenzia SaaS, prova a saperne di più sui suoi prodotti, finanze, clienti target e punti deboli. Nel frattempo, connettiti con i principali responsabili delle decisioni dell'azienda su LinkedIn o altre piattaforme.

Quando disponi di dati sufficienti, invia loro un'e-mail personalizzata per costruire un rapporto e presentare i tuoi prodotti o servizi.

Ciò che conta di più è "connettersi in modo significativo e pertinente", ha detto a Forbes Vicky Zabala, stratega mobile e IoT. Mostra ai tuoi potenziali clienti che comprendi i loro punti deboli e cerca di offrire un certo valore prima di chiedere loro di acquistare da te.

Ad esempio, potresti inviare loro un white paper, un rapporto o una guida gratuita. Se rispondono, intraprendi una conversazione genuina e fai ulteriori domande. Quindi, utilizza queste informazioni per descrivere come il tuo prodotto si adatterebbe alle loro vite e affronterebbe le loro sfide.

7. Automatizza la generazione di lead per ottenere risultati migliori

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In qualità di fondatore o imprenditore di una startup, puoi implementare tu stesso le strategie di cui sopra. Ma, man mano che la tua attività cresce, potresti aver bisogno di aiuto per stare al passo con tutto.

Il punteggio lead, le vendite e il marketing, la ricerca dei clienti e altri processi correlati possono richiedere molto tempo e c'è molto spazio per gli errori. Alla luce di questi aspetti, ha senso sfruttare l'automazione per semplificare la generazione di lead.

I migliori strumenti di automazione ti permetteranno di identificare lead qualificati, segmentare il tuo pubblico ed eliminare le congetture dalla tua strategia di marketing. Inoltre, ridurranno o elimineranno la necessità di lavoro manuale, dandoti più tempo per concentrarti sugli aspetti fondamentali della tua attività.

La generazione automatizzata di lead consente ai professionisti del marketing di fornire un messaggio coerente su tutti i canali e punti di contatto. Con questo approccio, migliorerai il tuo targeting, raggiungerai un pubblico più ampio e genererai entrate più prevedibili.

Ad esempio, Sales Hacker consiglia di utilizzare Datanyze per raccogliere automaticamente indirizzi e-mail aziendali e altri dettagli di contatto dai profili LinkedIn.

Hotjar , Crazy Egg e strumenti simili possono tracciare i visitatori del tuo sito web in tempo reale, offrendo preziose informazioni sul loro comportamento.

Un'altra ottima scelta è il Social Feed powr , che visualizza automaticamente i contenuti dei social media sul tuo sito o blog.

Gli esperti di marketing possono anche utilizzare strumenti di lead generation automatizzati per:

• Crea moduli per l'acquisizione di lead
• Formula consigli personalizzati sui prodotti
• Automatizza l'email marketing per inviare messaggi mirati e coltivare i lead
• Imposta chatbot per rispondere alle domande dei clienti in tempo reale
• Assegna un punteggio ai lead in base al loro comportamento e coinvolgimento
• Offri contenuti personalizzati
• Monitorare le prestazioni della campagna
• Genera report

Non cercare di automatizzare tutto allo stesso tempo. Invece, inizia con attività ridondanti come l'email marketing, la gestione dei social media o il lead scoring. Quindi, guarda come va e aggiungi nuovi strumenti al mix nel tempo.

8. Misura i tuoi sforzi di lead generation

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Ultimo ma non meno importante, monitora i lead su tutti i canali e dispositivi. Questo approccio ti consente di sapere da dove provengono i tuoi clienti e quali canali funzionano meglio.

Pertanto, consente il miglioramento continuo e fornisce le informazioni necessarie per allocare le risorse in modo più efficiente.

Innanzitutto, definisci le metriche di generazione dei lead .

Questi possono includere ma non sono limitati a:

• Volume delle vendite
• Tasso di conversione
• Ritorno sull'investimento
• Dimensione media dell'affare
• Lead qualificati per il marketing
• Traffico del sito web
• Durata della sessione o tempo sul sito
• Tempo di risposta in entrata
• Frequenza di rimbalzo
• Tasso di coinvolgimento
• Valore a vita del cliente
• Costo dell'acquisizione del lead

Ad esempio, puoi utilizzare Google Search Console o altri strumenti per misurare il traffico del sito Web, le impressioni, i clic e altre metriche.

Se la tua home page ha un'alta frequenza di rimbalzo (i visitatori la lasciano senza vedere altre pagine in seguito), potrebbe essere il momento di modificare il tuo sito web. Questo problema potrebbe essere dovuto a un copywriting sciatto, a tag title fuorvianti, a contenuti irrilevanti e così via.

Misurando la lead generation, puoi identificare e affrontare questi problemi prima piuttosto che dopo.

Inoltre, otterrai informazioni utili sul tuo pubblico, portando a decisioni più ponderate e previsioni di vendita accurate.

Col passare del tempo, capirai meglio cosa funziona e cosa no e come migliorare i tuoi numeri.

Costruisci una pipeline di vendita più prevedibile per far crescere la tua attività

Prevedere la domanda dei clienti è possibile solo a volte, ma puoi semplificare questo processo attraverso un approccio strategico alla lead generation.

Per cominciare, segui i passaggi precedenti per espandere la tua portata. Nel corso del tempo, inizierai a vedere modelli nel comportamento dei clienti, che potrebbero consentirti di creare previsioni più accurate.

Inoltre, preparati ad affrontare gli alti e bassi del business. Piaccia o no, non puoi controllare come i clienti rispondono all'inflazione, alle nuove tecnologie, alla disoccupazione e ad altri fattori esterni.

La cosa migliore che puoi fare quando le vendite sono lente è mettere a punto la tua generazione di lead e la tua strategia di marketing. Ad esempio, ridefinisci il tuo mercato di riferimento, concentrati sull'upselling o il cross-selling e sfrutta l'automazione per ridurre i costi.