9 abitudini di professionisti delle vendite di grande successo e persuasivi Aggiornati di recente!

Ultimo aggiornamento il 14 settembre 2018

"Il novanta percento delle vendite è convinzione e il 10 percento è persuasione". – Shiv Chera. Siamo onesti: tu come venditore devi assolutamente credere in ciò che stai vendendo. Se non credi in ciò che vendi, smetti di venderlo. Se riesci a vendere con successo qualcosa in cui non credi, allora immagina cosa accadrà quando inizierai a vendere qualcosa in cui credi! Per quanto riguarda il resto di noi soprattutto noi imprenditori ne abbiamo la convinzione. Abbiamo solo bisogno delle competenze. Quindi, di seguito sono elencate 13 buone abitudini che devi avere.

Abitudine numero 1: ascoltano (ma non con "orecchie felici")

Per essere un venditore di successo devi ascoltare! Quando fai una presentazione di vendita, chi parla di più? Voi? La persona che vendi? Se stai facendo tutto il discorso, è probabile che tu non abbia abbastanza informazioni per convincerli con successo ad acquistare il tuo prodotto o servizio. La mia raccomandazione è di ascoltare il tuo processo. Inizio ogni incontro con le presentazioni e faccio partire per primo il cliente. Rendi palese il fatto che ci tieni molto di più a loro e che vuoi iniziare "chiudendo la bocca" e ascoltando quello che hanno da dire.

Più ascolti, più conosci, meglio puoi vendere. Ma non ascoltare con "Happy Ears". Ho partecipato a molti incontri con "professionisti delle vendite" che hanno sempre pensato che il cliente fosse venduto. Devi sentire quello che il cliente non sta dicendo e com'è il tono. Molte persone diranno ciò che un venditore vuole sentire per concludere semplicemente la riunione in un modo carino senza effettivamente intenzione di acquistare. Hai presente tutti quei contatti che si raffreddano senza motivo? È probabile che tu non stia ascoltando quello che stanno veramente dicendo durante la riunione.

Abitudine numero 2: conoscono la loro proposta di valore e si adattano

Ciò che è stato importante per il tuo ultimo potenziale cliente/conversazione potrebbe non essere ciò che è importante per il prossimo potenziale cliente. Se stai davvero eseguendo l'abitudine n. 1 di ascoltare il tuo cliente, sarai in grado di adattare il tuo tono. Devi conoscere la proposta di valore del tuo prodotto/servizio, ma devi evidenziare gli aspetti più importanti per il cliente con cui stai parlando.

Abitudine numero 3: rispecchiano la loro prospettiva

Se il tuo potenziale cliente vuole metterti fretta e ha solo 15 minuti per la riunione, allora gli fai il mirroring e hai solo 10 minuti per la telefonata. Prenditi il ​​tuo tempo, parla a un ritmo normale, potrebbero metterti fretta, ma non avere fretta se vuoi davvero vendere qualcosa.

Se usano determinate parole nel modo in cui parlano del tuo prodotto/servizio, ripetere loro le capacità del tuo prodotto/servizio con parole loro riaffermerà la loro convinzione che tu abbia ciò che vogliono.

Abitudine numero 4: non sono invadenti

Un venditore persuasivo sa come ottenere ciò che vuole, ma si tratta solo di inquadrare ciò che dici in modo che riguardi più il tuo cliente che te. Il modo più rapido per spegnere un cliente è spingerlo a fare qualcosa che non vuole fare. Un buon venditore inizierà ascoltando, adattando la propria presentazione di vendita e semplicemente aiutando il cliente nella scelta della soluzione che è nel migliore interesse delle esigenze del cliente. Spingere qualcuno a fare qualcosa in fretta o a prendere una decisione che non è pronto a prendere non è nel tuo migliore interesse o nel loro. Determina le loro obiezioni, capisci perché non sono pronti o cosa li sta trattenendo, affrontali prima, quindi vai a chiudere un processo, se appropriato.

Abitudine numero 5: non sono condiscendenti

Sii con i piedi per terra quando interagisci con i tuoi potenziali clienti. Il tuo potenziale cliente è una persona e vogliono sapere che sei un esperto, ma allo stesso tempo se hai un atteggiamento onnipotente, allora è un GRANDE arresto. Rallentare. Prenditi il ​​​​tuo tempo. Non parlare al di sopra o al di sotto del tuo cliente, ma incontralo dove si trova. Chiedi qual è il loro livello di conoscenza su un argomento quando ti immergi in parti complesse della tua offerta. Ad esempio, forniamo servizi SEO e ci sono alcune prospettive che sono a un livello 101 e mi prendo il mio tempo in modo premuroso, spiegando come funziona nei dettagli intricati, e concludo sempre dicendo "Hai imparato qualcosa oggi? Questo è il mio obiettivo n. 1 è assicurarmi che questa sia stata un'interazione preziosa e, quando facciamo affari insieme, aumentare la tua formazione su questo argomento è una priorità chiave per noi in modo che tu possa ottenere il massimo da questa relazione. "

Tuttavia, se il mio cliente ha già una buona conoscenza della SEO, posso sentirmi libero di usare il gergo utilizzato nel settore e stare certo che lo stanno seguendo.

Abitudine numero 6: fanno le domande giuste

Ci sono un sacco di volte in cui il tuo cliente non viene fuori e ti dice: questo è ciò che mi interessa, questo è il modo in cui mi vendi, quindi devi porre le domande giuste per sapere cosa è importante per loro riguardo al tuo prodotto/servizio al fine di chiuderli correttamente come cliente.

Abitudine numero 7: sono positivi

Non è "se" il cliente farà affari con loro; è "quando" il cliente fa affari con loro. Sono costantemente sicuri che il cliente li sceglierà quando presenteranno la loro soluzione. Essere positivi ha un effetto naturale sui clienti e in generale è più piacevole lavorare con loro.

Abitudine numero 8: stabiliscono sempre un chiaro passo successivo

A seconda del prodotto/servizio che vendi è molto probabile (soprattutto nelle vendite B2B) che tu non concluda l'affare nel primo incontro. Quindi il venditore sa che deve mantenere il processo responsabile e impostare un chiaro passo successivo. "Lo esaminerò e ti risponderò." NON è un chiaro passo successivo. "Ti permetterò di esaminarlo durante la prossima settimana e ci incontreremo di nuovo per rispondere a qualsiasi domanda tu possa avere il giorno "x" e l'ora "y" è un chiaro passo successivo."

È molto probabile che il tuo potenziale cliente non voglia programmare la sua chiamata di follow-up e provi a respingere, ma fagli gentilmente sapere che vuoi assicurarti di poter rispondere a tutte le sue domande, ma il tuo calendario si riempie veloce, quindi è meglio andare avanti e pianificare la chiamata di follow-up ora. Trovo che la maggior parte dei potenziali clienti potrebbe respingere la tua richiesta una volta, ma se la riformuli in modo tale da mostrare loro un vantaggio è improbabile che ti dicano "no" due volte se sono un potenziale cliente legittimo. Se si rifiutano di stabilire un passo successivo chiaro, è probabile che non acquisteranno e devi sotto copertura quali sono le loro obiezioni perché qualcosa li sta facendo decidere che non vale la pena un incontro di follow-up.

Abitudine numero 9: chiedono affari

Non si tratta di spingere un cliente ad acquistare da loro, ma sono fiduciosi nel porre la domanda. Trascorrono del tempo a costruire la relazione con il cliente e ad assicurarsi che il prodotto che hanno da offrire soddisfi le esigenze del cliente, quindi una volta che il rapporto e il valore sono stati creati chiudono l'affare.

– Michael Knorr, vicepresidente delle vendite