9 suggerimenti rapidi per la generazione di lead B2B da implementare oggi

Guidare le vendite dalla generazione di lead B2B può essere un'impresa enorme. A volte può sembrare opprimente, soprattutto se la tua azienda sta aspettando una svolta.

Ma la lead generation è la linfa vitale della tua azienda. Alimenta la tua pipeline di vendita per acquisire regolarmente nuovi clienti. Se si esaurisce, anche le entrate.

Per generare costantemente lead di qualità, hai bisogno di una strategia globale che definisca le tue priorità, chi stai cercando di raggiungere e cosa stai comunicando. Ma più che una grande strategia, hai bisogno di tattiche specifiche, le tue attività specifiche, che ti aiuteranno a raggiungere il tuo obiettivo di generazione di lead.

Se vuoi far ripartire o rimettere in carreggiata la tua generazione di lead B2B, sei nel posto giusto. In questo post, chiariremo cos'è la generazione di lead B2B, perché può essere impegnativa e nove tattiche che puoi implementare oggi.

Che cos'è la generazione di lead B2B?

Potresti chiederti, cosa significa "B2B"? Sta per "business to business". La lead generation B2B, quindi, è il processo per identificare l'attività ideale per il tuo prodotto o servizio e invogliarla all'acquisto.

Questo è diverso da "business to customer" (B2C), in quanto stai lavorando con altre aziende, non con individui. Pensa alla differenza tra un produttore di pneumatici che vende pneumatici a un produttore di automobili e poi un concessionario di automobili che vende un veicolo a te, un consumatore privato.

Quasi un quarto di tutte le vendite negli Stati Uniti sono B2B. Come il produttore di pneumatici, l'intera esistenza di alcune aziende dipende dalla vendita del proprio prodotto o servizio a un'altra attività. Questo è spesso più difficile che vendere a un individuo.

Le sfide della generazione di lead B2B

Prima di arrivare ad alcune tattiche pratiche per acquisire lead, dobbiamo capire cosa rende le vendite B2B più difficili di quelle B2C. Ecco tre motivi per cui questo può essere il caso:

• Vendite di alto valore e complicate. Gli acquisti B2B in genere investono in prodotti estremamente costosi o acquistano in grandi quantità. Quindi le decisioni non vengono prese alla leggera e talvolta può sembrare difficile concludere un affare. È una posta in gioco alta per te e per l'acquirente.

• È necessario un servizio clienti di prim'ordine. A causa del costo di un acquisto B2B, le aziende si aspettano (e meritano) il miglior servizio clienti possibile. Quindi dovrai avere il tuo gioco A quando lavori con un potenziale acquirente. Ciò significa che potrebbe essere necessario fornire la personalizzazione per ogni affare.

• Stai giocando il gioco lungo. La tua relazione con un acquirente non finisce quando effettuano la vendita. Potrebbero effettuare acquisti futuri o aver bisogno di supporto post-vendita, quindi non è fuori dall'ordinario che una relazione B2B continui per anni, se non decenni, dopo.

Queste sfide non sono insormontabili. Rendono semplicemente una vendita B2B un po' più complessa di quella che vediamo nel settore B2C. Sapere tutto questo migliorerà le tue strategie di marketing per aiutarti a trovare nuovi clienti.

9 consigli per la generazione di lead B2B

Quando si tratta di trovare ottimi contatti, due tattiche principali saranno la linfa vitale della tua strategia di marketing: trovare contatti su LinkedIn e un ottimo marketing dei contenuti .

Cosa succede se stai solo iniziando a coltivare relazioni e la tua strategia di content marketing non è ancora decollata? Cosa fai nel frattempo? Quando ciò accade, la generazione di lead B2B può sembrare difficile e persino senza speranza a volte.

Ma non temere! Alcune tattiche funzionano davvero.

Ecco 9 suggerimenti rapidi per la generazione di lead B2B che puoi implementare oggi.

1. Includi inviti all'azione (CTA) pertinenti

Disponi di contenuti digitali ad alte prestazioni o di un sito web/ pagina di destinazione che non è aggiornato?

Puoi ottimizzarlo aggiungendo un invito all'azione (CTA) o aggiornandone uno vecchio per renderlo più chiaro e coinvolgente. I CTA "chiamano" gli utenti per iscriversi, condividere, seguire o persino acquistare. È semplicemente uno dei modi più semplici per convertire un lead in un cliente.

LawRank è una società B2B che aiuta gli studi legali con il loro SEO. Nota il loro CTA chiaro e semplice proprio nell'intestazione:

Ora, non puoi semplicemente fare quello che vuoi con le CTA. Ecco alcune buone pratiche:

• Mantieni la tua CTA sopra lo scorrimento su uno schermo. Puoi anche bloccare l'invito all'azione sullo schermo in modo che scorra con il visualizzatore.
• Non sopraffare il visitatore con la fatica decisionale. Dai loro una CTA chiara che li incoraggi ad agire ora.
• Usa un linguaggio orientato all'azione (e anche in prima persona, se appropriato) come "Iscrivimi" piuttosto che "Iscriviti".

2. Aggiungi un pop-up Exit-Intent

Anche i migliori di noi hanno maledetto un pop-up mentre scorriamo un sito web. Questi possono essere fastidiosi, ma un pop-up con intento di uscita può coinvolgere in modo univoco i potenziali clienti. Questo tipo di pop-up appare quando il visitatore intende lasciare la tua pagina, invogliandolo a rimanere.

Per utilizzare correttamente un popup con intento di uscita, ricorda quanto segue:

• Crea trigger di azione chiari. Usa una o nessuna immagine. Mantieni il testo semplice.
• Se desideri aumentare notevolmente la conversione , aggiungi un'opzione "sì" e "no" nel tuo pop-up.
• Usa i test A/B per scoprire cosa funziona per il tuo pubblico e cosa sta generando maggiori entrate per la tua azienda.
• Usa un design reattivo in modo che i tuoi utenti mobili abbiano un'esperienza di visualizzazione piacevole.

Se ti stai chiedendo dove andare per iniziare, prova il plug-in popup di POWR che ti aiuterà a creare popup che portano tassi di conversione più elevati.

3. Crea una condivisione diapositiva

Se le tue capacità di presentazione sono bloccate su PowerPoint, è tempo di unirti a noi nel 21° secolo. Incontra SlideShare , un servizio che ti consente di caricare diapositive di presentazione da condividere online. Secondo SlideShare, oltre 70 milioni di professionisti cercano soluzioni sulle loro piattaforme ogni mese. Se approfitti di questo servizio, potresti entrare in contatto con decine di potenziali clienti che cercano ciò che stai vendendo. Ciò significa che i lead sono rilevanti e molto caldi.

Ecco alcuni suggerimenti per migliorare il tuo SlideShare:

• Usa titoli in grassetto con parole chiave e molte foto grandi e belle.
• Come ogni buona presentazione di marketing, connettiti con il tuo pubblico al loro livello e con la loro lingua.
• Mantieni le cose semplici e concentrati sulla tua soluzione al loro problema.
• Mantieni ogni diapositiva su un'idea principale ed evidenzia i dati di cui hanno bisogno per vedere che mostrano come il tuo marchio sia la soluzione ovvia.
• Non includere grandi blocchi di testo fino a quando non condividi la storia della tua azienda nella presentazione.

4. Riutilizza i contenuti

Ci sono buone probabilità che tu abbia già ottimi contenuti sul tuo sito Web o blog che possono essere utilizzati per raggiungere le persone all'interno del tuo pubblico di destinazione o un gruppo completamente nuovo di potenziali acquirenti.

Ad esempio, se possiedi un blog di marketing digitale e intendi creare un corso di marketing digitale , sarebbe naturale prendere alcuni dei tuoi consigli migliori e includerli nel corso finale.

Puoi anche aggiornare i contenuti e riutilizzarli in uno o più di questi modi creativi:

• Scrivi un elenco del "meglio di" o metti insieme una serie di post in un eBook.
• Costruisci un'infografica basata su alcune statistiche chiave o ricerche recenti.
• Converti un post in uno SlideShare (vedi sopra).
• Prendi uno dei tuoi post migliori e ripubblicalo su LinkedIn e inizia una conversazione per vedere chi mostra interesse.
• Vuoi passare al livello successivo? Trasforma i post del tuo blog in episodi di podcast. Ciò richiederà più lavoro, ma è un modo pertinente (e divertente) per posizionarti come esperto del settore.

5. Porta contenuti premium

Quando si "cancella" il contenuto significa che lo si posiziona dietro un modulo di acquisizione dei lead. Puoi creare un modulo come questo utilizzando il semplice plug-in per la creazione di moduli di POWR .

Questo è un modo elegante per dire contenuto per le persone che si iscrivono al tuo sito web. In cambio di informazioni personali, ottengono le tue cose migliori.

Quando ottieni informazioni personali, puoi iniziare a coltivare una relazione con quel potenziale cliente.

Ecco un paio di cose da tenere a mente con i contenuti gated:

• Crea un viale per accedere al contenuto protetto. Potrebbe essere una landing page ottimizzata SEO per ogni pezzo. Oppure potrebbe essere un pop-up lightbox che li invita a iscriversi al tuo whitepaper, demo o ebook.
• Dopo che qualcuno ti ha fornito le sue informazioni, reindirizzalo a una pagina di ringraziamento in cui ha collegamenti per condividere ciò che ha fatto sulle sue pagine di social media. Questo è uno dei modi più semplici e facili per ottenere referral.

6. Crea un webinar da condividere

Questo è probabilmente l'elemento che richiede più tempo nella nostra lista. Crea un webinar video o un intero corso online per affermare il tuo marchio come esperto del settore. Sai già che il video è lo strumento di marketing più avvincente. Perché non utilizzarlo per presentare la conoscenza, l'esperienza e la storia della tua azienda in modo che le altre aziende ti vedano come la prima e migliore opzione per le loro esigenze?

Puoi pubblicare i video su YouTube, Vimeo o persino Udemy, una piattaforma di corsi educativi online.

Pubblica un webinar o un corso completo su Udemy per entrare in contatto con potenziali clienti.

La parte migliore? È completamente gratuito.

7. Offri una valutazione o una prova gratuita

Tutti amano le cose gratis. Le imprese non fanno eccezione. Offrire una valutazione o una prova gratuita è un modo eccellente per conoscere le esigenze dei tuoi potenziali clienti. È anche un ottimo modo per guadagnare la loro fiducia. Impareranno se sei adatto a loro.

Ecco come fare una fantastica offerta gratuita:

• Fornisci un link (ciao, pop-up!) per una valutazione gratuita per vedere se il tuo prodotto o servizio è adatto a loro. Se stai già utilizzando l'email marketing (e speriamo che lo sia), puoi anche offrire questo omaggio nella newsletter del prossimo mese!
• Offri una demo che fornisca valore al cliente creando allo stesso tempo il desiderio di avere di più.
• Chiedi il loro feedback in modo da poter saperne di più sul cliente e su te stesso, in modo che il tuo prodotto/servizio possa continuare a migliorare.

8. Crea una campagna di posta elettronica diretta personalizzata

Utilizza una campagna di posta elettronica diretta personalizzata per raggiungere i clienti passati che non si impegnano da un po'. Puoi quindi tenere traccia di quelle e-mail e inviare una campagna a coloro che nella tua lista non hanno ancora effettuato un acquisto.

Ecco come puoi sfruttare al meglio questa tattica:

• Segmenta i contatti in base ai loro attributi e/o azioni. Questo molto probabilmente significherà segmentare tra acquirenti/non acquirenti e quando si sono registrati per la tua lista.
• Sviluppa messaggi personalizzati per ogni elenco mirato.
• Fornisci un incentivo per contattare la tua organizzazione offrendo una demo gratuita, un white paper o un ebook.

9. Co-branding del tuo eBook

Infine, hai una partnership strategica da sfruttare? In tal caso, considera la possibilità di creare insieme a loro un eBook. Ciò contribuirà ad espandere il tuo pubblico poiché raggiungerai il pubblico del tuo partner. Aiuterà anche a rafforzare la tua identità di marca come esperto di conoscenze nel campo.

Ecco alcune cose da considerare durante il brainstorming di un potenziale coautore:

• Non scegliere un concorrente! Piuttosto, scegli un'azienda con prodotti/servizi che completano quello che fai. Potrebbe essere qualcosa di cui anche i tuoi clienti potrebbero aver bisogno. Ancora meglio se sono considerati leader del settore.
• Scegli un'azienda con una buona reputazione nel settore. Nessuna start-up o azienda con recensioni negative su Google.
• Trova un'attività che raggiunga una fascia demografica diversa dalla tua, ma che presenti punti deboli simili.

Avvolgendolo

La generazione di lead B2B riguarda l'accesso. Queste tattiche sono progettate per offrire ai tuoi futuri clienti un maggiore accesso alla scoperta della tua attività

Se usi questi suggerimenti, sarai sulla buona strada per inondare quella canalizzazione di vendita che ti farà guadagnare più affari. Quando inizi a mettere in pratica questi nove suggerimenti, non dimenticare di monitorarli e analizzarli in modo da imparare quali canali di marketing sono i tuoi migliori risultati.

Quindi considera quale di questi nove suggerimenti sarà il migliore per la tua attività, prenditi del tempo per stabilire le priorità, quindi inizia a generare quei lead oggi stesso!

Autore: Freya Laskowski

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Freya è la fondatrice di CollectingCents - un sito web che insegna ai lettori come gestire al meglio le proprie finanze e SERP Maniac, un'agenzia SEO che aiuta i clienti a salire sulla prima pagina dei motori di ricerca. È una collaboratrice citata in diverse pubblicazioni online tra cui Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance, Huffington Post, BankRate e GoBankingRates.