Perché dovresti utilizzare ABM per le campagne di marketing di eventi SaaS B2B

Sono un manager ABM da oltre cinque anni. Ho provato ogni possibile campagna e testato ogni canale che ho incontrato. Sebbene ci siano molti modi per assicurarti di ottenere i migliori risultati dalle tue campagne ABM, in termini di velocità di generazione della pipeline e rapido ROI, la campagna ABM di maggior successo che abbia mai condotto per un'azienda SaaS B2B aziendale in un mercato maturo è stato attraverso una campagna di eventi.

Avevamo appena iniziato a lavorare con un cliente e una delle cose che stavamo facendo era pianificare un evento per loro. Il nostro team in entrata stava lavorando su materiali per stand, sfondi, costruendo relazioni strategiche durante l'evento e prenotando demo per quando eravamo lì.

Per supportare i nostri sforzi in entrata e ottenere il massimo dall'evento, abbiamo deciso di lanciare una campagna ABM molto personalizzata. Abbiamo estratto un elenco di partecipanti all'evento da LinkedIn e abbiamo iniziato a cercare ogni singola azienda che pensavamo potesse essere un buon partner per noi. Scrivevamo quindi messaggi personalizzati ai rappresentanti delle aziende che avrebbero partecipato all'evento per prenotare gli incontri. Abbiamo avuto i nostri tassi di connessione più alti da quella campagna. È stato un enorme successo. Devi provarlo tu stesso.

Per fare un passo indietro, ABM, o Account-Based Marketing, è un approccio tattico incentrato sul targeting di determinate aziende e persone con contenuti e messaggi personalizzati per aumentare il coinvolgimento, i lead e le conversioni. Considerando questo, ABM può aiutarti a raggiungere i potenziali clienti ideali e garantire la massima partecipazione per gli inviti agli eventi.

In questo blog, approfondiremo come potrebbe funzionare una campagna ABM per un invito a un evento e altre questioni da considerare.

Perché una strategia ABM è vitale per la tua strategia di eventi?

ABM ti consente di seguire correttamente i tuoi account di destinazione.

Identificando e concentrandoti su un numero limitato di account di alto valore, puoi offrire ai tuoi partecipanti un'esperienza più personalizzata e interessante, con il risultato di eventi di maggior successo e un maggiore ritorno sull'investimento.

I vantaggi di ABM per gli eventi

1. ROI: ABM è una strategia altamente mirata che privilegia la qualità rispetto alla quantità. È più probabile che tu veda un ritorno sull'investimento più elevato dai tuoi sforzi di marketing se scegli come target account specifici.
2. Personalizzazione: ABM ti consente di personalizzare i messaggi e i contenuti in base agli interessi di ciascun account, utilizzando informazioni dettagliate dallo stand, dai relatori e altro ancora. Come risultato della personalizzazione dei tuoi messaggi, i tassi di conversione sono più alti ed è più facile sviluppare un forte rapporto con i potenziali clienti.
3. Allineamento vendite e marketing: concentrandosi sugli account che hanno partecipato all'evento in passato o che stanno partecipando ora, ABM aiuta ad allineare i team di marketing e vendita. Questo coordinamento garantisce che entrambi i team lavorino per lo stesso obiettivo: convincere tutti a iscriversi al focus dell'evento.
4. Follow-up efficace: ABM si concentra su un numero inferiore di account, semplificando il follow-up con i partecipanti dopo l'evento. Personalizza i tuoi messaggi di follow-up per rafforzare ulteriormente le connessioni stabilite durante l'evento.
5. Processo decisionale basato sui dati: ABM utilizza i dati per individuare gli account con maggiori probabilità di generare entrate per la tua azienda. Puoi assicurarti che i tuoi eventi siano più efficaci e mirati utilizzando i dati per prendere decisioni informate in merito alla strategia dell'evento.

Divide et impera: fasi pre-evento e post-evento della campagna ABM

Le fasi pre-evento e post-evento di una strategia ABM per una campagna evento sono preferibili perché consentono un approccio più strategico e mirato a ciascuna fase. Pianificazione, impegno, follow-up e misurazione sono tutti influenzati individualmente da ogni fase.

Per assicurarti che la tua campagna abbia successo e fornisca i risultati desiderati, concentrati su ciascuna delle seguenti fasi:

• Fase pre-evento: concentrati sull'aumentare la conoscenza dell'evento e accendere l'entusiasmo tra i tuoi account target durante la fase pre-evento.

Usa messaggi e materiali personalizzati unici per te e per il tuo stand/seminario per convincere i potenziali partecipanti a iscriversi all'evento.

• Fase post-evento: contatta i tuoi partecipanti dopo l'evento per esprimere gratitudine per la loro partecipazione e ottenere i loro commenti. Se non hanno partecipato, sfrutta questa opportunità per fornire loro il materiale condiviso durante l'evento e avviare una conversazione su ciò che è stato appreso durante il seminario.

Usa questo input per migliorare l'evento e rafforzare il legame con i tuoi potenziali clienti.

Un ulteriore allineamento tra i team di marketing e di vendita è reso possibile anche dalla separazione della campagna ABM in fasi pre-evento e post-evento. Dividendo la campagna in queste due fasi, ogni team può concentrarsi su determinati obiettivi collaborando al raggiungimento dello scopo generale della campagna di massimizzare la partecipazione e coltivare connessioni con gli account target.

Elenco di controllo di ciò di cui hai bisogno per preparare la tua campagna di eventi ABM

Per aiutarti a organizzare una campagna evento ABM di successo, ecco un elenco di elementi e azioni da prendere in considerazione per le strategie pre-evento e post-evento.

È possibile scaricare la lista di controllo qui per riferimenti futuri.

Lista di controllo pre-evento:

• Elenco dei partecipanti: contatti vecchi, nuovi o freddi delle aziende target.
• Canali di sensibilizzazione (e-mail, social e telefonate)
• Sequenza completa di messaggi di sensibilizzazione: concentra i messaggi sull'evento, invitali al tuo stand o alle tue sessioni di relatori e cerca di dettagliare ciò che mostrerai o presenterai per renderlo più attraente per il pubblico
• Progettare inviti digitali
• Link di pianificazione (HubSpot, Calendly, ecc.)
• Pagina di destinazione per la registrazione all'evento
• [Facoltativo] Lotteria: per gli eventi di terze parti, invita le persone al tuo stand o alla sessione del relatore presentando loro un'opportunità di lotteria o con del materiale extra a cui partecipare, concentrandosi sui loro punti deboli, interessi e preferenze

Lista di controllo post-evento:

• Elenco dei partecipanti allo stand: coordinarsi con il team di vendita per ottenere informazioni su chi ha partecipato allo stand/evento
• Messaggi post-evento incentrati su:
• “Grazie per aver partecipato…”
• “Scusa, ci sei mancato…”

Il complemento perfetto per la tua prossima campagna di marketing per eventi

ABM è uno strumento forte per qualsiasi approccio all'evento. Il tuo evento sarà più significativo e interessante se utilizzi ABM per offrire ai potenziali clienti materiale personalizzato che parli direttamente delle esigenze e dei problemi dei tuoi clienti target.

Inoltre, puoi sviluppare connessioni più profonde e durature con i tuoi partecipanti, che possono tradursi in collaborazioni commerciali a lungo termine e sviluppo continuo per la tua azienda.

Incorporando l'ABM nella tua strategia per gli eventi, puoi organizzare eventi più efficaci e stringere legami più stretti con i tuoi account più importanti utilizzando il potere del processo decisionale basato sui dati, contenuti personalizzati e sensibilizzazione mirata.

Quindi, se vuoi ottenere il miglior risultato possibile, non perdere tempo e implementa oggi la tua strategia per l'evento ABM! Per saperne di più sulla creazione di una strategia ABM SaaS B2B di successo, dai un'occhiata a questi altri articoli dal blog Kalungi:

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