Cos'è un Funnel ABM? Funzionalità e passaggi per crearne uno

Stanco di prendere di mira un vasto bacino di lead non qualificati?

Potresti provare un funnel ABM, un approccio strategico al marketing B2B che privilegia la qualità rispetto alla quantità.

Immagina un funnel di vendita capovolto, in cui ti concentri su account specifici e di alto valore con campagne personalizzate.

Invece di gettare una rete ampia, il funnel ABM prende di mira meticolosamente il tuo ICP, individuando le aziende B2B che si allineano perfettamente con le tue offerte e i tuoi obiettivi a lungo termine.

In questo articolo, spiegheremo come aumentare le tue possibilità di ottenere affari redditizi e stabilire partnership durature con un funnel di marketing basato su account.

Immergiamoci

Che cos'è un funnel di marketing basato sull'account?

Un funnel di marketing basato sull'account (ABM) è il percorso che un lead interessato intraprende per diventare un cliente pagante. Un funnel ABM si rivolge a un account specifico e al percorso del cliente invece di gettare una rete ampia come un normale funnel di vendita.

Consideralo come un percorso del cliente esplicitamente progettato per i clienti dei tuoi sogni. Identifichi i clienti chiave, mappi il loro processo decisionale unico e quindi orchestri punti di contatto personalizzati in ogni fase, dalla sensibilizzazione al sostegno.

A differenza dell'approccio a rete ampia del marketing tradizionale, le canalizzazioni ABM forniscono contenuti pertinenti, messaggi ed esperienze di coinvolgimento su misura per le esigenze specifiche e i punti critici di ciascun account.

Che aspetto ha un imbuto ABM?

A differenza del suo cugino lineare, il tradizionale marketing B2B , il funnel di vendita ABM assomiglia a un ciclo dinamico, che coltiva continuamente le relazioni e si adatta alle risposte dell'account. Generalmente comprende cinque fasi chiave:

1. Identificare i tuoi account di destinazione

Vendite e marketing si uniscono come una squadra, esaminando dati e approfondimenti di mercato per individuare account di alto valore che si allineano perfettamente con il tuo profilo cliente ideale (ICP).

Insieme, esamina i tuoi migliori clienti con il Customer Lifetime Value (CLV) più elevato e determina le caratteristiche comuni che condividono, come le dimensioni dell'azienda, il settore o il Paese.

Questa analisi dettagliata ti aiuterà a scoprire la chiave per sbloccare il tuo cliente perfetto e creare un nuovo elenco di prospecting ABM che prende vita con un potenziale arricchito.

Dopo aver identificato il tuo pubblico target, conduci una ricerca approfondita sui dati demografici, sulle intenzioni e sui dati aziendali per personalizzare i tuoi messaggi in modo efficace.

2. Ricerca e comprensione

Comprendere l'elenco dei tuoi obiettivi è fondamentale per creare un funnel ABM efficace.

Con la tua lista in mano, è il momento di approfondire e raccogliere quante più informazioni possibili. Utilizza strumenti come dati aziendali, dati sulle intenzioni e report di settore per ottenere informazioni dettagliate sulle sfide specifiche, sui percorsi di acquisto e sui decisori chiave.

Firmographics può fornire preziose informazioni demografiche sugli account target, come dimensioni dell'azienda, settore, entrate e posizione.

I dati sulle intenzioni possono aiutarti a comprendere gli argomenti o le soluzioni specifici per cui i tuoi account target stanno attivamente ricercando o mostrando interesse.

I report di settore possono fornire approfondimenti su tendenze, sfide e opportunità all’interno del tuo mercato di riferimento.

Comprendendo più a fondo i tuoi account target, puoi personalizzare in modo efficace i tuoi messaggi e i tuoi contenuti per affrontare i loro specifici punti critici ed esigenze.

3. Coinvolgimento e attivazione

Il coinvolgimento e l'attivazione sono fasi cruciali nel funnel dell'account based marketing (ABM). Durante questa fase è essenziale catturare l’interesse dei tuoi account target e motivarli ad agire.

Per coinvolgere e attivare in modo efficace i tuoi potenziali clienti, devi creare messaggi personalizzati e su misura che siano in sintonia con le loro esigenze e sfide.

Un modo per farlo è attraverso strategie di coinvolgimento basate sull’account . Sfruttando gli insight sui dati e gli strumenti di personalizzazione, puoi creare messaggi mirati che parlino direttamente dei punti critici e delle sfide dei tuoi account target.

Ciò può includere esperienze personalizzate sul sito Web, annunci mirati sui social media o offerte di contenuti approfonditi consegnati direttamente nella loro casella di posta.

Man mano che il coinvolgimento cresce, sposta la tua attenzione verso la conversione e la creazione di opportunità. Utilizza strategie basate sull'account come iniziative di vendita personalizzate, demo di prodotti personalizzate e pubblicità mirata basata sull'account per coltivare i tuoi potenziali clienti attraverso la canalizzazione di vendita .

Personalizzare la portata delle vendite e offrire demo di prodotti personalizzate può aumentare la probabilità di convertire i tuoi potenziali clienti in opportunità.

Inoltre, sfrutta la pubblicità mirata basata sugli account per raggiungere i tuoi account target con messaggi e offerte pertinenti, aumentando ulteriormente le possibilità di convertirli in clienti.

4. Patrocinio

L’advocacy è il luogo in cui l’attenzione si sposta dall’acquisizione di nuovi clienti alla coltivazione e al mantenimento delle relazioni con quelli esistenti. In questa fase, è fondamentale continuare a fornire valore e supporto ai principali stakeholder per trasformarli in sostenitori del tuo marchio.

Un modo per coltivare le relazioni con le principali parti interessate è comunicare costantemente con loro e mostrare il tuo investimento nel loro successo. Ciò potrebbe includere fornire supporto continuo, condividere approfondimenti rilevanti sul settore e celebrare i loro successi.

Trasformando i tuoi clienti esistenti in sostenitori del tuo marchio, puoi trarre vantaggio da passaparola, testimonianze e casi di studio positivi che possono aiutarti ad attirare nuovi clienti.

Inoltre, i clienti soddisfatti hanno maggiori probabilità di rinnovare i contratti, aggiornare i servizi e diventare partner fedeli a lungo termine.

Ricorda, i clienti soddisfatti diventano la tua più grande risorsa.

5. Misurazione e ottimizzazione

Nessuna performance è completa senza misurarne l’impatto. Tieni traccia dei parametri ABM chiave come le visite al sito web, i tassi di coinvolgimento e la velocità delle trattative per vedere se la tua strategia porta risultati.

Comprendendo i diversi livelli di account nella tua canalizzazione e adattando il tuo approccio a ciascuno, puoi aumentare il coinvolgimento, la fiducia e le conversioni.

I test A/B possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo ripetendo e ottimizzando il tuo funnel di marketing basato sull'account per garantire che offra il massimo impatto.

Ricorda, il miglioramento continuo è la chiave del successo della tua esecuzione ABM.

Potrebbe interessarti anche il nostro modello di marketing basato su account non delimitato.

Caratteristiche di un imbuto ABM

A differenza dell'approccio ampio del marketing tradizionale, il funnel di marketing basato sull'account personalizza meticolosamente ogni punto di contatto per account specifici e di alto valore .

Attributi chiave

Il funnel di marketing ABM personalizza tutto per i clienti dei tuoi sogni, non per un pubblico generico. Pensa a messaggi personalizzati, decisioni basate sui dati e lavoro di squadra nelle vendite, nel marketing e nel successo dei clienti. Si tratta di costruire relazioni preziose e a lungo termine, non solo conversioni rapide.

Rivediamo velocemente le principali caratteristiche di un funnel ABM:

• Iperpersonalizzazione: esperienze artigianali in sintonia con le esigenze e le sfide dei singoli account.
• Decisioni basate sui dati: sfrutta i dati firmografici e di intenti per un targeting preciso e una messaggistica efficace.
• Collaborazione di squadra: marketing, vendite e successo dei clienti si uniscono per offrire un viaggio senza interruzioni.
• Impatto quantificabile: monitora parametri chiave come le visite al sito web e la velocità delle trattative per dimostrare il valore di ABM.
• Adattamento dinamico: evolversi continuamente in base al feedback e ai cambiamenti del mercato per massimizzare il coinvolgimento.
• Focus a lungo termine: coltivare partenariati duraturi attraverso il coinvolgimento e il sostegno continui.
• Approccio basato sulla tecnologia: utilizza strumenti specifici dell'ABM per approfondimenti più approfonditi ed esecuzione efficiente.

Ora, in cosa differisce l’ABM dal marketing tradizionale? Questa tabella riassume le differenze in modo da poter comprendere a colpo d'occhio il valore dell'ABM

Fasi di un imbuto ABM e come costruirne uno

Dimentica l’approccio di marketing unico e valido per tutti. L'ABM non si basa sui colpi di fucile, ma sulla precisione focalizzata sul laser, mirando ad account di alto valore con esperienze personalizzate che generano entrate.

Ma da dove iniziare?

Come si costruisce un funnel ABM che si converte come un matto?

Analizziamo i passaggi essenziali, fornendoti le conoscenze e le strategie per dominare le vendite B2B.

Prima di iniziare:

• Allinea il tuo team: assicurati il ​​consenso dei dirigenti e assicurati che marketing, vendite e successo dei clienti siano sulla stessa lunghezza d'onda.
• Costruisci una base: getta le basi per lo "smarketing", uno sforzo collaborativo in cui vendite e marketing lavorano insieme verso obiettivi di fatturato condivisi.
• Testa il terreno : esegui un programma pilota per verificare che ABM funzioni per la tua attività specifica.

Ecco le sei fasi del funnel ABM da seguire quando costruisci il tuo

1. Elenco degli obiettivi collaborativi

Il marketing e le vendite devono lavorare insieme per creare un elenco di account target, concentrandosi su quelli a cui il tuo team di vendita dà priorità. Considerali come i tuoi clienti B2B ideali. Arricchisci questo elenco con dati di settore, approfondimenti sui clienti e ascolto sui social.

Segmentazione strategicamente basata su dati aziendali, comportamento e intenzione di personalizzare il raggio d'azione per ciascun cliente dei sogni. Ricorda, perfeziona e aggiorna regolarmente il tuo elenco per assicurarti di scegliere come target gli account giusti con le campagne più efficaci. Questo approccio collaborativo e basato sui dati è fondamentale per attrarre partner preziosi e promuovere una crescita sostenibile.

Strumenti di sales intelligence come Cognism, ZoomInfo o Lusha possono aiutarti a creare e arricchire i tuoi elenchi di lead per l'ABM a canalizzazione completa, proprio come ha fatto per DCSL GuideSmiths .

Il cognismo li ha aiutati ad adottare una strategia ABM efficace, a risparmiare tempo nella ricerca e a riempire la loro pipeline di opportunità. Ecco cosa hanno detto:

"Abbiamo iniziato a combinare diverse attività, come le chiamate a freddo e l'invio di e-mail, invece di limitarci a seguire una cadenza di e-mail. Nel giro di un paio di mesi, abbiamo iniziato a trovare alcune opportunità davvero valide e a registrare un ROI”.

“I dati di selezione diretta erano molto migliori di qualsiasi cosa abbiamo visto altrove. Abbiamo utilizzato alcuni dei principali fornitori di dati ed è stato un po' misto. Il cognismo è semplicemente diventato molto più accurato”.

“Il cognismo è unico. Non è solo una società di dati, è end-to-end. Ti dà il controllo totale per prendere il tuo percorso. Ho già avuto conversazioni in cui consiglio Cognismo alle persone, e penso che alcune di loro si siano messe in contatto."

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2. Utilizzare il metodo FUOCO

Non fare affidamento solo sulle informazioni aziendali di base per la vendita basata su account . Utilizza il metodo FIRE per filtrare la tua lista. Ecco cosa significa FUOCO:

• Fit (perfetta corrispondenza con il tuo profilo cliente ideale)
• Intento (ricercare attivamente soluzioni come la tua)
• Relazioni (connessioni esistenti)
• Coinvolgimento (mostrare interesse per il tuo marchio)

Oltre a identificare semplicemente gli account di alto valore, il metodo FIRE agisce come un filtro mirato per perfezionare ulteriormente il tuo elenco di obiettivi collaborativi.

Invece di fare affidamento solo sulle informazioni aziendali di base, FIRE ti aiuta a concentrarti sugli account con il più alto potenziale di successo.

• Cercare Vestibilità : si allineano perfettamente con il tuo profilo cliente ideale , condividendo settore, dimensioni e punti critici?
• Quindi valuta il loro Intento : stanno ricercando attivamente soluzioni come la tua, indicando la disponibilità all'acquisto?
• Sfruttare le relazioni esistenti: hai connessioni interne all'account che possono aprire porte?
• Infine, valuta il loro coinvolgimento : stanno mostrando interesse per il tuo marchio attraverso visite al sito web, interazioni sui social media o contenuti scaricati?

Filtrando il tuo elenco attraverso questi obiettivi cruciali, ti assicuri non solo di prendere di mira gli account che si adattano al tuo profilo, ma di cercare attivamente account predisposti per la conversione, massimizzando l'efficacia della tua campagna e aumentando la probabilità di attirare veri clienti da sogno.

3. Stabilire le priorità in base al potenziale

Pensa ai tuoi account target come a uno spettro di potenziali clienti, ciascuno con diversi gradi di preparazione e valore. Dando loro priorità strategicamente, massimizzi le tue risorse e ti concentri su quelle con le maggiori possibilità di conversione e partnership a lungo termine.

Livello 1: partner di alto valore

Questi sono i tuoi biglietti d'oro, perfettamente in linea con il tuo profilo cliente ideale e dimostrando un chiaro intento d'acquisto. Ricercano attivamente soluzioni, hanno il budget e mostrano slancio decisionale.

Assegna le tue migliori risorse a questi account, creando campagne altamente personalizzate e coltivando solide relazioni con i principali decisori. Ciò potrebbe comportare account manager dedicati, contenuti su misura che affrontano specifici punti critici e inviti a eventi esclusivi.

Livello 2: prospettive promettenti

Questi account mostrano un forte potenziale ma potrebbero aver bisogno di un po’ di attenzione prima di raggiungere il loro pieno potenziale. Potrebbero essere nelle prime fasi del loro percorso di acquisto, richiedere una maggiore formazione sulle soluzioni o non avere una completa autorità decisionale.

Personalizza contenuti informativi e attività di sensibilizzazione mirate per istruirli sulla tua proposta di valore e creare fiducia. Sfrutta i dati e gli insight ABM per personalizzare il tuo approccio, comprendendo le loro esigenze e interessi specifici. Non sottovalutare l'importanza della costruzione di relazioni: connettersi tempestivamente con i principali decisori può influenzare in modo significativo il loro percorso verso la fidelizzazione dei clienti.

Livello 3: futuri campioni

Anche se questi account potrebbero non rappresentare opportunità di vendita immediate, hanno il potenziale per diventare partner preziosi in futuro. Potrebbero essere aziende più piccole, prive di budget immediato o semplicemente aver bisogno di maggiore consapevolezza del tuo marchio.

Offri contenuti di valore e coinvolgimento costante attraverso approfondimenti del settore, campagne e-mail regolari e interazioni sui social media. L’obiettivo è coltivare il loro interesse e posizionarti come consulente di fiducia.

Dimostrando la tua esperienza e comprensione del loro settore, li avvicinerai gradualmente all'ambito livello di "prospettivo promettente" e, in definitiva, a una potenziale partnership di alto valore.

Ricorda, questo non è un sistema statico. Rivaluta regolarmente la tua segmentazione in base a nuovi dati, livelli di coinvolgimento e segnali di acquisto. Gli account possono spostarsi tra i livelli man mano che il loro potenziale e i loro interessi evolvono.

4. Approfondisci e personalizza

In questa fase, collabora con le vendite per comprendere i personaggi ideali di ciascun account, i messaggi preferiti e i contenuti che risuonano con loro. Sfrutta dati e approfondimenti con software di marketing basati su account come Cognism e 6sense per ottenere una comprensione più profonda.

Ecco come questi dati hanno aiutato una piattaforma di pianificazione digitale a ottenere un aumento del 50% degli MQL:

“Ci fa risparmiare tantissimo tempo e denaro. A mio parere, avere i contatti e i dati per cominciare, e poi interagire con loro attraverso varie attività di marketing, è molto più semplice che cercare di acquisire quei dati attraverso tali attività di marketing”.

"Invece di selezionare casualmente i potenziali clienti utilizzando LinkedIn Sales Navigator, i dati sulle intenzioni di Cognism ci hanno permesso di individuare le persone giuste nelle aziende con cui vorremmo lavorare."

"Finora abbiamo registrato una percentuale di successo del 25% ed è solo l'inizio."

Non aver paura di scavare più a fondo. Condurre ricerche approfondite su ciascun membro del comitato d'acquisto. Contenuti personalizzati in base alle loro esigenze individuali possono migliorare drasticamente la tua percentuale di vincita.

5. Coinvolgi e converti

Utilizza le tue informazioni per creare contenuti personalizzati, demo e comunicazioni su misura per ciascun account prioritario. Pensa ad annunci mirati sui social media, post di blog pertinenti e comunicazioni e-mail personalizzate che parlino direttamente delle loro sfide.

Sii un partner per la risoluzione dei problemi, non solo un venditore. Dimostra di comprendere le loro sfide specifiche e offri soluzioni che dimostrino il tuo valore come loro partner strategico.

Utilizza queste idee di personalizzazione nella tua prossima campagna ABM:

6. Monitora, analizza e ottimizza

Costruire fiducia e relazioni richiede tempo. Configura un solido quadro di misurazione per monitorare parametri chiave come visite al sito web, tassi di coinvolgimento, velocità delle trattative e ROI per ogni fase della canalizzazione. Questi dati sono il carburante per il miglioramento continuo.

Inizia monitorando i dati sul coinvolgimento dell'account come tassi di risposta e tassi di coinvolgimento. Questi dati iniziali ti aiutano a creare fiducia, a mostrare il ROI e a rimanere proattivo nella tua sensibilizzazione.

Seguendo questi passaggi e adattandoli alla tua attività specifica, puoi creare un funnel ABM che attiri clienti ideali, promuova relazioni durature e promuova un successo B2B sostenibile. Ricorda, l'ABM è un viaggio continuo, non una destinazione una tantum.

Dai un'occhiata a questi esempi di marketing basati su account per ispirare la tua prossima campagna!

I migliori risultati ABM iniziano con ottimi dati

Spostare i lead attraverso un funnel ABM di successo significa disporre di dati di contatto accurati e utilizzabili.

Cognismo ha contribuito a potenziare le strategie ABM di molte aziende B2B con indirizzi e-mail e numeri di cellulare verificati telefonicamente altamente accurati. Un cliente felice, Metrikus , ha detto:

"Cognism ha svolto un ruolo chiave nell'informare la nostra strategia ABM: quasi nessun altro strumento SaaS sul mercato fornisce questo livello di dettaglio nelle ricerche dei potenziali clienti, il che rende Cognism davvero unico."

"Rispetto a Lusha e ZoomInfo, Cognism offre il miglior livello di dati conformi e di alta qualità sul mercato."

"Cognism è molto lungimirante e nessun altro strumento sul mercato offre l'ampiezza di funzionalità disponibili in un'unica piattaforma concisa."

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