7 Metriche ABM di cui devi tenere traccia

Il successo di ABM nel marketing e nelle vendite per attirare i clienti è innegabile (controlla queste statistiche ABM per le dimensioni), ma come fai a monitorare quel successo da solo?

Quando si tratta di marketing basato sull'account, hai due lati per monitorare i tuoi sforzi: metriche basate sull'attività e metriche basate sui risultati.

Ma il fatto è che per attirare i pezzi grossi in un mercato molto competitivo, le tue campagne ABM richiedono tempo, denaro e impegno. Senza investire in questi tre elementi, le tue campagne non saranno all'altezza e non otterranno il coinvolgimento che desideri. Creando obiettivi basati sui livelli di attività, potresti accelerare il processo e, alla fine, quei tuoi numeri non sembreranno troppo buoni.

Non si tratta di quantità, ma di qualità.

Ed è proprio qui che entrano in gioco le "tre R ": reputazione, relazioni e entrate.

Quali sono le tre R?

Le tre R sono aspetti importanti per qualsiasi attività redditizia e le relative vendite B2B, e sono essenziali in particolare per l'approccio di marketing basato sull'account.

Dovresti considerare ciascuna delle tre R come ombrelli per le tue metriche ABM , in modo da poter vedere l'impatto dei tuoi sforzi (e successi).

Diamo un'occhiata:

• Reputazione : il marchio e la reputazione possono essere misurati tramite sondaggi, coinvolgimento sui social media, coinvolgimento nelle campagne e visite di nuove pagine Web e dipendono dall'influenza e dalle opinioni degli altri, ma anche dall'impressione e dall'esperienza che offri come azienda.
• Relazioni : le relazioni contano come il numero di contatti all'interno di ciascun account di destinazione, il numero di conversazioni di vendita che stai generando, quanti contatti "giusti" hai, magari se hai campioni o bloccanti e così via. Costruire un rapporto con più contatti in un account aiuta anche a costruire un ciclo di vendita più appiccicoso (si chiama multi-threading), che può funzionare bene anche per la fidelizzazione.
• Entrate : per le entrate, è qui che entrano in gioco i numeri quantitativi, ma è importante ricordare che questi possono essere fortemente influenzati dalle altre due R, perché senza una buona esperienza e relazione con il cliente, non si iscriveranno o si attaccheranno in giro a lungo.

Le 7 principali metriche ABM che devi monitorare

In un mondo ideale, terresti traccia di tutte le possibili metriche che ruotano attorno alla tua attività e al risultato. Ma, in un mondo più realistico, dubitiamo che il tuo team di dati abbia le dimensioni della Spagna.

Il motivo per cui le persone adottano una strategia ABM è quello di ampliare il proprio pool di clienti aziendali, che è esattamente il motivo per cui ha senso investire in tempo, denaro e sforzi, ma solo se il risultato è un ROI degno.

Ecco le 7 principali metriche di marketing basate sull'account e KPI (tenendo presenti le tre R) che devi monitorare:

1) Totale mercato indirizzabile (TAM)

Total addressable market (TAM) si riferisce alla dimensione massima dell'opportunità per la tua soluzione. Per risolvere questo problema, devi avere un'idea chiara su chi stai prendendo di mira.

Per calcolare il tuo TAM, devi moltiplicare il prezzo medio di vendita per il numero di clienti attuali.

2) Pipeline influenzata

A differenza delle strategie di marketing o di vendita più tradizionali, ABM si concentra sul coinvolgimento di un numero limitato di lead, rendendo tutte le campagne uniche per ciascun cliente target, i loro punti deboli e il valore che potresti offrire loro in modo specifico.

Di quelle aziende a cui ti rivolgi con i tuoi sforzi ABM, quante si sono convertite e sono quindi influenzate dal tuo marketing basato sull'account?

Assicurati di avere l'infrastruttura in atto per tenere conto del coinvolgimento che sei più interessato a monitorare. Questo potrebbe monitorare se i tuoi contenuti personalizzati stanno contribuendo alla tua pipeline: qui, dovresti tenere traccia di cose come moduli compilati, download di contenuti e condivisioni di contenuti.

Se sei più un tipo matematico, potresti voler calcolare la percentuale di account coinvolti dal tuo TAM.

Ecco come:

3) Tasso di coinvolgimento dei contenuti da parte di account specifici

L'impegno in ABM può riferirsi a tutta una serie di cose, ma prima di entrare in questo, riconosciamo tre definizioni importanti: ToFu, MoFu e BoFu.

Questa è la parte superiore dell'imbuto, la parte centrale dell'imbuto e la parte inferiore dell'imbuto se hai voglia di un boccone.

Vale la pena considerarli quando monitori il tuo coinvolgimento nei contenuti, per vedere a che punto è il tuo obiettivo (e quanto altro lavoro potresti dover fare).

È probabile che le tue campagne abbiano - e dovrebbero avere - più canali e punti di contatto, ma quanto sono coinvolti con i tuoi contenuti lungo il percorso?

Suddividi le misurazioni del coinvolgimento valutando:

• • Coinvolgimento dei contenuti : quanto tempo impiegano i potenziali clienti target per accedere ai tuoi contenuti o a specifiche pagine di destinazione e quali risorse scaricano di più?
  • Metriche di email marketing: i tassi di apertura, i tassi di clic e i tassi di risposta sono tre vittorie facili qui.
  • Tassi di coinvolgimento pubblicitario: i tuoi account target interagiscono con i tuoi annunci a pagamento? Hai esaminato i test A/B per vedere quali annunci risuonano di più con loro?
  • Conversione dei contenuti: tieni traccia del percorso dell'utente: si stanno dirigendo verso la tua pagina di destinazione ABM? Stanno scaricando le tue risorse controllate?
  • Presenza sui social media: monitoraggio di coloro che sono stati presi di mira sui social per vedere se ripubblicano ciò che invii, interagiscono con eventuali post, ecc. (ad esempio condividendo una foto di regali aziendali che hai inviato loro)
  • Difensori dei clienti e referral dei clienti: se diffondono la notizia di quanto sei bravo, stanno facendo parte del duro lavoro per te. Salve, vendite inbound.
  • Cross-sell e upsell : a loro piace quello che stai facendo e vogliono di più, il che dimostra che stai distruggendo le tre R. Ci piace vederlo.

4) Tasso di conversione/vincita

Il prossimo passo: il tuo tasso di conversione - e fa quello che dice sulla scatola. 🥫

I tassi di conversione o di vincita vengono calcolati prendendo il numero di conversioni riuscite che hai avuto e dividendolo per il numero di interazioni dagli account coinvolti.

Quindi, se hai avuto 10 conversioni su 100 interazioni, hai un tasso di conversione del 10%.

5) Valore del conto o valore del contratto annuale (ACV)

Il calcolo del valore dell'account o del valore del contratto annuale (ACV) - se si desidera calcolare le entrate su base annua - è un passo importante per capire se il ROI sarà utile.

Se un cliente firma un contratto di 5 anni per $ 500.000, il suo ACV è di $ 100.000.

Ecco la formula per calcolare il valore contrattuale annuale (ACV):

6) Valore della vita del cliente (CLV)

Il valore della vita del cliente è il passaggio successivo dopo aver elaborato l'ACV del potenziale cliente. Il CLV tiene conto del valore del cliente, del suo comportamento di acquirente e della durata media complessiva del cliente per calcolare quanti ricavi potrebbe portare dall'inizio alla fine del contratto.

Se vuoi andare oltre, potresti considerare l'opportunità di upsell e cross-sell su base cliente per cliente, o solo in media.

Ecco la ricetta magica, ovvero la formula per calcolare il tuo CLV:

7) Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Guidandoci bene verso la nostra prossima metrica: il costo di acquisizione del cliente (CAC). I costi di acquisizione dei clienti ti diranno se i tuoi sforzi ABM funzionano e valgono la pena.

Con un focus sugli account più grandi, il marketing basato sugli account deve vedere un ritorno sull'investimento (ROI) per assicurarsi che il tempo, il denaro e gli sforzi spesi per l'acquisizione siano – o siano stati – ben spesi.

Se stai acquisendo rapidamente nuovi clienti, non farà alcuna differenza per la crescita della tua attività se sta andando in bancarotta.

Ci sono un paio di modi per calcolare il tuo CAC: uno più semplice dell'altro. Partiamo dal semplice:

Un calcolo più complesso prenderebbe in considerazione elementi come costi aggiuntivi, comprese cose come supporto extra o risoluzioni per eventuali problemi che si verificano a seguito dell'acquisizione di queste nuove attività:

Utilizzare queste metriche per alimentare i tuoi sforzi ABM

Monitorando queste metriche ABM, puoi aiutare te stesso a sviluppare ed eseguire campagne ABM di successo che non sprecano un centesimo.

Se desideri adottare il marketing basato sull'account nella tua strategia, abbiamo un bel elenco di letture per te:

• Come eseguire la campagna ABM ideale (+ Esempi)
• La tua guida definitiva al marketing basato sull'account
• 10 tattiche di marketing basate sull'account che funzionano
• 8 migliori piattaforme ABM nel 2022
• 4 esempi di marketing basato sull'account per avviare la tua campagna

In che modo Similarweb può aiutare la tua prossima campagna ABM

Dopo aver deciso il tipo di marketing basato sull'account che stai cercando (uno a uno, uno a pochi, uno a molti) e stabilito i KPI e le metriche ABM che misurerai, è il momento di ottenere quell'elenco di account da scegliere come target.

È qui che entra in gioco Similarweb.

Con oltre 100 filtri per restringere il tuo elenco, Similarweb Sales Intelligence si assicurerà che tu rimanga con i siti Web dei potenziali clienti e i dettagli di contatto adatti alla tua attività.

I filtri di Lead Generator includono i dettagli dell'azienda come l'organico dei dipendenti e le entrate annuali per assicurarti di scegliere come target i migliori account per i tuoi sforzi ABM.

Ma Similarweb non si ferma qui. Ti forniremo un elenco di potenziali clienti, in cui puoi filtrare per ruoli, dipartimenti e posizioni specifici per far vedere i tuoi contenuti alle persone giuste.

Domande frequenti

Come mantieni il controllo delle tue metriche ABM?

È importante tenere sotto controllo le metriche ABM e i rapporti sulle campagne, perché altrimenti non saprai veramente cosa funziona e cosa no. Ciò richiederà del tempo dedicato regolarmente per assicurarti che i tuoi rapporti siano aggiornati e che i tuoi sforzi non vadano sprecati.

Quali sono i KPI chiave nel marketing basato sull'account?

Vedrai che abbiamo inserito alcuni KPI in questo pezzo, ma per essere più specifici, i KPI ABM vengono utilizzati per monitorare l'avanzamento della tua strategia, individuando ciò che funziona bene e ciò che deve essere cambiato. Ciò include l'analisi dei tassi di coinvolgimento (social media, e-mail, percentuali di clic dagli annunci e qualsiasi coinvolgimento offline), tassi di consumo, copertura dell'account, influenza del marketing, velocità della pipeline, ROI e fidelizzazione.