Guida alla creazione di contenuti personalizzati per campagne di marketing basate sull'account

La vendita basata sull'account non è affatto una nuova strategia. Tradizionalmente, le organizzazioni di vendita sviluppano elenchi di clienti target che stanno tentando di conquistare come nuova attività. Come mai? Perché ha perfettamente senso per i venditori concentrare i propri sforzi sui potenziali clienti di maggior valore.

Il marketing basato sull'account, tuttavia, è un approccio moderno in rapida crescita alla crescita aziendale ed è rapidamente diventato una tecnica di riferimento per una serie di motivi.

• In primo luogo, affinché un'azienda prosperi davvero, le vendite e il marketing devono essere allineati, utilizzando gli stessi dati e parlando la stessa lingua. Se un team di vendita sta implementando una strategia di vendita basata sull'account, le sue controparti di marketing dovrebbero fornire supporto per raggiungere gli obiettivi correlati.

• In secondo luogo, ci sono così tanti rapporti là fuori che suggeriscono che la messaggistica personalizzata è più efficace per spostare un potenziale cliente attraverso il funnel di vendita. Indipendentemente dalle tattiche utilizzate, l'ABM prevede lo sfruttamento di contenuti specificamente adattati alle esigenze degli account target.

• Infine, sebbene relativamente costosi e impegnativi da implementare su larga scala, gli strumenti e la tecnologia creati espressamente per le strategie ABM hanno accelerato la sua adozione da parte di team grandi e piccoli allo stesso modo.

Per quelli di voi che sono interessati al marketing basato sull'account ma non hanno molta familiarità con come procedere, la guida definitiva al marketing basato sull'account di HubSpot: 6 passaggi chiave è un ottimo punto di partenza. Questo articolo approfondisce il terzo passaggio essenziale del processo: la creazione di contenuti .

Una delle parti più impegnative del marketing basato sull'account è la creazione di contenuti che parlino al tuo pubblico altamente specifico. Sebbene desideriamo SEMPRE che i nostri contenuti abbiano un obiettivo prefissato, restringere il messaggio alla persona individuale all'interno dell'azienda specifica richiede una ricerca e una pianificazione ponderate. Continua a leggere per sapere come iniziare!

Creazione di contenuti per campagne di marketing basate sull'account

La creazione di contenuti per ABM riguarda la personalizzazione. Supponendo che tu abbia risorse limitate, non tutti gli account mirati possono o dovrebbero garantire lo stesso livello di personalizzazione. Classifica i tuoi account target per livello di priorità: alto, medio e basso. Quindi, in base alle tue risorse e alla sequenza temporale, posizionale nello spettro sottostante per guidare i tuoi sforzi.

[Grafica per gentile concessione di Engagio]

Conti ad alta priorità

I tuoi account ad alta priorità saranno i beneficiari della massima personalizzazione che il tuo team può fornire, vivendo nello spettro sopra in qualsiasi punto oa sinistra del segmento "altamente personalizzato". Un robusto stack tecnologico renderà più semplice parte di questa personalizzazione. Ad esempio, la piattaforma HubSpot ti consente di impostare CTA intelligenti e contenuti intelligenti, consentendoti di personalizzare i contenuti web in base all'elenco degli account e all'appartenenza all'elenco delle persone . In poche parole, i contenuti intelligenti sfruttano i cookie per visualizzare messaggi o immagini più personalizzati in base alle informazioni che hai sul rispettivo visitatore del sito Web e possono essere un modo super mirato e ragionevolmente semplice per personalizzare il percorso dell'acquirente.

Successivamente, è importante creare contenuti premium che affrontino in modo specifico i punti deboli e gli obiettivi aziendali dei tuoi account target. Il tuo attuale portafoglio determinerà il lavoro coinvolto in questo processo. Dopo aver condotto un'analisi approfondita del contenuto, evidenziare eventuali guide, white paper, video, ecc. esistenti che possono essere utilizzati come punto di partenza . Da lì, considera come quel contenuto può essere ulteriormente adattato al tuo pubblico.

Il tuo controllo dei contenuti ti aiuterà anche a identificare le lacune che devono essere colmate per soddisfare le esigenze di questi account e persone ad alta priorità. Potresti finire per creare più versioni di un singolo contenuto per soddisfare questo requisito. In alternativa, potresti aver bisogno di diversi contenuti completamente diversi. Assicurati solo di avere un contenuto adatto a ciascun gruppo target per ogni fase del percorso dell'acquirente.

Conti a media priorità

Gli account con priorità media richiedono ancora la personalizzazione, ma non è necessario andare così in profondità. Sebbene sia consigliato l'uso di contenuti intelligenti, ciò che mostri a un visitatore di ritorno può mostrare solo contenuti creati per un potenziale cliente che lavora in un particolare settore o ruolo lavorativo (invece di prendere di mira un account specifico). Avrai comunque bisogno di contenuti personalizzati, ma potrebbero esserci meno versioni o personalizzazioni più leggere coinvolte.

Ad esempio, un'azienda di sviluppo di app mobili potrebbe già disporre di una risorsa digitale disponibile per il download denominata 10 modi in cui un'app mobile gioverà alla tua attività . Se questa azienda iniziasse a prendere di mira gli account in un settore di nicchia, come la produzione di dispositivi medici o i ristoranti indipendenti, questa guida potrebbe essere rivista e rinominata per sottolineare come le soluzioni mobili possono cambiare il gioco per questi tipi di attività. La strategia e la profondità dipenderanno dalle tue risorse e dai tempi. Naturalmente, una mappa e un piano solido saranno vitali per il successo del tuo marketing.

Conti a bassa priorità

Gli account a bassa priorità utilizzeranno i contenuti pertinenti, ma potrebbe essere sufficiente mappare vari contenuti in ciascuna fase del percorso dell'acquirente. Potresti già avere una varietà di post di blog, pagine web, contenuti premium e risorse esterne che la tua azienda utilizza per educare i tuoi potenziali clienti e guidarli attraverso il ciclo di vendita. Assegnando strategicamente uno o due pezzi di materiale di marketing per nutrire i contatti nella parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione, dovresti comunque essere in grado di coinvolgere un certo numero di questi account. Strumenti semplici come i token di personalizzazione faranno sentire speciali questi potenziali clienti!

Suggerimenti aggiuntivi per la creazione di contenuti ABM

Ricorda, Roma non è stata costruita in un giorno, quindi non lasciarti sopraffare dal processo di creazione dei contenuti! Valuta le tue priorità, prepara un piano per quelli in cima e mettiti al lavoro. Ad esempio, potresti decidere di cercare i tuoi primi 5 account e testare la tua strategia. Una versione rapida del tuo progetto potrebbe assomigliare a questa:

1. Personalizza le tue prime 10 pagine del sito web più visitate con token di personalizzazione che sfruttano le informazioni che hai su quelle aziende nel tuo CRM o database.
   
   
2. Personalizza il tuo materiale collaterale principale per la crescita dei lead per parlare con gli obiettivi specifici di quelle aziende.
   
   
3. Personalizza il tuo contenuto scaricabile con le migliori prestazioni per soddisfare le esigenze comuni di questi account.

PMG considera il marketing basato sull'account e il marketing inbound come complementari l'uno all'altro. I contenuti educativi e specifici per l'utente sono al centro del nostro hub di marketing. La creazione di contenuti per ABM va oltre, sollecitando il marketing e le vendite a massimizzare l'utilizzo a proprio vantaggio.

Hai bisogno di ulteriore assistenza con una strategia di contenuto per i tuoi sforzi ABM? Siamo felici di dare una mano. Rivolgiti in qualsiasi momento!