8 esempi di marketing basato su account da cui trarre ispirazione

Potresti essere a conoscenza dell'ABM e di quanto sia estremamente efficace come strategia B2B, ma quali sono alcuni esempi di marketing basato su account e perché sono così?

Il marketing basato sull'account utilizza un approccio estremamente mirato per creare connessioni profonde e significative con account di alto valore.

Il mantra che suona più vero è “qualità piuttosto che quantità”. In questo modo puoi capovolgere il tradizionale imbuto di marketing e agire con precisione chirurgica su un elenco di account attentamente curato fin dall'inizio.

Nell'ABM è possibile utilizzare una serie di tattiche, quasi tutte basate sul fatto che i team di vendita e marketing lavorino fianco a fianco.

Detto questo, diamo un'occhiata ad alcuni esempi di campagne che si distinguono nel mondo dell'ABM

Esempio 1: Cognismo

Il cognismo sa tutto su come raggiungere le persone giuste al momento giusto.

Grazie alla partnership sui dati di intenti con Bombora e al database conforme alla qualità, il team di marketing può facilmente creare e segmentare elenchi di potenziali clienti per identificare gli account migliori a cui rivolgersi.

Ed è utile avere un fantastico libro scritto dalla CMO, Alice de Courcy, da inviare anche a potenziali potenziali clienti.

Inviare un regalo come parte della tua strategia è un ottimo esempio di ABM. I regali possono essere molto efficaci per costruire rapporti e rafforzare le relazioni con i clienti chiave.

Tuttavia, è importante garantire che il regalo sia appropriato, tempestivo e in linea con le preferenze del destinatario per massimizzarne l'efficacia.

Esempio 2: Intridea

(Fonte: X)

A volte è necessario essere coraggiosi per far capire il proprio punto di vista.

Prendiamo ad esempio questo esempio di marketing basato sull'account di Intridea, una società di prodotti e servizi web. Volevano attirare l'attenzione di Ogilvy. Ma come attirare l'attenzione di uno dei più grandi nomi della pubblicità?

Con un cartellone pubblicitario gigante, ovviamente!

Il cartellone era dall'altra parte della strada rispetto ai loro uffici a Manhattan e non avevano paura di alzare la voce con un messaggio creativo che parlasse direttamente a Ogilvy. Il messaggio li sfidava a farsi avanti e ad assumere Intridea, accompagnato da un URL personalizzato che mostrava una raccolta di GIF divertenti: chi potrebbe dire di no?

Non Ogilvy.

L'amministratore delegato li ha chiamati per fissare un incontro.

Decidere cosa fare per le tue campagne ABM significa comprendere il tuo pubblico e scegliere le piattaforme giuste.

Non deve essere un cartellone pubblicitario. Puoi sorprendere il tuo pubblico target ovunque si trovino online o offline. Che si tratti di Instagram, LinkedIn o di un'altra fonte principale.

Esempio 3: LiveRamp

Se ti occupi di marketing business-to-business , probabilmente hai sentito parlare di LiveRamp, il potente motore di risoluzione delle identità. Il loro compito è aiutare le organizzazioni a integrare i dati dei clienti offline nei loro sistemi di marketing online.

Ciò offre agli esperti di marketing un quadro più completo dei propri clienti e del loro comportamento per l'analisi, il targeting e la personalizzazione dei contenuti.

Utilizzando un approccio di marketing basato su account (ABM) iper-mirato, LiveRamp ha accolto alcune aziende Fortune 500 nel proprio portafoglio. Hanno identificato e ristretto il campo di 15 clienti di alto livello che corrispondevano al loro profilo di cliente ideale.

Concentrando i propri sforzi e le proprie energie su questo gruppo selezionato, hanno raggiunto uno sbalorditivo tasso di conversione del 33% in sole quattro settimane. Due anni dopo, il valore della vita del cliente era salito alle stelle ben 25 volte.

Qual è la lezione da questo esempio di marketing basato su account B2B?

Identifica i tuoi account più preziosi e adatta i tuoi sforzi a tali obiettivi selezionati.

LiveRamp non si è fermata a colpire i propri clienti di alto valore; hanno evoluto il loro approccio in ABX, esperienze end-to-end basate su account.

Questa evoluzione ha richiesto una comprensione più profonda del pubblico, la capacità di sapere quando e come coinvolgerlo e la capacità di integrare perfettamente le attività di marketing e vendita.

Padroneggiando l'arte del coinvolgimento coeso, combinando pubblicità personalizzata, email marketing strategico, strategie SDR multi-touch e la buona automazione vecchio stile. È la prova che quando si combinano gli strumenti giusti con un approccio estremamente mirato e un pizzico di creatività, il cielo è il limite.

Esempio 4: GumGum

(Fonte: X)

Se una delle tattiche chiave del marketing basato sull'account è soddisfare un pubblico più ristretto ed essere più personale, GumGum, un esperto di visione artificiale, lo ha portato a un livello completamente nuovo.

Hanno messo gli occhi su T-Mobile come uno degli account target che volevano firmare. Tuttavia, invece di parlare direttamente con l’azienda attraverso i normali canali, si sono rivolti direttamente al CEO .

Come hanno fatto?

Con un fumetto!

Hanno scoperto che era un fan sfegatato di Batman esaminando il feed Twitter del CEO di T-Mobile, John Legere. Hanno creato un fumetto personalizzato chiamato “T-Man and Gums” utilizzando questa intuizione. Presentava l'amministratore delegato come un supereroe simile al crociato mascherato e una personificazione di GumGum come suo aiutante.

La storia del fumetto seguiva un'avventura che si intrecciava con i vantaggi e le competenze che GumGum poteva offrire a T-Mobile. Ha funzionato come un fascino; la mossa innovativa ha procurato loro un accordo e ha dato loro molta visibilità quando il CEO ne ha twittato a tutti i suoi follower.

Cosa ci insegna questo esempio di marketing basato sull’account?

Quando ti immergi nelle strategie di vendita basate sull'account, pensa oltre le nozioni di base.

Fino a che punto puoi spingere la personalizzazione, soprattutto se hai in mente un target molto specifico?

Mettere un nome su un'e-mail non è sufficiente; si tratta di creare qualcosa che risuoni profondamente con i decisori. Il potere dei contenuti personalizzati è che non si limitano ad attirare l'attenzione; costruisce relazioni.

Esempio 5: Salsefrica

Un'altra società SaaS , Salsify, aiuta i clienti a facilitare l'esperienza di acquisto digitale dei propri clienti, in particolare con lo spostamento dei consumatori che acquistano sempre più online che dai negozi fisici.

Per ottenere iscrizioni a un evento che Salsify stava ospitando a New York con relatori principali di Google e Johnson & Johnson, hanno implementato una campagna mirata e coordinata su più canali. Uno che ha richiesto tutto... 2 ore.

Utilizzando un elenco meticolosamente curato di account target , i team di marketing e vendite di Salsify hanno inizialmente colpito i potenziali clienti con messaggi di marketing accattivanti, seguiti da annunci display mirati ed e-mail personalizzate. Poi, come una macchina ben oliata, il team di vendita è intervenuto e ha dato seguito.

Con un obiettivo iniziale di almeno 60 partecipanti, la squadra ne aveva registrati 82 . È stata una testimonianza del potere della concentrazione, del coordinamento e, soprattutto, della collaborazione.

Uno zoom sui meccanismi dietro questo trionfo ha rivelato la salsa segreta: il lavoro di squadra. I team di marketing e vendita di Salsify non solo coesistevano; hanno prosperato insieme. Implementazione senza soluzione di continuità di un approccio di marketing multicanale costruito sulla base di uno sforzo altamente collaborativo.

Salsefrica ha dimostrato che quando le vendite e il marketing stanno fianco a fianco, è tutto a posto, tesoro!

Esempio 6: Metrikus

Quando si tratta di rendere gli edifici più efficienti, Metrikus è un marchio rispettato. La loro piattaforma software leader di mercato trasforma il modo in cui le aziende ottimizzano i propri ambienti edilizi.

Il loro elenco di clienti include artisti del calibro di GSK, NHS e Met Office e utilizza dati e sensori per consentire ai responsabili del posto di lavoro di prendere decisioni migliori per migliorare la sostenibilità degli edifici.

Ma i dati degli edifici non erano ciò di cui avevano bisogno per trovare nuovi clienti. Si trattava di dati ABM focalizzati sugli account target e impostati su parametri specifici che li avrebbero resi più ecologici.

In passato, Metrikus si affidava ai referral, al passaparola e al traffico del sito web per generare nuovi affari. Tuttavia, una partnership con Cognismo ha cambiato le cose per loro.

Hanno notevolmente migliorato i loro sforzi di lead generation sfruttando la stretta collaborazione tra i team di generazione della domanda e di vendita e trigger di dati specifici.

Concentrandosi sulla sostenibilità, sul posto di lavoro e sui gestori immobiliari nelle regioni chiave, hanno utilizzato i dati sulle intenzioni guidati dagli acquirenti per identificare quale dei loro obiettivi si è rivelato più promettente e hanno proseguito con un'azione personalizzata.

Gli stimoli alle assunzioni hanno monitorato le organizzazioni che cercano di ricoprire ruoli nell'ambito della sostenibilità e gli stimoli legati agli argomenti relativi agli edifici intelligenti hanno contribuito a individuare gli account ideali.

Hanno inoltre aggiornato regolarmente il loro database e semplificato i moduli di lead generation per garantire un coinvolgimento dei potenziali clienti più semplice ed efficiente. Mantenere i dati snelli e combattere in forma.

Gli annunci a pagamento su LinkedIn hanno ulteriormente rafforzato i loro sforzi di sensibilizzazione e hanno continuato a generare risultati positivi.

Questo è un eccellente esempio ABM di come uno sforzo concertato per migliorare e aggiungere dati migliori possa gettare solide basi per una strategia di vendita .

Se desideri vedere come utilizzare Cognismo per creare elenchi di lead mirati in 15 minuti o meno, guarda questo video

Esempio 7: Rispettare il vantaggio

Il nostro prossimo esempio di strategia di marketing basata sull’account proviene da ComplyAdvantage , un’azienda britannica che rivoluziona la gestione del rischio di criminalità finanziaria utilizzando la tecnologia basata sull’intelligenza artificiale. Hanno collaborato con attori importanti come Santander, Affirm e Gemini.

Hanno un messaggio chiaro che vogliono trasmettere alle aziende: la conformità non deve essere un grattacapo. Si basano su approfondimenti in tempo reale e su un database dei rischi che analizza ogni giorno milioni di dati per individuare potenziali rischi per individui e aziende.

Sicuro di dirlo, non sono estranei ai dati!

La missione del team Comply Advantage era ampliare e approfondire la portata tra gli account target. Il loro cliente ideale era un'organizzazione Fintech di fascia media, in particolare una banca sfidante di dimensioni medio-grandi, blockchain, trading, pagamenti o attività di criptovaluta nell'EMEA o negli Stati Uniti .

Era fondamentale garantire che avessero le giuste informazioni di contatto per i decisori in queste aree. Pertanto, hanno collaborato con diversi fornitori di dati B2B, in particolare Cognism, per migliorare la qualità dei dati, alimentando i loro sforzi di lead generation.

Implementando test e analisi rigorosi, hanno identificato le lacune nella qualità dei dati e hanno trovato soluzioni per colmarle.

I risultati con i dati B2B di Cognism hanno incluso un aumento del 15% nel tasso di conversione, una frequenza di rimbalzo delle e-mail solo del 6% e il 10% di tutte le nuove riunioni prenotate!

Miglioramenti reali e una perfetta integrazione della tecnologia sono stati resi possibili grazie alla collaborazione tra le operazioni di vendita, marketing e entrate.

Ciò ha permesso di interconnettere tutti i database, di snellire i processi e di migliorare costantemente la qualità dei dati.

Pertanto, quando implementi la tua strategia per il coinvolgimento ABM , è fondamentale mettere in atto sistemi che ti aiutino a garantire che stai lavorando con i migliori dati di contatto possibili.

Esempio 8: DocuSign

(Fonte: Forbes)

Successivamente, parliamo di DocuSign. Una società di soluzioni di firma elettronica che utilizza la tecnologia sicura per controllare la firma e la gestione dei documenti in formato elettronico.

Hanno un'ampia base di clienti che abbraccia sei settori diversi, il che rende la gestione dei propri contatti molto più difficile. È qui che la vendita basata su account diventa la penna più potente della spada.

Creando personaggi, DocuSign è stata in grado di raggiungere più di 450 account di livello aziendale con annunci mirati contenenti messaggi ed immagini specifici.

Ciò includeva testimonianze di clienti, white paper e casi di studio rivolti specificamente a target di diversi settori.

Creando contenuti dinamici e ottimizzandoli in base alle personas, hanno ottenuto risultati fantastici, tra cui un milione di impressioni, un aumento del 300% delle visualizzazioni di pagina, un miglioramento del 60% nel tasso di coinvolgimento e un enorme aumento delle vendite del 22%.

La chiave di questo successo è stata la creazione di contenuti su misura per diversi settori e contestualizzati per fasi di acquisto specifiche.

Tutto è stato personalizzato, dagli annunci digitali al sito Web, per soddisfare le precise esigenze dei clienti. Tutti questi sono stati alimentati dall'analisi web e dall'ottimizzazione dei contenuti per garantire che il messaggio giusto arrivasse al target giusto quando necessario.

Quindi, quando combini il marketing basato sull’account con la tua strategia inbound, ricorda che il contenuto dinamico è fondamentale.

Questo è un valido esempio di strategia ABM: firmata, sigillata e consegnata.

Serve ancora aiuto? Prova a utilizzare il nostro modello di marketing basato sull'account.

Esempi di marketing basato sull'account: punti chiave

Per massimizzare appieno la potenza del marketing basato sull'account, è meglio considerarlo non solo come una strategia da adottare ma piuttosto come una mentalità da abbracciare.

È come avere un radar finemente sintonizzato che ti guida verso le coordinate esatte dei tuoi clienti più preziosi.

Ma quando arrivi lì, è meglio che tu sia preparato con qualcosa che risuoni, affascina e, soprattutto, dice: “Ti conosco. Ti capisco. Sono qui per aiutare."

Ti auguro quindi buona fortuna per il tuo percorso ABM: speriamo che questi esempi di campagne di marketing basate su account ti abbiano dato tutta l'ispirazione di cui hai bisogno.

Che la precisione sia con te!

Migliore ABM con Cognismo

Osservando questi esempi di marketing basato sull'account, potresti chiederti:

Da dove comincio?

La risposta:

Con Cognism, il leader nella sales intelligence internazionale.

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