10 tattiche di marketing basate sull'account per vendite migliori nel 2024

Probabilmente hai sentito il detto che ci vogliono due persone per ballare il tango; in questo caso, ce ne vogliono due per sfruttare potenti tattiche di marketing basate sull’account.

E con due intendiamo marketing e vendite!

Che tu sia un professionista esperto del marketing che cerca di migliorare il proprio gioco o un principiante con gli occhi spalancati desideroso di tuffarsi a capofitto nell'intrigante mondo dell'ABM, in questo articolo troverai alcune tattiche fondamentali per il successo.

Quindi raduna i tuoi team e continua a leggere per scoprire le migliori tattiche ABM che portano risultati

La regola fondamentale delle tattiche ABM

Una semplice verità:

Se vuoi vedere statistiche sul ROI che fanno alzare le sopracciglia, non cercare oltre il marketing basato sull'account (ABM ).

In qualità di esperto marketer B2B, il tuo marketing mix includerà vari approcci per generare lead per il tuo team di vendita.

Tra queste ci saranno attività di marketing che getteranno un'ampia rete per creare consapevolezza e migliorare la portata.

Si tratta di attirare potenziali clienti nel tuo funnel ABM in modo da poter diventare più mirato e contestualizzare la tua offerta.

Questo è fantastico, ma c'è anche un altro modo. Uno in cui ti rivolgi a clienti specifici con un approccio iper-focalizzato fin dall'inizio.

Stiamo parlando della messa a fuoco guidata dal laser su contatti selezionati che valgono lo sforzo extra.

Perché?

Perché questi lead sono i tuoi pesci grossi, quelli che potrebbero diventare i tuoi clienti chiave.

Catturare grossi pesci non è facile; devi coinvolgere un partner per farlo in modo efficace. Qui è dove invii una chiamata alle armi al tuo team di vendita B2B . Si tratta di mettere insieme le vostre teste e usare le vostre particolari abilità in tandem.

Ciò che è importante ricordare è che non si tratta di destinare grandi quote del budget alle aziende che desideri siano i tuoi maggiori clienti. Devi costruire relazioni autentiche, comprendere le loro esigenze aziendali ai livelli più profondi e offrire valore reale ogni volta che interagiscono con te.

Quando si utilizzano strategie e tattiche ABM, il pensiero deve essere molto più granulare.

I dettagli sono fondamentali, come decifrare cosa è importante per un'organizzazione e cosa avrà risonanza con i singoli decisori. È qui che ogni dato di marketing su cui puoi mettere le mani ha un ruolo da svolgere.

Diventa personale, diventa pertinente e, soprattutto, diventa creativo.

Ora passiamo alle migliori tattiche ABM

1. Allineamento del team di vendita e marketing

Immagina i tuoi team di marketing e vendita B2B come le due metà di una coppia dinamica, ciascuna dotata delle proprie particolari competenze.

Proprio come Sherlock Holmes si affida al costante supporto del dottor Watson per risolvere i casi più difficili, i team di vendita dipendono dalle intuizioni e dalle risorse del team di marketing per concludere le trattative in modo efficace.

Tuttavia, con un approccio ABM, le informazioni fluiscono anche nella direzione opposta. La cosa più importante è collaborare e fare brainstorming con obiettivi e risultati condivisi.

Allineando questi team potenti, creerai una partnership formidabile che è maggiore della somma delle sue parti.

Per esempio:

L'allineamento delle vendite e del marketing può comportare sessioni strategiche congiunte in cui i team collaborano per identificare gli account target, definire i profili dei clienti ideali e sviluppare messaggi e contenuti su misura per loro.

Le vendite possono condividere le loro informazioni sulle preferenze dei clienti e su quali offerte creano un vantaggio competitivo, mentre il marketing può condividere informazioni su come utilizzare la tecnologia e la creatività per sfruttarle.

Insieme, possono sviluppare un approccio unificato per coinvolgere gli account target e favorire le conversioni.

Inoltre, allineare i team di vendita e di marketing è un'ottima tattica ABM B2B perché può aiutare a garantire che entrambi lavorino verso gli stessi obiettivi.

Fissando obiettivi condivisi e indicatori chiave di prestazione (KPI) , come target di fatturato o tassi di conversione dei lead, entrambi i team possono essere ritenuti responsabili del proprio contributo al successo complessivo dell'azienda.

Inoltre, l’allineamento tra marketing e vendite può aiutare a semplificare i processi e migliorare l’efficienza. Condividendo approfondimenti, risorse e best practice, entrambi i team possono lavorare in modo più efficace per offrire un'esperienza cliente senza soluzione di continuità.

2. Creazione e segmentazione dell'elenco degli account target

Pensa ai tuoi account target come gemme preziose in attesa di essere scoperte.

Proprio come un gemmologo esperto seleziona e classifica attentamente le pietre preziose in base alla loro qualità e caratteristiche, il tuo team unificato deve lavorare insieme per creare un elenco di account target.

Il passo successivo è segmentarli per una maggiore personalizzazione.

Concentrandoti su un gruppo selezionato di account in linea con il tuo profilo cliente ideale, puoi personalizzare i tuoi messaggi e le tue offerte per soddisfare le loro esigenze specifiche e i punti critici. Ciò massimizzerà l'impatto delle tue strategie di marketing basate sull'account.

La segmentazione degli account può comportare la loro categorizzazione in base a fattori quali settore, dimensioni dell'azienda, potenziale di guadagno o posizione geografica.

Ad esempio, un fornitore di servizi B2B può segmentare gli account in base alle dimensioni dell’azienda, concentrando i propri sforzi sulle aziende di fascia media con il maggiore potenziale di crescita e scalabilità.

Oppure, un'agenzia di marketing B2B come Project36 utilizzerebbe uno strumento di sales intelligence per raggiungere i clienti aziendali e segmentare gli account in base ai settori verticali come sanità, finanza o produzione.

Ciò consente loro di adattare i messaggi e le soluzioni alle esigenze specifiche di ciascun settore, ottenendo tassi di coinvolgimento del 70%. Ma per farlo servono dati di qualità. Loro hanno detto:

“La nostra sfida principale riguardava la qualità dei dati. Per eseguire programmi ABM a livello aziendale, dove si trova la maggior parte dei nostri clienti, dobbiamo assicurarci di lavorare con i dati della migliore qualità sul mercato. Ad esempio, stavamo cercando di identificare potenziali clienti estremamente senior nel settore finanziario, che storicamente è stato impegnativo”.

“Inoltre, abbiamo dovuto creare una cultura di fiducia attorno ai nostri dati. I nostri clienti devono sapere che i nostri dati sono pienamente conformi alle più recenti normative sulla privacy e sulla protezione. Quindi, abbiamo iniziato a cercare un rispettabile Fornitore di dati B2B con cui potremmo collaborare."

“Ho esaminato altre soluzioni, ma Cognismo ha raggiunto il mio punto debole. In termini di prezzi, opzioni di partnership, interfaccia intuitiva e intuitiva, trigger di vendita approfonditi e una piattaforma di automazione integrata, per non parlare della piena conformità al GDPR, significava che Cognism aveva tutto ciò che stavo cercando."

Si tratta di trovare la soluzione migliore tra ciò che puoi offrire e ciò di cui i tuoi account target hanno specificamente bisogno.

3. Riorientare e coltivare

Il retargeting in ABM è come piantare semi in un giardino ben curato: richiede pazienza, nutrimento e un occhio attento alle opportunità di crescita.

Proprio come un giardiniere si prende cura con cura di ogni pianta, il retargeting consente ai professionisti del marketing di coltivare relazioni con potenziali clienti che hanno mostrato interesse ma non hanno ancora fatto il grande passo.

Offrendo annunci mirati a questi potenziali clienti attraverso vari canali di marketing, mantieni il tuo marchio in primo piano e li guidi delicatamente lungo il percorso verso la conversione.

Con il marketing basato sull’account, segui lo stesso approccio ma con un grado di personalizzazione più elevato.

Ad esempio, un'azienda di sicurezza informatica che si rivolge a clienti aziendali può utilizzare il retargeting per coinvolgere potenziali clienti che hanno visitato il loro sito Web ma non si sono ancora registrati per una prova gratuita.

Ciò potrebbe iniziare con una serie di annunci mirati che i potenziali clienti vedono nelle pagine di ricerca e nei siti Web specifici del settore.

La prima parte della serie parla delle difficoltà nel mantenere sicure le reti aziendali a causa della crescente sofisticazione dell'hacking dei dati.

La seconda parte offre uno sconto per un periodo limitato su un pacchetto in linea con le dimensioni dell'organizzazione. Con il retargeting personalizzato, aumenterai i tassi di reengagement del sito web e, in definitiva, più conversioni.

Coltivare l’ABM implica sfruttare l’interesse iniziale suscitato dagli sforzi di retargeting. Qui è dove approfondisci il tuo rapporto con i potenziali clienti e fornisci loro le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione.

Nell’esempio dell’azienda di sicurezza informatica, il nurturing potrebbe comportare l’invio di e-mail personalizzate ai potenziali clienti che hanno interagito con gli annunci di retargeting.

Queste e-mail potrebbero offrire ulteriori informazioni sui vantaggi della soluzione di sicurezza informatica, casi di studio di implementazioni di successo e inviti a webinar o eventi in cui i potenziali clienti possono saperne di più sulle offerte dell'azienda.

Fornendo costantemente contenuti di valore e rimanendo al centro dell'attenzione, aumenti la probabilità di convertire questi potenziali clienti in clienti.

Nel complesso, le tattiche di marketing basate sull'account come il targeting di account specifici, la personalizzazione della messaggistica, il retargeting e il consolidamento dei lead possono aiutare le aziende B2B a interagire in modo efficace con potenziali clienti di alto valore e a favorire le conversioni.

È importante perfezionare e ottimizzare continuamente queste tattiche per garantire i migliori risultati per la tua organizzazione.

Potresti essere interessato a sapere come suddividere i tuoi contenuti in segmenti .

4. Adattare le campagne ABM a potenziali clienti specifici

Creare offerte specifiche per potenziali clienti e campagne ABM è come confezionare un abito su misura: richiede precisione, attenzione ai dettagli e una profonda comprensione delle preferenze del cliente.

Proprio come un maestro sarto misura e cuce meticolosamente ogni capo per adattarlo perfettamente a chi lo indossa, dovrai analizzare dati e approfondimenti per creare offerte personalizzate che siano in sintonia con i tuoi account target.

Mostri impegno nel soddisfare i loro bisogni e costruire una relazione significativa affrontando i loro punti deboli e le loro sfide.

Ad esempio, un’azienda di stampaggio a iniezione di materie plastiche potrebbe creare offerte specifiche che invoglino i decisori di diversi settori a prenderle in considerazione.

Potrebbero sviluppare campagne di drip email che affrontino le sfide e le esigenze specifiche delle aziende in vari settori come quello sanitario, alimentare e delle bevande o dell’elettronica.

Variando le immagini e i messaggi presenti nelle loro buste postali, possono far emergere i vantaggi e gli usi della plastica stampata su misura nei loro settori specifici. Ciò rende le offerte più pertinenti alle esigenze specifiche di ciascun potenziale cliente e risolve il problema che sta riscontrando.

Dai un'occhiata a questi esempi di marketing basati su account per ispirare la tua prossima campagna!

5. Personalizza le pagine di destinazione del sito web

Il tuo sito web è la pietra angolare della tua presenza digitale e, come tale, deve soddisfare un’ampia gamma di visitatori.

Tuttavia, le pagine di destinazione personalizzate possono rendere l'esperienza più personale per i visitatori dei tuoi account target.

Ciò include la creazione di consigli personalizzati in base alle loro preferenze, l'allineamento dei contenuti ai loro interessi e persino l'utilizzo dei loro loghi e nomi se utilizzi un collegamento web che hai inviato loro direttamente.

L'obiettivo è farli sentire speciali e creare un'esperienza fluida che li mantenga coinvolti e desiderosi di saperne di più.

Ad esempio, una società di sistemi di gestione dell'inventario che si rivolge alle aziende manifatturiere potrebbe creare pagine di destinazione personalizzate per diversi segmenti del pubblico target, come produttori aerospaziali, fornitori automobilistici o produttori di elettronica.

Ogni pagina di destinazione potrebbe presentare contenuti personalizzati e consigli sui prodotti pertinenti alle esigenze e alle sfide specifiche di quel settore.

Ciò includerebbe inviti all’azione convincenti che spingano i visitatori a richiedere un preventivo, pianificare una consulenza o scaricare una risorsa pertinente.

Puoi aumentare il coinvolgimento e le conversioni dell'ABM offrendo un'esperienza personalizzata dal momento in cui i visitatori arrivano sul tuo sito web, trasformando i potenziali clienti in clienti fedeli.

6. Utilizza pubblicità online mirata

Nel vasto oceano della pubblicità digitale, la pubblicità online mirata è come un faro che guida le navi in ​​sicurezza verso la riva. Proprio come un faro proietta il suo raggio sulle acque scure, gli annunci mirati illuminano il panorama digitale, garantendo che il tuo messaggio raggiunga il pubblico giusto al momento giusto.

Sia attraverso annunci sui motori di ricerca, campagne sui social media o pubblicità display, gli annunci mirati ti consentono di concentrare i tuoi sforzi sui lead più promettenti, aumentando la probabilità di conversione e ottenendo risultati misurabili.

Il trucco con gli annunci mirati in ABM è renderli il più specifici possibile rispetto alle informazioni che hai scoperto sui tuoi account target.

Ad esempio, un’azienda tecnologica B2B che si rivolge a clienti aziendali può utilizzare pubblicità online mirata per raggiungere i decisori di settori specifici come la finanza o le telecomunicazioni.

Potrebbero creare campagne pubblicitarie personalizzate su misura per gli interessi e i punti critici di ciascun segmento industriale, evidenziando soluzioni pertinenti e casi di studio che dimostrano il valore dei loro prodotti o servizi.

Sfruttando opzioni di targeting avanzate come filtri demografici, targeting basato sugli interessi e retargeting, possono garantire che i loro annunci risuonino con il pubblico giusto e indirizzare traffico qualificato al loro sito web.

7. Messaggistica personalizzata con l'email marketing

Nell'era del sovraccarico digitale, il direct mail può sembrare un vecchio prodotto, ma è pur sempre una chicca. Un messaggio fisico trasmette più sincerità e premurosità. È un tocco personale alle tue tattiche di marketing ABM e mantiene la tua azienda in primo piano con i tuoi account target.

Che si tratti di un pacchetto realizzato con cura, di una brochure su misura o di un articolo promozionale intelligente, l'email marketing crea una connessione tangibile che può entrare in risonanza con i decisori e distinguerti dalla concorrenza.

Ad esempio, un fornitore SaaS rivolto alle PMI potrebbe inviare una sequenza e-mail personalizzata ai decisori chiave all’interno dei propri account target.

La sequenza potrebbe includere un articolo promozionale che si collega abilmente alla loro offerta ed è anche qualcosa che appassiona il decisore.

Insieme a questo, includono una lettera indirizzata personalmente al destinatario con un codice QR che indirizza a una landing page dedicata.

La pagina di destinazione parla specificamente dei punti critici del destinatario e discute un'offerta che li affronta, insieme a un invito all'azione per programmare una consulenza.

Desideri saperne di più sull'arte delle tattiche ABM B2B? Ascolta questo podcast con Declan Mulkeen, CMO presso Strategic ABM

8. Separare le testimonianze dei clienti in livelli

Le testimonianze dei clienti sono la linfa vitale di ogni buona strategia ABM.

Forniscono prove e conferme sociali che creano fiducia e affinità. Proprio come un abile chef seleziona gli ingredienti migliori per creare un pasto gourmet, il tuo team può curare attentamente le testimonianze dei clienti, separandole in livelli in base alla pertinenza e all'influenza.

Testimonianze di alto profilo di leader del settore o di decisori chiave servono come piatto principale. Allo stesso tempo, le conferme dei clienti soddisfatti aggiungono sapore e profondità alle tue tattiche di marketing basate sull'account , creando una narrazione avvincente che parla del valore delle tue offerte.

Ad esempio, una società di software B2B che si rivolge a clienti aziendali può mettere in evidenza le testimonianze dei dirigenti di livello C delle 500 principali aziende sul proprio sito Web e come parte delle proprie campagne.

Testimonianze come queste hanno un peso e una credibilità significativi perché dimostrano ai potenziali clienti che i leader del settore si fidano e sostengono la loro soluzione.

Potrebbero anche contenere testimonianze positive di manager di medio livello, capi dipartimento o anche utenti di livello inferiore per mostrare gli effetti positivi e la facilità di adozione all'interno di un'organizzazione.

9. Invia un regalo indimenticabile

Se stai cercando qualcosa che rafforzi un rapporto, favorisca la buona volontà e lasci un'impressione duratura, invia un regalo indimenticabile.

I regali aziendali non devono essere sontuosi purché siano ben pensati. Considera e riflette la tua comprensione dei gusti e delle preferenze del destinatario per renderlo memorabile.

Non puoi sbagliare con i soliti sospetti di borse di marca, cesti regalo o simili, ma spesso un'esperienza nel mondo reale o qualcosa di sorprendente, insieme a una nota scritta a mano, può essere un successo.

Vuoi che crei un'associazione positiva con il tuo marchio e ponga le basi per future interazioni e collaborazioni.

Ad esempio, un grossista che si rivolge alle aziende del mercato medio potrebbe inviare regali personalizzati ai decisori chiave presso i loro clienti target.

Attraverso alcuni "snooping" sui social media, il team scopre quali hobby piacciono a queste persone e allinea i doni con loro.

I regali sono marchiati in modo discreto e con gusto, quindi servono come promemoria costante che mantiene il marchio in primo piano.

Il team di vendita accompagna i regali con messaggi scritti a mano per un tocco personale. Incorporando regali premurosi e personalizzati nella loro strategia ABM, rafforzano la considerazione con i loro account target, costruendo relazioni e creando sostegno.

10. Video informativi per competenze e approfondimenti

Nell'era della capacità di attenzione sempre più ridotta e dello scorrimento infinito, i video sono uno dei modi più coinvolgenti per raccontare la tua storia. Che si tratti di un video esplicativo informativo o di un pezzo stimolante sulla leadership di pensiero, i contenuti video hanno il potere di educare, intrattenere e ispirare il pubblico di destinazione.

C'è un grande potere nel raccontare la tua storia con una narrazione avvincente e commenti penetranti. Inoltre, semplifica la spiegazione di concetti complessi e la creazione del caso in un formato accattivante.

Che tu stia demistificando le tendenze del settore, mostrando la tua esperienza o evidenziando i vantaggi delle tue offerte, i contenuti video ti consentono di connetterti con i tuoi account target a un livello più profondo, posizionando il tuo marchio come consulente fidato e leader di pensiero nel tuo campo.

Ad esempio, un'azienda tecnologica B2B che si rivolge a clienti aziendali potrebbe creare una serie di video sulla leadership di pensiero con interviste ad esperti del settore, casi di studio di implementazioni di successo e dimostrazioni dei loro prodotti in azione.

Questi video sono ospitati sul loro sito Web, condivisi sui social media e inclusi nelle newsletter via email.

Inoltre, potrebbero creare video esplicativi che analizzano concetti difficili da comprendere come l’intelligenza artificiale o il cloud computing.

Illuminando il loro pubblico target, si posizionano come leader nel loro campo e aumentano le loro possibilità di impressionare un decisore che potrebbe aprire la porta a una conversione.

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Tattiche di marketing basate sull'account: punti chiave

La vendita basata sull'account è più di una semplice strategia: è una filosofia che celebra la collaborazione, la partnership e l'impegno personalizzato.

Allineando i tuoi team di vendita e marketing, segmentando gli account target e adottando le tattiche di marketing ABM B2B di cui sopra, puoi connetterti con account che potrebbero diventare il tuo pane quotidiano.

Tutto si basa sulla costruzione di relazioni all'interno dei team e sulla promozione di una cultura di collaborazione e pensiero creativo.

Quindi prendi la tua squadra, indossa i tuoi trampolieri e scegli le tue esche perché i pesci grossi sono là fuori.

È ora di andare a pescare!

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