Marketing basato sull'account: targeting e coinvolgimento di clienti di alto valore

L’account based marketing (ABM) sta rivoluzionando il mondo del marketing. Ti consente di concentrarti sulla personalizzazione e sul targeting degli account di maggior valore e più adatti. Scegliere come target account di alto valore ti aiuta a ridurre le perdite di tempo su lead non qualificati.

Pertanto, ABM promette una delle strategie di marketing più efficaci. Consente alla tua azienda di eliminare tempestivamente i lead meno preziosi.

Inoltre, puoi utilizzare l'ABM per ottenere risultati più elevati e creare relazioni più profonde personalizzando le tue tattiche di marketing per soddisfare questi clienti di alto valore.

Oggi, il marketing basato sull’account rappresenta un punto di svolta per le aziende che desiderano interagire maggiormente con clienti di alto valore.

Saltare a:

• Cos’è il marketing basato sull’account?

• 5 motivi per cui il marketing basato sull'account è un punto di svolta

• Come implementare una strategia di marketing basata sull'account

Fonte: RawPixel

Cos’è il marketing basato sull’account?

Il marketing basato sull’account è una tattica di marketing emergente che differisce dal marketing tradizionale.

Si tratta di una strategia altamente personalizzata e mirata che dà priorità a conti specifici di alto valore anziché a un’ampia gamma di conti potenziali.

In breve, il marketing basato sugli account si concentra su diversi account preziosi che corrispondono agli obiettivi di un'azienda.

D'altra parte, gli approcci di marketing tradizionali si concentrano su un vasto pubblico attraverso diversi canali, come l'email marketing , la pubblicità a pagamento e il social media marketing .

Pertanto, la differenza principale tra il marketing tradizionale e l’ABM è che l’ABM si rivolge a specifici account di alto valore, mentre il marketing tradizionale mira a raggiungere un vasto pubblico.

Il targeting e il coinvolgimento dei clienti di alto valore producono risultati più efficaci. La ricerca mostra che l'87% dei professionisti del marketing ritiene che l'ABM superi le altre iniziative di marketing.

5 motivi per cui il marketing basato sull'account è un punto di svolta

1. Consente un targeting dei potenziali clienti più accurato
2. Migliora le possibilità di un ROI più elevato
3. Utilizzo più efficiente delle risorse
4. Migliora il coinvolgimento e la fidelizzazione dei clienti
5. Migliore allineamento tra marketing e vendite

Fonte: DCstudio

Come accennato in precedenza, l’ABM consente un approccio mirato al marketing.

Garantisce che le aziende possano rinunciare alle strategie di marketing spray-and-pray, in cui le aziende sperano che i loro clienti possano riflettere su se stessi e acquistare i loro prodotti o servizi dopo aver ricevuto un sacco di informazioni.

Tuttavia, questa forma di marketing tradizionale non è sempre efficace e può avere un impatto significativo sul budget di marketing.

In tal caso, il marketing ABM mirato a clienti di alto valore è utile poiché strategie, come il monitoraggio dei media, possono aiutare la tua azienda a determinare chi sono i tuoi potenziali clienti di alto valore; quindi puoi coinvolgerli.

Questo targeting di clienti di alto valore rappresenta un punto di svolta nel mondo del marketing. Ecco alcune delle ragioni che supportano tale analogia:

1. Consente un targeting dei potenziali clienti più accurato

Una parte significativa del marketing ABM prevede l’identificazione di account specifici di alto valore.

Richiede strategie, come l’ascolto sociale, per comprendere i potenziali clienti, le loro sfide e le loro esigenze.

Comprendendo i potenziali clienti, le aziende possono indirizzarli con precisione e aumentare le possibilità di conversioni.

2. Migliora le possibilità di un ROI (ritorno sull'investimento) più elevato

Prendendo di mira i clienti di alto valore, le aziende possono adattare i propri sforzi di marketing per soddisfare le esigenze di questi clienti di alto valore.

Questi sforzi di marketing su misura possono aiutare le aziende a ottenere un tasso di conversione più elevato e ottenere maggiori entrate.

3. Uso più efficiente delle risorse

ABM promuove un utilizzo più efficiente delle risorse rivolgendosi ad account di alto valore anziché ad ampie campagne di marketing per un vasto pubblico.

L'aspetto del targeting di un numero limitato di account garantisce l'efficienza in termini di costi di questa strategia di marketing. Evita inoltre lo spreco di risorse su conti di basso valore.

4. Migliora il coinvolgimento e la fidelizzazione dei clienti

ABM si concentra su attività di marketing personalizzate su account di alto valore. Queste campagne personalizzate risolvono i problemi dei potenziali clienti.

Pertanto, facilita un’efficace strategia di coinvolgimento e fidelizzazione dei clienti .

Attraverso la personalizzazione, puoi creare un'immagine distintiva del marchio con un creatore di logo, un generatore di immagini e un creatore di nomi di marchio e far risaltare la tua attività.

5. Migliore allineamento tra marketing e vendite

In ABM, i team di marketing e vendita di un'azienda lavorano insieme per raggiungere lo stesso obiettivo.

Questa collaborazione garantisce che contenuti, interazioni e comunicazioni siano coerenti per tutti gli account.

Un buon allineamento tra i reparti marketing e vendite porta a una fidelizzazione dei clienti, a una generazione di lead e a tassi di conversione più efficaci.

Come implementare una strategia di marketing basata sull'account

Fonte: Mikael Blomkvist

Uno degli obiettivi principali dietro l'utilizzo di strategie di marketing basate sull'account è sviluppare un'esperienza personalizzata per ogni cliente di alto valore target.

La creazione di un'esperienza personalizzata mira a coinvolgere potenziali account e convertirli in clienti.

Pertanto, è necessario applicare le migliori pratiche nella tua strategia di marketing. Ecco un elenco delle migliori pratiche ABM:

• Qualificare i conti di alto valore

La prima cosa che devi determinare è quali account dovresti scegliere come target. Possono essere potenziali clienti, attuali clienti fedeli o una combinazione di entrambi.

Assicurati di sfruttare i dati utilizzando i migliori strumenti SaaS e CRM per identificare questi account di alto valore.

Quindi, trova modelli nei dati del cliente, ad esempio comportamentali, geografici e aziendali.

• Identificare i decisori chiave

Identificare i decisori chiave ti aiuterà a sapere con chi interagire. Ti aiuterà anche a creare campagne e messaggi di marketing personalizzati.

Focus quindi sugli stakeholder che prendono le decisioni in azienda.

• Creare un piano di comunicazione

Avrai bisogno di un piano di comunicazione efficace per coinvolgere il tuo pubblico target. Per questo piano di comunicazione, considera innanzitutto le esigenze, le preferenze e i comportamenti specifici dei tuoi clienti di alto valore.

Successivamente, crea obiettivi chiari e misurabili in linea con i tuoi obiettivi aziendali. Quindi, stabilisci il messaggio chiave che avrà risonanza con il tuo pubblico di destinazione.

• Sviluppa contenuti e messaggi personalizzati

Lo sviluppo di contenuti e messaggi personalizzati ti consente di affrontare i punti critici e le esigenze dei tuoi clienti. Ti assicura di poter risuonare bene con i clienti di alto valore.

Il contenuto e la messaggistica possono includere annunci mirati, posta diretta, eventi di persona, demo, personalizzazione web, webinar o campagne e-mail.

• Scegli i migliori canali di marketing

Dopo aver creato messaggi e contenuti personalizzati per i clienti target di alto valore, devi assicurarti che vedano i messaggi e le campagne.

Tutto dipende dai canali di marketing che scegli di utilizzare.

Se utilizzi piattaforme che i tuoi potenziali clienti non utilizzano, non otterrai alcun risultato. Quindi, assicurati di utilizzare i canali frequentati spesso dai tuoi potenziali clienti.

• Misurare e valutare i risultati

Tutti gli sforzi di marketing ABM richiedono un monitoraggio costante, che ti aiuterà a sapere cosa funziona e cosa no. Una volta che sai cosa funziona e cosa no, adatta la tua strategia per adattarla a ciò che funziona.

Il monitoraggio dei risultati della tua campagna ABM utilizzando uno strumento dashboard KPI aiuterà a migliorare l'efficacia delle campagne. Alcuni dei KPI che possono aiutarti con questa analisi includono:

• Nuove entrate nette
• Percentuale di affari chiusi
• È ora di concludere gli affari
• Coinvolgimento dell'account
• Offerte create
• Penetrazione del conto

Linea di fondo

Il marketing basato sull'account prevede un approccio mirato incentrato su clienti ad alta priorità e di alto valore.

Questa forma di marketing consente alle aziende di creare strategie di marketing più personalizzate per migliorare i tassi di conversione e generare lead più qualificati.

Gestire un’impresa è difficile e ogni dollaro speso è importante. Concentrarsi su clienti di maggior valore consentirà alla tua azienda di crescere in modo più efficiente .