Il miglior modello di marketing basato sull'account (senza gating)

È giunto il momento di sfruttare la potenza dell'ABM con un modello di marketing efficace basato sull'account.

Se sei stanco di campagne di marketing generiche che non riescono a connettersi con i tuoi clienti ideali o hai difficoltà a convertire i lead in clienti fedeli, questo modello fa per te!

Scorri per trovare un modello di strategia ABM gratuito con le indicazioni su come utilizzarlo per ottenere il miglior successo!

Cos'è un modello di strategia ABM?

Un modello di piano di marketing basato sull'account aiuta i team di marketing e vendita a creare ed eseguire un piano efficace per una strategia ABM. Con esso, puoi monitorare i progressi e misurare i risultati.

Un modello di strategia ABM include in genere sezioni per identificare gli account target, definire scopi e obiettivi, sviluppare messaggi e contenuti personalizzati per ciascun account, selezionare canali appropriati per la sensibilizzazione e determinare le metriche di successo.

Cosa è incluso in questo modello di marketing basato sull'account?

Il nostro modello aiuta con:

• Definire un obiettivo.
• Determinare chi prendere di mira.
• Creare un personaggio.
• Sviluppare un piano per coinvolgere gli obiettivi.
• Definire come misurare il successo dell'ABM.

A chi è rivolto questo modello di strategia di marketing basata sull'account?

Il nostro modello di strategia di marketing basata sull'account è adatto a qualsiasi azienda che persegue un approccio mirato per raggiungere account di alto valore.

La tua attività è qualificata?

Rispondi alle seguenti domande per sapere se riuscirai a centrare il bersaglio con l'ABM

1. Hai un'azienda B2B?

Il nostro modello ABM è destinato alle aziende che operano nello spazio B2B. I cicli di vendita B2B sono più lunghi e coinvolgono più decisori, rendendo l'approccio mirato di ABM ideale per massimizzare l'impatto.

2. Hai un ICP ben definito?

ABM si concentra sulla comprensione del tuo cliente ideale. Se la tua azienda dispone già di un profilo cliente ideale (ICP) chiaro che delinea le caratteristiche del tuo cliente perfetto, questo modello può aiutarti a tradurre tale conoscenza in passaggi attuabili.

3. Disponi di risorse di marketing limitate?

L'ABM ti consente di concentrare gli sforzi di marketing su un gruppo selezionato di account di alto valore. Ciò porta potenzialmente a un utilizzo più efficiente delle risorse rispetto a un approccio di marketing sparso.

4. Vuoi costruire relazioni più profonde con i clienti?

ABM promuove relazioni più profonde con i principali decisori all'interno degli account target personalizzando la portata e i contenuti. Ciò può essere prezioso per le aziende che cercano partnership a lungo termine e entrate ricorrenti.

Puoi iniziare utilizzando un modello ABM generale. Adattare la strategia ABM al tuo settore specifico, al pubblico di destinazione e agli obiettivi aziendali è il prossimo passo che seguirà.

Come utilizzare questo modello ABM

Questo modello di marketing basato sull'account non è una soluzione rapida, ma una tabella di marcia che ti guida nella creazione di una campagna mirata per i tuoi account di alto valore. Ecco perché è fondamentale utilizzarlo in modo strategico.

1. Un progetto flessibile, non un regolamento rigido

Pensa al modello come a un modello per costruire la tua strategia ABM unica. Sebbene fornisca una struttura, è essenziale adattarla ai processi specifici della tua azienda e al pubblico di destinazione. Non seguirlo ciecamente: usalo come base su cui costruire.

2. La collaborazione è fondamentale

Lo sviluppo di una campagna ABM di successo richiede il contributo di tutti i principali decisori. Ciò include i team di vendita, marketing e operativi, ovvero chiunque possa contribuire con informazioni preziose. Lavorate insieme per definire i vostri obiettivi per la campagna.

3. Allineamento per il successo

Questo modello non è progettato per un atto solista. È uno strumento per facilitare l'allineamento organizzativo. Coinvolgere tutte le parti interessate fin dall’inizio garantisce che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda per quanto riguarda la strategia e la sua esecuzione. Questa collaborazione promuove un approccio unificato che massimizza le possibilità di successo.

Potresti anche voler esaminare un software di marketing basato su account per aiutarti a implementare e gestire campagne.

Modello di piano di marketing basato sull'account di Cognismo

Il modello di piano ABM di Cognism offre un approccio strutturato alla creazione di campagne mirate che risuonano con account di alto valore.

Esaminiamo insieme i passaggi

Passaggio 1: imposta obiettivi e metriche

Prima di lanciare la tua campagna ABM, devi definire obiettivi e metriche chiari.

Il tuo obiettivo è aumentare le entrate da un insieme specifico di account?

Forse la notorietà del marchio all'interno di questi account è la tua priorità, o forse garantire qualche enorme acquisizione di clienti è l'obiettivo finale.

L'impostazione dei tuoi obiettivi e delle metriche ABM all'inizio della tua campagna ti aiuterà a garantire che tutti i membri del team siano allineati su ciò che stai cercando di ottenere. Fornirà inoltre un quadro chiaro per valutare l’efficacia dei vostri sforzi.

Quando stabilisci i tuoi obiettivi, è importante considerare parametri quantitativi e qualitativi.

Le metriche quantitative possono includere metriche quali entrate generate, nuovi lead acquisiti o tassi di fidelizzazione dei clienti.

Le metriche qualitative possono essere costituite da fattori quali la notorietà del marchio, la soddisfazione del cliente o la quota di mercato complessiva.

Passaggio 2: identifica i tuoi clienti ideali

Per avviare la vendita basata su account , hai bisogno di un quadro chiaro dei tuoi clienti. Questo viene catturato nel tuo ICP.

Lo sviluppo di un ICP implica la definizione di caratteristiche come il settore, le dimensioni dell’azienda, il budget e i punti critici specifici che devono affrontare.

Ad esempio, se offri software di automazione del marketing, il tuo ICP potrebbe essere costituito da aziende di medie dimensioni del settore tecnologico alle prese con la lead generation .

Una volta definito il tuo ICP, è il momento di identificare le aziende specifiche che rappresentano il tuo cliente ideale. È qui che entra in gioco la ricerca. Gli strumenti di sales intelligence e i report di settore possono essere risorse preziose per compilare un elenco mirato di aziende adatte al tuo ICP.

Analizza i tuoi dati di marketing esistenti per identificare tendenze e modelli tra la tua attuale base di clienti.

Cerca punti in comune come settore, dimensioni dell’azienda, posizione geografica e comportamento di acquisto. Queste informazioni possono aiutarti a identificare potenziali nuovi clienti che condividono caratteristiche simili.

Devi anche ricercare i mercati target dei tuoi concorrenti. Comprendendo a chi si rivolgono e come posizionano i loro prodotti o servizi, puoi differenziarti meglio e personalizzare i tuoi messaggi per attrarre potenziali clienti in quei mercati.

Passaggio 3: comprendi il tuo pubblico

Non tutte le aziende del tuo mercato di riferimento sono uguali. Per entrare davvero in sintonia con i tuoi account target, devi comprendere i principali decisori all'interno di tali aziende.

È qui che entrano in gioco le buyer personas.

Lo sviluppo delle buyer personas implica la creazione di profili dettagliati delle persone che influenzano le decisioni di acquisto presso i tuoi account target.

Ciò include i loro ruoli (ad esempio, CEO, Direttore Marketing), le loro sfide specifiche relative al tuo prodotto o servizio e il modo in cui preferiscono consumare le informazioni (ad esempio, rapporti di settore, white paper, social media).

Comprendendo le esigenze e le preferenze uniche di questi decisori chiave, puoi personalizzare i tuoi messaggi e i tuoi contenuti per rispondere in modo efficace ai loro punti critici e fornire soluzioni in sintonia con loro.

Oltre a creare le buyer personas, è essenziale condurre ricerche approfondite sui tuoi account target. Comprendere il settore, le dimensioni dell’azienda, le sfide attuali e le notizie o gli eventi recenti che potrebbero influire sul processo decisionale è vitale nella prospezione ABM.

Strumenti di prospecting come Cognism, Lusha e ZoomInfo offrono trigger di vendita per tenere traccia degli eventi e presentare proposte al momento opportuno.

Queste informazioni possono aiutarti a personalizzare i tuoi messaggi e il tuo approccio per ciascun account, dimostrando che comprendi le loro esigenze specifiche e puoi aiutare a risolvere i loro problemi.

Passaggio 4: crea la tua strategia di coinvolgimento

Ora che hai compreso il tuo target e le sue esigenze, è il momento di elaborare una strategia di coinvolgimento per entrare in contatto con lui. Ciò comporta due elementi chiave: content marketing e canali della campagna.

Il content marketing consiste nella creazione di contenuti mirati che rispondano alle esigenze specifiche e ai punti critici identificati nelle tue buyer personas.

Una volta che hai i contenuti, scegli i canali più efficaci per raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Le opzioni includono campagne e-mail personalizzate, annunci mirati sui social media, sponsorizzazioni di eventi per posizionarti come leader di pensiero o tattiche di sensibilizzazione creative che vanno oltre i tradizionali metodi di marketing B2B .

Per elaborare in modo efficace la tua strategia di coinvolgimento, considera i seguenti passaggi:

1. Identificare i formati di contenuto più rilevanti

A seconda delle preferenze del tuo pubblico di destinazione, puoi scegliere di creare post di blog, white paper, case study, video, infografiche o webinar. La chiave è fornire informazioni preziose che siano in sintonia con le loro esigenze e sfide.

Ecco un paio di esempi ABM per iniziare.

2. Sviluppare un calendario dei contenuti

Pianifica quando e come distribuirai i tuoi contenuti per garantire una presenza coerente e coinvolgente con i tuoi account target.

3. Personalizza i tuoi messaggi

Personalizza i tuoi messaggi per ogni singolo account in base alle loro esigenze specifiche e ai punti critici. Questo approccio personalizzato può aiutare a costruire relazioni più forti e ad aumentare il coinvolgimento nel marketing basato sull'account .

4. Misurare e ripetere

Tieni traccia dell'efficacia della tua strategia di coinvolgimento attraverso parametri chiave come tassi di apertura, percentuali di clic e tassi di conversione.

Utilizza questi dati per perfezionare e migliorare continuamente il tuo approccio, assicurandoti di fornire i contenuti giusti attraverso i canali giusti. In questo modo, interagirai in modo efficace con i contatti target .

Seguendo questi passaggi e sfruttando la potenza del marketing basato sugli account, puoi aumentare significativamente le tue possibilità di successo nel convertire account di alto valore in clienti fedeli.

Ricorda, l'ABM mira a costruire relazioni forti e personalizzate con i principali decisori nei tuoi account target. Quindi, prenditi il ​​tempo necessario per comprendere veramente le loro esigenze e personalizzare il tuo approccio di conseguenza.

Con una strategia di coinvolgimento ben congegnata e l'attenzione alla fornitura di contenuti di valore attraverso i canali giusti, puoi connetterti in modo efficace con il tuo pubblico target e ottenere risultati significativi per la tua attività.

Passaggio 5: misurare e ottimizzare

Le migliori tattiche ABM sono in continua evoluzione. È qui che entrano in gioco la misurazione e l'ottimizzazione.

KPI e metriche

Definisci KPI in linea con i tuoi obiettivi generali.

Potrebbero essere visite al sito Web da account target, tassi di lead generation o metriche di coinvolgimento sui social media.

Tieni traccia regolarmente dei tuoi KPI per vedere cosa funziona e cosa no.

Test A/B

Il test A/B è un potente strumento di ottimizzazione.

Ciò comporta il confronto di diverse versioni dei tuoi contenuti o messaggi per identificare l'approccio più efficace.

Ad esempio, potresti testare A/B diverse righe di oggetto nelle tue campagne e-mail per vedere quale genera il tasso di apertura più alto.

Analisi dei dati

Sfrutta l'analisi dei dati per ottenere informazioni approfondite sui comportamenti e sulle preferenze dei tuoi account target.

Comprendendo come interagiscono con i tuoi contenuti e interagiscono con il tuo marchio, puoi personalizzare i tuoi messaggi per ottenere il massimo impatto.

Elenchi di revisione

È inoltre importante rivedere e aggiornare regolarmente l'elenco dei tuoi account .

Man mano che si presentano nuove opportunità o cambiano le condizioni del mercato, potrebbe essere necessario modificare i criteri di targeting o aggiungere nuovi account al tuo elenco.

Non aver paura di sperimentare e provare nuove tattiche. L’ABM è una strategia dinamica che richiede flessibilità e creatività.

Passaggio 6: unisci marketing e vendite

Immagina una campagna di marketing perfettamente pianificata che genera lead qualificati , ma il team di vendita non è preparato a dare seguito.

Questa disconnessione può ostacolare in modo significativo il tuo successo. La collaborazione tra vendite e marketing garantisce un passaggio regolare dei lead, che alla fine porta a conversioni.

Come puoi raggiungere questo obiettivo?

Inizia da qui: fornisci al tuo team di vendita informazioni approfondite sugli account target e sulle buyer personas. Ciò potrebbe includere informazioni sui decisori all'interno degli account, sulle loro sfide e sugli sforzi di marketing già in corso.

Infine, garantire una comunicazione continua e l'allineamento tra vendite e marketing . Un incontro settimanale o bisettimanale potrebbe essere una buona idea per rompere i silos organizzativi.

Ecco le aree su cui entrambi i team possono lavorare durante tali chiamate:

Punti chiave del modello ABM

L'utilizzo di un modello di marketing basato su account può migliorare notevolmente l'efficacia delle tue attività di marketing. Puoi creare campagne più personalizzate e di maggiore impatto concentrandoti su account target specifici e adattando i tuoi messaggi e le tue tattiche per soddisfare le loro esigenze individuali.

Questo approccio consente un coinvolgimento più profondo con i decisori chiave all'interno dei tuoi account target, portando in definitiva a tassi di conversione più elevati e un aumento del ROI.

Inoltre, l'utilizzo di un modello può aiutare a semplificare il processo di pianificazione ed esecuzione, rendendo più semplice tenere traccia dei progressi, misurare i risultati e apportare le modifiche necessarie.

Seguendo i passaggi delineati in questo modello, costruirai una strategia ABM di successo che allineerà gli sforzi di marketing e vendita, favorirà interazioni significative con i tuoi account target e, in definitiva, favorirà la crescita del business.

Quindi non aspettare oltre: inizia oggi stesso a implementare un modello di marketing basato su account e scopri la differenza che può fare nella tua strategia di marketing B2B !

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