Aumentare la vendita basata su account B2B: la guida definitiva

Questa guida alla vendita basata sull'account ti insegnerà come implementare le vendite basate sull'account, dalla creazione della tua base di account a quali metriche targetizzare. La vendita basata sull'account non è una novità, ma è diventata una pratica più comune e in questo ultimo articolo analizzeremo esattamente cos'è la vendita basata sull'account e come può aiutare a generare coinvolgimento con potenziali clienti e concludere più accordi B2B .

La vendita basata sull'account è una vendita basata sull'account. Si tratta di costruire relazioni con i tuoi account target e quindi utilizzare quella relazione per vendere in modo più efficace.

La vendita basata sull'account ti aiuta a identificare i lead giusti all'interno di un account; sono molto probabilmente responsabili delle decisioni che possono effettuare un acquisto sul tuo prodotto o servizio.

Questi obiettivi dell'account non sono scelti a caso, ma si basano su ricerche di mercato condotte in anticipo.

Il processo di vendita basato sull'account può essere suddiviso in cinque fasi:

Innanzitutto, devi identificare i tuoi account target facendo alcune ricerche di mercato. Ti consigliamo di guardare cose come le dimensioni dell'azienda, il settore e la posizione geografica. Una volta che hai un elenco di account di destinazione, dovrai creare un profilo per ciascuno.

Ciò includerà cose come i contatti chiave dell'account e l'aspetto del loro processo decisionale.

Una volta che hai i profili del tuo account di destinazione, è il momento di iniziare a costruire relazioni con loro.

Puoi farlo interagendo con loro sui social media, iscrivendoti al loro blog o partecipando ai loro eventi.

Una volta che hai iniziato a costruire relazioni con i tuoi account target, è ora di iniziare a vendere. Ti consigliamo di creare una presentazione su misura per ciascun account.

Infine, tieni traccia dei tuoi progressi e misura il tuo successo utilizzando metriche come il coinvolgimento dell'account e le offerte chiuse.

La vendita basata sull'account può essere un modo molto efficace per concludere più accordi B-to-B. Utilizzando i cinque passaggi descritti in questa guida, sarai in grado di identificare e indirizzare gli account giusti, creare relazioni con loro e vendere con successo il tuo prodotto o servizio.

‍

Struttura di vendita basata sull'account

‍

Sebbene questa non sia affatto una guida completa, ecco i passaggi di base che devi seguire per garantire il successo della vendita basata sull'account:

‍

1. Allineamento interno: assicurati che tutti i membri del tuo team siano d'accordo con la vendita basata sull'account e comprendano gli obiettivi

Il primo passo in qualsiasi iniziativa di vendita basata sull'account è l'allineamento interno. Tutti i membri del tuo team - dalle vendite al marketing al successo dei clienti - devono essere a bordo e comprendere gli obiettivi del programma.

Senza che tutti lavorino insieme, le vendite basate sull'account non avranno successo.

Assicurati che tutti i membri del tuo team comprendano il processo di vendita basato sull'account e in che modo il loro ruolo contribuisce al successo generale del programma.

Ciò include avere una chiara comprensione di chi sono i tuoi account target, come appare il processo di acquisto per ciascun account e quale tipo di presentazione è più probabile che li convinca.

La vendita basata sull'account non è solo una strategia di vendita o di marketing; è un approccio olistico che richiede collaborazione e input da entrambi. Di conseguenza, se i tuoi team di vendita e marketing non sono sulla stessa pagina, la tua strategia basata sull'account fallirà.

‍

Questi suggerimenti possono aiutarti a coordinare le tue attività di vendita e marketing:

Questi suggerimenti ti aiuteranno a coordinare i tuoi sforzi di vendita e marketing:

Se i tuoi team di vendita e marketing perseguono obiettivi separati, è meno probabile che collaborino, dando luogo a iniziative contrastanti. I due dipartimenti sono motivati ​​a collaborare poiché hanno lo stesso obiettivo.

Reporting condiviso: se ogni team ha accesso a dashboard distinti, metriche o, peggio, nessuna analisi, ci sarà una divisione sostanziale tra i due dipartimenti.

Per mantenere tutti sulla stessa pagina, utilizza dashboard e report condivisi.

Nonostante gli strumenti di automazione delle vendite e del marketing siano indispensabili nel mondo aziendale di oggi, non devi fare affidamento sulla tecnologia per aiutarti a gestire i tuoi team.

Quando si tratta di allineamento di vendita e marketing, la comunicazione aperta e l'interazione personale sono più cruciali di qualsiasi altra cosa.

Sviluppare processi strategici di invio e ricezione di feedback. È fondamentale ascoltarsi reciprocamente e implementare tecniche di miglioramento, sia che si tratti di riunioni di persona o di corrispondenza tramite posta elettronica.

‍

2. Crea un profilo cliente ideale: scopri a chi stai cercando di vendere

Il passaggio successivo consiste nel creare un profilo cliente ideale (ICP). Questo è un profilo dettagliato del tuo cliente ideale, inclusi elementi come le dimensioni dell'azienda, il settore e la posizione geografica. Ti consigliamo di utilizzare queste informazioni per indirizzare gli account giusti e creare presentazioni su misura per ciascuno di essi.

È importante ricordare che la vendita basata sull'account è un gioco lungo. Non dovresti aspettarti di vedere risultati ed entrate immediati fin dall'inizio.

La qualità e la quantità degli account a cui ti rivolgi influiscono sull'efficacia delle vendite basate sugli account, pertanto è fondamentale selezionare le aziende giuste. Considera il tuo profilo cliente ideale.

Un profilo cliente ideale è un profilo fittizio che incorpora caratteristiche firmografiche e comportamentali che caratterizzano i tuoi clienti più preziosi (ICP).

Con un ICP ben definito, puoi identificare gli account essenziali e creare messaggi per persuaderli e convertirli in acquirenti.

Per creare il tuo ICP, cerca i fili comuni in un mix di dati qualitativi e quantitativi sui tuoi principali clienti, in particolare le aziende in cui lavorano.

Provengono da un tipo specifico di azienda?

È vero che sono tutti nella stessa linea di lavoro? Ci sono altre tecnologie importanti che impiegano in combinazione con il tuo prodotto o servizio?

Puoi rendere il tuo ICP più ampio o semplice che desideri, ma più è preciso, meglio è.

‍

3. Sviluppa Buyer Personas specifici per il tuo mercato di riferimento

Ora che sai quali tipi di account scegliere come target, devi capire come comunicare con le persone chiave all'interno di tali account. È qui che entrano in gioco le Buyer Personas, che spesso funzionano in tandem con il tuo ICP.

Le Buyer Personas sono profili dei tuoi acquirenti ideali basati su ricerche quantitative, osservazioni aneddotiche e dati storici sui clienti, proprio come il tuo ICP.

Le Buyer Personas sono comunemente utilizzate dai marketer per scoprire e interagire con i migliori prospect, ma svolgono anche un ruolo significativo nella vendita basata sull'account. Considera questo: la transazione B2B media coinvolge 6,8 parti (fonte).

Le Buyer Personas possono aiutarti a capire non solo chi sono i decisori nella tua organizzazione target, ma anche le interazioni tra loro, le loro abitudini di acquisto e altro ancora.

Il metodo per creare una Buyer Persona è molto simile a quello per creare un ICP. Dai un'occhiata ai migliori account a cui hai venduto in precedenza.

Questa volta, però, concentrati sui contatti all'interno di quegli account principali. Usa le seguenti domande per guidare la tua ricerca se non sei sicuro da dove iniziare.

Quali sono i punti di vernice e le preoccupazioni individuali dei tuoi migliori clienti?

Quali tipi di materiale apprezzano i tuoi clienti più affezionati?

Quale parte del processo decisionale svolge ciascun membro del comitato di acquisto?

Sia che tu includa le tue Buyer Personas nel tuo ICP o le mantenga distinte, sono una parte importante della tua strategia di vendita basata sull'account.

‍

4. Crea una strategia per il targeting dell'account

Finora, abbiamo dedicato molto tempo a discutere le caratteristiche dei tuoi migliori clienti e con buone ragioni!

Devi trovare e coinvolgere account adatti affinché il tuo prodotto sia efficace nella vendita basata su account.

La copertura dell'account e la qualità dell'account sono altri due elementi chiave da considerare durante il processo di targeting dell'account, oltre a selezionare account adatti al proprio ICP.

Il numero di account target selezionati, così come il numero di stakeholder rilevanti con cui si contatta da ciascun account, è indicato come copertura dell'account.

Se hai un alto livello di interazione ma un numero limitato di account, chiuderai alcune vendite, ma non molte.

D'altra parte, se raggiungi un numero elevato di account target ma non li coinvolgi, sarà difficile convertirli in acquirenti.

Di conseguenza, dovresti puntare a un numero elevato di account e a un alto livello di coinvolgimento degli account.

Qualità dell'account: avere un gran numero di account coperti è inutile se stai perseguendo quelli sbagliati. Per misurare la qualità dell'account, confronta gli account con il tuo profilo cliente ideale.

Applica la stessa logica a questo caso come faresti per il punteggio principale. A ogni aspetto del tuo ICP, dall'industria alle entrate al numero di persone, dovrebbe essere assegnato un punteggio.

Quindi assegna a ciascun account un punteggio basato su quei tratti, sottraendo punti per ognuno che non ha. Sarai in grado di dare priorità alla sensibilizzazione e gestire il tuo tempo in modo più efficace utilizzando questo sistema di valutazione.

‍

5. Costruisci una strategia di sensibilizzazione mirata

La vendita basata sull'account si concentra su una sensibilizzazione delle vendite altamente focalizzata e personalizzata, non solo in termini di azienda, ma anche in termini di ciascun attore importante all'interno di un account.

Queste informazioni contengono le precise responsabilità lavorative di ciascun contatto, le preferenze di acquisto e la posizione all'interno dell'azienda in generale.

Nonostante il fatto che gli esperti di marketing abbiano in genere il controllo della creazione dei contenuti, è tua responsabilità come rappresentante di vendita comunicare le tue esigenze al reparto marketing.

Di che tipo di materiale di marketing avrai bisogno per convertire più clienti?

Mancano elementi che riguardano le esigenze oi punti deboli di un settore specifico?

Qual è il tono e la lingua preferiti dai tuoi clienti?

Tutte queste difficoltà devono essere comunicate correttamente se si vuole che la vendita basata sull'account abbia successo.

Ad esempio, ecco un diagramma: vendi software per le risorse umane che aiuta le aziende a gestire i processi di assunzione e onboarding. Di recente hai vinto un grosso conto sanitario.

Invece di inviare al direttore delle risorse umane la tua e-mail di sensibilizzazione unica, crei e invii e-mail alle seguenti persone:

Direttore delle risorse umane: invii al direttore un'e-mail in cui spiega in che modo la tua tecnologia consente ai professionisti delle risorse umane di alto livello di supervisionare enormi divisioni e varie responsabilità delle risorse umane nel settore sanitario, il tutto da un'unica dashboard consolidata.

Includi un case study basato su uno dei maggiori concorrenti del loro settore.

Aggiungi un case study basato su uno dei loro maggiori concorrenti nel settore.

Responsabili delle risorse umane: questa e-mail verrà inoltrata a tutti i responsabili delle risorse umane dell'organizzazione. Sai bene che queste persone hanno il compito di riferire al personale di livello superiore e che non hanno molto tempo per le attività amministrative.

Quindi ti concentri sulle funzionalità di reporting della tua piattaforma e sui flussi di lavoro automatizzati che automatizzano le attività che richiedono tempo. Includere un video di una dimostrazione del prodotto.

Infine, invii un'e-mail a tutti gli assistenti delle risorse umane spiegando in che modo la tua tecnologia consente loro di dedicare più tempo a importanti attività delle risorse umane, che sai essere un punto dolente per questo ruolo.

Includi un calcolatore che confronta la quantità di tempo che il potenziale cliente trascorre in lavori umili con la quantità di tempo risparmiata dal tuo prodotto.

Questa sequenza di sensibilizzazione ha prodotto i seguenti risultati: offre a ciascun membro del comitato acquisti una panoramica del tuo marchio e dei tuoi prodotti.

È interamente interessato alle preoccupazioni che interessano a ciascuna persona. Inoltre, rende più semplice per le persone discutere della tua piattaforma su una varietà di livelli.

Di conseguenza, chiunque sia incaricato dell'acquisto di questo tipo di software ha già familiarità con il tuo prodotto e ha un interesse personale nella versione che stai offrendo. È tutto perché sei stato in grado di articolare come soddisfa i loro precisi requisiti.

‍

6. Test e analisi della campagna

La crescita dei dati, che alimenta la tecnologia di marketing e intelligence delle vendite, è accreditata del successo della vendita basata sull'account.

Ogni componente di un approccio di vendita basato sull'account è guidato dai dati. Di conseguenza, è fondamentale dare la priorità alle informazioni nel database dei contatti di vendita ed esaminare le prestazioni di vendita basate sull'account.

Abbiamo già parlato di come monitorare la copertura e la qualità dell'account, ma ci sono alcune altre metriche da tenere d'occhio. Questi fattori includono la quantità di possibilità che crei, l'interazione con l'account e i tuoi progressi complessivi.

‍

Ultimi pensieri

‍

Come puoi vedere, la vendita basata su account non è un compito semplice. È una strategia che richiede previdenza e lavoro di squadra in tutta l'azienda. Ma non preoccuparti. Nessuno intraprende un nuovo approccio senza incontrare alcune difficoltà.

Puoi passare alla vendita basata su account con un forte allineamento, comprensione e accesso ai dati. Ti chiederai perché non hai effettuato il passaggio prima dopo aver visto i risultati!

Contatta ZoomInfo per ulteriori informazioni sugli strumenti di vendita basati sull'account. La nostra piattaforma completa di go-to-market è lo strumento di cui avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

‍