Acquisizione di lead qualificati: come evitare 8 errori comuni

Prendere decisioni informate per una crescita aziendale sostenibile è difficile e gli errori sono comuni.

Dal trascurare le strategie cruciali all’interpretare erroneamente le esigenze del pubblico, i passi falsi ti rallentano e impediscono i tuoi progressi verso la creazione di un solido pool di lead qualificati.

Qui offriamo otto trappole comuni nell'acquisizione di lead qualificati e soluzioni attuabili su come correggerle.

Saltare a:

1. Acquistare lead
2. Marketing dei contenuti inefficace
3. Cattivo (o inesistente) adattamento del prodotto al mercato
4. Essere generalista
5. Nessun percorso chiaro per l'acquisto
6. Non stai raggiungendo la fascia demografica giusta
7. Non coltivare i contatti che hai
8. Cercando di fare tutto

1. Acquisto di lead

Sembra un'ottima scorciatoia, vero?

Invece di dedicare tempo e sforzi alla crescita organica, puoi semplicemente acquistare un elenco di contatti da utilizzare per la sensibilizzazione.

Vai tranquillo.

Solo che, come la maggior parte delle scorciatoie, a lungo termine può costarti molto.

Se acquisti lead, corri il rischio di violare le leggi sulla privacy e sulla protezione dei dati.

Molte giurisdizioni richiedono un'autorizzazione esplicita per sollecitare un individuo per scopi di marketing.

Non farlo può comportare multe significative, danni alla reputazione della tua azienda e una violazione della fiducia da parte delle stesse persone con cui stai cercando di costruire un rapporto di fiducia.

Inoltre, la quantità non è uguale alla qualità.

Un elenco generico di lead di bassa qualità che non sono interessati al tuo prodotto o servizio significa che il ROI sarà spaventoso. Avrai rischiato le risorse e la reputazione della tua azienda per niente.

La soluzione

Focus sul marketing biologico.

Sebbene il processo sia più lento e richieda uno sforzo maggiore intenzionale, il risultato è un sano ritorno sull’investimento che costituisce una base su cui puoi continuare a far crescere la tua attività.

(Maggiori informazioni su come aumentare il traffico organico .)

2. Marketing dei contenuti inefficace

Il content marketing inefficace si distingue come un errore fondamentale ma critico che molte aziende commettono nelle loro strategie di lead generation .

Spesso le aziende producono contenuti che non riescono a fornire un valore reale o a soddisfare le esigenze specifiche del pubblico di destinazione.

Questo passo falso può avere un impatto significativo sugli sforzi di lead generation, poiché i potenziali clienti hanno meno probabilità di interagire con contenuti che non sono in sintonia con i loro interessi o preoccupazioni.

Può essere utile tornare alle origini con strumenti come un business plan di avvio.

Un modello di business plan per startup aiuta a delineare il tuo pubblico target, a definire approcci di marketing efficaci e a delineare strategie operative.

La soluzione

Dai la priorità alla creazione di contenuti pertinenti e di alta qualità che istruiscano e coinvolgano il tuo pubblico.

Prendi, ad esempio, StudioSuits, un marchio noto per i suoi abiti seersucker della migliore qualità .

Parte della loro strategia di contenuto non consiste solo nell'offrire descrizioni di prodotti. Si spingono oltre, offrendo consigli di stile e guide pratiche per la moda maschile.

Fonte

Questo approccio risolve i problemi dei potenziali clienti e risponde alle loro domande, favorendo in definitiva una connessione che trascende i confini transazionali.

3. Cattivo (o inesistente) adattamento del prodotto al mercato

Product Market Fit (PMF) è un termine che descrive quanto bene il tuo prodotto soddisfa la domanda del mercato.

In definitiva, esiste un mercato per il tuo prodotto?

Se non stai acquisendo contatti qualificati, fai una valutazione onesta di ciò che stai offrendo.

Forse c'è una domanda generale per il tuo prodotto, ma una caratteristica specifica che stai utilizzando come punto di vendita non è all'altezza.

Fonte

La soluzione

Non lasciarti influenzare solo dalle idee interessanti. Prendi invece decisioni basate sui dati quando progetti i tuoi prodotti e sii strategico riguardo alle nuove funzionalità in cui investire.

L'idea più bella del mondo non avrà successo se non c'è domanda sul mercato.

4. Essere generalista

Molte aziende devono essere più specifiche nella loro strategia di content marketing.

Un approccio unico per tutti ignora il cliente ideale mentre cerca di attrarre tutti.

Per acquisire lead di alta qualità dalle tue attività di marketing, devi parlare di particolari punti deboli del tuo pubblico target.

La soluzione

Crea un profilo cliente (chiamato anche "acquirente persona").

Questo profilo include informazioni di base sui tuoi migliori acquirenti. Di solito include cose come:

• Occupazione
• Motivazioni
• Punti dolenti
• Posizione
• Hobby
• Genere
• Stipendio
• Età

Fonte

Diciamo che Cruise America vuole attirare il personaggio del "Budget Backpacker".

Questa coppia giovane e avventurosa dà priorità alla convenienza e alla flessibilità, sognando di esplorare i parchi nazionali con un budget ridotto.

La loro personalità dell'acquirente descrive dettagliatamente i loro desideri in termini di camper a basso consumo di carburante, layout compatti per camper e contenuti che mettono in evidenza campeggi economici e hack di viaggio fai-da-te.

Rivolgendosi direttamente a questo "backpacker economico" attraverso promozioni e contenuti mirati, Cruise America attira contatti prequalificati già pronti per la loro perfetta avventura in camper usato .

Boom! Campeggiatori felici, conversioni più elevate e un business fiorente: tutto grazie alla comprensione del "chi" dietro il "cosa".

Ciò ti aiuterà a restringere il campo su chi è il tuo acquirente ideale e su come creare contenuti e risorse di marketing che lo attirino.

5. Nessun percorso chiaro per l'acquisto

Poche cose sono più frustranti per un potenziale cliente dell'essere pronto ad acquistare e non avere un percorso chiaro per farlo.

Potresti acquisire contatti, ma stai dando loro un percorso chiaro da seguire? Hai creato contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente , con CTA chiaramente contrassegnati in ogni fase del percorso?

Come dovresti ricevere e-mail, rispondere a domande, riscaldare lead qualificati verso un acquisto su una pagina di vendita, ecc., Se non esiste un percorso chiaro da seguire?

La soluzione

Costruisci un funnel di vendita affidabile con un percorso chiaramente indicato su come convertire.

Nella fase decisionale, i clienti hanno già sviluppato una certa fiducia nel tuo marchio e hanno svolto le ricerche necessarie sul tuo prodotto o servizio, quindi sono più preparati all’acquisto.

Fonte

Vuoi che questa fase sia il più agevole possibile.

Pertanto, devi disporre delle risorse necessarie, come venditori qualificati che sappiano come costruire relazioni sane, corrieri affidabili di cui ti fidi per effettuare le consegne e un processo di follow-up in cui puoi verificare che il cliente sia soddisfatto.

6. Non stai raggiungendo il giusto gruppo demografico

Non raggiungi il giusto gruppo demografico se hai molte impressioni e traffico organico ma la frequenza di rimbalzo e le conversioni sono basse.

Questo è frustrante perché significa che sei riuscito a far conoscere il tuo marchio, ma non a coloro che vogliono acquistare da te.

La soluzione

Appoggiati.

Le persone che stai raggiungendo potrebbero non essere le persone a cui intendevi il tuo prodotto, ma sono comunque quelle che stai trovando.

Se ciò accade, puoi orientare la tua strategia per convertire chi stai attraendo.

Un buon esempio recente di ciò è Stanley, il produttore della famosa tazza Stanley.

Fonte

Stanley è un'azienda di 110 anni che ha creato il proprio prodotto attorno agli operai, concentrandosi su resistenza e durata.

Intorno al 2019, un popolare blog femminile ha pubblicato un post sulla Stanley Cup e il suo pubblico, principalmente femminile, ne è rimasto estasiato, facendo sì che la Stanley Cup diventasse virale più volte.

Stanley avrebbe potuto liquidare questo aumento delle vendite come un colpo di fortuna, un successo improvviso che non sarebbe durato.

Invece, hanno deciso di appoggiarsi al loro nuovo gruppo demografico, creando una nuova linea di tazze in numerosi colori robusti e orientando le proprie strategie di marketing per trovare un pubblico femminile ancora più ampio.

Questa strategia generazionale ha portato le vendite da 73 milioni di dollari nel 2019 a 750 milioni nel 2023 .  

7. Non coltivare i contatti che hai

Molte aziende raccolgono indirizzi e-mail tramite moduli di adesione e poi li lasciano inserire in un elenco su una piattaforma di posta elettronica da qualche parte senza fare nulla con loro.

Di solito, questo accade perché gli imprenditori non hanno idea di come effettuare in modo efficace l'e-mail marketing per il loro pubblico di destinazione, sprecando così la cosa più preziosa che hanno: un gruppo di contatti cordiali che hanno già mostrato interesse per il loro prodotto.

La soluzione

Molto semplicemente, la soluzione qui è iniziare.

Ormai sai qualcosa sul tuo pubblico e su cosa è interessato.

Se hai un'attività di e-commerce, crea newsletter che mostrano i tuoi prodotti più popolari.

Crea un calendario di comunicazione e-mail che ruota con le stagioni e ciò che offri ogni mese.

Analizza i tuoi risultati e perfeziona il tuo approccio finché non trovi ciò che ottiene il maggior numero di conversioni.

Lasciati sempre guidare dall’obiettivo di deliziare, coinvolgere ed educare il tuo pubblico.

8. Cercare di fare tutto

Quando leggi articoli come questo, potresti essere entusiasta di iniziare con tutto.

Anche se l'entusiasmo è grande, il problema è che presto diventerai troppo scarso, avrai problemi di flusso di cassa e avrai un ROI minimo o nullo.

Per le piccole imprese, in particolare, è essenziale essere saggi con le risorse di cui si dispone.

Non hai migliaia di persone da bruciare negli esperimenti per acquisire nuovi contatti.

La soluzione

Fai qualche analisi sulle tecniche di generazione che stai già utilizzando. Cosa funziona? Dove stai guadagnando più trazione?

Scopri cosa funziona e raddoppia.

Non è necessario costruire tutte le strade possibili per acquisire contatti qualificati e costruire una strategia di marketing efficace.

Se il content marketing funziona meglio, fai crescere il funnel di vendita.

Se l'email marketing supera tutto il resto, fai crescere la tua mailing list.

Se i video educativi sono i tuoi contenuti più preziosi, creane di più.

Se i lead in entrata arrivano da LinkedIn, inizia da lì.

Man mano che cresci, realizzerai più vendite, offrendoti più risorse per espandere le strade per acquisire lead qualificati.

Pronto? Inizia a costruire!

Alcuni errori sono inevitabili mentre capisci come attirare lead qualificati per la vendita per la tua attività.

Essere consapevoli di cosa evitare è il primo passo.

Se hai già commesso uno o due errori, non preoccuparti.

Puoi facilmente risolvere il problema e voltare pagina costruendo una strategia di marketing efficace per attirare e mantenere i tuoi clienti ideali.

Inizia analizzando ciò che già funziona per te ed espandendo i tuoi sforzi da lì.

La tua fiducia aumenterà con ogni successo fino a quando un flusso costante di vendite non attraverserà la porta (e finirà con clienti soddisfatti).

Ricorda, un tasso di conversione più elevato indica in genere un processo di vendita più efficiente, il che è particolarmente cruciale per le aziende B2B.

Mentre perfezioni il tuo approccio alla generazione di lead qualificati, devi coinvolgere i tuoi team di vendita e marketing. Queste unità dovrebbero lavorare in tandem per ottimizzare il processo di vendita (indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda).

Considera l'intero processo di lead generation come un ecosistema vivente all'interno della tua azienda. Richiede cure e adattamento regolari.

Il mercato si evolve e lo stesso vale per le tue strategie.

Rimani agile, continua ad apprendere e adatta continuamente i tuoi metodi per soddisfare le mutevoli esigenze e comportamenti del tuo mercato target.

Biografia dell'autore

Kelly Moser è cofondatrice ed editrice di Home & Jet , una rivista digitale per l'era moderna. È anche content manager di Login Lockdown , coprendo le ultime tendenze in tecnologia, affari e sicurezza. Kelly è un'esperta di scrittura freelance e content marketing per startup SaaS, Fintech ed e-commerce.