In che modo GrowthRabbit ha raddoppiato le entrate dell'agenzia in 12 mesi aiutando le startup in fase iniziale a ridurre il CAC
Pubblicato: 2018-10-16Specializzandosi nell'aiutare le aziende a ridurre i costi di acquisizione dei clienti (CAC), GrowthRabbit ha raddoppiato i suoi ricavi in 12 mesi. Chintan Maisuria, fondatore e CEO, ha avuto successo perché ha seguito un piano deliberato per identificare e coltivare il focus della sua agenzia.
"Stavo andando sul sicuro", ha spiegato. “Non voglio che sia un'altra agenzia tradizionale che vende tutto e tutti. Volevo hackerare il lato del marketing di crescita".
Ha esplorato il settore come libero professionista per sette anni, indagando in profondità le esigenze di marketing digitale di vari clienti, dalle aziende internazionali agli incubatori di piccole imprese.
Questo lo ha aiutato a concentrarsi su ciò con cui molte aziende lottano: creare una solida strategia di marketing, una base su cui costruire.
Chintan Maisuria, fondatore e CEO di GrowthRabbit, si è preso il suo tempo per sviluppare il suo modello di business, ed è cresciuto come un matto da quando le porte si sono aperte.
L'approccio GrowthRabbit prevede tre passaggi fondamentali:
- Lavora con una nicchia specifica: startup seed, serie A e serie B
- Aiuta le aziende a raggiungere il pareggio e quindi a ridurre il CAC
- Guida le aziende alla redditività necessaria per guadagnare il prossimo round di investimenti.
Un CAC fuori controllo e un'infrastruttura di marketing inadeguata o inesistente possono uccidere le startup in fase iniziale prima che abbiano la possibilità di diventare redditizie. Ma una strategia di marketing strategico per la crescita è uno strumento essenziale per portare un'azienda al livello successivo, secondo Chintan.
Ci ha spiegato come la sua azienda aiuta i clienti a hackerare il proprio marketing di crescita.
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Scegli le metriche difficili da misurare
Chintan ha visto un sacco di agenzie, grandi e piccole, disposte a eseguire il lato tecnico del marketing. Creano banner pubblicitari e promettono di aumentare i clic e le visualizzazioni di pagina.
Quello che non ha visto è stato lo sviluppo di una strategia per gli imprenditori che non sanno come commercializzare i loro fantastici prodotti e servizi.
Combinando la sua esperienza come ingegnere chimico che ha progettato processi e flussi di lavoro con il suo MBA incentrato su business e marketing, Chintan ha sviluppato un metodo proprietario per sfruttare i dati aziendali per guidare una strategia di marketing di crescita.
Il suo processo aiuta un'azienda a conoscere, comprendere e definire gli elementi di un marketing di successo. Una volta stabilito, GrowthRabbit può costruire un'efficace strategia di marketing e un'infrastruttura di supporto.
"Le startup in fase iniziale hanno qualcosa come quattro o cinque mesi di pista in cui devono fare due cose importanti", ha spiegato Chintan. “Il primo è la riduzione dei costi di acquisizione, che li aiuta ad acquisire più clienti. Il secondo è essere in grado di mostrare una crescita mese su mese (20-22%) per investitori, investitori angelici o VC per vedere la startup come un investimento utile".
L'obiettivo iniziale è il calcolo della proposta di valore, seguito dalla riduzione del CAC.
Calcolo del CAC: puntare a un rapporto 1:3 tra spesa e valore
La raccolta e l'analisi dei dati per calcolare il costo di acquisizione dei clienti richiede tempo, cosa che molti fondatori non hanno.
"Quando la maggior parte dei clienti si rivolge a noi, non sa qual è il costo di acquisizione dei clienti, ma sa che sta spendendo un sacco di soldi", ha affermato Chintan. "La maggior parte sceglie casualmente un mix di annunci Facebook e Google Adwords perché 'lo fanno tutti'".
Lo ha definito un approccio spray-and-pray: getta soldi in pubblicità a caso e prega che produca risultati ...
Ma questo particolare gioco di numeri è fondamentale per le giovani aziende.
"Se il valore medio del tuo ordine è di circa £ 100, ad esempio, e stai spendendo circa £ 120 o £ 130 per acquisire un cliente, non ha alcun senso", ha affermato.
Trovare il punto di pareggio rivela quanto denaro può spendere un'azienda senza perdere denaro.
"Se un'azienda realizzerà £ 50 di quella stessa vendita di £ 100, il massimo che può essere speso per ottenere un cliente e raggiungere il pareggio è di £ 50", ha spiegato Chintan.
Consiglia ai suoi clienti di continuare a spendere in un rapporto 1:3. Ciò significa che il CAC ideale su quella vendita di £ 100 non dovrebbe essere superiore a £ 30.
La formula di base è semplice. Ma analizzare dove vanno i soldi e il ritorno su quell'investimento richiede un bel po' di dati. È qui che eccelle GrowthRabbit.
Porre fine allo spray-and-prega con i dati
Dopo una consultazione con il cliente, GrowthRabbit raccoglie i dati di marketing digitale per l'analisi.
Alcune delle informazioni che Chintan cerca includono:
- Importo speso per canale
- Costo di acquisizione del cliente
- Valore medio dell'ordine.
"Calcoliamo cosa sta succedendo e cosa non sta accadendo", ha detto Chintan. “È qui che ReportGarden ci aiuta molto. Tutti questi rapporti vengono creati in pochi secondi con un solo clic".
Quindi applica le sue metriche (quella che ha chiamato la "salsa segreta") per presentare una visione completa dei risultati per quelle spese pubblicitarie.
Tutti i dati raccolti da GrowthRabbit convalidano diversi elementi critici di un piano di marketing:
- La posizione del prodotto/servizio nel mercato
- Un pubblico di destinazione (primario e secondario)
- L'efficacia delle pratiche di marketing esistenti.
Dopo aver quantificato questi elementi, è possibile costruire una strategia sensata per raggiungere gli obiettivi del cliente. Il trucco sta nel combinare il giusto mix di canali e attività per creare una solida base per la crescita immediata e futura.
Grazie alla sua profonda specializzazione nello sviluppo di strategie, Chintan utilizza flussi di lavoro e dati per abbinare opportunità e risultati.
"Cerchi modelli usando le tendenze con una fase iniziale di avvio", ha spiegato Chintan. "Se hai un numero X di utenti, vedrai tendenze simili, tipi di dati simili".
Un progetto cliente ha richiesto l'analisi di oltre 2 milioni di punti dati. Questo tipo di esperienza pratica traduce i dati in una comprensione pratica di come ottenere risultati.
“Capisco cosa devi fare nelle varie fasi del processo di crescita. A un livello particolare, in base alle entrate o al numero di utenti, ci sono alcune cose che un imprenditore dovrebbe fare", ha affermato. "Potrebbe aumentare le vendite o mettere in atto il tuo marchio, oppure potrebbe portare a un nuovo canale, trasformare un prodotto esistente o aggiungere qualcosa di nuovo".
Sebbene Chintan non condividesse il suo modello proprietario, ha affermato che è progettato specificamente "per le startup in crescita dalla prima alla media scala". Lavorerà solo con aziende che rientrano in quei parametri perché vuole dare a quelle aziende una possibilità di combattere in un mercato altamente competitivo.
Parte di questo processo è l'educazione. Una volta che un proprietario comprende il ruolo svolto dal marketing nell'esecuzione di successo di un piano aziendale, è possibile ridimensionare, iniziare ad aprire nuovi canali e aggiungere il marketing dei contenuti.
"Costruiamo l'infrastruttura che li aiuterà a ridurre i costi di acquisizione iniziale e quindi a tenerli sotto controllo in modo che possano scalare per perfezionare o espandere il pubblico che stanno cercando", ha spiegato Chintan.
L'approccio di GrowthRabbit ha più che raddoppiato le entrate
GrowthRabbit sta seguendo gli stessi consigli che fornisce ai suoi clienti e Chintan sta ridimensionando l'azienda per soddisfare la crescente domanda.
"Non ho perseguito una crescita esponenziale", ha detto. "Ma posso vedere una crescita lineare perché le entrate stanno aumentando".
Dopo aver assunto il suo primo dipendente part-time nel 2017, il team di Chintan è ora una combinazione di quattro dipendenti interni e sei appaltatori, con altri che vengono aggiunti ogni giorno. Lo stesso Chintan è una parte importante del modo in cui GrowthRabbit ottiene nuovi clienti.
Descrivendo la sua attenzione allo "sviluppo del business e agli aspetti tecnici", ha affermato di tenere orari d'ufficio con gli acceleratori di business, rispondendo alle domande e condividendo la sua esperienza. Frequenta Wayra di Telefonica , WeWork , TechItalia Lab e Innovation Warehouse , solo per citarne alcuni.
Partecipa attivamente ai gruppi Linkedin e contribuisce con articoli oltre a pubblicare il proprio blog .
Anche se Chintan non sta perseguendo il tipo di finanziamento esterno che aiuta i suoi clienti ad acquisire, ha raggiunto il tipo di risultati che qualsiasi startup vorrebbe aggiungere a un pitch deck.
"Al momento non rivelerò le entrate, ma a giugno di quest'anno avevamo già raddoppiato i numeri del 2017", ha detto. "Se non ottengo un altro cliente fino a dicembre, sono comunque raddoppiato l'anno scorso in sei mesi".
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