Come utilizzare l'IA per un sistema di lead scoring

I lead andranno e verranno nel corso della vita della tua attività, ma prima riuscirai a identificare, ordinare e capitalizzare i tuoi lead principali, maggiori saranno le tue possibilità di concludere una vendita. Il punteggio dei lead con l'IA utilizza informazioni calcolate per prendere le decisioni migliori su quali clienti perseguire, quali coltivare e quali eliminare del tutto.

Il punteggio dei lead consiste nel prendere le conoscenze del tuo personale di vendita più importante e combinarle con i dati che hai raccolto per aiutare il tuo team a sapere dove concentrare i propri sforzi. Eliminare la necessità di ricercare costantemente porta a convalidare il primo posto non solo fa risparmiare tempo a te e al tuo team, ma concentra anche i tuoi sforzi in modo collettivo.

Cos'è il punteggio di piombo?

Il punteggio dei lead è un modo per i team di vendita e marketing di determinare la qualità dei propri lead. Questo di solito viene fatto assegnando un valore in punti per "puntare" ogni lead in base a come un cliente interagisce con il marchio. I vantaggi includono:

• Miglioramento della campagna di marketing. Comprendendo chi nel tuo pubblico di destinazione è pronto e disposto ad acquistare, puoi concentrare meglio i tuoi sforzi di marketing
• Entrate migliorate. L'impatto sulle entrate può essere significativo quando si tratta di rispondere a un lead in modo tempestivo. Utilizzando il punteggio dei lead per rimuovere le congetture, un team di vendita può contattare prima i lead migliori.
• Tempo risparmiato. Gran parte del tempo di un team di vendita viene impiegato semplicemente per verificare i lead e seguire quelli senza un'intenzione immediata di acquisto. Il punteggio di vantaggio rimuove questa barriera.

Come funziona il punteggio di piombo?

Il punteggio dei lead ti consente di rimuovere la soggettività dal processo stabilendo una classifica per i tuoi lead. Qualsiasi azienda potrebbe avere centinaia di migliaia di visitatori al proprio sito Web, ciascuno con un'intenzione diversa. Alcuni potrebbero navigare, altri potrebbero essere finiti lì per caso e alcuni potrebbero essere i migliori acquirenti pronti a impegnarsi e fare un acquisto. Il punteggio di piombo li elimina.

Quando un visitatore arriva al tuo sito web, puoi monitorare le sue azioni. Sarai in grado di vedere come interagiscono, su cosa stanno facendo clic e persino quante volte ritornano. Per ciascuna di queste "azioni", assegni dei punti.

I punti si traducono in informazioni che ti consentono di sapere esattamente quanto ogni visitatore ha imparato finora sul tuo prodotto o sulla tua azienda. Queste informazioni diventano dati impliciti o dati espliciti.

Dati espliciti vs dati impliciti

I dati impliciti e i dati espliciti sono entrambi importanti punti di informazione relativi al tuo potenziale cliente.

I dati impliciti sono informazioni fornite dal monitoraggio del tuo sistema in merito al coinvolgimento del tuo potenziale cliente con la tua attività.

I dati espliciti sono i dati forniti dall'utente, come il nome, il numero di telefono, l'indirizzo e-mail e forse le risposte a un sondaggio. Queste informazioni ti mostrano in che misura il tuo cliente si adatta alla tua attività e la sua somiglianza con l'acquisto.

Sia i dati impliciti che quelli espliciti si traducono in punti che vengono utilizzati nel sistema di punteggio dei lead per determinare in quale punto dello spettro si trova il tuo potenziale cliente. Più alto è il punteggio, più caldo è il vantaggio.

Come impostare un modello di lead scoring

I sistemi di punteggio dei lead avranno un aspetto diverso per ogni azienda perché ogni azienda è alla ricerca di diversi tipi di potenziale di acquisto nei propri clienti. Ad esempio, un'azienda di abbigliamento rivolta a ragazze adolescenti si rivolge a una fascia demografica molto diversa da quella di un'azienda di articoli sportivi. Di seguito sono riportati i passaggi per impostare un modello di punteggio:

1. Identifica il tuo cliente ideale
2. Identificare i punti dati da valutare
3. Crea i tuoi valori in punti
4. Determina la tua soglia

Passaggio 1: identifica il tuo cliente ideale

Ogni marchio ha un cliente ideale. Questa è la persona a cui rivolgi la maggior parte dei tuoi sforzi durante il marketing. Ad esempio, per il negozio di abbigliamento per ragazze adolescenti che abbiamo menzionato in precedenza, ci sono alcuni fattori che costituiranno un cliente target:

• Età compresa tra 11 e 17 anni
• Femmina
• Interesse per (X, Y, Z)

Creando questa persona ideale su cui concentrare i tuoi sforzi, saprai come creare il tuo sistema di punteggio dei lead per ordinare i dati espliciti necessari per trovare i tuoi contatti caldi.

Passaggio 2: identificare i punti dati da valutare

Una volta individuato il tuo cliente ideale, devi anche sviluppare attribuzioni di punteggio che verranno utilizzate per assegnare punti. Puoi suddividerli in due diverse categorie: punteggio comportamentale e punteggio demografico.

I punteggi comportamentali possono includere:

• Click-through
• E-mail aperte
• Download
• Fidanzamento
• Quante volte hanno visitato la pagina web

I punteggi demografici possono includere:

• Età
• Industria
• Titolo di lavoro
• Posizione

Passaggio 3: crea i tuoi punti valore

Una volta identificati i punti dati che desideri ottenere, devi procedere alla classifica dei punti che portano meglio a una vendita. Ad esempio, utilizzando l'elenco sopra, puoi assegnare punteggi simili a questo:

I punteggi comportamentali possono includere:

• Click-through (5)
• Email aperte (15)
• Download (50)
• Fidanzamento (25)
• Quante volte hanno visitato la pagina web (40)

I punteggi demografici possono includere:

• Età (50)
• Industria (25)
• Titolo di lavoro (30)
• Posizione (10)

Assegnando valori più alti ai punti dati che ti porteranno lead più caldi, puoi facilmente separare i lead medi da quelli con il potenziale maggiore. Ma qual è il modo migliore per assegnare questi valori numerici?

1. Includi tutta la tua squadra. Non fare affidamento sull'esperienza di una persona per decidere l'assegnazione dei punti. Invece, approfitta del personale di vendita e scopri dove credono di chiudere le migliori offerte.
2. Utilizzare un approccio basato sui dati. I dati sono distorti in tutta l'organizzazione e nella piattaforma CRM. Approfitta delle tue analisi per scoprire da dove provengono i tuoi migliori lead.

Passaggio 4: determina la tua soglia

Identificare il tuo cliente ideale e assegnare valori in punti ai tuoi dati è solo la prima stringa di lead scoring. Successivamente, devi trovare il numero magico che trasforma un potenziale cliente in un vantaggio che richiede attenzione immediata.

Ad esempio, quando si avvia per la prima volta un progetto pilota di lead scoring, potrebbe essere saggio non implementare una soglia per evitare di tagliare lead forti per mancanza di comprensione. Invece, dai al team di vendita il tempo di scoprire dove si trova tale soglia, utilizzando gli acquirenti precedenti e l'analisi dei clienti.

Lead score e intelligenza artificiale

Può essere necessario un bel po' di lavoro sulle gambe per ottenere un utile modello di punteggio di piombo in atto. Ma cosa accadrebbe se ci fosse un modo più semplice che rimuovesse anche la sfumatura dell'errore umano nel processo? È qui che entrano in gioco l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico.

Il software predittivo per il punteggio dei lead è uno strumento che si integra naturalmente con la tua rete CRM permanente per rivedere i dati sulle prestazioni della tua azienda e scoprire i tuoi lead migliori.

Un altro grande vantaggio del lead scoring predittivo è la sua crescente base di conoscenze. Più informazioni raccoglie la tua azienda, più intelligente diventa il tuo modello di punteggio dei lead. Questo alla fine realizza diverse cose:

• Tempo risparmiato
• Risultati più rapidi
• Nessun errore umano
• Miglioramento nel tempo

Migliora il tuo punteggio di vantaggio con ManyChat

Il punteggio e la qualificazione dei lead vengono resi discutibili senza la corretta generazione di lead necessaria per attirare i clienti necessari per effettuare una vendita. ManyChat offre l'automazione della chat che può:

• Interagisci con il tuo pubblico
• Offri incentivi
• Raccogliere informazioni
• Avvia conversazioni significative

Come vedrai quando esegui il punteggio dei lead, non tutti i tuoi lead saranno pronti per l'acquisto immediatamente. È qui che entra in gioco il lead nurturing. ManyChat consente agli imprenditori di coltivare quei lead attraverso follow-up e conversazioni personalizzate, per mantenere la palla al balzo fino a quando non viene stabilita la fiducia.

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