In che modo l'utilizzo degli strumenti di intelligenza artificiale nelle vendite può aumentare la velocità della pipeline

Negli ultimi dieci anni, lo sviluppo dell’intelligenza artificiale ha subito una rapida accelerazione e ciò ha portato alla nascita di una miriade di applicazioni aziendali che sfruttano la potenza dell’automazione per migliorare i processi interni. Le vendite sono un’area chiave di innovazione, con un numero crescente di aziende che sfruttano strumenti di intelligenza artificiale all’avanguardia per aumentare la velocità delle proprie pipeline di vendita e aumentare la redditività.

In questo articolo discuteremo di alcune tecnologie innovative che stanno cambiando le vendite, esploreremo i vantaggi che apportano e forniremo alcune informazioni su come utilizzarle in modo efficace nella tua azienda.

Potenziare le vendite con l'intelligenza artificiale

Al giorno d’oggi è disponibile un’ampia varietà di applicazioni di vendita basate sull’intelligenza artificiale, ma ci concentreremo principalmente su tre tecnologie chiave: piattaforme di coinvolgimento, strumenti CPQ e software di abilitazione alle vendite:

● Costruire le basi con piattaforme di coinvolgimento

Una sfida fondamentale nella gestione di un'impresa fiorente è gestire i percorsi dei clienti in modo efficace. Sebbene tu possa essere molto attivo nelle fasi iniziali dello sviluppo della tua attività, ciò diventa sempre più difficile man mano che le tue operazioni si espandono. Ciò può essere estremamente dannoso per la tua attività, poiché l’incapacità di identificare e coltivare adeguatamente i potenziali clienti comporta un notevole costo in termini di opportunità. La risposta qui è sfruttare l’intelligenza artificiale, ovviamente, e, più specificamente, piattaforme di coinvolgimento come quella di Cliently.

Le piattaforme di coinvolgimento utilizzano l'intelligenza artificiale per automatizzare un'ampia varietà di processi per aiutare a ottimizzare la prospezione. Fornendo un monitoraggio del coinvolgimento in tempo reale e la possibilità di creare filtri personalizzati, ad esempio, queste piattaforme possono consentire ai team di vendita di identificare, analizzare e qualificare rapidamente i lead che meritano la loro attenzione. Ciò accelera il processo di prospezione in modo che i team di vendita possano evitare di perdere tempo a rincorrere cause perse e concentrarsi sull'effettuare più conversioni.

Inoltre, le piattaforme di coinvolgimento possono consentire una sensibilizzazione più efficace ed efficiente. Ad esempio, le piattaforme di coinvolgimento consentono ai team di vendita e marketing di sincronizzare i contatti dai propri CRM e creare flussi di lavoro automatizzati. Ciò significa che è possibile impostare attività laboriose e dispendiose in termini di tempo, come l'invio di contenuti e-mail, in modo che si attivino automaticamente in risposta a comportamenti specifici. Inoltre, questi flussi di lavoro consentono la personalizzazione, il che significa che non solo liberano tempo prezioso affinché i rappresentanti possano concentrarsi su altre attività, ma consentono anche alla tua azienda di rispondere in modo più dinamico alle esigenze e alle preferenze dei suoi potenziali clienti, favorendo un maggiore coinvolgimento.

Ottimizzando l'efficacia degli sforzi di sensibilizzazione e offrendo ai team di vendita la libertà di concentrarsi su iniziative strategiche, le piattaforme di coinvolgimento possono svolgere un ruolo importante sia nel coinvolgimento dei clienti che nella produttività delle vendite. Pertanto, sfruttare questa tecnologia può aiutarti ad aumentare i tassi di conversione e ad aumentare costantemente la tua base di entrate esistente.

● Semplificazione dei cicli con gli strumenti CPQ

Nella maggior parte dei casi, la società che per prima fornisce un preventivo accurato è quella che si aggiudica l'affare di un potenziale cliente. Ciò significa che il successo spesso dipende dalla capacità dei team di vendita di configurare i prodotti e produrre preventivi accurati in modo tempestivo. Tuttavia, questo è qualcosa che può essere particolarmente impegnativo quando si ha a che fare con volumi elevati di prodotti complessi, come nella sfera B2B. Ancora una volta, qui c'è un chiaro costo opportunità, quindi è ovvio che dovresti cercare di semplificare il processo di quotazione mentre cerchi di aumentare la velocità della pipeline. È qui che il software CPQ può rappresentare una risorsa importante per la tua azienda.

Le applicazioni CPQ, o Configure Price Quote, sono progettate specificamente per aiutare i team di vendita a generare preventivi accurati più rapidamente. Uno strumento di preventivo integrato in genere mostrerà le informazioni sul prodotto attraverso un'interfaccia grafica interattiva, consentendo ai rappresentanti di configurare prodotti complessi in modo molto più rapido e intuitivo.

CPQ può inoltre consentire ai team di vendita di creare modelli convenienti per risparmiare tempo sulle configurazioni dei prodotti ordinati di frequente e automatizzare i flussi di lavoro di approvazione per ridurre drasticamente il tempo necessario per i processi amministrativi. Inoltre, come integrazioni CRM, gli strumenti CPQ possono sfruttare i dati del sistema di gestione delle relazioni con i clienti esistente della tua azienda, garantendo l'accesso a informazioni aggiornate sui prodotti e sulle interazioni con i clienti.

Poiché consente ai team di vendita di produrre preventivi più accurati in meno tempo, il software CPQ può svolgere un ruolo importante nel convertire i potenziali clienti in clienti. Inoltre, sfruttando i dati dei sistemi CRM e semplificando le approvazioni, il software può consentire ai rappresentanti di creare preventivi personalizzati che includono sconti e offerte basati sullo storico del cliente. Ciò si traduce in un maggiore coinvolgimento, soddisfazione e, in definitiva, fidelizzazione del cliente. In questo modo, CPQ può aiutare la tua azienda a consolidare le entrate ricorrenti, abbreviando al tempo stesso i cicli di vendita per aumentare la velocità della pipeline.

● Migliorare le prestazioni con il software di abilitazione alle vendite

Per massimizzare il potenziale di vendita della vostra azienda a livello macro, è necessario adottare un approccio olistico che miri a migliorare la produzione globale dell'intero reparto vendite. Ciò significa ottenere il massimo da ogni membro del tuo team di vendita, principalmente assicurando che ogni individuo sia abile nell’utilizzare le varie risorse a sua disposizione. Questo è esattamente lo scopo per cui sono state sviluppate le soluzioni di abilitazione alle vendite.

L'abilitazione alle vendite si riferisce alla fornitura di tutte le risorse di cui i team di vendita hanno bisogno per vendere meglio e in modo più efficiente, tecnologico e non, ed esistono piattaforme di abilitazione alle vendite per aiutare le aziende in questo sforzo in una varietà di modi critici. Sfruttando la tecnologia dell’intelligenza artificiale e dell’apprendimento automatico, le piattaforme di abilitazione alle vendite sono in grado di fornire ai dipendenti esperienze di formazione su misura, analizzando i dati storici per fornire feedback sulle prestazioni e sulle aree chiave su cui puntare per il miglioramento.

Utilizzando algoritmi di intelligenza artificiale, le piattaforme di abilitazione alle vendite possono anche analizzare i dati sul comportamento dei clienti e sui modelli di acquisto per individuare le tendenze e sfruttare l'analisi predittiva per offrire consigli sui contenuti per creare coinvolgimento. Ciò fornisce sia ai team di vendita che a quelli di marketing informazioni basate sui dati che informeranno le loro iniziative, consentendo loro di impegnarsi in attività di sensibilizzazione e vendita mirate più efficienti.

Promuovendo il miglioramento continuo e fornendo informazioni utili sul processo di vendita, i software di abilitazione alle vendite possono consentire ai tuoi team di vendita di vendere in modo più intelligente ed efficiente. In quanto tali, possono diventare contemporaneamente più produttivi ed efficaci, generando un numero significativamente maggiore di conversioni in proporzione ai lead, e questo aumento della produzione si tradurrà naturalmente in una maggiore velocità nella pipeline di vendita.

Superare gli ostacoli per avere successo con la tecnologia di vendita basata sull'intelligenza artificiale

Sebbene le tecnologie basate sull’intelligenza artificiale offrano sicuramente un immenso potenziale nelle vendite, ci sono alcune sfide chiave che dovrai superare per implementarle in modo efficace. Quindi, cosa sono e come puoi affrontarli? Discutiamone.

● Integrazione

La natura intrinsecamente dipendente dai dati dell’Intelligenza Artificiale significa che qualsiasi nuovo strumento basato sull’intelligenza artificiale dovrà essere integrato con i sistemi esistenti, come il CRM, se si vuole che funzioni come previsto. Tuttavia, i sistemi legacy potrebbero non essere sempre in linea con i nuovi strumenti, il che può interrompere il flusso di dati e portare a prestazioni inferiori alla media.

In questi casi, investire nelle API (Application Programming Interfaces) è fondamentale, poiché aiutano a facilitare l’interazione tra i sistemi esistenti e gli strumenti di notizie. Ciò contribuirà a regolare il flusso di dati e a mantenere la funzionalità per garantire un'integrazione perfetta.

● Conformità dei dati

Quando cerchi di implementare nuove soluzioni di intelligenza artificiale, la privacy e la sicurezza dei dati dovrebbero essere la tua priorità. Sebbene gli strumenti di intelligenza artificiale abbiano il potere di elaborare immense quantità di dati, consentire all’intelligenza artificiale di accedere ai dati sensibili dei clienti può mettere la tua azienda a rischio di violare le norme sulla protezione dei dati. Pertanto, spetta a te garantire che gli strumenti di intelligenza artificiale gestiscano i dati in modo sicuro.

La chiave per garantire un utilizzo dell’IA conforme alla normativa è stabilire politiche complete di governance dei dati. L’implementazione di standard dettagliati e rigorosi su come i dati vengono raccolti e utilizzati contribuirà a regolamentare l’uso degli strumenti di intelligenza artificiale. Inoltre, le politiche di governance dei dati dovrebbero essere abbinate a un quadro chiaro di audit per garantire che le tecnologie di intelligenza artificiale siano regolarmente valutate per individuare eventuali vulnerabilità o pregiudizi.

● Cambia resistenza

Mentre ti sforzi di far evolvere la tua attività, è probabile che incontri un certo grado di resistenza al cambiamento da parte della tua forza lavoro. Ciò è prevedibile, soprattutto nelle trasformazioni digitali che coinvolgono l’intelligenza artificiale, dove la visione delle nuove tecnologie non è sempre immediatamente evidente ai dipendenti. Tuttavia, affrontando l’implementazione degli strumenti di intelligenza artificiale in modo ponderato, è possibile superare questo problema.

La resistenza al cambiamento è una risposta naturale a ciò che non viene compreso, quindi l’educazione e la comunicazione sono fondamentali. Prima di implementare gli strumenti di intelligenza artificiale, il personale di vendita interessato dovrebbe essere preparato dal management in modo che comprenda appieno il ruolo delle nuove tecnologie e come tali tecnologie entreranno nelle loro responsabilità quotidiane. Inoltre, puoi combattere la resistenza al cambiamento fornendo risorse informative e stabilendo canali di comunicazione dedicati affinché i dipendenti possano porre domande e discutere potenziali dubbi sull’implementazione di nuove soluzioni di intelligenza artificiale.

Il risultato

Tutto sommato, è quasi impossibile sopravvalutare il potere di trasformazione dell’intelligenza artificiale nelle vendite. Le piattaforme di coinvolgimento, il CPQ e i software di abilitazione alle vendite possono contribuire enormemente alla produttività, alle competenze e al successo dei tuoi team di vendita, consentendo loro di accelerare la pipeline di vendita della tua azienda come mai prima d'ora. Sebbene esistano alcune sfide chiave da considerare prima di tentare di implementare strumenti di vendita basati sull’intelligenza artificiale nella tua azienda, è possibile superarle dando priorità all’integrazione perfetta, alla governance dei dati e al supporto dei dipendenti.

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