Generare più chiamate di vendita con i dati mobili di Cognism

Allego, una piattaforma consolidata di abilitazione alle vendite, utilizza i dati B2B di Cognism per:

• Libro ⅔ della pipeline europea di Allego con i dati mobili di Cognism.
• Aiuta a raggiungere l'obiettivo complessivo e la quota della pipeline.
• Arricchisci i punti dati mancanti dai lead in entrata.
• Integra facilmente con Outreach e Salesforce.
• Ottieni consigli consultivi dal team di assistenza clienti.

Scorri per visualizzare il case study.

L'azienda

Fondata nel 2013, Allego è una piattaforma di abilitazione e preparazione alle vendite che aiuta le organizzazioni a coinvolgere i venditori in modo più rapido ed efficace.

Servendo i clienti a livello globale, la soluzione consente ai venditori di apprendere e comprendere facilmente le informazioni che li aiutano ad avere successo nei loro ruoli. Questo viene fatto attraverso la gestione dei contenuti e il coaching, sia in situazioni pratiche che in conversazioni di vendita in prima linea nella vita reale.

La sfida

Abbiamo intervistato Richard Smith , VP of Sales EMEA di Allego sulla sua esperienza con Cognism.

In che modo Allego scoprì il cognitismo?

“Conosco Cognism da anni operando in vari circoli nel settore tecnologico del Regno Unito. Il cognitismo è sempre stato sul mio radar.

“Un anno fa, ho ricevuto una telefonata fredda da un SDR di Cognism ed è arrivata al momento perfetto. Dato che comunque conoscevo l'azienda, è stata una conversazione molto facile da avere.

Quali strumenti di lead generation B2B utilizzavano prima di Cognism?

“Abbiamo firmato con LeadIQ alcuni anni fa perché avevamo bisogno di dati nel Regno Unito e nell'EMEA. Sebbene fossimo soddisfatti, nel tempo la qualità e la quantità dei dati sono diminuite, in particolare i dati del cellulare”.

“Come organizzazione di vendita in uscita , disporre di dati accurati sui telefoni cellulari è sempre stata la base del successo. Senza questo, il team non può generare il giusto livello di conversazioni per costruire una pipeline".

“Oltre a questo, abbiamo anche avuto un'assistenza clienti minima da parte di LeadIQ, il che è stato una sfida quando cercavamo consigli. Questo, combinato con la quantità insufficiente di numeri di telefono, ha portato alla frustrazione del team di vendita".

Richard ha descritto il processo di valutazione che Allego ha subito per sostituire il provider esistente.

“Abbiamo avuto un'esperienza di vendita molto piacevole e di supporto con Cognism. Ci è stato fornito un campione di dati per provare e testare la qualità tra i due fornitori. La differenza nel campione di dati era notte e giorno.

"Alla fine siamo stati molto attratti da Cognism e ora siamo clienti da oltre un anno".

La soluzione

Richard gestisce un team di dieci persone nel Regno Unito. Il team è diviso in due, con gli SDR che generano esclusivamente riunioni e gli Account Executive (AE) che generano autonomamente riunioni e concludono accordi.

Qual è il mercato di riferimento di Allego?

“Vendiamo ai responsabili delle vendite, dell'abilitazione e del marketing nelle aziende di fascia media e aziendale che hanno team di vendita in crescita. I nostri settori verticali principali sono l'alta tecnologia, le scienze della vita, i servizi finanziari e la produzione".

Quali sono i diversi flussi di lavoro utilizzati dal team di vendita con Cognism?

“Gli SDR utilizzano la WebApp per accelerare la creazione di liste. All'inizio del mese, ricevono una serie di account e hanno il compito di generare i dettagli di contatto pertinenti da questi account utilizzando i filtri granulari della WebApp.

"Gli SDR e gli AE trascorrono la maggior parte del loro tempo utilizzando l' estensione di Chrome per le ricerche quotidiane. Troveranno i contatti in LinkedIn Sales Navigator, genereranno i dettagli di contatto nell'estensione di Chrome e li sincronizzeranno nelle sequenze di Outreach: i dati vengono instradati a Salesforce tramite l'integrazione.

Quali canali utilizza il team di vendita per acquisire nuovi affari?

“I nostri canali principali per interagire con i potenziali clienti sono il telefono, l'e-mail e LinkedIn. Tuttavia, la maggior parte della nostra quota di linea proviene da riunioni prenotate per telefono".

“Vogliamo evitare il più possibile guardiani e numeri morti. In Cognism, se un dettaglio di contatto ha un numero di cellulare allegato al nome, i rappresentanti daranno la priorità a questi contatti in quanto è più probabile che ottengano una risposta più rapida da loro.

“Molti team di vendita perdono produttività a causa di dati e numeri di uffici scadenti. I numeri di cellulare di Cognism consentono ai rappresentanti di avere conversazioni più veloci e dirette con i potenziali clienti. È una grande vittoria.

Richard ha spiegato come gli SDR utilizzino anche Cognism per generare lead in entrata .

“Il cognismo è molto prezioso per il nostro lead funnel inbound. I lead entrano e sono classificati come MQL. Tuttavia, i dettagli di contatto a volte mancano nel modulo in entrata. Gli SDR hanno il compito di arricchire questi contatti con i dati che otteniamo da Cognism”.

“In primo luogo, il team di marketing caricherà i lead su Salesforce e assegnerà una serie di lead a ciascun SDR. L'SDR troverà il profilo del contatto in LinkedIn Sales Navigator e utilizzerà l'estensione di Chrome per generare i numeri di cellulare e gli indirizzi e-mail. Questi verranno utilizzati dal marketing per campagne di educazione”.

“Il cognitivismo è l'essenza della nostra lead generation inbound e outbound. La nostra performance di vendita non sarebbe stata possibile senza i suoi eccellenti dati”.

I risultati

Quali risultati ha ottenuto Allego dall'utilizzo di Cognism?

“Nel Regno Unito, l'obiettivo del nostro team SDR è di 12 riunioni al mese. Due terzi delle riunioni prenotate sono per telefono. Non possono avere conversazioni senza dati accurati. Gran parte di questa pipeline è attribuita a dati superbi del cognitivismo.

"Il cognismo è uno strumento integrale per raggiungere la nostra quota di pipeline".

I motivi principali per cui Allego consiglierebbe Cognism

1. Eccellente assistenza clienti

“Non avevamo un responsabile del successo dei clienti presso il nostro fornitore precedente, ma in Cognism abbiamo un responsabile del successo dei clienti e un account manager dedicati. Il team ha un genuino desiderio di analizzare come stiamo utilizzando lo strumento e sottolineare i punti ciechi che non vedo.

"È importante lavorare con un partner che ti aiuti a comprendere la tua strategia sui dati e come ottenere il massimo dallo strumento."

2. Accurata qualità dei dati EMEA

“Condurre un campione di dati nel processo di vendita può essere un rischio in quanto non è noto se l'azienda abbia selezionato con cura i contatti di migliore qualità per la vendita. Per noi, dati eccellenti nel Regno Unito e nell'area EMEA sono imperativi".

“Avendo utilizzato la piattaforma per oltre un anno, abbiamo continuato a vedere dati di alta qualità in queste regioni dopo il periodo di prova iniziale. Siamo molto contenti della quantità e della qualità dei dati che otteniamo da Cognism. Inoltre, non sento mai lamentele dal team di vendita, il che mi semplifica la vita!

"I dati di Cognism hanno superato tutte le aspettative."

Abbiamo chiesto a Richard di riassumere i suoi sentimenti riguardo al cognitismo:

“Se la tua azienda ha una strategia go-to-market in uscita, hai bisogno di dati di alta qualità per aumentare il numero di connessioni e conversazioni per il tuo team di vendita. Se per te è desiderabile avere conversazioni con potenziali clienti, allora dovresti investire in Cognism.

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