Tipi di guadagni per le aziende Logistica di Amazon

Molti venditori chiudono all'idea di un guadagno. Se stavano vendendo la loro attività, perché non dovrebbero andarsene con tutti i contanti in anticipo?

I venditori con questa mentalità spesso perdono enormi opportunità. Ora più che mai nelle offerte Amazon Logistica di Amazon, i guadagni sono un modo per attirare grandi acquirenti per acquisire la tua attività e guadagnare ancora di più rispetto al prezzo di listino. I guadagni colmano il divario tra gli obiettivi di acquirenti e venditori e aiutano a chiudere l'accordo che funziona in entrambi gli interessi.

I guadagni sembrano diversi a ogni livello delle offerte Logistica di Amazon. Analizziamo cosa aspettarsi in ogni fascia di prezzo e come venditori e acquirenti possono sfruttare dati e tendenze per prepararsi al miglior guadagno possibile.

Scopriamo perché i guadagni dovrebbero far parte del tuo piano di uscita e come farli funzionare per te.

Che cos'è un guadagno?

In parole povere, un earnout è il momento in cui un acquirente versa un acconto su un'attività e, una volta che possiede l'attività, paga il resto di ciò che deve in un determinato periodo di settimane, mesi o in alcuni casi , anche anni.

I guadagni sono comuni nel nostro settore perché i finanziamenti tradizionali sono più difficili da trovare. È un modo per creare una forma di finanziamento del venditore quando i percorsi tradizionali come i prestiti bancari non sono disponibili. Un earnout offre agli acquirenti un modo per finanziare le acquisizioni digitali e offre ai venditori maggiori opportunità di attirare acquirenti nelle loro attività.

Un guadagno diventa più probabile con l'aumento dei prezzi di vendita. Questa tendenza si riflette nei nostri dati. I guadagni nella fascia alta delle sei cifre in su consentono agli acquirenti di mitigare il loro rischio e danno ai venditori la possibilità di chiudere la vendita della loro attività molto più rapidamente.

Mentre la maggior parte dei venditori opterebbe per il maggior numero possibile di contanti in anticipo, un earnout a volte può consentire al venditore di guadagnare di più dall'attività nel corso della vita dell'earnout. Ciò potrebbe accadere quando i venditori addebitano interessi sull'earnout o stabiliscono traguardi di performance per l'earnout che consentirebbero loro di guadagnare di più se l'azienda riesce a crescere oltre le aspettative.

I guadagni in genere hanno pietre miliari che segnano quando determinate somme di denaro vengono pagate dall'acquirente al venditore. Le pietre miliari potrebbero essere semplici come pagamenti mensili o trimestrali effettuati al venditore o fissati a determinati livelli di crescita a cui il venditore sarebbe pagato un importo corrispondente. In definitiva, le pietre miliari aiutano a velocizzare l'incasso e a mantenere entrambe le parti responsabili per ogni fase del trasferimento dell'azienda.

Cosa hanno mostrato i nostri dati sugli guadagni

È probabile che i guadagni non andranno da nessuna parte presto. Tuttavia, i nostri dati mostrano che il loro utilizzo è in continua evoluzione.

Secondo lo State of the Industry Report 2021: “Nel 2020, 35 attività di Logistica di Amazon sono state vendute utilizzando un earnout. Questa è solo una diminuzione del 5% rispetto al 2019 e un aumento del 21% rispetto al 2018. Questo aumento di due anni ha senso, poiché le attività in questa categoria erano molto più grandi di quelle che abbiamo venduto nel 2018. Poiché è difficile ottenere finanziamenti tradizionali nel nostro settore, il finanziamento del venditore attraverso un earnout è spesso la migliore forma di leva per gli acquirenti che cercano di concludere un affare".

Tra le 35 operazioni che hanno utilizzato un earnout, l'importo medio pagato in anticipo è stato del 69,76%.

Per capire davvero cosa stava succedendo con il nostro mercato e gli guadagni di Logistica di Amazon, consulta i dati di seguito. Successivamente, faremo riferimento a questi dati e discuteremo di come i livelli di prezzo possono influenzare gli guadagni.

Questo è un momento interessante per esaminare i guadagni nello spazio Logistica di Amazon mentre entriamo in quella che abbiamo chiamato la "stagione del venditore". Il mercato, in particolare per le attività di Logistica di Amazon, favorisce molto i venditori. Grazie al capitale istituzionale e all'aumento dell'interesse da parte del private equity e di individui con un patrimonio netto elevato per acquisire attività Amazon FBA di prim'ordine, queste attività vengono vendute a prezzi record, con una notevole liquidità offerta in anticipo.

Questo cambiamento alla fine influisce sugli guadagni e sul modo in cui entrano in gioco nelle strutture degli accordi. Gli acquirenti più pesanti significano più contanti in anticipo, ma gli acquirenti istituzionali esperti sanno come utilizzare un guadagno per vincere affari e proteggere il proprio investimento. Il giusto guadagno che promette un vantaggio per i venditori può aiutare gli acquirenti a battere la concorrenza e consentire ai venditori di guadagnare di più dalle loro attività che mai.

I guadagni tendono ad avere un aspetto diverso a diversi livelli di prezzo. Quindi, sai cosa aspettarti in ogni fascia di prezzo. Analizziamo l'aspetto tipico dei guadagni e quali tipi di consigli acquirenti e venditori possono ottenere a tutti i livelli.

Piano tariffario inferiore a $ 100.000

Dati del mercato

Solo quattro delle 33 offerte che abbiamo fatto l'anno scorso in questo piano tariffario hanno avuto guadagni. L'importo medio di contanti in anticipo è stato del 56,38%.

Strutture di guadagno comuni

Le aziende che vendono meno di $ 100.000 vendono più spesso per tutte le offerte anticipate in contanti. Queste offerte tendono a muoversi rapidamente perché gli acquirenti hanno la maggior liquidità a questo prezzo. Per rimanere competitivi, gli acquirenti concludono rapidamente gli affari offrendo tutti i contanti in anticipo.

I guadagni sono più rari in questo intervallo e sono probabilmente utilizzati in scenari di casi speciali, come un'attività in declino.

Cosa dovrebbero sapere i venditori

I venditori dovrebbero aspettarsi un discreto interesse da parte dell'acquirente per le aziende forti in questa fascia di prezzo. Un affare può evolvere molto rapidamente dopo essere stato pubblicato nel nostro mercato, quindi i venditori dovrebbero essere pronti a dedicare il loro tempo e la loro attenzione alla negoziazione con gli acquirenti per le settimane successive al lancio dell'attività.

Venditori, va bene diffidare di qualsiasi acquirente che ti offre un guadagno lungo o un anticipo minimo in questo intervallo, poiché potrebbe non essere l'affare migliore per te. Se c'è un ampio interesse da parte dell'acquirente una volta che la tua attività è entrata nel mercato, non c'è motivo di accontentarti di un'offerta rapida che non massimizzi il tuo denaro in anticipo o almeno ti aiuti a raggiungere i tuoi obiettivi.

Questo può essere un livello di prezzo competitivo per gli acquirenti, quindi i venditori possono aspettarsi di ottenere tutti i contanti in anticipo senza guadagni se hanno costruito un'attività solidamente performante.

Cosa dovrebbero sapere gli acquirenti

Se non sei disposto ad acquistare in questa fascia di prezzo con la maggior parte del prezzo di listino in anticipo, potresti avere difficoltà a vincere l'affare. C'è più capitale disponibile per l'acquisto in questo intervallo, quindi superare in astuzia gli altri acquirenti senza contanti sarebbe difficile.

Se desideri davvero mantenere un guadagno, potresti dover acquistare risorse che sono in difficoltà, più rischiose o richiedono un'ottimizzazione più pratica. Poiché la concorrenza sarà minore per queste risorse, puoi avere spazio di manovra per creare un guadagno adatto alle tue esigenze.

Ricordate, acquirenti, investire denaro in un'azienda non è male! Trai vantaggio dall'aver gettato le basi e la redditività, cosa che non è facile da fare in Logistica di Amazon. Riacquisti tempo prezioso e questo può valere tutti i contanti in anticipo.

Piano tariffario da $ 100.000 a $ 250.000

Dati del mercato

Otto delle 33 offerte che abbiamo fatto l'anno scorso in questo piano tariffario hanno avuto guadagni. L'importo medio di contanti in anticipo è stato del 74,81%.

Strutture di guadagno comuni

I nostri dati mostrano che gli earnout salgono leggermente in questo intervallo. Ma poiché c'è ancora più capitale disponibile per gli acquirenti in questo intervallo nella fascia più bassa, le offerte sono ancora abbastanza competitive.

I guadagni saranno i più semplici e i più brevi in ​​questo intervallo. Un earnout in genere non si estenderebbe oltre i 12 mesi. Ecco un esempio di una struttura tipica in questo intervallo:

• 60–80% in contanti in anticipo
• Il pagamento differito aumenta di complessità da:
  • Rate mensili garantite da 3 a 12 mesi (raramente più lunghe)
  • Entrate o quote di profitto fino al raggiungimento del prezzo di vendita
  • Pagamenti a più livelli (esempio: se le vendite sono dell'80%, ottieni $ 5.000; 90%, $ 7.500; 100%, $ 10.000) e una scala mobile (come sopra ma la percentuale esatta).

Cosa dovrebbero sapere i venditori

Anche se questo intervallo vede ancora una discreta quantità di denaro in anticipo, i venditori dovrebbero anticipare la necessità per un acquirente di distribuire un earnout a questo livello.

Secondo il nostro precedente rapporto di settore 2020, "Nel range di $ 100-250.000, gli acquirenti potrebbero vedere un asset che è quasi pronto per aumentare. L'aumento delle dimensioni comporta tutti i tipi di rischi associati e, cosa più importante, tutti i tipi di esigenze di capitale.

Gli acquirenti in questa fascia potrebbero essere più propensi a chiedere un guadagno sapendo che dovranno impiegare capitale aggiuntivo per l'inventario per ottenere le economie di scala che aumenteranno alle stelle i ricavi dell'azienda".

Un acquirente potrebbe aver bisogno di un margine di manovra per ottenere un ROI adeguato sul proprio investimento nella tua attività. Se la tua attività sta andando bene ed è sull'orlo di una forte crescita, puoi collaborare con loro negoziando una sorta di quota di profitto o guadagno di rendimento per sfruttare i vantaggi dell'attività.

Cosa dovrebbero sapere gli acquirenti:

Ricorda, acquirenti, c'è ancora una concorrenza piuttosto sana in questa gamma, quindi nella maggior parte dei casi avrai comunque bisogno della maggior parte del denaro in anticipo.

Comprensibilmente, avrai ancora bisogno di contanti per ridimensionare l'attività, quindi se prevedi di negoziare un guadagno, potresti voler distribuire i pagamenti a più livelli sopra menzionati per mitigare il rischio e regolare i pagamenti in base ai risultati di crescita.

Piano tariffario da $ 250.000 a $ 500.000

Dati del mercato

Delle 11 offerte che abbiamo concluso in questo livello di prezzo, quattro hanno avuto guadagni. L'importo medio di contanti in anticipo è stato del 74,74%.

Strutture di guadagno comuni

Queste operazioni sono molto simili al livello precedente, ma diventano più complesse, con una maggiore attenuazione del rischio per l'acquirente e un aumento per il venditore.

Queste offerte possono includere più versioni delle opzioni di cui sopra e possono includere anche quanto segue:

• Stability Payments (se le vendite dei prossimi 12 mesi sono superiori agli ultimi 12 mesi) del 10–20% del prezzo di vendita.
• Pagamenti delle prestazioni: una percentuale di entrate o profitti superiore al TTM (multiplo di 12 mesi in coda)
• Alcune di queste offerte possono finire con un pagamento superiore al prezzo di listino, se la performance è ottima.

Cosa dovrebbero sapere i venditori

I nostri dati mostrano che c'è ancora una discreta quantità di accordi anticipati in contanti. Anche quando è stato distribuito un earnout, circa il 75% del prezzo di vendita è stato pagato alla chiusura del venditore.

Anche a questa fascia media, le offerte iniziano a diventare più vantaggiose per i venditori. Abbiamo iniziato a vedere offerte con guadagni che offrono il prezzo di listino sopra indicato se l'attività va bene.

I venditori dovrebbero prendere nota della traiettoria di crescita della loro attività. Se è cresciuto rapidamente prima della vendita e sembra che continuerà, questo è un buon momento per negoziare una parte di quella crescita futura attraverso i pagamenti delle prestazioni.

Cosa dovrebbero sapere gli acquirenti

C'è ancora un punto debole per gli acquirenti in questa fascia perché le offerte di Logistica di Amazon di fascia media tendono a essere fuori portata per gli acquirenti per la prima volta e troppo piccole per gli investitori istituzionali. Quindi, sebbene sia importante creare una struttura dell'accordo che rimanga competitiva, potresti avere più spazio di manovra in questo intervallo per essere creativo nelle negoziazioni semplicemente perché la concorrenza è meno agguerrita.

Potresti usarlo a tuo vantaggio per rimanere concentrato sulla mitigazione del rischio utilizzando i pagamenti di stabilità e utilizzando i pagamenti di performance per addolcire l'affare per il venditore e assicurarti di creare pagamenti a goccia garantiti da una forte performance finanziaria.

Fascia di prezzo da $ 500.000 a $ 1 milione

Dati del mercato

Tutte e otto le offerte in questo piano tariffario hanno avuto guadagni. L'importo medio di contanti in anticipo è stato del 74,26%.

Strutture di guadagno comuni

Basandosi sulle strutture degli accordi sopra, gli earnout in questo intervallo tendono ad avere strutture molto simili. Le offerte possono andare al di sopra del prezzo di listino più spesso, viene prestata maggiore attenzione alla sospensione e ai pagamenti dei bonus e la conversazione diventa più sulla crescita dell'attività e su entrambe le parti che partecipano a tale crescita. A questo intervallo, le offerte iniziano a diventare versioni mini di un tipico affare di fondi (che esploreremo di più nel prossimo livello di prezzo).

Cosa dovrebbero sapere i venditori

Gli acquirenti sono alla ricerca di un bene che possono far crescere. Mentre i venditori potrebbero voler andare via con i contanti e finire con l'attività, potrebbero perdere l'opportunità di guadagnare anche più di quanto potrebbero guadagnare dal prezzo di vendita iniziale.

I venditori dovrebbero anche essere consapevoli del fatto che ogni affare che abbiamo concluso l'anno scorso in questo livello di prezzo ha avuto guadagni, quindi essere in grado di uscire in modo pulito dall'attività con tutti i contanti in anticipo non è così probabile qui. Sarebbe saggio per i venditori in questo intervallo anticipare un guadagno e capire come negoziare una struttura di guadagno che li avvantaggia. Se riescono a mettersi nei panni di un acquirente e ricordano gli obiettivi di crescita dell'acquirente nelle negoziazioni, livellarsi con l'acquirente e ottenere un guadagno per partecipare al rialzo della crescita futura può bloccare un'uscita redditizia per il venditore.

Cosa dovrebbero sapere gli acquirenti

Considera di considerare il venditore come un potenziale partner nel processo di trattativa e nello sviluppo futuro dell'attività. Poiché gli acquirenti in questo intervallo stanno cercando di portare un'attività al livello successivo e probabilmente mirano a una valutazione multimilionaria lungo la strada, la struttura dell'operazione della vendita può essere un primo passo importante per raggiungere tale obiettivo. In che modo il venditore potrebbe aiutarti, come acquirente, a raggiungere i tuoi obiettivi? Potrebbero rimanere per aiutare a scalare il business in cambio di equità? Potresti negoziare un pagamento di performance che incentivi il venditore ad accettare meno contanti in anticipo?

Ricorda, per coinvolgere il venditore con questo tipo di struttura, avrai bisogno di un record di prestazioni per dimostrare i tuoi piani di crescita futuri. Ma se hai il capitale e l'esperienza per portare l'azienda al livello successivo, non c'è motivo per cui tu e il venditore non possiate entrambi far parte del prossimo capitolo dell'azienda.

Livello di prezzo di $ 1 milione +

Dati del mercato

Al di sopra del milione di dollari, 11 delle 12 attività che abbiamo venduto in questo livello hanno ottenuto guadagni. L'anticipo medio pagato in questo livello è stato del 65,88%.

Strutture di guadagno comuni

Gli acquirenti più comuni di queste attività saranno i gruppi PE e i fondi che hanno raccolto capitali per le acquisizioni di Logistica di Amazon. Sebbene la media del cash upfront sia stata del 65,88%, stiamo assistendo a un aumento dell'importo del cash upfront poiché le offerte in questa fascia diventano estremamente competitive.

In genere, i guadagni in questi accordi ruotano spesso attorno alle prestazioni future dell'azienda e vengono pagati su base annuale. In questo piano tariffario, iniziamo a vedere che gli earnout si estendono da 12 mesi a pochi anni.

I pagamenti di stabilità sono diventati più comuni in questi accordi. Questo entra in gioco dopo che il denaro anticipato è stato pagato e, dopo 12 mesi, viene effettuato un pagamento in base alle tappe di crescita previste. Di solito è circa il 5-10% del valore totale dell'affare e un bonus per il venditore in base alla crescita dell'attività.

Anche i pagamenti basati sulle prestazioni entrano in gioco in questo intervallo, ed è qui che i venditori possono cavarsela con un buon affare in più rispetto al prezzo di listino per un'attività in crescita che viene acquistata da un abile acquirente di Logistica di Amazon con capitale alle spalle. La configurazione più popolare per questi pagamenti sarebbe la crescita del profitto EBITDA e quindi una parte di quello per il venditore. Quindi, se un'azienda cresce del 100% l'anno successivo all'acquisto, il venditore a volte può arrivare fino al 50% di tale importo in base alla performance finale di 12 mesi.

Anche il capitale trattenuto dal venditore può essere più comune in questo intervallo, poiché alcuni venditori vogliono rimanere coinvolti nell'attività mentre un acquirente di fondi distribuisce capitale per portarlo al livello successivo.

In particolare, in questo intervallo, è più comune vedere una lettera di intenti (LOI) per accordi e periodi di due diligence esclusivi di circa 30 giorni per dare agli acquirenti il ​​tempo di svolgere le proprie indagini approfondite sull'attività prima di acquistare e assicurarsi un'attività futura di altri acquirenti.

Cosa dovrebbero sapere i venditori

Ne avevamo parlato in precedenza nella Stagione del venditore, ma vale la pena ripetere: "Per grandi guadagni basati sulle prestazioni, il venditore deve fidarsi della capacità dell'acquirente di gestire un'attività Amazon che raggiunge questa metrica di performance affinché il pagamento venga rilasciato. Questo è un motivo fondamentale per i venditori di venire sul nostro mercato, in quanto offre loro la possibilità di incontrare più acquirenti e determinare con quale acquirente sono più a loro agio ad andare avanti".

Sempre più spesso, i venditori possono essere esigenti su chi vendere. È una mossa saggia, poiché ci saranno molti acquirenti capaci al tavolo delle trattative, ma quando c'è un pagamento di performance in offerta, i venditori vorranno assicurarsi che l'acquirente possa davvero mantenere le loro promesse. I venditori dovrebbero cercare un fondo che abbia un track record e un team per far crescere l'attività appena acquisita. Dovrebbero anche considerare l'acquirente un futuro partner, quindi abbinare l'etica e l'ideologia dell'acquirente sarebbe vantaggioso, poiché i venditori saranno in qualche modo collegati all'acquirente negli anni a venire.

Cosa dovrebbero sapere gli acquirenti

Gli acquirenti in questa fascia devono essere pronti a implementare una solida struttura di accordi e un guadagno che mitighi il rischio ma sia comunque allettante per il venditore. Poiché la concorrenza sarà intensa per le attività di Logistica di Amazon con le migliori prestazioni, gli acquirenti dovranno essere pronti a muoversi rapidamente ed essere flessibili sulle loro offerte di affari per stare al passo con gli altri acquirenti.

Mentre i pagamenti delle prestazioni possono incentivare i venditori, gli acquirenti possono comunque proteggersi nel processo. Se le cose vanno male, questa struttura migliora i rendimenti per gli acquirenti su un asset in diminuzione, che si aspettano cresca per loro. Quindi ci sono modi per stare al sicuro nell'earnout, ma ciò arriverà con l'equilibrio del tentativo ancora di convincere il venditore ad accettare l'accordo.

Gestire i guadagni nel modo giusto

La parte più spaventosa di un earnout per i venditori è chiedersi se riceveranno effettivamente i pagamenti programmati per la loro attività.

Il modo per garantire la sicurezza del tuo guadagno è assicurarti che sia protetto legalmente. Se dovessi concludere un affare privato da solo, avresti bisogno della documentazione legale corretta e utilizzerai l'escrow per archiviare e trasferire i pagamenti tra entrambe le parti. C'è molto da affrontare e anche con le misure legali in atto non garantisce che tutto andrà per il verso giusto.

Ecco perché avere una terza parte che gestisca e protegga il tuo guadagno può essere fondamentale per il successo del tuo affare. Siamo l'unico broker del settore che gestisce le migrazioni e gestisce gli guadagni per i nostri venditori. Proteggiamo i venditori assumendoci la responsabilità di gestire l'earnout riscuotendo i pagamenti dall'acquirente e pagando il venditore nei tempi concordati. Manterremo anche alcuni aspetti dell'attività, come il dominio, fino a quando l'earnout non sarà completamente pagato, dandoci una certa leva per assicurarci che l'acquirente paghi l'importo rimanente.

Lungo la strada, abbiamo imparato una o due cose su come gestire correttamente i guadagni. Ecco alcune cose che abbiamo scoperto che aiutano i guadagni a procedere senza intoppi:

• I guadagni sono generalmente strutturati secondo un programma concordato. Abbiamo riscontrato che i pagamenti che arrivano in tempo il più delle volte tendono ad essere pagamenti mensili programmati, al contrario dei pagamenti annuali a più lungo termine o basati sulle prestazioni. Ciò ha senso perché il calcolo e quindi l'elaborazione dei guadagni basati sulle prestazioni potrebbe richiedere del tempo, mentre i pagamenti mensili vengono eseguiti su un importo previsto.
• Più leva abbiamo, meglio è. Per i siti web, generalmente va bene detenere il dominio. Ma nel caso di un'attività di Logistica di Amazon in cui il dominio potrebbe non essere così critico, potremmo conservare il marchio fino a quando non viene inviato il pagamento finale per proteggere il venditore di Logistica di Amazon.
• Gli earnout in cui abbiamo gli acquirenti in contanti/credito in archivio (COF) con noi per l'invio dei pagamenti sono sempre i migliori e più facili da gestire.
• Gli acquirenti che scelgono di ricevere fatture automatizzate da noi sono stati in genere i migliori pagatori di guadagni.

Per ottimizzare i guadagni, ha più senso automatizzare il processo il più possibile. Ciò significa scegliere di ricevere fatture automatizzate o avere contanti a portata di mano per consentirci di elaborare i pagamenti. Più ti affidi a noi come fornitore di servizi nella fase di earnout, più facile e migliore diventa il processo per tutte le parti coinvolte.

Andare via con il massimo per il tuo duro lavoro

Il modo migliore per assicurarti che il tuo guadagno si svolga senza intoppi e per ottenere il massimo dalla struttura della tua offerta è non affrontarlo da solo.

Sfrutta le tue risorse: usa un broker per proteggere e gestire il tuo guadagno e fallo lavorare con te per negoziare un accordo equo e redditizio. Un'uscita e un guadagno probabilmente segneranno il più grande guadagno inaspettato della tua vita, quindi vale la pena fare in modo che vada bene.

Se sei interessato a vendere la tua attività, puoi avviare il processo qui. Se sei un acquirente, dai un'occhiata al nostro mercato per vedere le attività di alta qualità disponibili per l'acquisizione.