Integrazione del marketing basato sull'account (ABM) di ampiezza

Nel mondo del B2B, una delle mie tecniche di prospecting preferite è il marketing basato sull'account (ABM). Se non hai familiarità con ABM, è un metodo per sfruttare la tecnologia per identificare le aziende che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o servizi. Identificare potenziali potenziali clienti è essenziale perché la maggior parte degli acquirenti B2B fa gran parte delle proprie ricerche prima di chiamare o completare un modulo per i lead del sito Web.

Sebbene esistano molte forme di ABM, in questo post mi concentrerò sulle tecnologie che utilizzano le ricerche di indirizzi IP per identificare quali aziende stanno visualizzando il tuo sito web. Esistono diversi fornitori in questo spazio, inclusi 6sense, Demandbase, KickFire, ecc. In Amplitude, utilizziamo 6sense, che ci fornisce il nome dell'azienda, il numero dei dipendenti, il settore, le entrate e molti altri punti dati. Questi dati aziendali vengono raccolti dai fornitori ABM nel loro enorme database e condivisi con i loro clienti in tempo reale tramite tag JavaScript a pagamento. Le aziende ABM in genere possono identificare gli utenti solo quando si trovano su una rete o VPN aziendale, quindi ci saranno molti casi in cui i dati ABM non esisteranno.

Dimostrerò come integrare questi punti dati ABM in Amplitude e imparerò di più sui tuoi potenziali clienti. Sebbene gli esempi seguenti utilizzino 6sense, ricorda che gli stessi principi si applicano a qualsiasi fornitore ABM.

Come funziona?

Ad alto livello, l'integrazione funziona inviando ad Amplitude un nuovo evento su ogni caricamento di pagina che contiene i dati 6sense come proprietà dell'utente e dell'evento. Una volta che le informazioni sono nelle proprietà Ampiezza, puoi usarle come qualsiasi altra proprietà utente, nei rapporti di segmentazione, nelle coorti e in tutti gli altri rapporti Ampiezza.

Nota: probabilmente vorrai contrassegnare questo nuovo evento ABM come evento "utente non attivo" in Amplitude in modo da non gonfiare la tua % di utente attivo nei rapporti. Per una configurazione di implementazione più dettagliata, vedere l'ultima sezione di questo post.

Vediamo quali tipi di domande possono essere risolte utilizzando questa integrazione Amplitude – ABM.

Quali organizzazioni stanno visualizzando il mio sito Web?

Inizieremo visualizzando quali aziende stanno visitando il sito web. Per fare ciò, puoi creare una tabella di dati che mostri il nuovo evento di visualizzazione 6sense suddiviso in base al nome dell'azienda 6sense. In questo caso, sto filtrando la nostra azienda (Amplitude) e i casi in cui non esiste il nome dell'azienda nello strumento ABM:

Queste informazioni possono essere utili ai tuoi team di vendita e marketing per identificare le aziende che potrebbero essere interessate ai loro prodotti e servizi ma il cui interesse è attualmente sconosciuto. Una volta che questi dati sono in Amplitude, possono essere inviati a un prodotto CRM come Salesforce o instradati a Slack per una maggiore visibilità.

Quali contenuti visualizza ciascuna organizzazione?

Successivamente, potresti essere curioso di vedere cosa vede ogni azienda sul tuo sito web. Per visualizzare questo, puoi aggiungere un'altra suddivisione:

Qui possiamo vedere le prime pagine visualizzate da Accenture. Per un rappresentante di un'azienda B2B, filtrare un rapporto come questo per ciascun account target è un ottimo modo per vedere quanto potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti e servizi e quali argomenti potrebbero interessarli. Queste informazioni possono aiutare a guidare le conversazioni con i potenziali clienti. Sebbene non conosciamo la persona esatta che ha visualizzato queste pagine (a meno che il tuo sito Web non abbia un accesso), è comunque utile per la ricerca di potenziali clienti.

Se vuoi fare più indagini, puoi suddividere i dati per 6sense City e quindi visualizzare i contenuti per titolo. Qui sto analizzando le persone di Accenture che vivono a Sydney per vedere quali contenuti hanno letto:

Quali aziende stanno cercando di acquistare?

Nel mondo B2B, la pagina dei prezzi è fondamentale. Quando i potenziali clienti visualizzano i tuoi prezzi, potrebbe indicare che sono più in profondità nella canalizzazione di ricerca. L'integrazione di Amplitude ABM ti consente di visualizzare facilmente quali aziende stanno visualizzando la pagina dei prezzi sul tuo sito Web:

Quali aziende potrebbero essere interessate a un argomento?

Supponiamo che il tuo team di marketing voglia inviare un'e-mail a un gruppo di aziende che ha nel suo sistema CRM. I tassi di conversione delle email sono migliori quando il contenuto è rilevante per il destinatario. Utilizzando questa integrazione ABM di Amplitude, puoi scegliere un argomento da una pagina Web o un post di un blog e vedere quali aziende hanno visualizzato quel contenuto. Queste aziende potrebbero essere interessate a saperne di più su questo argomento.

Per fare ciò, puoi creare un rapporto che esamini un argomento specifico e poi scomporlo per l'azienda 6sense. Questo elenco di aziende può quindi essere selezionato manualmente dal tuo sistema CRM per ricevere un'e-mail mirata sull'argomento. Ecco il tipo di rapporto Ampiezza che puoi creare per questo:

Qui puoi vedere le prime aziende che potrebbero essere interessate alle nuove funzionalità di analisi di marketing di Amplitude. Queste aziende possono quindi essere esportate secondo necessità:

Quali settori stanno visualizzando il mio sito Web?

Se la tua azienda B2B vuole concentrarsi su settori specifici, puoi vedere quali settori stanno visitando il tuo sito web:

Se desideri visualizzare una linea di tendenza per un settore specifico, puoi semplicemente aprirla in un nuovo grafico direttamente dalla tabella dei dati:

Chi sono i pesci grossi?

I venditori vogliono sempre inseguire i grandi clienti. Quindi un altro modo per suddividere i dati ABM è attraverso i ricavi dell'azienda. Ecco una vista raggruppata per Revenue Range, filtrata per le aziende che sono nell'ordine dei miliardi:

Quindi puoi suddividere ciascuno di questi in base al nome dell'azienda:

Cosa stanno guardando i miei concorrenti?

Un'altra cosa divertente che puoi fare con questa integrazione ABM è vedere cosa controllano i tuoi concorrenti sul tuo sito! Lo fai usando lo stesso approccio per visualizzare le aziende potenziali target, ma sostituiscile con i tuoi concorrenti:

In questo caso, i nostri concorrenti sono più interessati a candidarsi per un lavoro presso Amplitude o a utilizzare il nostro prodotto di prova gratuito!

Personalizzazione dei contenuti

Un'integrazione ABM più avanzata che puoi fare prevede la personalizzazione dei contenuti. Se utilizzi un prodotto di sperimentazione/personalizzazione (come Amplitude Experiment!), puoi personalizzare i contenuti che i visitatori vedono quando visitano le tue proprietà digitali. Poiché lo strumento ABM fornisce il settore del visitatore, puoi mostrare contenuti o casi d'uso rilevanti per il loro settore. Ad esempio, potresti mostrare casi di studio QSR ai visitatori di organizzazioni di fast food e possibilmente anche personalizzare il testo a livello aziendale utilizzando il nome dell'azienda ABM:

Entrambi richiedono una sequenza adeguata per garantire che i dati ABM siano disponibili prima del caricamento del contenuto e, in alcuni casi, la personalizzazione potrebbe essere possibile solo dopo aver visualizzato la prima pagina. Ma questi sono alcuni modi creativi per sfruttare i dati ABM per cercare di migliorare i tassi di conversione.

Configurazione dell'integrazione ABM

Ecco una panoramica di alto livello della configurazione dell'integrazione per coloro che vogliono "smanettare" su questo argomento.

Il primo passaggio nell'integrazione di uno strumento ABM e di Amplitude consiste nel collaborare con il fornitore ABM per inserire i propri dati nel livello dati. Diciamo che stai utilizzando Google Tag Manager. Otterresti questo codice dal venditore e invierai i dati di cui hai bisogno:

Una volta che i dati sono nel livello dati, puoi configurare il tag manager secondo necessità e quindi modificare i tag Amplitude per inserire questi valori di dati nelle proprietà Amplitude:

Questi appariranno quindi come eventi e proprietà in Amplitude in questo modo:

Se la tua organizzazione desidera limitare il numero di eventi inviati ad Amplitude (per gestire i tuoi costi), puoi configurare il sistema di gestione dei tag per inviare eventi solo quando il prodotto ABM contiene dati dell'organizzazione. Se lo desideri, puoi anche escludere la tua organizzazione. Entrambe queste tattiche hanno l'ulteriore vantaggio di non richiedere l'esclusione manuale di "Nessuno" e dei valori della tua organizzazione nei rapporti.