Questi 18 approcci aumenteranno la tua velocità di vendita

Ci sono molte metriche che la tua azienda deve monitorare per valutarne le prestazioni. È necessario che tu capisca dove si trova la tua attività, quali sono i suoi punti di forza e di debolezza e quali opportunità si aprono per essa.

La velocità di vendita è una metrica che spunta tutte le caselle. Non ne ho mai sentito parlare? La tua perdita! Devi iniziare a seguirlo immediatamente e sviluppare una solida strategia volta ad aumentare la tua velocità di vendita.

In questo articolo, diamo un nome alla faccia della velocità di vendita dandogli una definizione, spieghiamo quali fattori la influenzano, ti diciamo come e quando calcolarla e forniamo 18 suggerimenti e approcci attuabili che ti aiuteranno ad aumentare la tua velocità di vendita.

Cos'è la velocità di vendita?

La velocità di vendita è una metrica di vendita che misura la velocità con cui la tua azienda guadagna. Analizza la velocità con cui le offerte si muovono attraverso la pipeline di vendita e generano entrate.

Quattro fattori chiave influiscono sulla velocità di vendita: il numero di opportunità qualificate, la dimensione media dell'affare, il tasso di conversione e la durata media del ciclo di vendita. Diamo un'occhiata più da vicino a cosa rappresenta ciascuno di questi elementi, come contribuiscono alla tua velocità di vendita e come calcolarli.

• Numero di opportunità qualificate

Ogni lead qualificato nella tua pipeline di vendita è un'opportunità di vendita. Più opportunità - lead qualificati che vale la pena perseguire - hai nella pipeline di vendita in una volta, migliore è la tua velocità di vendita. Per trovare il numero di opportunità (#) in una pipeline, conta semplicemente quanti lead sono stati qualificati come meritevoli di essere perseguiti entro il periodo di tempo specificato.

• Dimensione media dell'affare

La dimensione media dell'affare è il valore medio in dollari per una vendita. Maggiore è la dimensione media dell'affare, migliore è la velocità di vendita. Per calcolare questa metrica, devi designare un periodo di tempo (mese, trimestre, ecc.) e dividere l'importo totale di denaro generato per il numero di offerte in quel periodo di tempo.

Dimensione media dell'offerta ($) = $ entrate totali da tutte le offerte / # numero totale di tutte le offerte

• Tasso di conversione

Questa metrica è anche nota come percentuale di vincita e si riferisce alla percentuale di lead che arrivano fino in fondo alla tua canalizzazione di vendita e diventano un cliente pagante. Questa metrica è indicativa di quanto bene qualifichi i tuoi lead e di quanto sia efficace la tua strategia di crescita dei lead. Quindi, c'è una correlazione diretta tra velocità di vendita e tasso di conversione. Per calcolare il tasso di conversione in un determinato periodo di tempo, devi dividere la quantità di affari chiusi per il numero di clienti con cui hai interagito.

Tasso di conversione (%) = (# numero di offerte vinte chiuse#/ numero di interazioni)* 100%

• Durata media del ciclo di vendita

Questa metrica si riferisce alla quantità media di tempo necessaria per convertire un potenziale cliente in un cliente acquirente. Esistono molti fattori diversi che influiscono sulla durata del ciclo di vendita, incluso il numero di fasi del processo di vendita, il costo e la complessità della soluzione offerta. Più tempo impiegano i lead a passare attraverso la canalizzazione di vendita, peggiore è la velocità di vendita. Per calcolare la durata media del ciclo di vendita, prendi il numero totale di giorni per tutte le offerte e poi dividilo per il numero di offerte per quel periodo di tempo specifico.

Durata media del ciclo di vendita (L) = # numero totale di giorni per tutte le offerte/# numero di offerte

Ci sono diversi motivi per cui calcolare la velocità di vendita è un'abitudine importante che ogni azienda, grande e piccola, deve adottare:

• Ti aiuta a sapere esattamente dove si trova la tua attività. La velocità di vendita la dice lunga sulla salute della tua attività in generale e sulla salute della tua pipeline di vendita in particolare. Agisce come una metrica di successo.
• Ti dà una chiara visione aziendale per il futuro. La velocità di vendita non solo aiuta a proiettare la quantità di entrate che la tua azienda può generare nel prossimo futuro, ma ti fornisce anche informazioni dettagliate sulle prestazioni del tuo team di vendita.
• Aiuta a generare più entrate. Quando conosci la tua attuale velocità di vendita e cosa comprende, puoi modificare la tua strategia di vendita valutando l'impatto di ciascuno dei fattori e modificandoli.

Come calcolare la velocità di vendita?

Per calcolare la tua velocità di vendita, devi applicare la seguente formula:

Velocità di vendita = ( # di opportunità * $ valore medio dell'affare * % tasso di conversione )/ L durata media del ciclo di vendita

Puoi sfruttare i vantaggi della misurazione della velocità di vendita se lo fai a intervalli regolari e confronti i risultati passati e presenti. Ciò è particolarmente importante dopo che sono state apportate modifiche alle strategie o ai processi di vendita. In questo modo, puoi vedere gli effetti e determinare se la modifica è adatta o meno ai tuoi profitti.

I migliori approcci per aumentare la velocità di vendita

Per migliorare la tua velocità di vendita complessiva, devi lavorare per migliorare tutti i fattori che contribuiscono ad essa. Ecco le quattro aree principali su cui devi concentrarti: aumentare il numero di opportunità di lead qualificati, aumentare la dimensione media dell'affare, amplificare il tasso di conversione e ridurre la durata del ciclo di vendita.

Di seguito, abbiamo compilato un elenco di 18 approcci che ti aiuteranno ad aumentare la velocità di vendita e rendere la tua attività più redditizia.

Aumenta il numero di lead qualificati

Rivedi le tue persone acquirente e utente

Qualsiasi responsabile marketing rispettabile sa che non esiste una strategia di marketing di successo senza un personaggio acquirente creato con cura. Per affrontare efficacemente i problemi del tuo pubblico di destinazione e offrire il tuo prodotto come soluzione, devi prima capire chi sono i tuoi clienti. È essenziale che tu metta per iscritto come sono i tuoi clienti, cosa li infastidisce, come rispondono agli stimoli e come prendono le decisioni di acquisto.

È necessario condurre una ricerca approfondita del pubblico di destinazione per produrre un profilo cliente ideale che rappresenti accuratamente l'intero gruppo. A volte, ha senso creare più acquirenti persona, ad esempio, quando vendi diversi prodotti distinti o quando gestisci molte fasi del processo decisionale (l'utente finale del tuo prodotto deve ottenere l'approvazione di altri prima di effettuare un acquisto).

Ci sono molti vantaggi che derivano dalla creazione di una persona acquirente accurata:

• Aumentano l'efficacia delle attività di marketing in tutte le diverse fasi del ciclo di acquisto poiché i tuoi sforzi di marketing risuonano meglio con il tuo pubblico di destinazione.
• Aiutano a identificare e dare priorità alle attività promozionali.
• Consentono una migliore diffusione.
• Consentono al reparto vendite di adottare più facilmente la vendita basata sul valore.
• Aiutano i rappresentanti di vendita a costruire un rapporto con i potenziali clienti.

Tutto sommato, la creazione di un personaggio acquirente è un passo insostituibile che ogni marketer dovrebbe compiere se desidera posizionare la propria soluzione attorno alle esigenze dei lead e aumentare drasticamente il numero di opportunità di lead. Ecco il trucco, però. Puoi ottenere i risultati desiderati solo se il tuo personaggio acquirente è accurato, pertinente e aggiornato .

Sfortunatamente, non è sufficiente creare una persona acquirente una volta e chiamarla un giorno. Gli esperti di marketing devono stare al passo con l'ambiente in continua evoluzione e reagire prontamente ai cambiamenti. Con lo sviluppo della tecnologia, il pubblico si evolve e la tua azienda altera il suo modello di business, una persona acquirente che un tempo era l'obiettivo principale delle tue attività di marketing può diventare rapidamente obsoleta.

Non esiste una frequenza prestabilita con cui dovresti rivedere le tue Buyer Personas, ma ti consigliamo di farlo almeno su base annuale in modo da essere sempre sulla stessa pagina con il tuo pubblico di destinazione e sapere quali tendenze prevalgono tra di loro. Inoltre, dovresti anche rivedere e, se necessario, rinnovare le tue Buyer Personas ogni volta che accade qualcosa di importante con la tua attività o l'ambiente aziendale in cui operi:

• Un cambiamento significativo nel comportamento, nei valori e nelle convinzioni dei clienti
• Una fusione/acquisizione della tua attività
• Un cambiamento nella strategia aziendale
• Un cambio di prodotti e servizi
• Introduzione di tecnologie o concetti dirompenti

In questo modo, puoi aumentare il pool di lead di alta qualità disponibili per la tua attività e, di conseguenza, aumentare la velocità di vendita.

Collega gli strumenti di acquisizione e arricchimento dei lead

In passato, i profili dei lead erano un libro aperto: bastava trovare un profilo sui social media del tuo target per imparare tutto ciò che c'è da sapere su di loro. Oggi i tempi sono cambiati. Le persone stanno diventando sempre più diffidenti nei confronti delle loro informazioni personali online, quindi preferiscono non condividerle apertamente con estranei. La generazione manuale di lead si è trasformata in un processo ancora più laborioso e dispendioso in termini di tempo rispetto a prima.

Quando finisci di arricchire il profilo del tuo lead, è probabile che i dati che raccogli siano già diventati irrilevanti. Ciò è particolarmente vero se gestisci un'azienda in un ambiente frenetico, ma può davvero applicarsi a qualsiasi settore. Dopotutto, anche se tutte le tue informazioni rimangono accurate, possono comunque diventare inutili rapidamente semplicemente perché i tuoi concorrenti hanno contattato quei lead prima che tu ne avessi l'opportunità.

L'unica via d'uscita a questo problema è abbandonare l'arricchimento manuale dei dati e utilizzare uno dei numerosi strumenti di acquisizione e arricchimento dei lead disponibili sul mercato. Questi possono aumentare la tua produttività riducendo il tempo perso nella ricerca manuale, copiando e incollando le informazioni personali del lead e migliorando la qualità dei dati importati nel tuo sistema CRM. Mentre deleghi l'attività a una macchina, elimini l'errore umano, assicurandoti che tutti i dati siano puliti e completi, senza dettagli mancanti. Avere più informazioni sui tuoi contatti può aumentare drasticamente il livello di personalizzazione quando comunichi con loro.

Ecco un paio di strumenti che consigliamo per semplificare il processo di arricchimento dei lead:

• Clearbit . $ 99/mese per 1000 richieste. Questo strumento ti consente di trasformare un indirizzo e-mail o un nome di dominio aziendale in un profilo di lead completo. La soluzione fornisce dati in tempo reale, aggiornati e accurati con un livello di dettaglio impressionante. Puoi ottenere attributi aziendali come il conteggio dei dipendenti, le tecnologie utilizzate, la classificazione del settore e i dettagli dei dipendenti come ruolo, anzianità e persino notifiche di cambio di lavoro.

• Stato verificato . $ 26,89/mese. Il concetto di questo strumento è sia bello che un po' Joe-from-You-like... Creepy. Ma fa il suo lavoro: BeenVerified si aggira su Internet, controllando numerosi siti Web e piattaforme (anche quelle più inaspettate) per trovare qualsiasi informazione rilevante per il tuo lead in base al nome, al cognome e alla posizione. Quindi, il sistema compila un profilo con tutti i suoi risultati e te lo presenta. Ecco!
• Integrazione NetHunt con LinkedIn. Una parte del nostro piano aziendale NetHunt CRM arriva a $ 48 per utente/mese, con fatturazione annuale. Questa bellissima estensione di Chrome ti consente di vedere quali utenti LinkedIn fanno già parte del tuo database e quali no. Ogni volta che ti imbatti in un lead che non è stato ancora aggiunto al tuo sistema CRM, puoi acquisire automaticamente tutte le sue informazioni LinkedIn pubblicamente disponibili (nome e cognome, foto del profilo, indirizzo e-mail, azienda, titolo di lavoro, handle di Twitter, ID Skype , ecc.) e arricchisci con esso il tuo CRM. Tutto in un solo clic.

Coinvolgi più canali di acquisizione di lead

Se vuoi acquisire più contatti, non limitarti a un solo canale di acquisizione. Invece, espandi i tuoi orizzonti aggiungendo sempre più fonti di lead. L'elenco delle opzioni è vasto e continua a crescere di giorno in giorno: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, sito Web, moduli Web, eventi live, feste di networking, blog... e chatbot! Non ci vuole molto sforzo per impostare un chatbot o una chat dal vivo sul tuo sito Web, ma poiché l'esperienza di conversazione sta diventando una tendenza di vendita calda, sicuramente porta molti risultati positivi:

"Il 79% delle aziende afferma che la chat dal vivo ha avuto risultati positivi in ​​termini di vendite e ricavi, con il 47% dei consumatori sarebbe disposto a effettuare un acquisto completamente da un chatbot."

[Fonte: Kayako]

Infatti, con una chat dal vivo o un chatbot pronto ad assistere i visitatori, le tue possibilità di aumentare il numero di lead aumentano alle stelle.

Assicurati solo di utilizzare una soluzione CRM affidabile per gestire tutti quei lead in modo efficace. È meglio scegliere un sistema CRM che si integri con molte app e strumenti di terze parti in modo da poter aggregare automaticamente tutte le informazioni sui lead da diverse fonti in un unico posto.

Ottimizza il tuo raggio d'azione

Non è sufficiente aumentare il numero di fonti da cui raccogli i tuoi contatti. Devi anche ottimizzare il tuo lead outreach su diversi canali in modo che sia fruttuoso.

Ecco un paio di consigli utili sui canali di sensibilizzazione dei lead più popolari.

Contatto telefonico:

• Assicurati di sapere chi sono i tuoi potenziali clienti e attirali con un'offerta preziosa. Non importa quando contatti i tuoi potenziali clienti, una chiamata è sempre un'interruzione del flusso della loro giornata. Ecco perché devi andare dritto al punto e dimostrare che sei degno del loro tempo. Dal momento che non sanno di cosa tratterà la chiamata, devi portare un certo valore al tavolo durante i primi secondi della tua interazione. Invece di fare una telefonata su di te e sulla tua attività, devi parlare di loro, dei loro dolori e di come il tuo prodotto può risolverli.
• Gestione delle obiezioni principali. Devi essere pronto a combattere le obiezioni con contro-argomentazioni sul posto e assicurarti che siano educate e pertinenti.
• Chiama all'ora adatta. In genere, le chiamate a freddo sono più efficaci subito prima di pranzo o verso la fine della giornata lavorativa il mercoledì e il giovedì. Ma anche in questo caso, devi comunque iniziare la conversazione chiedendo alla persona all'altro capo se è un buon momento per parlare o meno.
• Sviluppare diversi script di chiamata a freddo personalizzabili . Non fare affidamento su uno script di chiamata a freddo valido per tutti. Invece, crea un paio di modelli che i tuoi venditori possono utilizzare quando cerchi di raccogliere informazioni sui lead. Seguire uno script può dare fiducia ai tuoi rappresentanti di vendita e garantire che non perdano dettagli importanti.

Per ulteriori consigli sulle chiamate a freddo, assicurati di consultare la nostra guida. C'è una selezione di modelli altamente efficaci in fondo a questo articolo, quindi leggi fino alla fine!

Contatto e-mail:

• Assicurati di scrivere una copia di vendita ad alta conversione. Deve obbedire alle regole del copywriting, usare parole utilizzabili e avere un forte CTA. Leggi di più su come scrivere un'e-mail di vendita efficace qui.
• Garantisci la massima personalizzazione del tuo raggio di azione e-mail. Anche se stai scrivendo un'e-mail fredda, dovresti comunque riscaldare un po' il tuo vantaggio aggiungendo alcuni dettagli di personalizzazione alla tua copia. Ad esempio, menzionare il loro nome o fornire loro un'offerta pertinente alla loro attività è un buon punto di partenza.
• A/B testa diverse strategie di posta elettronica fredda .
• Assicurati che le tue e-mail fredde siano conformi a GDPR e CAN-SPAM e non attivino filtri antispam .

Per suggerimenti più esclusivi su come far notare, leggere e rispondere alle tue e-mail fredde, leggi la nostra carrellata di esperti qui.

Sensibilizzazione sui social media:

• Assicurati che i profili dei social media dei tuoi rappresentanti di vendita siano in ottima forma e pronti per essere utilizzati per la sensibilizzazione delle vendite. Il tuo profilo sui social media è il volto della tua azienda online. Non rovinare la tua possibilità di avere una prima impressione positiva avendo un account dall'aspetto ambiguo. Scarica questa lista di controllo per un perfetto profilo LinkedIn di Sales Manager.
• Pratica attivamente il social selling .

Ottieni il massimo dal marketing dei contenuti

Il content marketing si occupa di tre importanti attività di lead generation:

• Aumenta la consapevolezza del tuo marchio.
• Stabilisce l'autorità del tuo marchio.
• Rende la tua attività facile da trovare su Internet.

Un post sul blog di alto valore e SEO-friendly può generare molto traffico sul tuo sito web. I contenuti esclusivi protetti da un lead magnet possono sia acquisire molti contatti sia promuovere in modo nativo il tuo prodotto o servizio. Un video di YouTube può rendere virale il tuo marchio e aumentare di dieci volte i tuoi tassi di esposizione. Quando si tratta di contenuti, le opzioni sono infinite: devi solo trovare la combinazione che funziona meglio per te e ti consente di mostrare la tua esperienza.

Leggi di più sul marketing dei contenuti in questo articolo!

Aumenta la dimensione media dell'affare

Insegui i clienti più grandi anche se sono più freddi

Come regola generale, clienti più grandi significano una dimensione media dell'affare maggiore. Questa correlazione è abbastanza semplice da spiegare. Le aziende che operano su scala più ampia tendono ad avere team più diversificati ed estesi, più processi aziendali di cui devono occuparsi contemporaneamente e, quindi, esigenze più realizzate a cui fare appello.

Se riesci a concludere anche un solo affare con una grande azienda dal tuo gruppo di destinatari, godrai immediatamente di un aumento della velocità di vendita grazie all'aumento della dimensione media del tuo affare. Per non parlare del fatto che promuovi ulteriormente questa relazione e trasformi un acquisto una tantum in uno ricorrente, allora sarai in grado di ravvivare in modo significativo il tuo flusso di cassa e migliorare le tue posizioni commerciali. Sembra un sogno diventato realtà, vero?

Sfortunatamente, è facile solo sulla carta. Nella vita reale, acquisire grandi aziende come clienti può essere un processo lungo e laborioso. È probabile che la maggior parte delle aziende abbia già rapporti commerciali a lungo termine con altri fornitori. Li apprezzano e non interromperanno le cose in fretta.

Quelli sopra menzionati possono essere molto scoraggianti da ascoltare per i venditori di piccole imprese, ma non chiamare troppo presto. È necessario ricordare che la prospezione è un processo graduale. Una singola e-mail fredda non trasformerà il tuo potenziale cliente di grandi dimensioni in un vantaggio importante. Tuttavia, può diventare una base per una stretta di mano a un evento, una piccola chiamata demo amichevole e, infine, una vendita di grandi dimensioni.

Quindi, se sai che c'è un vantaggio su larga scala ghiacciato che si adatta perfettamente al tuo personaggio acquirente , non esitare a contattarlo. Anche se non vinci subito un affare, guadagni comunque visibilità sul marchio e diventi più conosciuto nel settore. In questo modo, puoi stare al passo con la concorrenza, proprio in cima alle menti del tuo pubblico di destinazione.

Assicurati solo di non cercare contatti fuori dalla tua portata. Devi rimanere realistico anche quando miri in alto: non inseguire Jeff Bezos se sei specializzato nella manutenzione delle PMI. Semplicemente non hai le risorse per supportare un'attività di quel calibro.

Sviluppare una strategia di vendita basata sull'account (ABS).

Dal momento che abbiamo già parlato dell'argomento dei lead di alto valore e di come un venditore può acquisirli, ecco un'altra strategia che può aiutarti a concludere affari con aziende più grandi e, di conseguenza, aumentare la dimensione media delle tue offerte.

Invece di prendere di mira le persone come lead e sperare che abbiano l'autorità per acquistare da te, dovresti implementare la strategia di vendita basata sull'account (ABS) e indirizzare prima di tutto l'account (l'azienda come lead). Una volta trovata un'azienda che potrebbe trarre vantaggio dall'acquisto della soluzione, è possibile identificare più potenziali stakeholder e decisori all'interno dell'azienda a cui rivolgersi.

Dal momento che non stai attraversando una gerarchia di dipendenti, ognuno dei quali può dire un "no" e porre fine alla tua relazione con l'azienda, ma piuttosto comunicare direttamente con la C-Suite, hai maggiori possibilità di ottenere un grosso affare .

Ecco una cadenza di azioni che devi intraprendere quando applichi l'approccio ABS:

• Identifica gli account dei clienti ideali a cui rivolgerti. Questi possono provenire dalla ricerca nei database B2B, dai segnali di intenzione di acquisto (come l'identificazione dei visitatori del sito Web) o dalle informazioni tecnologiche.
• Conduci ricerche su ciascun account di alto valore , sulla loro attività e su eventuali casi d'uso potenziali per la tua soluzione all'interno di tale organizzazione.
• Identificare i responsabili delle decisioni : determinare più individui all'interno dell'account che potrebbero essere coinvolti nelle decisioni di acquisto per ciascun caso d'uso.

Quindi, sviluppa un'offerta altamente personalizzata che non sarebbero in grado di rifiutare e supportala con una presentazione eloquente del tuo prodotto o servizio.

Upsell e cross-sell

L'upselling si riferisce al processo di aumento del valore di un cliente incoraggiandolo ad aggiungere servizi o ad acquistare un modello più costoso. Ad esempio, quando un cliente viene nel tuo negozio di elettronica per acquistare un power bank perché la batteria del suo telefono è esaurita e si esaurisce rapidamente, e invece gli vendi uno smartphone nuovo di zecca, si tratta di un upsell.

Il cross-selling si verifica quando offri a un cliente che ha appena effettuato un acquisto di acquistare un prodotto complementare o complementare per aumentarne il valore complessivo. Ad esempio, quando vendi uno schermo protettivo e una custodia in silicone a qualcuno che ha appena acquistato uno smartphone dalla tua attività, stai effettuando un cross-sell.

Entrambe le strategie possono essere applicate a qualsiasi azienda che vende più di un prodotto (o versione di esso) e sono considerate le migliori strategie per aumentare la dimensione media dell'affare. Ecco alcuni suggerimenti che possono aumentare il successo del tuo upselling e cross-selling:

• Usa i tag CRM per colpire i clienti con offerte personalizzate. Non ha senso colpire i tuoi clienti con offerte generiche e aspettarti che ci cadano. Non solo questo approccio non aumenterà le dimensioni del tuo affare, ma può derubarti di un cliente poiché perde fiducia nella tua attività. Invece, dovresti tenere traccia delle preferenze e delle esigenze dei tuoi clienti e inviare loro un'offerta su misura per la loro situazione specifica. Il modo migliore per farlo è utilizzare una soluzione CRM che ti consenta di rimanere aggiornato sulle tue interazioni con lead e clienti e classificarli in base a vari fattori.
• Dimostra valore prima di fare il passo. I tuoi upsell o cross-sell devono avere un senso nella mente dei clienti. Hanno bisogno di capire il valore della tua offerta: rendi ovvia la proposta di valore prima di portare avanti un prodotto o servizio. Scegli il momento migliore per l'upsell e il cross-sell. In alcuni settori, gli upsell funzionano meglio subito prima del checkout, mentre i cross-sell tendono ad avere più successo pochi minuti dopo l'acquisto. In altri settori, invece, i venditori devono aspettare un po' di tempo prima di poter offrire un'alternativa più costosa o prodotti complementari. Devi decidere per la tua attività specifica quando avvicinarti ai clienti.

Ottieni subito la tua strategia di prezzo

Aumentare semplicemente il prezzo del tuo prodotto sembra una facile via d'uscita: non fai alcuno sforzo extra per cercare di vendere di più, ma la dimensione del tuo affare continua a crescere. Almeno, in teoria... In realtà, aumentare il prezzo inutilmente e senza una giustificazione adeguata può rivelarsi una grave battuta d'arresto per la velocità di vendita della tua attività.

Tuttavia, non lasciare che questo ti spaventi dal vendere prodotti sul lato più costoso. L'unico problema con gli aumenti di prezzo casuali è che non sono giustificati. 9 volte su 10, l'obiezione "Non ho i soldi per questo" si traduce in "Non penso che quello che stai offrendo valga quello che stai chiedendo". Se riesci a cogliere una delle più grandi tendenze di vendita nel 2021 - la vendita basata sul valore - e convincere i tuoi contatti che non possono avere successo senza acquistare il tuo prodotto, puoi facilmente aumentare il prezzo e aumentare la dimensione media dell'affare.

Le altre manipolazioni relative alla strategia di prezzo includono:

• Stare alla larga dai pacchetti a basso prezzo. Se i tuoi prezzi sono troppo bassi, rischi di attirare lead "poveri" e di basso valore che vogliono solo provare il tuo servizio e non possono impegnarsi. I clienti con questa mentalità di solito non si convertono a grandi progetti e occupano le tue risorse senza dare molto in cambio. Scegliere a favore di piani personalizzati più costosi ti aiuta ad attirare clienti disposti a pagare di più e a valorizzare soprattutto la qualità.
• Garantire prezzi fissi per contratti a lungo termine. Se vuoi aumentare il tuo affare di dimensioni medie, offri ai clienti un vero incentivo a pagare di più qui e ora. Indicare che i prezzi sono soggetti a modifiche a meno che non venga assunto un impegno a lungo termine. Un prezzo fisso per contratti a lungo termine è vantaggioso per entrambe le parti: vieni pagato l'intera somma in un unico pagamento e il cliente ha un certo senso di stabilità.

Riduci la durata del ciclo di vendita

Affronta le obiezioni e le preoccupazioni in modo assertivo

Se vuoi concludere affari più velocemente, devi essere più assertivo nella tua comunicazione con i lead. Invece di inviare e-mail avanti e indietro, fai una mossa audace e offri loro di pianificare una chiamata o anche un incontro faccia a faccia. I tuoi contatti non avranno altro da fare che abbinare i tuoi sforzi e andare alla base successiva più velocemente.

Non è solo la pianificazione degli appuntamenti in cui devi essere assertivo. Se vuoi abbreviare la durata del tuo ciclo di vendita, devi affrontare le preoccupazioni principali dei tuoi potenziali clienti. Conduci un processo approfondito di individuazione delle vendite per scoprire tutto ciò di cui hanno bisogno o che desiderano dalla tua soluzione. Quindi, adatta la tua offerta alle loro esigenze in modo tale da superare tutte le obiezioni.

Sviluppare abilitazioni alla vendita

Se vuoi ridurre lo scambio di e-mail e chiamate che richiede tempo, dovresti sviluppare una selezione di abilitazioni di vendita pertinenti da distribuire tra i tuoi lead. Fai in modo che il tuo reparto vendite e marketing lavori in modo collaborativo alla creazione di contenuti appropriati per i lead nelle diverse fasi del percorso del cliente:

Assicurati di avere un centro assistenza sul tuo sito web con le risposte a tutte le domande frequenti. Quindi, fornisci l'accesso a casi di studio, testimonianze e altro materiale di marketing necessario per comunicare il valore del tuo prodotto e chiarirne i casi d'uso.

"Il 56% dei clienti si aspetta di trovare tutto ciò di cui ha bisogno da un'azienda in tre clic o meno e il 68% preferisce utilizzare canali self-service come le knowledge base per trovare risposte a domande di base o per risolvere un problema".

[Fonte: Salesforce]

Quando soddisfi l'interesse dei tuoi lead per il tuo prodotto e li aiuti a capire i vantaggi che può apportare loro in modo indipendente, diventano più interessanti e entrano nella tua pipeline di vendita in una fase successiva del percorso dell'acquirente. Sono più vicini all'acquisto e, quindi, convertiranno più rapidamente, accorciando la durata media del ciclo di vendita.

Come identificare i colli di bottiglia del funnel di vendita in CRM

Attenzione, responsabile vendite! Ci sono alcuni colli di bottiglia nella tua canalizzazione di vendita che ostacolano i tuoi progressi nelle vendite. Leggi questo articolo per sbloccarli.

Blog di caccia a rete | Vendite, marketing e CRM Valerie Kakovkina

Rispondi più rapidamente ai lead che entrano nella pipeline

"Il 71% dei clienti si aspetta che le aziende comunichino con loro in tempo reale."

[Fonte: Salesforce]

Non dare ai tuoi contatti la possibilità di indovinare la loro scelta: rispondi immediatamente alla loro domanda. Devi rassicurarli che hanno fatto la scelta giusta di rispondere alla tua sensibilizzazione e iniziare a nutrirli prima che guardino nella direzione opposta.

Esistono diversi modi in cui puoi abilitare le risposte istantanee ai lead. I due più comuni includono l'implementazione di un chatbot o l'utilizzo di un software di automazione delle vendite che invia avvisi ogni volta che un nuovo lead entra nella pipeline di vendita.

Diamo un'occhiata più da vicino a entrambe le opzioni...

• Chatbot e chat dal vivo. Sia le chat dal vivo, sia i chatbot basati sull'intelligenza artificiale e persino i robot delle domande frequenti ti consentono di avere sempre "qualcuno" che gestisce il sito, conversando con i visitatori per tuo conto. Un bot come questo è un perfetto "riempitore di comunicazione" che crea visibilità di presenza e mantiene impegnato il tuo vantaggio. Inoltre, raccolgono anche risposte a domande qualificanti per determinare se un visitatore è adatto al tuo marchio.
• Notifiche automatiche. Nel caso in cui preferiresti evitare di esternalizzare qualsiasi bit di comunicazione ai chatbot, puoi organizzare una notifica da inviare al rappresentante di vendita assegnato ogni volta che un nuovo lead entra nella pipeline, in modo che possano iniziare a coltivarlo immediatamente. Per farlo, avrai bisogno di uno strumento di automazione delle vendite.

Assicurati di provare la funzionalità di automazione delle vendite di NetHunt, Flussi di lavoro!

Un perfetto esempio di strumento che offre questa funzionalità è la funzione Flussi di lavoro di NetHunt CRM. Puoi configurare diversi flussi di lavoro in base ai tuoi processi aziendali e automatizzare le risposte ai lead. Ad esempio, puoi impostare un flusso di lavoro per spostare un lead alla fase successiva in base alla sua risposta alle tue attività di sensibilizzazione. Ogni volta che un lead risponde alla tua campagna e-mail, il suo stato cambia da "Nuovo" a "Negoziazione" e a un rappresentante viene assegnata un'attività pertinente. Una volta che ciò accade, viene inviata una notifica - via e-mail o tramite Slack - al rappresentante responsabile e può iniziare immediatamente a coltivare il vantaggio.

Usa l'automazione delle vendite per coltivare i lead

La tua automazione delle vendite non deve fermarsi proprio all'inizio del processo. Puoi andare oltre l'interazione iniziale e automatizzare l'intero percorso del cliente.

I flussi di lavoro di NetHunt ti consentono di impostare campagne di gocciolamento personalizzate con una varietà di trigger, azioni e modificatori come il tempo di attesa personalizzato per coltivare i lead nel modo più efficace. Il tutto senza dover muovere un dito.

Questa funzionalità ti consente di rimanere aggiornato sul tuo gioco di crescita dei lead, essere sempre tempestivo e appropriato con il tuo raggio d'azione e spostare i lead lungo la canalizzazione di vendita più rapidamente.

Offri incentivi per concludere accordi prima...

...Invece di offrire sconti.

Abbiamo già spiegato gli sconti sui danni che possono fare. Non vuoi svalutare il tuo prodotto impostando il prezzo troppo basso. Tuttavia, puoi offrire incentivi per spingere i tuoi contatti a prendere una decisione di acquisto più velocemente.

Ecco un paio di esempi di cosa potresti fare per spingere i tuoi contatti ad acquistare il tuo prodotto:

• Offerte a tempo limitato
• Buoni
• Offerte speciali per il primo X numero di acquirenti
• Vantaggi per chi effettua un acquisto prima di [una certa data]

Aumenta il tasso di conversione

Rivedere il processo di qualificazione dei lead

I tuoi contatti non si convertono in clienti paganti perché non hanno mai avuto l'intenzione di acquistare il tuo prodotto in primo luogo.

Sebbene ci siamo concentrati sull'aumento del numero di opportunità di lead in precedenza nell'articolo, è importante ricordare che non è solo la quantità di lead che conta. Devono essere anche di alta qualità.

Devi aggiornare regolarmente il tuo approccio al processo di qualificazione dei lead e sviluppare un solido sistema di punteggio dei lead. In questo modo, puoi eliminare i lead che non si adattano bene alla tua attività e concentrarti sulle opportunità che porteranno invece conversioni.

Concentrati sulla costruzione di relazioni significative

Invece di entrare nel piano come venditore, devi prima inserirlo come consulente e amico. I clienti sono stufi e stanchi di essere trattati come sacchi di contanti. Non vogliono impegnarsi in un'altra attività che li vede solo come una fonte di reddito piuttosto che come un partner che vale la pena rispettare.

Se vuoi che i tuoi lead effettuino un acquisto, devi smettere di pensare a fare una vendita e raggiungere le quote. Invece, dovresti concentrarti sul miglioramento dell'esperienza del cliente e sul rendere felici i tuoi clienti. Pensa a ciò di cui hanno bisogno e come possono riuscire ad acquistare il tuo prodotto. Pensa a loro e non a te. Questo approccio è al centro della strategia di successo del cliente e ti consente di comunicare il valore del tuo prodotto assicurandoti anche di mostrare il tuo interesse per il successo del lead.

Inoltre, dovresti anche costruire solide relazioni umane con i tuoi clienti. Se vuoi aumentare il tuo tasso di conversione, devi diventare un'azienda che gli piace e di cui si fida. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Phew! Questo è tutto. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Download it now!