Diversificare in nuovi mercati con l'ampio database di Cognism

Una società di consulenza aziendale specializzata nel cambiamento culturale utilizza i dati B2B premium di Cognism per:

• Prenota costantemente riunioni ogni mese
• Aumenta la partecipazione ai webinar del 50%
• Avere cinque società aziendali in fase di RFP
• Genera conversazioni con marchi affermati dopo i webinar

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L'azienda

Arcadia Consulting è artefice del cambiamento, specializzata in mentalità, comunicazione, QI organizzativo e sviluppo della leadership.

Arcadia lavora con artisti del calibro di HSBC, Amazon e JP Morgan. Aiutano i loro clienti a progettare e fornire la cultura e le capacità desiderate utilizzando le ultime ricerche dall'intersezione di neuroscienze, antropologia e psicologia per creare soluzioni creative e di grande impatto.

Il loro lavoro si concentra su tre aree chiave: mentalità, comunicazione e mobilitazione degli altri. Queste soluzioni sono progettate per aiutare i clienti a ottenere prestazioni di picco eccezionali in tutta la loro attività.

La sfida

Abbiamo intervistato Matt Worsdall , Principal Consultant presso Arcadia Consulting sulla sua esperienza con il cognismo.

In che modo Arcadia Consulting ha scoperto il cognismo?

“Un DSP del cognismo mi ha chiamato tramite una chiamata a freddo . Non avevo mai sentito parlare di cognismo prima, ma sono stato subito attratto dall'idea di trovare nuovi clienti attraverso la tecnologia di lead generation B2B . Dopo aver presentato il prodotto al più ampio team di Arcadia, eravamo curiosi di saperne di più".

Cosa ha spinto Arcadia a investire nel cognismo?

"Per tre motivi:

1. Risparmio di tempo

"Fino a quando il cognismo non ha illuminato i nostri giorni, la ricerca di nuovi affari era minima poiché facevamo affidamento principalmente su referral e passaparola".

"Quando abbiamo condotto la sensibilizzazione, inviavamo manualmente le e-mail una per una a un elenco di contatti obsoleti dal nostro CRM insieme all'invio di messaggi LinkedIn ad hoc".

"Come piccolo team, questa strategia in uscita non era scalabile e inefficiente".

"Siamo rimasti sbalorditi dalla velocità con cui sono stati generati i contatti all'interno della piattaforma Cognism."

2. Aumentare la consapevolezza del marchio

“Dato che il nostro team di marketing stava crescendo, volevamo un canale che aiutasse ad aumentare l'esposizione del nostro marchio. Il cognismo sembrava la soluzione perfetta; saremmo in grado di trovare i dettagli di contatto di un elevato volume di persone a cui inviare e-mail. Questo ci aiuterebbe a portare il nome Arcadia là fuori.

3. Diversificare in nuovi mercati

“La maggior parte dei nostri clienti opera nel settore dei servizi finanziari. Sebbene fossimo molto soddisfatti della nostra base di clienti, volevamo iniziare a lavorare con altri settori verticali".

"L'ampiezza dei profili aziendali del cognismo ci consentirebbe di diversificare in mercati diversi".

Matt ha concluso:

“Come azienda, siamo fortunati che molto di ciò che facciamo riguardi clienti e referral esistenti. Tuttavia, se vuoi espanderti, devi far crescere un team di venditori per raggiungere questo obiettivo".

"Abbiamo scelto il cognismo perché sapevamo che era un modo efficace, diretto ed efficiente per fare nuovi affari".

La soluzione

Dall'inizio dell'anno, Matt ha gestito un team di sviluppo vendite composto da due DSP. Sono gli utenti finali della piattaforma.

Qual è il loro mercato di riferimento?

"Dirigenti di medio e alto livello nell'ambito delle risorse umane, dell'apprendimento e dello sviluppo e dell'Employer Branding in EMEA e negli Stati Uniti".

“Dato che in genere ci rivolgiamo allo spazio aziendale, la maggior parte del nostro targeting si basa su verticali di settore assegnati. Un DSP è focalizzato sul targeting di assicurazioni e studi legali. "

“L'altro DSP è dedicato alla prospezione alla contabilità e alle attività sportive ad alte prestazioni. A volte, approfondiranno altri settori, ma questi quattro sono i nostri principali".

Qual è il flusso di lavoro tipico degli SDR con il cognismo?

"All'interno della WebApp di Cognism, perfezioneranno la persona in base al settore di destinazione, al titolo di lavoro e alla regione. Una volta generato, questo elenco di contatti verrà sincronizzato perfettamente con il nostro Salesforce CRM".

“Poiché offriamo un servizio, ci concentriamo su un approccio più personalizzato all'outbound fornendo ai potenziali clienti materiale di marketing orientato al valore. Gli SDR si avvicineranno innanzitutto ai potenziali clienti con un'e-mail personalizzata contenente contenuti di valore seguito da un messaggio LinkedIn".

"Una volta che il contatto esprime interesse, lo chiamerà e discuterà di come Arcadia potrebbe potenzialmente aiutare con qualsiasi necessità specifica che potrebbe avere".

Matt ci ha raccontato di più su come il team di marketing di Arcadia ha recentemente iniziato a utilizzare la piattaforma.

“In Arcadia, marketing e vendite lavorano a stretto contatto. Il marketing creerà il contenuto e le vendite promuoveranno il contenuto quando comunicheranno i nostri servizi ai potenziali clienti".

“Estrarre dati dal cognismo è fantastico per il marketing. I nostri esperti di marketing creeranno un elenco di contatti chiave nella piattaforma e trasferiranno l'elenco al nostro Salesforce CRM utilizzando l'integrazione. Forniranno a questi contatti contenuti di valore promuovendo webinar, podcast e articoli di ricerca in una campagna di posta elettronica".

"Da quando abbiamo utilizzato il cognismo, la nostra strategia di marketing è diventata molto più sofisticata".

I risultati

Abbiamo chiesto a Matt quale successo ha riscontrato il team di vendita da quando ha utilizzato il cognismo.

“Dato che si tratta di un team molto nuovo, gli SDR hanno iniziato a usare il cognismo solo tre mesi fa. Negli ultimi mesi, stiamo avendo conversazioni fruttuose con aziende che potrebbero diventare un account per noi".

“Oltre ad essere molto soddisfatti della qualità delle riunioni prenotate, ora siamo anche nel mirino di una varietà di organizzazioni con cui non avremmo lavorato in precedenza. Abbiamo raggiunto il nostro obiettivo di diversificare in nuovi mercati utilizzando l'ampio database globale di Cognism".

“Il nostro ciclo di vendita può variare da 3 a 12 mesi poiché lavoriamo principalmente con grandi imprese. Siamo nella fase RFP con cinque grandi aziende. Se uno chiude, non è solo un ROI comprovato, abbiamo pagato per il cognismo per diversi anni. Investire in un fornitore di dati come Cognism è un gioco da ragazzi per noi".

Matt ci ha anche detto il risultato che ha colpito maggiormente il team di marketing di Arcadia.

“Abbiamo visto un aumento del 50% della partecipazione agli eventi. Ciò sta avendo un enorme impatto sulle riunioni e sulle opportunità di follow-up, comprese alcune conversazioni davvero positive con marchi affermati".

I principali motivi per cui Arcadia raccomanderebbe il cognismo

1. Facile da lavorare

"Dalla prima chiamata a freddo all'essere un cliente molto felice per 18 mesi, lo staff di Cognism è stato a dir poco brillante durante l'intero ciclo di relazione."

“Come azienda, predichiamo cultura e mentalità. Lavorare con il cognismo ci rispecchia in termini di valori. L'azienda ha una cultura fantastica. È un piacere farne parte”.

2. Buon rapporto qualità prezzo

“Un accordo chiuso pagherà almeno due anni del nostro abbonamento al cognismo. Quello che paghi è quello che ottieni. Per noi è estremamente conveniente”.

3. Risultati!

“Nonostante l'eccellente servizio clienti, la prova è nei risultati. Prenotiamo costantemente riunioni attraverso i dati di Cognism ed esponiamo il nostro marchio ad alcune delle organizzazioni più famose del pianeta".

Matt ha concluso:

“I dati B2B di Cognism svolgono un ruolo fondamentale nella crescita e nell'evoluzione della nostra azienda poiché la tecnologia fornisce costantemente risultati e soddisfa le aspettative inizialmente stabilite. È uno strumento indispensabile per qualsiasi team di marketing e vendita".

"Nel complesso, il cognismo è la nostra nuova strategia aziendale".

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