Tutto quello che devi sapere sulle entrate medie per utente pagante (ARPPU)

Questo articolo copre tutto ciò che riguarda ARPPU – definizione, formula, errori da evitare durante il calcolo di ARPPU, strumento ARPPU e modi per far crescere il tuo ARPPU.

Quindi tuffiamoci in profondità.

Qual è il ricavo medio per utente pagante / Cos'è l'ARPPU?

Il ricavo medio per utente pagante (ARPPU) è l'importo medio di denaro che guadagni da un cliente pagante.

formula ARPU

Esempio –
Se le tue entrate mensili ricorrenti sono $ 10000 da 100 clienti paganti, il tuo ARPPU sarà $ 100 .

Alcuni potrebbero anche chiamare ARPPU come ricavi medi per account (ARPA).

Calcoli ARPPU

Poiché l'ARPPU è calcolato in base alle entrate mensili ricorrenti e ai clienti paganti attivi, è necessario:

• MRR netto
• Contano i clienti paganti attivi totali

Come arrivare al MRR netto?

• Includere le entrate dell'aggiornamento
• Includi le entrate degli utenti paganti esistenti
• Includi le entrate ottenute dalle nuove iscrizioni (prezzo intero + sconto diverso da zero)
• Normalizza le entrate su base mensile per gli abbonamenti annuali o trimestrali
• Deduci le entrate perse da downgrade e cancellazioni

Vuoi liberarti dal problema del calcolo dell'MRR? - Ecco come.

Ottenere clienti paganti totali
Includi solo quei clienti che ti hanno pagato e hanno account attivi.

L'aggiunta del seguente tipo di utenti finirà per annacquare le entrate medie mensili e fornirti un'immagine distorta delle prestazioni dell'azienda. Escludi questi utenti seguenti :

• Prove gratuite
• Prove retribuite
• Abbonamenti annullati
• Abbonamenti inattivi

Sulla base delle condizioni di cui sopra, calcoliamo il tuo ARPPU .

Dal 1 luglio al 31 luglio 2018; ecco cosa succede :

• 35 clienti esistenti rinnovano i loro $ 100 al mese
• 3 clienti hanno pagato $ 1200 per piani annuali
• 2 clienti pagano $ 180 ogni trimestre
• 5 clienti effettuano l'upgrade da un piano da $ 100 a $ 150
• 5 clienti effettuano il downgrade del loro piano da $ 100 a $ 80
• 10 nuovi clienti si iscrivono a un piano da $ 100 utilizzando coupon con uno sconto del 20%.
• 5 clienti annullano il loro piano da $ 100

Nello scenario di cui sopra, i ricavi dei clienti pagati annualmente e trimestralmente devono essere normalizzati su base mensile e quindi aggiungerli alle entrate mensili ricorrenti.

• Il contributo dei clienti del piano annuale di $ 1200 a MRR sarà di $ 300. [(1200/12)*3]
• Il contributo MRR dei clienti del piano trimestrale sarà di $ 120. [(180/3)*2]
• I clienti paganti esistenti contribuiscono con $ 3500 a MRR.
• Gli aggiornamenti aggiungono $ 250, i nuovi clienti aggiungono $ 800 a MRR
• I downgrade e le cancellazioni riducono il tuo MRR di $ 600

3 errori comuni che le persone commettono durante il calcolo dell'ARPPU

ARPPU e ARPU sono gli stessi

Mentre stiamo analizzando la metrica ARPPU, esiste un'altra metrica simile che è il ricavo medio per utente (ARPU). A volte le aziende vengono confuse da entrambi questi termini e presuppongono che entrambi siano gli stessi, ma non lo sono! C'è un cambiamento fondamentale in entrambe le metriche.

L'ARPPU è calcolato come il ricavo mensile ricorrente diviso per il numero totale di clienti paganti attivi.

D'altro canto, Entrate medie per utente (ARPU) = Entrate mensili ricorrenti / Tutti gli utenti (a pagamento + gratuiti).

Supponiamo che tu abbia 100 utenti, di cui 30 paganti. E le tue entrate mensili ricorrenti totali sono di $ 3000.
Quindi il tuo L'ARPU sarà 3000/100 = $ 30.

Ciò significa che un utente ti porta $ 30 al mese.

Inoltre, calcola ARPPU che è 3000/30 = $ 300 ciò significa che un utente pagante ti porta $ 300 al mese.

Ciò mostra una notevole differenza tra i due valori. Quindi, se stai usando sia ARPPU che ARPU, indicali chiaramente.

ARRPU = Ricavi totali / Utenti totali

Invece di considerare le entrate mensili ricorrenti, le persone possono considerare le entrate totali guadagnate. Ma per le attività in abbonamento, sono le entrate mensili ricorrenti che mostrano il quadro reale della tua attività.

Quindi, in entrambi questi casi, il conteggio totale degli utenti sarà sempre maggiore degli utenti paganti.

Average Check e ARPPU sono gli stessi

Un altro errore comune che le aziende fanno durante il calcolo dell'ARPPU è che prendono il Controllo medio come ARPPU .

È sbagliato!

Il risultato potrebbe non essere sfavorevole ma potrebbe fuorviare l'attività.

L'assegno medio è un valore medio di transazione e il il numero di transazioni non può essere uguale al numero di utenti paganti. Se un utente paga ripetutamente in un mese il suo numero di transazioni non sarà preso nel calcolo dell'ARPPU ma sarà considerato nel calcolo del Controllo Medio.

Cerchiamo di capirlo con un esempio.

Supponiamo che 50 utenti abbiano pagato $ 50 ciascuno, in seguito 10 di loro abbiano nuovamente pagato $ 10 ciascuno. In questo caso l' ARPPU sarà (50 x $ 50 + 10 x $ 10)/50 = $ 52.

D'altra parte per il calcolo dell'assegno medio , divideremo le entrate per il numero di transazioni che è (50 x $ 50 + 10 x $ 10)/60 = $ 43

Ottieni l'ARPPU corretto per la tua azienda

Se il tuo modello di business ha bisogno di accertare l'ARPPU corretto e potresti aver commesso degli errori come abbiamo discusso sopra, cosa faresti?

Usa Putler che può ricavare l'ARPPU giusto per la tua attività in una frazione di tempo. Non solo ARPPU, ottieni anche altre preziose metriche di abbonamento come LTV, MRR, Churn rate e altro.

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$ 550 ARPPU ... mi stai prendendo in giro?

Il numero sembra un sogno vero? Ma è una realtà.

Non è né un famoso gigante tecnologico né alcun conglomerato di investimento che ha raggiunto questo obiettivo. È una società di giochi Machine Zone che ha raggiunto questo traguardo con il suo gioco " Game of War " nel 2015.

Questo valore è incredibile e il gioco ha raggiunto questo valore con alcune tattiche intriganti. Quali tattiche hanno eseguito? Vedi qui l'estratto dell'articolo originale.

Naturalmente, molti giochi fanno cose del genere e parte del successo di Machine Zone è che altri studi non hanno capito come duplicare le sue tecniche per fare soldi.

Due fattori che influenzano notevolmente la tua ARPU

Fascia di prezzo bassa

Se stai caricando come $ 10, $ 15 e $ 20 al mese, il tuo ARPPU sarà piuttosto basso.

Un ARPU basso significa che i problemi di supporto, infrastruttura e ridimensionamento ti colpiscono più duramente e più velocemente. Affronterai un momento difficile per rimanere in affari.

Clienti che migrano a piani di valore inferiore o superiore

Se offri funzionalità maggioritarie e vantaggiose nei tuoi piani inferiori, i clienti saranno felici di attenersi a tali piani. Di conseguenza, non avrai clienti sui piani superiori; colpendo così il tuo ARPPU in larga misura.

Perché ARPPU è così importante

ARPPU determina la fedeltà tra tutti gli utenti , chi è più fedele ti pagherà ogni mese. In altre parole, l'ARPPU più alto ha il potenziale per ottenere più soldi dai clienti esistenti.

Inoltre, se sei in grado di avere un ARPPU elevato rispetto al valore che stai fornendo o alle entrate dell'azienda, sai di avere un prodotto che sta guidando un rapporto di valore migliore.

Indica la salute finanziaria della tua attività

Se il tuo ARPPU è basso a $ 50, allora sai che devi ottenere una tonnellata di clienti per far crescere un'azienda sostenibile. Ciò ti consente di vedere che tipo di attività devi essere dal punto di vista dei prezzi e del valore.

Un ARPPU più alto indica che stai crescendo. Un ARPPU inferiore indica che il tuo prodotto non è adatto al mercato.

Indica se stai estraendo abbastanza valore dalle tue persone

Potresti assolutamente sgonfiare la tua ARPU prendendo di mira troppi clienti piccoli, distraenti (e costosi) a basso reddito. Se non ti trovi nello spazio dei consumatori o in uno spazio con centinaia di migliaia (se non milioni) di potenziali clienti, non dovresti inseguire clienti con meno di $ 100/m. Assicurati di quantificare correttamente le tue Buyer Personas e di indirizzare quelle giuste per la crescita.

Convalida che i tuoi team di marketing e vendita stiano guidando gli affari giusti

Un aumento costante dell'ARPU nel tempo indica che le proposte di valore e il targeting di vendita e marketing migliorano costantemente nel tempo. In sostanza, stai diventando più efficiente.

5 modi attuabili per ottimizzare e far crescere il tuo ARPPU

Ecco i cinque modi in cui puoi ottimizzare ARPPU per la tua attività SaaS:

Aumenta il prezzo, ma con saggezza e giustificazione

Il metodo più comune per aumentare l'ARPPU. Ma non dovrebbe causare attrito con i clienti esistenti, altrimenti più utenti cambieranno di un aggiornamento.

Se stai aumentando il prezzo, devi presentare una forte giustificazione per questo. Se possibile, fare micro aumenti di prezzo ; i clienti non si lamenteranno.

Offerta up-sell/cross-sell

Identifica i punti di contatto chiave in cui puoi provare a fare up-sell (invitare i clienti ad aggiornare gli account) o cross-sell (offrire servizi aggiuntivi pertinenti se li hai).

Dare un la corsa di prova gratuita limitata consente inoltre agli utenti di iscriversi al piano a pagamento prima della scadenza .

Il gioco qui consiste nell'analizzare il comportamento degli utenti in passato, determinare i punti di svolta chiave in cui è più probabile che gli utenti traggano vantaggio da un aggiornamento e fare il passo.

Proponi altri prodotti di valore

Dopo aver stabilito una relazione di successo con i clienti, puoi proporre i tuoi altri prodotti, prodotti di affiliazione che hanno senso per la tua base di utenti.

Concentrati sulla folla color crema

Con sufficiente esperienza per comprendere a fondo il mercato e fornire costantemente un valore eccezionale, te lo puoi permettere concentrati sull'1-2% più ricco dei clienti per tentare di vendere un'offerta di abbonamento speciale o servizi a prezzi elevati come supporto premium, gestione del successo dei clienti, ecc.

Ignora i potenziali clienti a bassa crescita

Restringi i segmenti di clienti che hanno meno probabilità di passare a livelli a pagamento elevato. Allocare più risorse per il cross-selling e l'up-selling a potenziali clienti ad alta crescita, che avranno un impatto positivo su ARPU.

Commenti... feedback?

Abbiamo cercato di coprire tutti gli aspetti relativi ad ARPPU. Se hai domande, suggerimenti per lo stesso, lascia un commento qui sotto e ti risponderemo.