L'arte della persuasione, parte 1 – Targeting for Persuasion

Il padre della persuasione, Aristotele, concluse che alti livelli di attrattiva emotiva durante l'atto di persuasione aumentavano notevolmente le possibilità di successo. Il più convincente di tutti gli appelli era emotivo, logicamente argomentativo e credibile.

Quindi, come si traduce questo nel mondo online dell'e-commerce?

Più recentemente il Dr. Robert B. Cialdini ha ampliato questo pensiero con i suoi 6 principi di influenza, questo è stato nel 1984 quando la maggior parte di noi non aveva nemmeno Internet a casa, anche se tutte le moderne tecniche e pratiche CRO utilizzate oggi si basano su questo pensiero e sui 6 principi di Cialdini.

Individualmente c'è già molto scritto sui 6 punti sopra su questo blog, quindi non ho intenzione di espandere questi qui. Sia online che offline, la persuasione di successo dipende fortemente dalla conoscenza dei tuoi gruppi di consumatori, delle loro tendenze verso comportamenti specifici, che a loro volta sono vitali per determinare i tempi della tua interazione (procedura di vendita) e cosa offrire in primo luogo.

Proprio come con le vendite faccia a faccia, l'uso dell'arte della persuasione riguarda il tempismo, sapere quando intercedere per dispiegare argomenti persuasivi o mostrare empatia o evidenziare i vantaggi di una caratteristica specifica di un prodotto o servizio.

Anche se potresti non avere gli stessi segnali visivi disponibili in una richiesta di vendita faccia a faccia, c'è ancora molto che puoi ancora fare per rilevare i segnali di acquisto. Proprio come nelle vendite faccia a faccia, determinare il tuo momento consiste nell'ascoltare il potenziale cliente, non in questo caso con le tue orecchie ma monitorando il suo comportamento attraverso il coinvolgimento dei contenuti, i tuoi dati analitici.

Ascolto (segnali di vendita + quale messaggio consegnare al cliente)

Faccia a faccia un venditore può sentire il tono verbale e vedere l'espressione facciale, entrambi ottimi modi per rilevare i segnali di acquisto. Offline questi segnali non sono disponibili, quindi hai molte meno informazioni sulle esigenze o sugli interessi degli acquirenti. Tuttavia, puoi ancora rilevare che è stata posta una domanda. I seguenti 10 esempi sono chiari segnali di acquisto che dovrebbero facilitare il movimento verso il basso nella canalizzazione di vendita o di conversione sia online che offline.

Segnali di acquisto

1. Chiedere supporto su un prodotto
2. Chiedere informazioni sul supporto fornito con il prodotto o servizio.
3. Chiedere contratto
4. Domanda sul prezzo
5. Domanda sulla garanzia
6. Chiedere informazioni sulla politica di restituzione.
7. Richiesta del servizio o della data di consegna
8. Domanda sulla modalità di pagamento.
9. Domanda sul passaggio successivo
10. Ripetere il vantaggio del tuo prodotto o servizio a te.

Online a volte fanno la domanda direttamente, magari tramite messaggistica di supporto o via email, altre volte la domanda è dedotta + implicita. Ad esempio, qualcuno che guarda una pagina dei prezzi è ovviamente interessato al prezzo di un prodotto o servizio, ha posto la domanda facendo clic sul collegamento alla pagina dei prezzi. Questi segnali dovrebbero essere trattati allo stesso modo in cui un lead di vendita inbound verrebbe gestito in RL, faccia a faccia o al telefono.

Ognuna delle azioni/domande di cui sopra è un'opportunità, punti per intercedere con un messaggio di vendita e implementare una micro-conversione per far passare il tuo punto vendita. Innanzitutto questi punti sono un'opportunità per creare fiducia in te e nel tuo marchio.

Il titolo sopra è fuorviante, implica che esiste una separazione tra inbound e outbound online, ma in realtà è lo stesso una volta che sono sul tuo sito web.

L'obiettivo è lo stesso, ottenere informazioni dal cliente in base al comportamento in loco del cliente, al fine di personalizzare il percorso del consumatore e, in modo efficace, dare al cliente ciò che desidera.

Per fare ciò è necessario impegnarsi con loro per capire il loro problema (punti deboli), convincerli a spiegare il loro problema e visualizzare e spiegare la loro versione di una buona soluzione in modo da poter fornire un passo di vendita che metta il tuo prodotto nel la migliore luce possibile, in un contesto di utilizzo che soddisfi le esigenze del cliente, evidenziando come risultato principale il risultato desiderato.

Suggerimento: è essenziale una pagina di prevendita con parole, frasi, USP e altri WIFIM convincenti.

Spesso le persone confondono la persuasione con la manipolazione, entrambi sono spesso considerati cattivi perché nel senso che qualcuno sta cercando di farti fare qualcosa che probabilmente non avresti fatto altrimenti.

La differenza è che la persuasione pone sempre una vendita in un contesto vantaggioso per tutti con l'obiettivo di fare qualcosa di vantaggioso per il cliente, mentre si verifica una manipolazione se l'acquirente di fatti per ottenere la vendita lo renderebbe una vittoria per il venditore, ma non necessariamente una vittoria per l'acquirente. Per dirla in modo più succinto, il prodotto potrebbe risolvere il problema degli acquirenti, ma se il costo supera i vantaggi e il venditore lo sa, allora non è persuasione, è manipolazione.

Fatti la domanda, l'acquirente mi ringrazierà per questo su tutta la linea? Sì = Persuasione No = Manipolazione. Non sono sicuro = zona grigia, il tuo cosciente è la tua guida.

La differenza tra persuasione e manipolazione determina notevolmente se è probabile che i potenziali clienti acquistino da te o meno. Devono fidarsi di te e il tuo marchio non li sta manipolando e devono fidarsi della tua esperienza e intenzione. Aiuta sempre se gli piaci perché è più probabile che si fidino ciecamente. Come e cosa comunichi al tuo pubblico ha un grande impatto sulla fiducia dei consumatori. Ottenere prove sociali per le affermazioni sui prodotti è un passaggio essenziale.

Suggerimento: identifica i punti di potenziale sfiducia sul tuo sito di e-commerce e adotta misure per alleviare tali preoccupazioni con misure concrete. Ad esempio, prendi in considerazione l'adozione/la richiesta di un sigillo di fiducia per contrastare le preoccupazioni sulla sicurezza del sito web.

L'analisi dei dati fornisce ai proprietari di e-commerce una vasta gamma di informazioni sui gruppi di consumatori ma anche su ogni singolo acquirente. Ad esempio, ciò che il cliente sceglie di guardare e per quanto tempo guarda quell'articolo o un gruppo di articoli fornisce un indicatore del livello di interesse. Di conseguenza, puoi personalizzare e attivare messaggi diversi per diversi livelli di interesse. Esistono degli ottimi strumenti che semplificano l'analisi dei dati, ad esempio Conversific, disponibile sia per Shopify/Shopify Plus che per Woocommerce. Si integra con Google Analytics e fa tutte le analisi di sollevamento pesanti per te e genera informazioni importanti da sfruttare con CRO.

OptiMonk, che funziona con qualsiasi piattaforma di e-commerce, consente il targeting affidabile dei visitatori sulla base di informazioni dettagliate sui dati. Inoltre, tramite campi personalizzati, puoi raccogliere tutti i tipi di informazioni sui clienti per il tuo modello di business specifico, dati che consentono la segmentazione e il targeting di persone di nicchia.

Il retargeting in loco è la tecnologia necessaria per raggiungere i tuoi clienti esattamente nel momento giusto, a seconda del loro comportamento da parte dei consumatori. In particolare OptiMonk fornisce i mezzi per indirizzare i visitatori o qualsiasi tipo di consumatore, clienti tutti, - con cui è necessario impegnarsi nuovamente per l'upsell o il cross-sell. Indipendentemente dalla piattaforma di e-commerce che stai utilizzando, OptiMonk può essere utilizzato per aumentare i tassi di conversione dell'e-commerce.

Anche se non puoi sentire o vedere i tuoi clienti mentre visitano il tuo negozio e-commerce, è comunque possibile comunicare con loro tramite messaggi in loco che vengono attivati ​​automaticamente in base a scenari specifici, o tramite messaggistica in tempo reale tramite il supporto della chat. Nella seconda parte di questa guida di Art of Persuasion esaminiamo ciò che deve essere inserito nei tuoi messaggi, mentre l'articolo è incentrato su come creare una pagina di presell, l'argomento delle parole potenti è applicabile a ogni messaggio in loco.