Tom Kulzer, CEO di AWeber, sull'autorizzazione all'email marketing - Inoltre, semplici modi per migliorare i risultati delle e-mail

Il fondatore e CEO di AWeber, Tom Kulzer, parla con Paul Leslie di ZeroBounce del marketing tramite e-mail di autorizzazione, delle pratiche scorrette da evitare e delle piccole cose che puoi fare per ottenere risultati migliori.

Come crei fiducia e ti connetti con le persone usando la posta elettronica? Siamo raggiunti da qualcuno che ha molta prospettiva ed esperienza reale su questa cosa. La sua piattaforma di posta elettronica, AWeber, ha aiutato più di 300.000 utenti e sono in aumento.

Permesso email marketing: l'unico modo per vincere

Tom Kulzer, fondatore e CEO di AWeber, parla dell'importanza dei permessi e della "regola d'oro dell'email marketing". Offre molti ottimi consigli a cui potresti non aver pensato.

Questa intervista è ricca di informazioni, quindi iniziamo?

Lo stiamo registrando alle 2:00 del 02/02/2022. 2 febbraio 2022. Quindi ho pensato che questa sarebbe stata una buona domanda per evitare: quali sono le due cose che gli e-mail marketer possono fare quest'anno per migliorare i loro risultati?

Ci sono un sacco di due lì dentro!

Sembrerà davvero semplice, ma iscriviti alla tua newsletter. Iscriviti alle cose che stai inviando alle persone.

Spesso dimentichiamo l'esperienza dell'abbonato e come ciò sia correlato all'estremità ricevente. Quindi, segui la procedura di attivazione sul tuo sito Web, sia che stia diventando un cliente o che ti stia semplicemente registrando sul tuo blog.

Quindi guarda qual è la pagina dopo la registrazione e cosa succede quando confermi la tua iscrizione. E poi vedere i messaggi successivi che vengono dopo.

Le squadre dimenticano tutti i diversi pezzi coinvolti. Ed è facile nel tempo erodere la fiducia dei tuoi iscritti e avere un'esperienza non ottimale per le persone. C'è un enorme frutto basso che è tutto potenziale per l'ottimizzazione. Quindi seguilo come se fosse il tuo processo, come abbonato.

Il secondo? C'è così tanto potenziale di opportunità.

Uno dei più grandi suggerimenti non è necessariamente correlato all'e-mail, ma alla pagina di "grazie" dopo che qualcuno si è iscritto. Metti qualcosa lì per qualcuno da comprare. Quando qualcuno ti ha fornito il suo indirizzo email, c'è un valore implicito lì.

Molte persone custodiscono il proprio indirizzo e-mail più strettamente di quanto non proteggano la propria carta di credito. Quindi hai già guadagnato abbastanza fiducia che vedono valore nell'iscriversi e nel ricevere ciò che stai inviando loro.

Puoi chiedere loro di acquistare qualcosa da te, che si tratti di un prodotto informativo o di un prodotto reale, a seconda del mercato in cui ti trovi.

Per molti dei nostri clienti, quando implementano questo, è uno dei maggiori conversioni e responsabile di una parte significativa delle loro entrate.

Basta inserire un'offerta su quella pagina, che si tratti della pagina di ringraziamento subito dopo che qualcuno ha compilato il modulo sul sito o della pagina dopo che qualcuno ha fatto clic sul collegamento di conferma nella propria casella di posta. Quelle due pagine, in generale, possono essere altamente convertibili.

Ottimi consigli! Tom, cosa stava succedendo nella tua vita e nel mondo nel 1998, quando hai deciso di fondare AWeber?

Stavo vendendo un prodotto hardware per la connessione a Internet. Il 1998 è stato un periodo in cui ci stavamo ancora collegando per connetterci a Internet. I floppy disk AOL in omaggio erano nella casella di posta di tutti. Quindi questo era un prodotto per la connessione wireless a Internet, che all'epoca rappresentava un grande salto tecnologico per le persone che non sapevano nemmeno che esistesse.

Non era veloce, ma era piuttosto veloce rispetto a un modem dial-up da 56k. Quindi stavo vendendo questo modem di lato. Stavo cercando di seguire le persone che avevo incontrato a spettacoli di computer e altri luoghi che stavo pubblicizzando. Ci è voluto molto tempo per seguirli manualmente.

Quindi quello che alla fine ho fatto è stato scrivere un piccolo programma che avesse una serie di messaggi di posta elettronica che rispondevano alle domande più comuni delle persone. Li ho distanziati per un po' di tempo. Ed è stato uno dei primi in quella che oggi chiamiamo "automazione del marketing".

Allora era solo una serie di follow-up automatizzata. Si è evoluto e l'ho condiviso con un certo numero di altre persone che vendevano gli stessi prodotti. E lo stavano anche usando, ricevendo feedback e così via.

All'epoca ero al college e alla fine ho deciso di lasciare questa azienda e smettere di promuovere questo prodotto per concentrarmi sulla mia formazione. Nel processo, ho smesso di eseguire il programma per il follow-up dell'e-mail. Molte delle persone con cui l'avevo condiviso sono tornate da me e hanno detto: "Ehi, posso comprarlo da te?"

Dopo che circa una dozzina di persone hanno detto: "Ehi, ti pagherei ogni mese per quello", ho pensato "hmmm, forse c'è un'idea imprenditoriale lì".

Quindi nel corso di circa un anno ho sviluppato la prima iterazione di AWeber. Questo è in definitiva ciò in cui AWeber si è trasformato. Quindi "Aweber" è una specie di assistente web automatizzato abbreviato. Ed è stato trasformato in "AWeber", quindi avevamo un nome univoco da registrare.

Ebbene, dal 1998, quali sono i più grandi cambiamenti che hai visto nel settore della posta elettronica?

Ci sono stati molti cambiamenti nella tecnologia.

Quando ho iniziato, le e-mail erano tutte in testo normale. Al giorno d'oggi, puoi inviare immagini e HTML. Ora puoi persino fare qualcosa di cui molte persone non hanno nemmeno sentito parlare, chiamato AMP per e-mail. È una tecnologia nata con Google. Ma è supportato da diversi provider di cassette postali e fondamentalmente inserisce una pagina Web all'interno del tuo client di posta elettronica.

Quindi, diciamo che ti mando un'e-mail. Il contenuto di ciò che visualizzi nel tuo client di posta elettronica può essere diverso quando apri il messaggio rispetto a quando l'ho inviato originariamente.

Pensa a un'e-mail da un sito Web di azioni, in cui possono inserire le quotazioni di azioni in tempo reale nella loro e-mail effettiva. Sia che lo guardi oggi o domani, sarà accurato. I prezzi che sono lì per le società da cui stai ricevendo le quotazioni delle azioni possono essere in tempo reale. Saranno accurati nel corso di diversi giorni dopo l'invio di quei messaggi.

Questa è una tecnologia interessante che consente alle persone di fare carrelli della spesa e altre cose direttamente nella tua e-mail. Invece di andare su un sito Web separato per acquistare qualcosa e inserire la tua carta di credito, puoi farlo all'interno dell'e-mail stessa. È una tecnologia che molte persone non sanno nemmeno che esista.

Oltre a ciò, i fondamenti fondamentali dell'e-mail sono gli stessi per quanto riguarda il permesso.

Ottieni il permesso e ottieni risultati. L'invio di un'e-mail non richiesta non è assolutamente la strada da percorrere. Molte persone chiamano "e-mail a freddo" questa nuova cosa. Sì, si chiama spam. Non farlo.

Altre cose che sono cambiate nel mondo della posta elettronica?

Ci sono molte più normative sulla privacy rispetto a prima: cose come il CAN-SPAM Act e il CASL in Canada e il GDPR in Europa. La California ha le proprie norme sulla privacy. Ci sono stati altri stati che hanno regolamenti che sono andati via.

Riassunto è: "tratta i dati che stai raccogliendo come se fossero i tuoi e come vorresti che i tuoi dati fossero condivisi".

Ad esempio, non voglio che le persone mi inviino email se non ho dato il permesso di essere aggiunto alla loro mailing list. Non vorrei che il mio indirizzo email venisse venduto a qualcun altro. Quindi, non fare queste cose ai tuoi visitatori! Non essere un idiota è il modo in cui riassumo molti dei regolamenti.

Se sei un'azienda etica, solo perché è legale, non significa che sia giusto. Quindi fai la cosa giusta da parte dei tuoi clienti, potenziali clienti e visitatori, e nel tempo ti pagheranno dividendi.

La regola d'oro della comunicazione via e-mail: "Fai agli altri".

Assolutamente.

Cosa diresti che nella tua mentalità è rimasto invariato dal giorno in cui hai avviato AWeber?

Il permesso è la cosa più importante.

Permesso, poi aspettative. Le aspettative sono importanti e questo non è cambiato nel corso degli anni. Quando qualcuno si iscrive alla tua newsletter, digli cosa riceverà e con quale frequenza lo riceverà.

Stamattina ho fatto un'altra intervista e qualcuno mi ha chiesto: qual è la frequenza migliore per inviare? Ho detto "quello che i tuoi abbonati si aspettano". E si aspettano solo quello che dici loro.

Diciamo che ti iscrivi alla mia newsletter. Potrebbe andar benissimo per me inviare una newsletter tre volte al giorno, se sto coprendo i mercati azionari di tutto il mondo. Ma se sono un parrucchiere, probabilmente non vorrai ricevere tre e-mail al giorno da me. Un'e-mail mensile sarebbe più appropriata.

Se non stabilisci aspettative e penso: "Probabilmente riceverò un'e-mail al mese da loro". Poi, all'improvviso, comincio a ricevere un'e-mail quotidiana, cosa potrei fare? Cancellerò l'iscrizione o contrassegnerò la tua email come spam.

Uno è migliore dell'altro, ma nessuno dei due è desiderabile. E puoi evitare molto di questo impostando quelle aspettative in anticipo.

Mi vengono in mente così tante occasioni in cui è successo. “Wow, stavo aprendo le tue email, mi sono piaciute. Ora mi sento come se fossi solo soffocato da te. Sai?

È un equilibrio.

Qualche altro errore che vedi fare agli e-mail marketer?

Direi che alcune delle altre cose chiave che sono importanti in questi giorni sono pensare a come appare la tua email su un desktop e poi come appare su un dispositivo mobile. Guarda come appare su un dispositivo mobile o un dispositivo desktop con la modalità diurna e poi la modalità oscura e come vengono renderizzate le tue immagini.

Verifica se la tua e-mail scorre bene o meno, quando è ridimensionata a un telefono cellulare. La maggior parte delle persone legge prima le e-mail sui telefoni cellulari.

Potrebbero salvarlo e tornarci su quando sono su un desktop, ma gran parte della popolazione legge prima le e-mail sui dispositivi mobili. Se non ha un bell'aspetto su entrambi, ciò può davvero danneggiare i tuoi risultati nel tempo.

Un'altra cosa, a seconda del tipo di contenuto che stai inviando, è essere a conoscenza delle funzioni di ritaglio di Gmail. Se invii una newsletter molto lunga, gli utenti di Gmail non la vedranno tutta per impostazione predefinita.

Altri problemi frequenti: invio di un'e-mail HTML. Se puoi aggiungere il grassetto a un'e-mail, significa che viene inviata in formato HTML, indipendentemente dal fatto che tu stia scrivendo o meno codice HTML. Se puoi aggiungere la formattazione, è HTML.

Spesso le persone si collegano, quindi inseriranno un URL visibile, ad esempio https.www.aweber.com. L'ho appena inserito come collegamento visibile nel messaggio. Molti client di posta elettronica e provider di cassette postali li contrassegnano come phishing. Questa è fondamentalmente una cattiva e-mail che cerca di inviare qualcuno a una destinazione alternativa.

Sul back-end, quando inserisci l'indirizzo del tuo sito web, aggiungiamo quello che viene chiamato "valore di tracciamento dei clic" a quella parola e la invia a un collegamento diverso. E se il collegamento visibile ha un aspetto diverso dal collegamento di back-end, può essere segnalato in vari programmi di posta come e-mail dannosa.

Ci sono cose semplici come quella che possono prenderti alla sprovvista. Il modo migliore per evitare che ciò accada è collegare le parole nei tuoi messaggi. Quindi, sai, "Vieni sul nostro sito Web su AWeber". Vorrei collegare "Vieni al nostro sito Web su AWeber" come il posto dove andare piuttosto che l'URL stesso.

È bello sapere! Qualche altro errore che stai notando?

L'indirizzo senza risposta. Ancora una volta, è "tratta i tuoi utenti come vorresti essere trattato".

Sono sicuro che hai ricevuto un'e-mail da Amazon, per esempio. Ricevi l'e-mail e hai una domanda su un ordine particolare. Puoi rispondere a quell'e-mail? No!

Come fai a prenderli? C'è un link nell'e-mail o vai al servizio clienti? Forse se sei fortunato. E poi devi trovare il modulo in modo da poter entrare in contatto con un vero essere umano per aiutare con qualunque sia il tuo problema.

Se invii un'e-mail alla mia casella di posta, non darmi il dito medio e dimmi di andare da qualche altra parte. Lasciami rispondere ai messaggi.

La risposta comune che sento dagli utenti è: "Quando inserisco un vero indirizzo email, sento troppi dei nostri utenti". Scusa, è un problema? Non vuoi parlare con i tuoi clienti, vuoi solo i loro dollari? Ok, in una certa misura ho capito.

Quando inserisci un indirizzo senza risposta nelle tue e-mail, è come dare a ciascuno dei tuoi utenti il ​​dito medio. E non è bello. Non farlo. Ancora una volta, tratta i tuoi utenti come vorresti essere trattato tu stesso.

È sempre un tale sollievo e una gioia. Quando hai una domanda e vedi: "Oh, posso rispondere? Sì, posso. Sì."

È diventata una norma che non puoi. Quindi le persone sono scioccate quando possono davvero. In tutte le tue e-mail devi precisare il fatto che puoi rispondere a questo e raggiungere un vero essere umano.

Puoi fornirci un esempio di un'azienda che secondo te fa l'email marketing giusto? E perché ti senti così?

Beh, penso che lo facciamo abbastanza bene. Ma probabilmente non è esattamente quello che stai cercando.

Ricevo molte newsletter via e-mail. La mia concessionaria di auto fa un ottimo lavoro con il loro email marketing. Le loro e-mail sono tempestive, come "Ehi, la mia ispezione scadrà il mese prossimo, devo fissare un appuntamento". L'e-mail che ricevo indica specificamente che la mia ispezione scadrà presto. Ed ecco il link per fissare il vostro appuntamento.

Lo rendono davvero facile, quindi non devo ricordarlo. È molto personale per me. Non è questo generico "Ehi, è inverno. Dovresti fare cose invernali". La mia auto ha bisogno specificamente di pneumatici invernali quando diventa inverno? Sulla costa orientale qui?

Quando puoi fare le cose in modo più personale, tendi ad avere risultati molto migliori a lungo termine. Quando puoi rendere ciascuno di quei messaggi più pertinente per ogni singolo destinatario. Questa è una concessionaria Mazda, tra l'altro.

Quanto pensi che i professionisti del marketing e gli imprenditori siano consapevoli della qualità dei loro dati di posta elettronica?

Probabilmente non molto consapevole, secondo la mia esperienza. Tendono a inviare messaggi e sperano per il meglio. Non pensano davvero a come sono arrivati ​​a quel punto o ai risultati che ottengono da ciò che inviano.

Sperano in risultati migliori, ma non stanno necessariamente guardando i risultati che stanno già ottenendo nel miglior modo possibile.

Puoi fornirci un esempio di qualcosa che un'azienda può fare per migliorare i risultati delle e-mail?

Bene, l'utilizzo di servizi come ZeroBounce aiuta ad assicurarsi di ottenere abbonati iniziali validi. Aiuta ad assicurarti di non ricevere bot e altre automazioni e spazzatura nell'elenco degli iscritti. Quindi usare ZeroBounce, usare cose come CAPTCHA e limiti di velocità e questo genere di cose.

I moduli che abbiamo in AWeber incorporano molta di quell'intelligenza per quanto riguarda la ricerca di robot e l'uso di un CAPTCHA quando pensiamo che non ci sia un umano dall'altra parte. Osservando la qualità dell'abbonato e se gli indirizzi sono chiaramente non validi, eseguiamo un rilevamento di errori di battitura, in modo da poterlo rilevare in tempo reale.

Ad esempio, le persone che digitano gmail come "gmale". Le correzioni di battitura del rilevamento automatico in tempo reale possono contrassegnarle. Chiede "Intendevi davvero questo dominio? O intendevi l'altro?" Possono risolverlo in tempo reale.

Ottenere dati di buona qualità in anticipo è davvero utile. È anche importante, dal punto di vista della reputazione della posta elettronica a lungo termine, rimuovere le persone che non interagiscono più con i tuoi messaggi.

Se qualcuno non ha aperto o fatto clic su nulla da te in 12-24 mesi, probabilmente è sparito e dovresti rimuoverlo.

Nel corso del tempo, se una fetta più ampia della tua base di abbonati non interagisce con ciò che stai inviando, dice ai provider di cassette postali come Google: "Ehi, ai miei destinatari non piace quello che ho detto, a loro non importa. "

Quindi la percentuale che apprezza e interagisce con le tue e-mail diventerà sempre più piccola. Alla fine Gmail dice: queste email potrebbero essere spam, le getteremo tutte nella cartella spam. Quindi non ricevi nessuna delle tue e-mail o ne vedi pochissime.

Quindi si tratta di assicurarsi di inviare a abbonati coinvolti. Solo perché qualcuno non ha fatto clic sul pulsante di annullamento dell'iscrizione non significa che non abbia già estratto o filtrato la tua e-mail in una cartella. Semplicemente non lo guardano più. Questi tipi di abbonati fantasma possono essere altrettanto dannosi per la tua lista. Assicurati di rimuoverli nel tempo.

Cosa ti piace di più fare quando non hai niente da fare? Quei momenti in cui la palla è totalmente nel tuo campo?

Presumo che questo sia personale e professionale?

Sì. Comunque scegli di rispondere!

Mi piacciono i miei tempi di inattività tanto quanto il mio tempo di lavoro. Lavora sodo gioca duro. Quindi faccio molto snowboard, un po' di canottaggio, wake surfing. Passo il tempo con i miei figli e la mia famiglia. Ho un paio di bambini piccoli. Invecchiano ogni giorno e il mio tempo con loro si riduce, quindi è importante passare del tempo con loro.

Da un punto di vista professionale, alcune delle mie migliori idee vengono quando non penso affatto al lavoro. Sono semplicemente venuti da te. È davvero importante avere quei tempi di inattività per allontanarsi dal computer e dalle responsabilità lavorative. Devi essere in grado di far vagare la tua mente e ottenere nuove esperienze che ti permettano di vedere il mondo sotto una luce diversa.

Qual è la tua regola numero uno per l'email marketing?

Autorizzazione.

Il modo migliore per far crescere la tua mailing list?

Chiedi alle persone di registrarsi. È così comune per le persone non avere un modulo sul proprio sito che puoi trovare. È così comune! Quindi basta chiedere, rimarrai sorpreso di quello che succede.

Un'e-mail di marca che apri sempre?

Probabilmente le mie email di Amazon.

Il miglior consiglio sulla consegna delle email che puoi darci?

Assicurati di rimuovere i non consegnabili, indirizzi che non sono più validi. Se stai utilizzando un provider di qualità come AWeber, lo facciamo automaticamente per te. Ma non posso dirti quante persone usano software janky che in realtà non lo fanno in modo automatizzato. Ti ritroverai con una lista terribile nel tempo. Quindi, assicurati di rimuovere quelle persone.

Una parola che sei stanco di vedere online?

"Sinergia". Non parlarmi delle nostre sinergie commerciali!

L'unica qualità di cui qualcuno ha bisogno come imprenditore?

Persistenza.

Il tuo più grande fastidio per le email?

Tornerei al numero uno: presentarsi senza permesso.

Per cosa vorresti avere più tempo?

Possiamo sempre trovare il tempo per le cose che riteniamo preziose. E le cose per cui non dedichiamo tempo probabilmente non sono così preziose o importanti come pensiamo che siano. Ho le mie priorità abbastanza ben allineate. Vorrei sempre che ci fosse più tempo per portare a termine le cose di lavoro. Ma le cose che sono più importanti, le posso fare io. Non ho bisogno di passare più tempo a lavorare.

Quanti clienti serve AWeber?

Abbiamo circa 300.000 utenti in tutto il mondo.

Quali diresti sono i settori che AWeber serve di più?

Ce ne sono molti, ma direi che si tratta principalmente di piccole imprese. E molti blogger, YouTuber, persone con una grande presenza su Twitter, creazione di contenuti, quel genere di cose. Questi sono i due segmenti in cui vediamo maggiormente il desiderio di lavorare con noi.

Quante email diresti che sono state inviate attraverso la tua piattaforma?

Sicuramente miliardi. Non sono sicuro se abbiamo già raggiunto i trilioni. Non ho fatto i conti su tutta la nostra storia. Quindi è lassù.

Riuscite a pensare ad altri fatti interessanti su AWeber che potrebbero interessare gli spettatori?

Prima della pandemia, eravamo tutti di persona in un ufficio a Chalfont, in Pennsylvania. Eravamo in circa 100. Dopo il lockdown, siamo andati tutti a distanza. Nel giugno del 2020 abbiamo deciso di rimanere permanentemente a distanza. Cosa siamo a un anno e mezzo da quello adesso? Siamo in 12 stati e in più paesi.

È interessante notare la rapidità con cui il mondo cambia e come pensavi che la tua attività potesse essere completamente diversa in un breve periodo di tempo. Quindi ho passato molto tempo a pensare alla componente personale di un'azienda.

Qualcos'altro che la gente dovrebbe sapere prima di partire?

Direi di iniziare con il permesso e chiedere l'opt-in. Se hai bisogno di una piattaforma di posta elettronica, se non hai quel modulo di adesione sul tuo sito web, vuoi metterne uno lì.

Puoi darci un'occhiata su aweber.com e registrarti per uno dei nostri account gratuiti e iniziare.

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