B2B vs. B2C: come e perché le aziende commercializzano lo stesso prodotto in modo diverso

Il libro di Bryan Kramer "There is no B2B or B2C: It's Human to Human #H2H" ha rivoluzionato il modo in cui le aziende comunicano con altre aziende e con i loro utenti finali. "Dobbiamo connetterci agli umani in modo umano", dopotutto.

Le aziende comunicano con altre aziende in un modo specifico. Ed è a miglia di distanza dal modo in cui parlano per raggiungere i loro utenti finali. Come mai?

Perché le aziende sono generalmente più informate, pazienti e selettive rispetto ai consumatori diretti.

Se fornisci ad altre aziende lo stesso content marketing che usi per i tuoi utenti finali, potresti sembrare un po' banale.

Per aiutarti a trovare il giusto equilibrio, esploreremo come le aziende hanno commercializzato con successo i prodotti online aumentando al contempo la consapevolezza del marchio.

Differenza tra marketing B2B e B2C

Il marketing B2B è l'acronimo di marketing business-to-business e si riferisce alla pratica di marketing delle aziende che si rivolgono ad altre aziende con materiali di marketing dedicati volti a convertire un piccolo pubblico in clienti (ad esempio, vendere un prodotto, servizio o SaaS). Il marketing B2B e le vendite B2B in genere comportano l'uso dell'ottimizzazione dei motori di ricerca, del marketing basato sull'account, del go-to-market e dei team di vendita, nonché delle chiamate di scoperta per la generazione di lead e la qualificazione di potenziali clienti.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. il marketing B2C, il marketing business-to-consumer, è una pratica commerciale in cui le aziende commercializzano i propri prodotti o servizi a potenziali clienti individuali che non sono aziende. Le tattiche utilizzate e le metriche di conversione generalmente differiscono dalle tattiche di marketing B2B in quanto mira a raggiungere il pubblico più vasto possibile attraverso il marketing digitale degli utenti finali tramite canali come campagne di email marketing, piattaforme di social media, retargeting e forum online.

Marketing B2B vs B2C: strategie distinte

1. Angolo di avvicinamento (AOA)

Quando fai marketing per le aziende, dovresti evidenziare il ritorno sull'investimento (ROI) che potrebbero ottenere se acquistassero il tuo prodotto. Ammettiamolo, questi sono "a scopo di lucro": non sono interessati a quanto sia bello o intelligente il tuo prodotto o quanto i clienti si divertano a usarlo. Vogliono sapere cosa ci guadagnano se colpiscono il tuo invito all'azione (CTA).

Prendono decisioni basate su investimenti e rendimenti, quindi gli incentivi finanziari possono fare molto. Per loro, tutto si riduce a quanto una particolare impresa può fare (o risparmiare).

Per vincere queste aziende, presenta cifre precise che delineano la crescita dei ricavi che otterranno dal tuo prodotto o servizio.

Le aziende B2C, d'altra parte, dovrebbero fare appello alle emozioni degli acquirenti B2B in modo che possano fare un acquisto impulsivo o soddisfare un desiderio insoddisfatto.

Caso di studio: Microsoft

Quando Microsoft commercializza Office 365 per le aziende, il loro obiettivo principale è come un'azienda può risparmiare denaro su sei diversi lati e approfondimenti su ciascuno di essi.

La storia è diversa quando pubblicizzano lo stesso prodotto agli studenti. La maggior parte degli studenti deve affrontare una crisi di liquidità, quindi l'USP di Microsoft passa a concentrarsi su "GRATUITO:" Inizia a utilizzare gratuitamente "," scarica gratuitamente ".

Vantaggio competitivo

Evidenzia quanto un'azienda guadagnerà o risparmierà dopo aver acquistato/utilizzato il tuo prodotto. Non indugiare su storie emotive. Fornisci loro cifre con cui il contabile può lavorare per prendere una decisione informata.

Coinvolgi i tuoi utenti finali con storie e testimonianze su come il tuo prodotto rivoluzionerà le loro vite. Il principio KISS (Keep it Simple, Stupid) funziona qui al meglio.

2. Profondità del contenuto

Il content marketing B2C mirato ai clienti non dovrebbe essere eccessivamente impegnativo. Concentra il tuo piano di marketing sul dire al cliente come e perché utilizzare un prodotto specifico.

Un semplice blog con domande frequenti e revisione dei contenuti video andrà bene.

Per i marketer B2B , invece, il content marketing deve essere di prim'ordine . Le aziende dispongono già di una solida base di conoscenze prima di prendere qualsiasi decisione di acquisto.

Quindi approfondisci le diverse funzionalità del tuo prodotto. Dopotutto, un'azienda vuole solo acquistare un prodotto di cui sa tutto.

Caso di studio: affari grammaticali

Dopo aver lanciato Grammarly Business , il team conosceva la domanda più complicata che avrebbe dovuto affrontare dai milioni di persone che avevano familiarità con il loro prodotto: "Perché ho bisogno di Grammarly Business quando il team è abbastanza soddisfatto dell'attuale applicazione?"

Ed è quello che ho chiesto a Dorian Stone (GM Grammarly Business). È diventato subito chiaro che il software era più di un semplice aiuto per la scrittura. Ha detto: "Oltre ad allineare lo stile, il tono e la consegna dei contenuti, in tutti i team e dipartimenti, un'azienda può utilizzare la funzione di analisi per trovare punti di forza, opportunità e misurare i miglioramenti".

Grammarly Business è uno strumento per mantenere la coerenza tra tutti i team e i potenziali clienti/clienti quando si utilizzano il marketing e la comunicazione omnicanale.

Il set di funzionalità ampliato aiuta i marchi a controllare, analizzare e regolare i propri contenuti e creare una spina dorsale di comunicazione chiara che potrebbe costituire le basi di una forte immagine di marca.

Il loro sito web rafforza naturalmente la stessa idea.

Vantaggio competitivo

Crea contenuti educativi e messaggi per le aziende per imparare tutto sul tuo prodotto e incoraggiarle ad acquistarlo.

Per un'efficace strategia di marketing B2C , sii informativo mentre scrivi in ​​un modo che segua la voce del tuo marchio, spieghi i punti deboli che il tuo prodotto risolve e intrattenga il lettore.

3. Periodo di conversione

Prima che i responsabili delle decisioni siano convinti dei vantaggi del tuo prodotto, potresti dover inviare una bomba di contenuti. Per migliorare la tua strategia di marketing B2B e aumentare i tassi di conversione , il tuo team di marketing dovrà creare pacchetti di e-mail, spiegazioni video e forse anche tenere riunioni faccia a faccia.

Non dimenticare, la catena di persone da convincere del pubblico e dei dati demografici del sito Web è ampia. Scriverai a manager, reparti acquisti, reparti vendite, program manager, product manager e altro ancora.

Tutte queste persone devono comprendere appieno il tuo prodotto prima di darti un cenno del capo e aprire la strada al reparto successivo.

E dovrai anche costruire relazioni pubbliche. Questo può sembrare noioso, ma ne varrà la pena alla fine della giornata.

Quindi concentra il tuo programma di marketing sulla creazione di contenuti di qualità su larga scala per soddisfare le esigenze del tuo pubblico.

Le decisioni sono rapide e scattanti con gli utenti finali. Potresti convincere l'acquirente con un piccolo sconto, un omaggio, una prova sociale o alcune recensioni dell'acquirente (a condizione che tu non venda prodotti di alto valore come case, automobili o diamanti...).

La differenza tra il periodo di conversione di B2B e B2C è meglio catturata nei testi CTA. Nel B2B, le aziende in genere incoraggiano gli utenti a "Iscriversi alla nostra newsletter" o "Pianifica una demo" prima di ogni altra cosa.

Per il B2C, l'invito all'azione è più commerciale e orientato alle decisioni di acquisto . Potrebbe essere qualcosa come "Clicca qui per vedere i nostri prezzi" o ancora più assertivo come "Acquista ora".

Caso di studio: Salesmate

La pagina Gmail CRM di Salesmate detiene l'ambita prima posizione nelle SERP . Il motivo principale dietro l'enorme conversione del 9%? Perché Salesmate ha fornito la soluzione alla domanda dell'utente above the fold della pagina di destinazione e ha soddisfatto il suo intento di ricerca con un rapido invito all'azione.

Poiché il loro obiettivo era il B2B, dove devono attrarre i decisori , ha funzionato a meraviglia.

Vantaggio competitivo

Essere pazientare. I clienti B2B impiegano un po' di tempo per prendere una decisione. Sii pronto a rispondere a domande ed e-mail e preparati per gli incontri con i dirigenti dell'azienda. Dovresti anche avere dei prodotti campione pronti.

Per il B2C, esegui il backup delle recensioni dei tuoi prodotti con prove sociali e testimonianze di clienti soddisfatti.

4. Lingua utilizzata

Nella tua copia B2B, probabilmente utilizzerai il gergo del settore. Ammettiamolo, stai parlando con persone nella tua nicchia di mercato che capiscono tutti i tuoi acronimi e termini tecnici. Ma questo non significa che non dovresti spiegare i tuoi prodotti in dettaglio.

Stai attento; è molto probabile che i clienti si disattivino quando usi un linguaggio troppo tecnico. Vogliono che tu faccia appello alla loro persona acquirente B2B . Usa un tono che sia amichevole e divertente e allo stesso tempo faccia appello al loro QE, senza sfidare il loro QI.

Non importa quanto possano essere tecniche le cose, cerca di semplificare la tua strategia di marketing digitale e la terminologia in modo che chiunque possa capirti.

Caso di studio: Kaspersky

Il modo in cui Kaspersky pubblicizza le sue soluzioni Internet alle aziende è radicalmente diverso da come le vendono alle singole case.

La copia per le aziende è scritta per essere letta da un amministratore di Internet, qualcuno che sa cosa sono malware, phishing e virus. È segmentato in modo da poter ottenere prodotti per un'organizzazione in cui i dipendenti hanno competenze IT di base o avanzate.

La copia dell'antivirus personale si occupa di rendere le cose perfette per un utente di PC. Alla fine della giornata, tutto ciò che vogliono è un accesso a Internet sicuro e ininterrotto per l'intrattenimento in streaming.

Vantaggio competitivo

Chris P. CMO JookSMS afferma che devi educare i tuoi clienti B2B con la tua lingua. Pensalo come se stessi parlando con il tuo collega che comprende le complessità della tua offerta. Ma non perdere i puntatori assumendo che il destinatario potrebbe "già sapere". Menziona tutto!

Mantieni il tuo linguaggio B2C amichevole e diretto. Concentrati sulla spiegazione di come il tuo prodotto arricchirà la vita dei tuoi clienti.

5. Marketing dei contenuti

Puoi aumentare il tuo elenco di lead scrivendo , ma quando proponi idee ad altre organizzazioni, considera di limitare la tua comunicazione all'email marketing , conferenze, SEO e il tuo sito web. Hubspot ha scoperto che un enorme 93% delle comunicazioni B2B avviene tramite e-mail.

Se le aziende B2B "fanno" social, generalmente si concentrano su Linkedin perché puoi raggiungere più decisori . Pubblicare su Facebook, TikTok o Reddit potrebbe non essere una buona idea, poiché è meno probabile che incontri lead qualificati e veri decisori .

Il cielo è il limite per i marketer B2C. Puoi concentrarti su Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter, nonché e-mail e SEO . B2C significa incontrare gli acquirenti ovunque si trovino ed evitare un alto tasso di abbandono dei clienti.

Quando redigi contenuti per i responsabili delle decisioni , dovresti sembrare professionale e autorevole. Non sono interessati alla 'fluffa' promozionale – vogliono le informazioni.

Brian Dean di Backlinko suggerisce che i blog B2B che educano ottengono almeno il 52% di traffico organico in più rispetto a quelli che usano i loro blog per suonare la loro tromba.

Crea contenuti B2B: whitepaper PDF , e-mail informative, infografiche , webinar e case study . Il backup dei tuoi contenuti con fatti, dati e grafici aiuterà i responsabili delle decisioni a fidarsi di te e a ridurre le frequenze di rimbalzo .

Quando scrivi contenuti B2C, puoi usare slang, meme, video divertenti, qualsiasi cosa parli la lingua dei tuoi clienti. Essere irriverenti potrebbe persino incoraggiare qualcuno a raggiungere e acquistare il tuo prodotto.

Scopri di più su Come costruire una strategia di content marketing che converta più clienti .

Caso di studio: The Washington Post

Se scarichi TikTok e cerchi "The Washington Post", potresti essere sorpreso di trovare video spiritosi, sarcastici e divertenti di dipendenti che si divertono in redazione.

Il Washington Post comprende che il pubblico di TikTok non è interessato a morsi seri (come i dibattiti democratici) ma è alla ricerca di video divertenti, come The Bachelorette.

Il giornale ha contenuti seri sul suo sito Web destinati al consumo da parte delle aziende che desiderano abbonarsi a un notiziario serio basato su fatti e giornalismo di qualità.

6. Destinatari

Il content marketing B2B è solitamente focalizzato al laser su un pubblico specifico . Potrebbe essere un piccolo pubblico, certo (Brian Dean suggerisce che il blog B2B medio riceve 282 visitatori al mese). Ma quei 282 visitatori stanno cercando i tuoi contenuti. Ogni lettore si trova in una fase particolare del proprio processo di acquisto.

Per il B2C, il contenuto non è focalizzato su una specifica persona dell'acquirente. Il mercato di riferimento è enorme e potresti ottenere il maggior numero possibile di lettori che si trovano in diverse fasi del processo di acquisto.

Vantaggio competitivo

Innanzitutto, mappa il tuo pubblico di destinazione e crea contenuti pertinenti che attirino l'attenzione. Oltre a capirli, sapere dove si trovano nella canalizzazione di vendita in modo da poter inviare contenuti che li inducano a intraprendere la seguente azione.

Pensieri finali

I prodotti possono essere simili, ma il marketing B2B e B2C non può mai essere lo stesso.

Alla fine della giornata, dobbiamo fare appello ai decisori . Alcuni prendono decisioni per l'intera azienda, altri per se stessi.

Riconoscerlo e adattare la tua strategia di marketing consentirà al tuo marchio di ottenere tassi di conversione migliori .

Spero che questo articolo ti dia un'idea di come lo fanno i giganti e di come puoi rifletterci come marketer. Vuoi scoprire gli sforzi di marketing che corrispondono alle tue esigenze aziendali? Prenota una dimostrazione . Ti guideremo attraverso tutti i dati e gli insight di cui hai bisogno per avere successo.