Le caratteristiche del moderno acquisto B2B e perché i venditori dovrebbero interessarsene

Ecco un rapido controllo della realtà

Le seguenti tattiche non ti porteranno da nessuna parte:

• Spruzza e prega
• Parlare solo con una persona nel processo di vendita
• Affidarsi solo ad un canale

Perché?

Perché sono un modo obsoleto di pensare alla vendita.

Il comportamento di acquisto B2B è cambiato. È necessario adattarsi e comprendere le caratteristiche delle tendenze di acquisto moderne.

Questo è l'argomento di questo articolo. Tratteremo tutto ciò che devi sapere, presentando gli approfondimenti di un'ampia gamma di leader.

Quindi, entriamo nel merito

Caratteristica 1: gli acquirenti sono puramente digitali

Siamo nel mondo post-pandemia.

E questo significa che il lavoro a distanza non scomparirà.

Pertanto, i venditori devono modificare il loro approccio ed essere più intelligenti riguardo al modo in cui effettuano la ricerca .

Ad esempio, rendersi conto che i numeri di cellulare saranno più importanti di quelli dell'ufficio.

Il lavoro a distanza significa anche che la comunicazione con gli acquirenti deve adattarsi all’era digitale.

Secondo un rapporto McKinsey , dal 70% all’80% dei decisori B2B preferisce le interazioni umane remote. A causa di fattori come la facilità di programmazione o il risparmio sulle spese di viaggio.

Dai un'occhiata a questo grafico per saperne di più ️

Quindi, cosa significa questo per i venditori?

Innanzitutto, significa guardare sotto la superficie dell’outbound tradizionale e attingere a un gruppo completamente nuovo di canali remoti

• WhatsApp
• Connessione lenta
• video

E prima i venditori riusciranno a saltare su questo carro, meglio sarà. Perché aumenterà le loro possibilità di distinguersi in un mercato affollato.

MA: il trambusto non si ferma qui.

Il vero segreto per vincere sta nel comprendere la rilevanza di determinati canali in un processo di vendita. Prendiamo come esempio la fase post-demo o post-conversazione.

Il segreto per ottenere affari fino a quel traguardo? Sta nel capire come comunicare in modo efficace con gli acquirenti.

Quindi, probabilmente, fare affidamento su qualcosa come la posta elettronica non funzionerà qui. Informazioni importanti mancheranno nella casella di posta di un dirigente perché riceve troppi messaggi ogni giorno

Ora, ecco la domanda importante: cosa funzionerà invece?

Ebbene, Alex Olley , CRO e cofondatore di Reachdesk, ha condiviso questo punto di vista. Ha parlato del successo di Slack Deal Rooms per la squadra ️

Caratteristica 2: l’ascesa di molteplici decisori

Le decisioni di acquisto non dipendono più da un singolo individuo.

E soprattutto nel clima economico odierno, in cui i cordoni della borsa sono diventati più stretti, le solide ragioni aziendali sono cruciali.

Jan Chapman , cofondatore e amministratore delegato di MSP Blueshift, concorda:

“L’acquirente moderno nel B2B è sensibile al fattore tempo, è sotto pressione e controlla la propria spesa più che mai, dai tempi del COVID. Si dedica più tempo alla lettura delle clausole scritte in piccolo”.

Diversi decisori presteranno attenzione a diverse parti delle clausole scritte in piccolo. Perché i loro interessi o preoccupazioni saranno diversi.

Ad esempio, ecco alcuni dei problemi più comuni vissuti oggi dai CFO:

Scopri di più su come raggiungere e comunicare con personaggi diversi nel nostro file di scorrimento delle chiamate a freddo .

Ora, ecco il punto.

La finanza avrà sempre una certa influenza sulle decisioni di acquisto. Quindi sono i principali rappresentanti dei decisori con cui parlare.

Jonathon Ilett , VP of Global Sales presso Cognism, ha spiegato la sua opinione sull'importanza di questo aspetto dal punto di vista del cross-selling:

“Molti di questi resoconti storicamente sono stati a thread singolo. E il decisore non viene contattato. Quindi, quando si tratta di opportunità di cross-selling e upselling, chiedi al CRO di contattare i decisori”.

“È così che puoi aggiungere valore alle conversazioni. Incoraggiare i tuoi rappresentanti a farlo significherà che c'è il potenziale per sbloccare il budget. Perché parleranno con le persone che prendono le decisioni”.

Ed è qui che i rappresentanti possono sfruttare il potere degli eventi convincenti rispetto a quelli critici per costruire un caso.

Ashleigh Early , conduttrice e CEO di The Other Side of Sales, ha spiegato di più:

“Data l’economia attuale o meno, ogni volta che qualcuno congela i budget, bisogna pensare al fatto che qualcuno nella finanza sta indicando che non lo vede come un grosso problema”.

"Ti sta dicendo che il dolore non è stato adeguatamente mappato o scoperto."

Ecco la sua analogia per spiegare quanto sopra:

“Se hai un'auto, corri il rischio di forare occasionalmente una gomma. Ma la maggior parte delle persone non ha un importo specifico di dollari o sterline sul proprio conto bancario per pagare il pneumatico. Ma nel momento in cui fori la gomma, devi andare a cercare i soldi”.

La linea di fondo?

Conoscere questa mentalità consentirà ai tuoi DSP di comunicare con i decisori in modo molto più efficace.

Ora potresti pensare:

'Sembra un grande investimento in termini di tempo e fatica. Questo approccio riuscirà effettivamente a raggiungere l'obiettivo di concludere più affari?'

SÌ. Ed ecco la ricerca di Gong per dimostrarlo:

Tra il 2020 e il 2022 , la percentuale di trattative vinte con un VP+ presente è aumentata dall'11% al 17%.

La chiave da asporto?

I team di vendita devono essere proattivi anziché reattivi .

Multi-thread tra i decisori dell'accordo! Chiedi al team di mettersi in contatto e creare solidi casi aziendali per ogni VP+ che avranno un impatto sul successo dell'accordo.

Caratteristica 3: l'aumento delle vendite "sensate".

L’acquisto digitale ha i suoi pro e i suoi contro.

Da un lato, entrare in contatto con gli acquirenti è più facile che mai.

Ma d'altra parte, una volta effettuata l'interazione con un potenziale cliente, c'è una forte tentazione di inviare in massa contenuti distribuiti agli acquirenti. E questa può essere un'esperienza travolgente per loro.

Ed ecco la verità.

La dinamica del potere si è spostata dai venditori agli acquirenti: sono loro a dettare e controllare molto di più il viaggio.

Rory Sadler , CEO e co-fondatore di Trumpet, ha dichiarato:

“Prima era un processo molto controllato. E le informazioni, come i prezzi e le modalità di onboarding, verrebbero condivise man mano che il processo di vendita procedeva”.

“Ma ora le cose sono molto diverse. Gli acquirenti hanno svolto il 77% delle loro ricerche prima di parlare con i venditori. Quindi, quando ricevono quella chiamata, la loro preoccupazione principale è vedere se il prodotto o il servizio è adatto”.

Jan acconsentì:

"Quando abbiamo un primo incontro con un cliente, questi hanno già trascorso mesi a fare ricerche su di noi per ottenere un quadro molto chiaro di chi siamo e cosa possiamo fare per loro."

"Gli acquirenti si sentono responsabilizzati nello spazio online; stanno assumendo il controllo sul processo di acquisto in modi mai visti prima."

Anche Maria Harutyunuan , co-fondatrice di Loopex Digital, ha condiviso questo punto di vista:

“Oggi gli acquirenti sono più informati che mai. Fanno le loro ricerche online, confrontano le tariffe, controllano le recensioni ed esaminano tutti gli aspetti del prodotto o del servizio prima di prendere una decisione.

E qual è il rischio di non prestare attenzione a questa caratteristica?

Nebojsa Savicic , cofondatore di Plainly, ha dichiarato:

“I marchi B2B devono cedere il proprio potere ai clienti. Con così tanta concorrenza in quasi tutti i settori, i clienti hanno la possibilità di andarsene. Quindi la centralità del cliente è cruciale qui”.

Ora, cosa significa tutto questo per i venditori?

Bene, è fondamentale aiutare gli acquirenti a dare un senso alle informazioni. E no, questo non significa ripeterlo

Entra nel potere delle "vendite sensate" - qualcosa che Rory sostiene:

“Gli acquirenti non hanno il tempo di digerire tutti i diversi casi di studio, white paper e report inviati dai venditori. Ed è ingenuo da parte nostra, come venditori, dare per scontato che gli acquirenti vogliano leggere ed esaminare tutto il contenuto che inviamo loro."

“Ecco perché sono un grande sostenitore delle vendite sensate. Si tratta di aiutare gli acquirenti a dare un senso a un complicato percorso di acquisto . Quindi significa fornire loro le informazioni giuste, al momento giusto, nel formato giusto”.

Ora, qual è un esempio pratico di questo, per il contesto?

Bene, riprendiamo la fase post-demo. Le micro-demo sono utili in questo caso, poiché Rory condivide di più:

"Dico sempre di non inviare mai una registrazione demo di un'ora a un campione degli acquisti."

“Invece, registra un video saliente di 5 minuti. E dire:

'Questo è quello che hai detto ed è qui che penso che possiamo essere più rilevanti. E se vuoi guardare la demo di un'ora intera, è qui anche per te.' "

Ora, che ne dici della distribuzione dei contenuti nelle altre fasi del processo di vendita?

Rory ha dato i suoi due centesimi riguardo a questo argomento:

“È importante condividere i contenuti. Ma estrai le informazioni più rilevanti. Quindi, da un case study o un rapporto di 10 o 20 pagine, evidenzia i punti chiave. Perché le persone hanno poco tempo”.

Se sei interessato, clicca ️ per ascoltare la conversazione completa con Rory

Caratteristica 4: l'importanza della personalizzazione

I venditori devono iniziare tornando alla mentalità classica di: "Cosa ci guadagno?"

Alex ha spiegato di più:

“È qui che i venditori devono unire i punti. E questa è la parte che la maggior parte dei team trova più difficile da eseguire. Hanno fatto tutta questa ricerca, hanno abbassato i canali e hanno anche fatto un'ottima prima impressione.

"Ma poi, non dicono: 'Ecco come ti aiuterò.'"

Ha aggiunto:

“Piuttosto che limitarsi a scaricare informazioni su qualcuno, è importante insegnare al tuo team i personaggi e le loro sfide. E poi parlatene”.

Ora potresti essere preoccupato di come rendere ripetibili queste tattiche. In questo post, Alex ha condiviso come è possibile ottenere la personalizzazione su larga scala

Tutto torna alla qualità piuttosto che alla quantità.

E Tom Lavery , CEO e co-fondatore di Jiminny, ha spiegato il motivo:

“Viviamo in un mondo più rumoroso, più che mai. Quindi spruzzare e pregare con e-mail e messaggi LinkedIn irrilevanti non ti porterà molto lontano”.

“SDR e BDR devono prendersi il tempo necessario per personalizzare il proprio outbound. Mi piace descriverlo come pescare con una lancia, non con una rete.

Punti chiave

Chi sapeva che gli acquisti B2B fossero cambiati così tanto?

Ora, tutte le caratteristiche che abbiamo esplorato in questo articolo si ricollegano a un'idea fondamentale:

L'importanza dell'abilitazione dell'acquirente.

Perché? Perché tutte queste caratteristiche mettono le esigenze degli acquirenti al primo posto, prima di ogni altra cosa.

Ecco un riepilogo delle quattro tendenze principali che i venditori dovrebbero tenere a mente:

1. Agli acquirenti piace comprare ed essere contattati soprattutto attraverso i canali digitali.
2. I comitati di acquisto, anziché un decisore, controllano il destino di un accordo.
3. Gli acquirenti vogliono che i venditori li aiutino a dare un senso alle informazioni in loro possesso. E con ciò, vogliono anche controllare il modo in cui le informazioni devono essere inviate o stabilite le priorità.
4. Infine, la personalizzazione è il modo per conquistare il cuore degli acquirenti.