Trasformare estranei in potenziali clienti: come utilizzare in modo efficace la generazione della domanda B2B
Pubblicato: 2022-11-21
Freya Laskowski è la fondatrice di SERPManaic, un'agenzia SEO. È una collaboratrice citata in diverse pubblicazioni online, tra cui Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance e Huffington Post. Possiede anche CollectingCents, un blog di finanza personale che ha creato da zero.
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Indubbiamente, la concorrenza per gli imprenditori è aumentata notevolmente nel corso degli anni. Secondo Census.gov, nel 2022 sono state presentate quasi 3,5 milioni di nuove domande di lavoro, quindi non dovrebbe sorprendere che gli imprenditori debbano trovare modi nuovi e innovativi per stare al passo con il gioco.
La domanda che molti imprenditori si trovano a porsi è come si distingueranno dal resto della folla. Cosa li rende un gradino sopra gli altri?
Per fortuna, la risposta a queste domande potrebbe risiedere nell'implementazione della generazione della domanda Business-to-Business (B2B).
Ma, se non sei sicuro di cosa significhi... Leggi questo articolo per trovare tutto ciò che devi sapere sulla generazione della domanda B2B, i suoi vantaggi, le migliori pratiche e le insidie .
Che cos'è la generazione della domanda B2B?
La generazione della domanda B2B è il processo di conversione di aziende non sfruttate in potenziali clienti. È una strategia di marketing specifica che crea consapevolezza del marchio, aumenta il traffico verso il sito Web di un'azienda e assicura nuovi lead per potenziali clienti.
Secondo recenti statistiche...
Il 68% delle aziende fatica a generare lead.
‼Uno studio di APSIS
Quindi, immagina il successo che un'azienda potrebbe ottenere utilizzando la generazione della domanda B2B per creare potenziali clienti di alta qualità.
Considera la generazione della domanda B2B l'arte di rendere un business attraente per altre aziende aumentando la consapevolezza del marchio attraverso le pubbliche relazioni e strumenti gratuiti.
Questo tipo di generazione della domanda fa sì che le aziende abbiano bisogno di te attraverso approcci di marketing integrati quando non sapevano nemmeno di aver bisogno di te.
Quali sono i vantaggi della generazione della domanda B2B?
Molte volte, i clienti non hanno mostrato interesse perché la tua azienda non è sul loro radar, ma una strategia di generazione della domanda B2B di successo si tradurrà direttamente in potenziali clienti.
Di seguito sono riportati tre risultati positivi dell'implementazione di una strategia di generazione della domanda B2B.
Aumentare la consapevolezza del marchio
I clienti vogliono conoscere l'azienda da cui stanno valutando l'acquisto. Una buona campagna di marketing non porta solo nuovi visitatori al tuo sito web. Dovrebbe far risaltare il tuo marchio rispetto ad altri marchi.
Un modo semplice per creare fiducia in un'azienda è avere una campagna che si traduca in recensioni dei clienti. La potenziale clientela è obbligata a leggere le recensioni, il che influisce sulla loro percezione dell'azienda.
Lo studio legale M&Y è diventato creativo con la sua strategia di consapevolezza del marchio e ha scelto di fornire informazioni specifiche di nicchia sul suo sito web. Mentre il lettore profano cerca la differenza tra un avvocato e un avvocato, trova la risposta nel post sul blog di M&Y. Sebbene le informazioni fornite non vendano direttamente i loro servizi, aumentano la consapevolezza del loro marchio.
Un altro modo è sponsorizzare una forte campagna sui social media che consenta al tuo marchio di essere visto da leader forti, influencer e altri che daranno maggiore credibilità al tuo marchio. Una volta che queste persone riconoscono pubblicamente il tuo marchio, creerà costantemente una consapevolezza del marchio più positiva.
Migliorare la qualità dei lead di vendita
Una buona strategia di generazione della domanda B2B porterà lead di qualità superiore nella tua canalizzazione di vendita.
Quindi, invece di perdere tempo a coltivare lead che potrebbero non tradursi in vendite, il tuo team di vendita abbraccerà i lead che potrebbero convertirsi in clienti paganti.
Per stare al passo con questi contatti, tuttavia, la tua azienda dovrebbe investire in un eccellente sistema CRM.
In questo modo, la tua azienda sarà in grado di tenere sotto controllo ogni fase del processo di vendita.
Inoltre, con una soluzione CRM affidabile in atto, puoi migliorare la qualità del tuo database poiché ogni interazione con i lead verrà registrata automaticamente nel CRM: puoi essere certo che nessun dato passerà attraverso le fessure.
Di conseguenza, il cliente avrà la migliore esperienza cliente possibile.
️ Scopri come accelerare il tuo tasso di risposta con una strategia CRM e smettere di perdere lead nel nostro articolo.
Aumentare le entrate
I clienti desiderano acquistare un prodotto da un'azienda di cui si fidano. Pertanto, non dovrebbe essere una sorpresa che...
Il 57% dei consumatori è disposto a pagare di più per acquistare da un marchio di fiducia.
️ Ghepardo Digitale
Se un'azienda può affermarsi sul mercato come un marchio di fiducia, ciò avrà un impatto diretto sui suoi ricavi non solo per un aumento dei clienti, ma anche per la possibilità di aumentare i prezzi e i profitti.
Le 5 principali strategie per la generazione della domanda B2B
Ora che hai visto quanto sia importante la generazione della domanda B2B, ti starai chiedendo come creare una superba strategia di generazione della domanda B2B.
La verità è che ci sono numerose strategie che un marchio può implementare, dalle campagne sui social media di fascia alta e l'influencer marketing al direct mail. Qui tratteremo le 5 principali strategie da implementare per la generazione della domanda B2B.
Relazioni pubbliche
Consenti al tuo marchio di mostrare il suo volto. Con un'efficace campagna di pubbliche relazioni, la leadership del tuo marchio potrebbe essere rappresentata in video, notizie o persino in televisione.
Tieni d'occhio le notizie di tendenza e trova un modo per presentare un'idea ai media che metta in mostra il tuo marchio. Una volta accettata una presentazione, consenti alla tua azienda di brillare.
Webinar
Fornisci webinar gratuiti che guideranno efficacemente altre aziende nella loro nicchia. Ad esempio, se un'azienda di vernici desidera raggiungere i designer, potrebbe ospitare un webinar sui design di tendenza per quel trimestre. Nel loro webinar, includerebbero le opzioni di colore della vernice del loro marchio, ma l'attenzione si concentrerebbe sull'aspetto del design.
Eventi dal vivo
Ospita un evento dal vivo come una conferenza di nicchia di mercato di un giorno per altre aziende. Rendi l'esperienza memorabile con attività interattive, giochi divertenti per rompere il ghiaccio ed eccellenti opportunità di networking. Un evento di successo lascerà un punto debole nelle loro menti ed eleverà la loro percezione del marchio.
Strumenti gratuiti
Distinguiti dagli altri brand fornendo contenuti e strumenti gratuiti per gli altri. I clienti adorano le cose gratuite ed è un ottimo modo per attirare i clienti e consentire loro di sperimentare il tuo marchio.
Se il tuo marchio include la tecnologia online, potresti offrirne una parte gratuitamente. Ad esempio, supponi di avere un sito Web per la pubblicazione integrata sui social media. In tal caso, potresti fornire alcuni post gratuiti al mese. In questo modo, il cliente riceve uno strumento gratuito e un'idea del funzionamento del tuo prodotto.
Potresti anche considerare di offrire modelli gratuiti, libri online o persino un corso gratuito specifico di nicchia. I clienti diventano più informati sul tuo marchio man mano che si interessano agli strumenti gratuiti.
Podcast
Un sondaggio condotto su 300.000 ascoltatori ha rilevato che il 64% degli ascoltatori ha acquistato qualcosa consigliato da un podcaster nel proprio programma.
Quindi, presentando un podcast di nicchia di mercato, il tuo marchio può raggiungere un livello completamente nuovo di nuove prospettive.
Best practice nella generazione della domanda B2B
Senza dubbio, sono numerose le strategie che un'azienda può implementare per la generazione della domanda B2B. Tuttavia, mentre crei una domanda per il tuo marchio, dovresti anche concentrarti sulle migliori pratiche con ciascun approccio.
Di seguito sono riportate le tre best practice principali da prendere in considerazione quando si genera la domanda B2B.
Target video, eventi e webinar per unità di formazione continua (CEU)
Fai risaltare il tuo marchio offrendo video, eventi e webinar in cui i partecipanti possono guadagnare CEU.
Commercializza il tuo marchio in modo che l'evento CEU includa anche informazioni chiave sul tuo marchio mentre attiri il pubblico.
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Creare casi di studio per aumentare l'autorità del mercato
Aumenta la consapevolezza del marchio creando casi di studio che aumenteranno l'autorità del mercato.
Fornisci dati rilevanti per altri marchi, in modo che si imbattano nel tuo marchio e vedano la tua autorità nel mercato durante la ricerca di informazioni.
Un case study dovrebbe essere uno studio dettagliato di qualcosa che qualcuno ha affrontato e di come ha superato la difficoltà o trovato una soluzione a un problema. Dovrebbe anche comportare una spiegazione approfondita e una risoluzione in modo che altri possano imparare dallo studio.
Quando crei un case study, considera le informazioni uniche rilevanti per il tuo marchio.
Ecco un ottimo esempio di storia di un cliente di NetHunt CRM. Hanno creato una pagina di destinazione interamente dedicata ai loro clienti, Recom, e al modo in cui hanno utilizzato NetHunt CRM per:
- Ottieni 20-25 lead di qualità in più al mese
- Goditi un aumento di cinque volte del numero di clienti
- Risparmio di 2 ore settimanali per dipendente con le automazioni
Recom 
Dedica tempo ed energie all'email marketing
Quando ci sono 4 miliardi di utenti giornalieri di posta elettronica e il 77% dei marketer ha visto un aumento del coinvolgimento via e-mail, l'e-mail marketing non è una pratica che dovrebbe essere messa da parte.
Piuttosto, un marchio dovrebbe investire pesantemente in campagne di marketing via e-mail poiché ha dimostrato ripetutamente tassi di successo.
Se iniziare una campagna di email marketing sembra troppo scoraggiante, sappi che ci sono strumenti eccellenti per far funzionare questa pratica senza intoppi.
Ad esempio, NetHunt CRM ti consente di creare e salvare modelli di email, inviare email in blocco, tenere traccia delle loro prestazioni e automatizzare l'email marketing comodamente dal sistema CRM.
Ciò diventa possibile grazie alla funzionalità di email marketing di NetHunt e alla perfetta integrazione con Gmail.
Valerie Kakovkina 
Le 3 principali insidie nella generazione della domanda
Finora, abbiamo visto eccellenti strategie e pratiche da implementare per una campagna di generazione della domanda B2B di successo. La domanda che potrebbe rimanere, tuttavia, è quali cose un marchio dovrebbe evitare di fare durante la creazione di una campagna.
Ecco le 3 principali insidie nella generazione della domanda e come evitarle...
Non conoscere il tuo pubblico
Se non sei sicuro del mercato a cui ti rivolgi, sarà impossibile creare una strategia di generazione della domanda B2B specializzata.
Scopri chi è il tuo mercato mentre sei ancora nelle fasi di pianificazione della tua campagna.
Stabilisci una persona acquirente per facilitare a chi ti rivolgi.
Se ciò significa che potresti avere più di una campagna, va bene. Ogni campagna deve essere personalizzata per un pubblico specifico.
Non misurare metodi strategici
Indipendentemente dal metodo strategico scelto, dovresti sempre monitorare il risultato.
Non dare per scontato che la tua campagna abbia avuto successo.
Invece, raccogli i dati per assicurarti che la campagna abbia avuto un impatto e abbia avuto un successo significativo. Altrimenti, potresti continuare a ripetere una campagna che non è stata efficace come pensavi.
️ Dai un'occhiata al nostro cheat sheet definitivo sulle metriche aziendali.
Non fornire risorse gratuite
Ogni marchio dovrebbe fornire alcune risorse gratuite per il pubblico e altri marchi. Se un'azienda non investe tempo ed energie nella creazione di alcune risorse gratuite, sta perdendo un'eccellente opportunità per generare più domanda commerciale.
Un ottimo esempio è un articolo su Law Rank che fornisce fattori di ranking per i SEO degli studi legali. Questo marchio si rivolge al marketing nel settore legale. Hanno scritto uno studio intrigante sulla SEO e sui fattori di ranking per gli studi legali per raggiungere nuovi clienti. Man mano che i clienti leggono il post del blog per migliorare le loro conoscenze SEO, acquisiscono anche maggiore familiarità con il marchio.
Qual è la differenza tra lead generation e demand generation?
Come abbiamo visto sopra, la generazione della domanda è il momento in cui un'azienda crea la necessità che altri utilizzino il suo marchio. Questo metodo crea consapevolezza del marchio che alla fine si tradurrà in lead di alta qualità.
La lead generation, invece, utilizza le campagne per raggiungere potenziali clienti specifici e trasformarli in lead.
Mentre la demand generation trasforma gli estranei in prospect, la lead generation trasforma i prospect in lead e clienti. Entrambe le generazioni sono necessarie e si alimentano a vicenda per il risultato di avere più clienti.
️ Scopri come utilizzare il CRM per generare lead in modo più efficace nel nostro articolo.
Considerazioni finali su come avere successo nella B2B Demand Generation
Affinché un'azienda possa trovare nuove prospettive e costruire il proprio marchio, deve investire tempo e impegno nella generazione della domanda B2B.
Implementando campagne e creando consapevolezza per il suo marchio, un'azienda avrà creato con successo la necessità che altri utilizzino il suo marchio.