Quando pensi all'eCommerce B2B, puoi immaginare un gruppo di dirigenti soffocanti in giacca e cravatta che guardano file infinite di fogli di calcolo.

Ma con i millennial che rappresentano il 44% dei responsabili delle decisioni di acquisto nelle aziende B2B, semplicemente non è più così.

Alla fine della giornata, come l'eCommerce B2C, stai solo vendendo alle persone.

Quelle persone fanno semplicemente parte di un'entità aziendale con moltipiùsoldi da spendere.

Ecco perché l'eCommerce B2B sta esplodendo in popolarità e perché è così attraente per imprenditori e imprenditori.

Se stai pensando di avviare un'attività di e-commerce B2B, sei nel posto giusto.

Il mercato è pieno di opportunità e non c'è mai stato momento migliore per costruire la propria attività da zero.

Come si suol dire, "c'è dell'oro in quelle colline" e ti aiuteremo a trovarlo in questa guida definitiva per gestire un'attività online di successo nel 2023.

In questo post esaustivo, daremo un'occhiata a:

1. Come funziona l'e-commerce B2B
2. In che modo i clienti B2B differiscono dai clienti B2C
3. Strategie e tattiche di marketing B2B
4. Quali metriche di crescita monitorare (e quali evitare)

Abbiamo moltodacoprire, quindi entriamo subito.

Che cos'è l'eCommerce business-to-business (B2B)?

In poche parole, l'eCommerce B2B è qualsiasi transazione commerciale tra due aziende che avviene su Internet.

È un tipo di commercio online in cui acquirenti e venditori effettuano transazioni su una piattaforma elettronica, di solito attraverso un mercato online.

L'eCommerce B2B può includere beni fisici, ma la definizione più ampia include anche:

1. Servizi
2. Software
3. Consulenza
4. Prodotti digitali

All'inizio del 2023, si prevede che l'e-commerce B2B crescerà molto più rapidamente rispetto ad altre forme di e-commerce.

Per gestire un'attività di e-commerce B2B di successo nel 2023, è necessario comprendere i fondamenti di come funziona, nonché i principali elementi di differenziazione rispetto ad altri modelli di business.

Come funziona l'eCommerce B2B?

Le basi dell'eCommerce B2B sono abbastanza semplici. Due aziende effettuano transazioni tra loro attraverso una piattaforma elettronica, come un mercato o un negozio online.

Queste transazioni possono assumere molte forme, dall'ordinazione di prodotti e servizi alla negoziazione di contratti e termini di pagamento.

Entreremo nelle differenze specifiche tra l'eCommerce B2B e altre forme di eCommerce, ma questi sono i tre principali fattori che distinguono le aziende B2B:

1. Transazioni di alto livello
2. Orizzonte relazionale più lungo
3. Ciclo di vendita più lungo

Transazioni B2B molto grandi possono persino richiedere all'acquirente di inviare una richiesta o una richiesta di preventivo (RFQ) a più fornitori.

Il fornitore esamina quindi la richiesta di offerta, fornisce un preventivo e negozia i termini di pagamento con l'acquirente.

Una volta che entrambe le parti hanno concordato un accordo, l'acquirente può effettuare un ordine ed effettuare un pagamento.

Tipi di modelli di business eCommerce B2B (con esempi)

Sebbene possa far sussultare i puristi dell'e-commerce, operiamo secondo una definizione certamente ampia di e-commerce, che include una moltitudine di tipi di attività online.

Dopotutto, se pago per un modello di Photoshop o un software, questo rientra esattamente nell'ambito dell'"e-commerce", anche se non c'è scambio di beni fisici.

Detto questo, ecco alcuni dei modelli di business e-commerce B2B più comuni.

Li ho classificati in primo luogo in base aciò chevendono e poia comeli vendono. Diamo un'occhiata.

Prodotti fisici

Anche se stiamo allargando un po' i nostri orizzonti, probabilmente pensi ancora ai prodotti fisici quando pensi all'e-commerce.

Quindi, è giusto che iniziamo da lì.

Le vendite di prodotti fisici B2B possono spaziare dalla tecnologia medica multimilionaria ai panni in microfibra all'ingrosso .

Inutile dire che esiste una vasta gamma sia di prodotti che di prezzi in questa categoria. Ecco alcuni modi tipici in cui i beni fisici vengono distribuiti nell'e-commerce B2B (e alcuni esempi di vita reale).

Mercati di beni fisici

Una delle forme di maggior successo di eCommerce B2B è il modello di mercato.

In un mercato, acquirenti e venditori si uniscono tramite una piattaforma online come Alibaba o Amazon Business per effettuare transazioni direttamente tra loro.

Questi mercati sono spesso più convenienti rispetto ai negozi fisici e forniscono agli acquirenti l'accesso a un'ampia selezione di prodotti di più fornitori.

Alibaba è probabilmente il mercato di e-commerce B2B più famoso del pianeta per i grossisti.

Guadagnano acquistando prodotti ingrandiquantità dai produttori, per poi rivenderli ai rivenditori, che a loro volta li rivendono ai consumatori.

Amazon Business è un'altra grande potenza in questo spazio. Sono una piattaforma B2B che offre alle aziende l'accesso alla vasta selezione di prodotti di Amazon a prezzi scontati.

Forniscono inoltre funzionalità come ordini all'ingrosso e prezzi solo per aziende che aiutano le aziende a risparmiare denaro sugli articoli di cui hanno bisogno.

Beni fisici diretti all'azienda

Alcune aziende scelgono di vendere i loro prodotti fisici direttamente al cliente, invece che attraverso un mercato.

Questo è normalmente noto come eCommerce direct-to-business (D2B) e può essere un ottimo modo per le aziende di stabilire un'identità di marca unica e controllare i propri prezzi.

Ecco alcuni esempi di attività di e-commerce D2B in azione:

Strumenti Mac

Mac Tools è un fornitore leader di strumenti e attrezzature di fascia alta per tecnici automobilistici.

L'azienda vende i suoi prodotti direttamente ad aziende automobilistiche come officine e meccanici attraverso il suo sito Web, che consente loro di offrire sconti e promozioni speciali su misura per i tecnici del settore automobilistico.

Fornitura ristorante KaTom

KaTom è un'azienda di e-commerce D2B specializzata nella fornitura di forniture e attrezzature per ristoranti.

L'azienda vende direttamente a ristoranti, catering e altre attività di ristorazione. KaTom offre una vasta selezione di prodotti sul suo sito Web e offre sconti speciali per ordini più grandi.

Primara

Ecco una domanda un po' filosofica: se un ufficio non ha una stampante di livello industriale, è davvero un ufficio?

Primera fornisce stampanti e forniture per ufficio alle aziende dagli anni '90. Vendono direttamente ai propri clienti, dando loro accesso a un'ampia selezione di prodotti a prezzi competitivi.

Questi sono solo alcuni esempi di come i prodotti fisici possono essere venduti nell'e-commerce B2B.

Servizi

Successivamente, abbiamo i servizi.

E sì, le attività di e-commerce basate sui servizi possono essereestremamenteredditizie, soprattutto con la continua crescita del lavoro a distanza e il valore di essere un generalista digitale .

Ecco alcuni dei modi in cui le aziende vendono i loro servizi ad altre aziende.

Mercati di servizi

Una tendenza entusiasmante per le aziende basate sui servizi negli ultimi dieci anni circa è stata l'ascesa dei mercati dei servizi.

I marketplace di servizi sono siti Web come Upwork, Fiverr, 99Designs e altri che consentono alle aziende di trovare rapidamente i professionisti di cui hanno bisogno in una vasta gamma di specialità.

Questi mercati offrono una serie di funzionalità che li elevano al di sopra delle tradizionali bacheche di lavoro, tra cui un sistema di valutazione e revisione, monitoraggio del tempo e fatturazione automatica.

Questi mercati di servizi vendono essenzialmente connessioni professionali per una piccola commissione prelevata da ogni transazione commerciale.

In effetti, molti fornitori di servizi diretti al cliente hanno iniziato utilizzando un mercato dei servizi come Upwork.

Servizi diretti alle imprese

Oltre ai mercati dei servizi, ci sono molte aziende là fuori specializzate nella fornitura di servizi direttamente ad altre aziende.

Questi possono variare da società di consulenza di colossi come McKinsey e Deloitte ad agenzie di progettazione grafica boutique e negozi di sviluppo web.

La chiave è concentrarsi sulla fornitura di una proposta di valore unica che non può essere trovata altrove, altrimenti rischi di competere solo sul prezzo.

Pubblicità

Se sei abbastanza fortunato da costruire un vasto pubblico, altre aziende ti pagheranno volentieri per metterti di fronte.

La pubblicità digitale negli anni 2010 era riservata a giganti come LinkedIn, Facebook e Instagram.

Ora chiunque può creare un pubblico e poi monetizzarlo tramite gli annunci. Prendi la newsletter via e-mail Morning Brew, per esempio.

Morning Brew offre una dose giornaliera di notizie economiche e finanziarie su misura per i millennial.

Hanno una mailing list di oltre due milioni di abbonati, che hanno costruito lentamente e costantemente negli ultimi anni.

Ora, è un'enorme fonte di entrate pubblicitarie per l'azienda. Non devi essere Mark Zuckerberg. Non è necessario costruire il prossimo Facebook.

Hai solo bisogno di creare costantemente e costantemente un pubblico.

Prodotti digitali

I prodotti digitali sono i preferiti sia dai solopreneurs che dalle PMI a causa della loro replica infinita edeglialti margini di profitto.

La replica infinita significa essenzialmente che, a differenza dei prodotti fisici, i prodotti digitali possono essere venduti un numero infinito di volte senza spese generali o costi aggiuntivi.

Inoltre, con l'eccezione del software, questi prodotti vengono solitamente creati una volta e (forse) aggiornati ogni anno circa.

Ciò significa che ogni vendita aggiuntiva non richiede risorse aggiuntive ed è un ricavo incrementale del 100% per l'azienda.

Ciò separa il potenziale di reddito dell'azienda dal suo tempo, consentendole di aumentare il flusso di cassa senza assumere una squadra.

Esempi di prodotti digitali includono eBook, applicazioni software come servizio (SaaS), corsi online e programmi di abbonamento.

Mercati di beni digitali

Supponiamo che tu stia modificando un video esplicativo per la tua azienda per dimostrare come funziona il tuo prodotto.

Non sei male in Final Cut Pro o Adobe Premiere, ma sicuramente non hai tempo per creare tutte queste fantastiche animazioni, transizioni e risorse.

Nessun problema. Vai su un mercato digitale come Videohive, Storyblocks o Motion Array. Questi marketplace offrono una vasta gamma di risorse video di livello professionale, inclusi modelli, grafica animata ed effetti sonori.

I mercati digitali sono incredibilmente utili per le piccole imprese che non hanno le risorse o il budget per assumere costosi team di produzione cinematografica.

Analogamente ai mercati dei servizi, i mercati digitali collegano le creazioni di professionisti di talento con imprenditori impegnati. Il mercato quindi di solito prende una parte di ogni transazione.

Beni digitali direct-to-business

Se disponi di beni digitali, come eBook, software, estensioni del browser o modelli, di cui ritieni che le aziende possano trarre vantaggio, non è necessario rivolgersi a un intermediario.

Puoi sempre provare a vendere il tuo prodotto direttamente a singoli imprenditori o anche a società più grandi.

Puoi utilizzare i social media, le campagne e-mail o persino le chiamate a freddo per presentare il tuo prodotto e venderlo direttamente dal tuo sito web.

Naturalmente, questo richiede uno sforzo maggiore da parte tua. Dovrai creare il prodotto reale, commercializzarlo ed essere disponibile a rispondere alle domande del servizio clienti.

Ma se sei disposto a metterti al lavoro, i beni digitali diretti al business possono essere un ottimo modo per costruire iltuomarchio, non costruire sopra quello di qualcun altro.

Potremmo dedicare un intero post sul blog a uno qualsiasi di questi tipi di attività (in particolare software), ma per ora passiamo all'esame delle differenze fondamentali tra l'eCommerce B2B e B2C.

Qual è la differenza tra B2B e B2C nell'eCommerce?

La differenza fondamentale tra B2B e B2C, o business-to-consumer, eCommerce è la relazione tra acquirente e venditore.

In un contesto B2C, il cliente è in genere un singolo individuo che effettua acquisti una tantum. La relazione è solitamente a breve termine e transazionale.

In un contesto B2B, il cliente è in genere un'organizzazione e la relazione tra acquirente e venditore è più continua.

Le transazioni sono anche di solito di valore maggiore e coinvolgono più giocatori di entrambe le parti.

Ecco i tre principali elementi di differenziazione tra eCommerce B2C e B2B:

Transazioni di alto livello

Le aziende affermate hanno il capitale (e la motivazione) per effettuare investimenti maggiori rispetto alla maggior parte dei consumatori.

Ciò significa più entrate potenziali, ma spesso ci vuole più tempo (e fiducia) per chiudere le trattative.

Ecco perché l'eCommerce B2B richiede un approccio più meticoloso ai prezzi, ai pagamenti e alla consegna dei prodotti.

Ti consigliamo inoltre di concentrarti sulla costruzione di relazioni con i clienti tramite e-mail, post di blog, interazioni sui social media, conferenze, ecc.

Negoziazioni multigiocatore

Con i clienti B2B, hai spesso a che fare con più persone di diversi reparti all'interno di un'organizzazione. Confronta questo con un singolo individuo che effettua acquisti una tantum in un ambiente B2C.

Il processo di negoziazione per i clienti B2B è in genere molto più complesso poiché copre tutto, dalle specifiche tecniche e i termini di pagamento alle garanzie del servizio clienti.

Rapporto in corso

In un contesto B2C, la relazione con il cliente è tipicamente a breve termine e transazionale. Ma in un ambiente B2B, la relazione con il cliente è in genere continua.

Il venditore deve fornire supporto e servizi affidabili per mantenere la relazione nel tempo.

Ciò potrebbe comportare qualsiasi cosa, dagli aggiornamenti e gli aggiornamenti del software alla formazione tecnica o persino ai servizi di consulenza.

Ciclo di vendita più lungo

Le transazioni di e-commerce B2C vengono generalmente completate rapidamente, ma i cicli di vendita B2B possono essere molto più lunghi.

Ciò è dovuto principalmente ai molteplici attori coinvolti in ogni decisione e al potenziale di contratti legali che devono essere firmati da tutte le parti.

Significa anche che dovrai impegnarti di più per creare un'esperienza cliente senza soluzione di continuità, dalla generazione di lead alla conversione.

Nel complesso, l'eCommerce B2B è un ottimo modo per aumentare il potenziale di guadagno e costruire relazioni con le aziende.

Ma richiede un approccio più strategico e cicli di vendita più lunghi rispetto all'eCommerce B2C.

Flessibilità di prezzo

Infine, mentre l'eCommerce B2C ha spesso prezzi fissi, i prezzi dell'eCommerce B2B, specialmente nelle attività basate sui servizi, possono cambiare da cliente a cliente.

Ad esempio, una società di sviluppo software può offrire servizi e durate contrattuali diverse per ciascun cliente.

Molte di queste variabili dipendono dall'intensità di risorse che un particolare cliente dovrà servire e supportare.

Oppure, i grossisti B2B possono offrire sconti ai clienti che acquistano all'ingrosso o si impegnano in relazioni a lungo termine.

Questo può essere un ottimo modo per massimizzare i tuoi profitti e assicurarti di fornire il miglior valore per ogni cliente.

Il punto è che i prezzi dell'e-commerce B2B tendono ad essere molto più flessibili rispetto al B2C, consentendo alle aziende di ottimizzare i propri prezzi per ogni singolo cliente.

Cosa hanno in comune tutte le grandi aziende di e-commerce B2B?

Anche se ci piacerebbe fornire una guida passo-passo infallibile per avviare ogni tipo di attività di e-commerce in questo elenco, ciò va ben oltre lo scopo di questo post sul blog.

Quello che possiamo fare è esaminare i componenti fondamentali delle attività di eCommerce B2B di successo e cercare di dedurre quali qualità condividono tutte.

In questo modo, puoi avere un elenco di cose che sai chedovrestifare se avrai successo nell'eCommerce B2B.

Esaminiamo ora alcuni di questi attributi. Ecco cosa hanno tutte le grandi aziende di e-commerce B2B, indipendentemente dal loro particolare modello di business.

Eccellente adattamento al mercato del prodotto

L'adattamento del prodotto al mercato è la base di qualsiasi attività di e-commerce di successo.

Nell'eCommerce B2B, l'adattamento del prodotto al mercato consiste nel trovare il giusto equilibrio tra ciò che puoi offrire e ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno.

Questo è il primo attributo in questo elenco perché le aziende semplicemente non avranno successo senza di esso. Il bello dell'adattamento del prodotto al mercato è che può essere manipolato e spostato nel tempo, soprattutto se informato dal feedback dei clienti.

Ad esempio, supponiamo che tu decida di impacchettare la tua esperienza nella contabilità di piccole imprese e di venderla sotto forma di eBook.

Potresti passare alcuni mesi a scrivere e modificare, assumere un designer e creare l'eBook perfetto.

Oppure potresti sondare i tuoi clienti ideali (i gruppi di Facebook, i subreddit e i thread di Quora sono i migliori per questo) e capire se un eBook è qualcosa che vorrebbero davvero.

Come risultato della tua ricerca, potresti confermare la tua ipotesi o smentirla del tutto (risulta che i proprietari di piccole imprese preferiscono i video corsi agli eBook).

Oppure potresti scoprire che le persone che pensavi fossero i tuoi clienti target in realtà non hanno affatto bisogno del tuo prodotto.

L'intero processo è difficile e spesso può portare a delusioni, ma ti farà risparmiarecosì tantodolore (e denaro) in futuro.

L'imprenditore B2B e fondatore di SaaS Simon Hiberg ha affermato che non cerca di convalidare la sua idea imprenditoriale, ma cerca attivamente diinvalidarla.

Perché? Perché se non riesce a invalidarlo, l'adattamento del prodotto al mercato è praticamente garantito e ha una probabilità di successo molto più alta.

Presenza omnicanale

Non è sufficiente creare un sito Web, pubblicare due post sul blog al mese, chiamarlo "content marketing", quindi aspettarsi di avere successo.

Le grandi aziende B2B devono essereovunquesiano i loro clienti.

Chiamiamo questo avere una "presenza omnicanale".

Ciò significa che dovresti almeno avere un sito Web ottimizzato per la ricerca, account di social media, un blog e un elenco di e-mail.

Ma questo è solo l'inizio.

Dovresti anche esplorare canali come Quora, Reddit, YouTube, annunci PPC, forum relativi al tuo settore e persino canali offline come conferenze, fiere e meetup.

Essere ovunque significa non perdere mai l'opportunità di acquisire nuovi clienti o approfondire le relazioni con quelli esistenti.

Abbiamo capito: questo è unsaccodi lavoro, potenzialmente sufficiente per coprire diversi lavori a tempo pieno.

Ecco il nostro consiglio: inizia in piccolo con alcuni canali "chiave di volta" e costruisci da lì.

Ad esempio, sai di aver bisogno di un sito Web, quindi inizia da lì. Quindi, una volta stabilito il tuo sito Web, inizia a produrre regolarmente contenuti scritti sul tuo blog.

Questo contenuto dovrebbe essere basato sulle cose che interessano il tuo pubblico di destinazione.

Ad esempio, se stai vendendo all'ingrosso articoli per animali domestici a piccole imprese, inizia a scrivere consigli per la cura degli animali domestici, consigli sulla salute degli animali domestici e altri argomenti relativi al settore.

Assicurati che ogni post del blog abbia un modulo di attivazione e-mail per consentire ai lettori di iscriversi alla tua mailing list o ricevere la tua newsletter settimanale.

(Puoi configurarlo gratuitamente utilizzando una piattaforma come MailChimp.)

La cosa grandiosa di iniziare con la parola scritta è che può essere riutilizzata in quasi ogni altro tipo di contenuto.

Se risuona con il tuo pubblico, trasformalo in un cortometraggio di YouTube che filmi con il tuo telefono e carichi sul tuo canale YouTube (non è necessaria alcuna attrezzatura sofisticata).

Oppure trasformalo in un thread di Twitter, un post di LinkedIn o un post di Facebook, collegandoti al post completo del blog per coloro che vogliono saperne di più.

Parleremo di più di questi canali nelle sezioni seguenti su come commercializzare la tua attività di e-commerce B2B.

Modelli di prezzo unici e diverse opzioni di prezzo

I modelli di prezzi B2B possono essere incredibilmente complessi, ma hanno tutti una cosa in comune: devono fornire un qualche tipo di valore al cliente.

Che si tratti di offrire sconti per ordini all'ingrosso o di fornire un modello di abbonamento con supporto e formazione integrati, i tuoi prezzi dovrebbero essere unici per te e personalizzati per soddisfare le esigenze individuali di ogni cliente.

Ecco alcuni tipici modelli di prezzi eCommerce B2B:

• Per utilizzo: ai clienti viene addebitata la quantità di prodotto o servizio che consumano.
• Basato su abbonamento: i clienti pagano una tariffa ricorrente, solitamente su base mensile o annuale.
• Tariffa forfettaria: viene offerto un prezzo fisso per prodotti o servizi specifici che non cambiano nel tempo.
• Prezzi differenziati: i prezzi variano in base al volume di acquisto.
• Pay-as-you-go: i clienti pagano solo per quello che usano e non hanno costi anticipati o continuativi.

Confuso su quale modalità di prezzo scegliere? Ecco un trucco non così segreto.

Trova 5-7 concorrenti o aziende simili nel tuo spazio e studia come impostano i loro prezzi.

Apri un documento o prendi una penna e annota tutte le somiglianze che vedi nel modo in cui entrambi strutturano e presentano i loro prezzi.

Emulare questo nella tua attività è probabilmente il punto migliore per iniziare. Quindi, man mano che impari di più sui tuoi clienti specifici, puoi ripetere la tua strategia di prezzo secondo necessità.

Pubblico intenzionale

Le aziende di e-commerce B2B di successo costruisconocostantementeun pubblico. Perché? Bene, ci sono alcuni motivi:

1. Come accennato in precedenza, le aziende B2B hanno maggior successo quando coltivano relazioni a lungo termine con i clienti che si traducono in affari ripetuti
2. I cicli economici B2B spesso richiedono molto tempo e richiedono che i potenziali clienti vengano "nutriti" attraverso la canalizzazione attraverso contenuti e punti di contatto che creano fiducia. È meglio farlo attraverso tattiche di costruzione del pubblico su e-mail e social media.
3. Un pubblico ti fornisce anche preziose informazioni sul tuo cliente, così puoi prendere decisioni migliori su come creare i tuoi prodotti e servizi.

Quando si tratta di aumentare il pubblico, non ti diremo mai di non sfruttare strumenti come Instagram, LinkedIn, Facebook e YouTube.

Ma ti avvertiamo di non costruire il tuo pubblicosolo su quei canali.Dovresti sempre incanalare quelle persone nella tua mailing list.

Ecco perché: in qualsiasi momento, una singola modifica dell'algoritmo o un aggiornamento delle norme può toglierti la capacità di raggiungere quel pubblico con mezzi organici.

Ma con una mailing list, possiedi gli abbonati e non devi preoccuparti che il tappeto venga tirato fuori da sotto di te.

Questo non vuol dire che i social media non abbiano uno scopo per le attività di e-commerce B2B, lo fanno.

Ma è importante ricordare che dovrebbe sempre essere supplementare alla tua mailing list.

Ecco la linea di fondo: avere un pubblico intenzionale e ben strutturato ti aiuterà a costruire relazioni con i potenziali clienti, ottenere preziose informazioni sul comportamento dei clienti e, in definitiva, aumentare le vendite per la tua attività.

Segmentazione della clientela

Le migliori aziende di e-commerce B2B sanno che diversi tipi di clienti risuonano con messaggi diversi.

Segmentare i clienti, o suddividerli in gruppi in base a tratti condivisi, come la cronologia degli acquisti, gli interessi e la posizione, ti consente di personalizzare la tua strategia di marketing di conseguenza.

Ad esempio, se vendi forniture per ufficio, un segmento di clienti potrebbe includere coloro che hanno acquistato notebook in passato rispetto a coloro che hanno acquistato esclusivamente prodotti cartacei.

Alcuni modi comuni per segmentare i tuoi clienti includono:

• Fasce di età
• Industrie
• Titolo di lavoro
• Abitudini di acquisto
• Dati demografici (sesso, posizione, ecc.)
• Livelli di reddito

La segmentazione è un po' come pulire la tua stanza.

Se segmenti mentre procedi, il lavoro è molto più gestibile.

Man mano che i clienti iniziano ad entrare nel tuo CRM o nel software di automazione del marketing, inizierai a notare tendenze e categorie logiche, che puoi utilizzare per segmentare i clienti e fornire messaggi di marketing di conseguenza.

Se aspetti di segmentare i tuoi clienti finché non hai un enorme database di lead, è un po' come aspettare che la tua stanza sia un vero disastro prima di pulirla.

È certamente possibile, sarà solo un lavoro molto più scoraggiante.

Proposta di valore chiara

Avere una chiara proposta di valore (a volte nota come proposta di vendita unica o USP) è un'ottima idea per qualsiasi azienda, ma è essenziale per l'e-commerce B2B.

Una proposta di vendita unica è semplicemente una dichiarazione che delinea il motivo per cui i clienti dovrebbero fare affari con te.

Fondamentalmente, dovrebbe comunicare in che modo sei diverso dalla concorrenza.

Ad esempio, l'USP di Amazon è "il più grande negozio online del mondo". Questa affermazione comunica la vastità e la portata della loro offerta in poche parole.

Quando crei un USP, assicurati di includere informazioni sul tuo menu di prodotti e servizi, politiche del servizio clienti, opzioni di pagamento, programmi fedeltà e qualsiasi altra caratteristica unica che indurrebbe un cliente a scegliere te rispetto alla concorrenza.

Avere una chiara proposta di valore ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza e renderà più facile per i potenziali clienti capire perché la tua attività di e-commerce è la scelta giusta per loro.

La cosa grandiosa di comporre il tuo USP è che funge da stella polare per il resto della tua messaggistica e copia.

Ad esempio, Loom è un'azienda che vende software di messaggistica video sia a singoli consumatori che ad aziende. Hanno la seguente proposta di valore:

"La nostra missione è consentire a tutti coloro che lavorano di comunicare in modo più efficace, ovunque si trovino".

È semplice, ma racchiude il motivo per cui sono così bravi in ​​quello che fanno e allude implicitamente alle caratteristiche del loro software (comunicazione video asincrona e messaggistica video basata su browser).

Solida gestione della catena di approvvigionamento

Per le aziende di e-commerce B2B che si occupano di beni fisici, la gestione della supply chain è una componente chiave del successo.

L'obiettivo della gestione della supply chain è garantire che i prodotti giusti vengano consegnati ai clienti al momento giusto e con un costo minimo.

Ciò include tutto, dall'approvvigionamento delle materie prime, allo stoccaggio dell'inventario, alla produzione e all'assemblaggio, all'evasione degli ordini, alla consegna e al supporto post-vendita.

Una catena di approvvigionamento ben funzionante è essenziale per qualsiasi attività di e-commerce B2B, in quanto può comportare una migliore soddisfazione del cliente e maggiori profitti.

Per assicurarti che la tua catena di approvvigionamento funzioni senza intoppi, prendi in considerazione l'automazione dei processi ove possibile e l'utilizzo di una piattaforma di gestione dell'inventario dedicata come SkuVault per tenere traccia dei livelli di inventario e degli ordini.

Forte servizio clienti

Una parte importante del coltivare e mantenere relazioni a lungo termine con i clienti è mantenerli soddisfatti del tuo prodotto o servizio.

Con l'eCommerce B2C, il servizio clienti è spesso tanto semplice quanto agevolare resi e rimborsi ogni tanto. Ciò è dovuto al ciclo relazionale a breve termine della maggior parte delle aziende B2C.

Al contrario, l'eCommerce B2B richiede una strategia di assistenza clienti a lungo termine. Qui, il tuo obiettivo è costruire solide relazioni con i clienti fornendo un servizio e un supporto eccezionali molto tempo dopo il completamento della vendita.

Per fare ciò, prendi in considerazione la possibilità di fornire risorse come domande frequenti e tutorial, supporto per chat dal vivo, documentazione tecnica e persino un account manager dedicato per gestire domande e richieste.

Fornendo un servizio clienti di prim'ordine, creerai una reputazione positiva che farà sì che i clienti tornino a fare affari con il tuo negozio di e-commerce B2B in futuro.

Strategie di marketing e-commerce B2B

Va bene, dobbiamo parlare di una dura verità prima di passare alla sezione successiva.

Eccolo:a nessunoimporta dei tuoi affari.

Nessuno ti deve vendite, traffico o lead. In effetti, la maggior parte delle aziende B2B dedicatanto tempoallo sviluppo della propria offerta di prodotti o servizi quanto al marketing di tale offerta.

Ciò è particolarmente vero se non hai un pubblico e stai partendo da zero.

Non diciamo questo per essere inutilmente duri, vogliamo solo che tu entri in questo business con entrambi gli occhi aperti e abbia le maggiori possibilità di successo. Avvisiamo perché ci teniamo!

Ma il rovescio della medaglia, non c'è mai stato davvero un momento migliore per avviare un'attività di e-commerce. Il numero di strumenti e software gratuiti disponibili è davvero incredibile.

Hai il potenziale per raggiungere masse indicibili in tutto il mondo, se sei disposto a metterti al lavoro.

In questa sezione, esamineremo alcuni dei modi per ottenere quella "presenza omnicanale" di cui abbiamo parlato in una sezione precedente e portare la tua attività di fronte ai clienti paganti.

Marketing dei contenuti

Il contenuto è re quando si tratta di e-commerce B2B. Perché? Perché devi affermarti come un'autorità nel tuo settore per essere preso sul serio dai potenziali clienti.

Il content marketing è un ottimo modo per farlo. Ciò include blog, podcast, creazione di video e qualsiasi altra forma di media pubblicabile.

Finché si tratta di contenuti di qualità orientati al tuo pubblico di destinazione, può essere considerato content marketing.

Come accennato in precedenza, iniziare con un sito Web, un elenco di e-mail e contenuti con targeting per parole chiave è davvero il fondamento di qualsiasi strategia di marketing digitale.

A nostro avviso, questo dovrebbe venire prima di qualsiasi social media marketing o pubblicità a pagamento. Non solo perché costa pochissimo, ma serve anche come base perciò cheeffettivamente pubblichi sui social media.

Social media marketing

Non ci addentreremo qui nel nocciolo del marketing sui social media, poiché ogni piattaforma ha le proprie best practice e i tipi di contenuto consigliati.

Ma come ripasso, ecco le basi:

Passaggio 1: scopri dove si trova il tuo pubblico di destinazione (Facebook? Instagram? LinkedIn?) e crea contenuti su misura per loro.

Passaggio 2: utilizza i post del tuo blog e i contenuti creati nella sezione precedente come base per la creazione dei contenuti.

Passaggio 3: crea contenuti adatti a ciascuna piattaforma di social media. Questo è un errore che vediamo commettere da tonnellate di aziende. Non pubblicare contenuti in stile LinkedIn su Instagram (o viceversa).

Ogni piattaforma di social media ha il proprio "linguaggio". Instagram è incentrato sui video registrati verticalmente (i cortometraggi di YouTube sono gli stessi).

LinkedIn presenta principalmente post da 150 a 200 parole sulla cultura aziendale, sul marketing o sulla competenza in materia. Questi post sono spesso integrati da una grafica o un video, hashtag e tag di professionisti pertinenti nella rete del poster.

E non è necessario essere esperti di social media marketing per capirlo. Tutto quello che devi fare è seguire 5-7 dei tuoi concorrenti (o aziende del tuo settore) su queste piattaforme e studiare come si comportano sui social media.

Suggerimento: per contenuti sui social media ancora più snelli, prova a incoraggiare i tuoi clienti a pubblicare le loro esperienze con il tuo marchio sui social media.

Puoi quindi riutilizzare i loro video/immagini/post come UGC (contenuto generato dall'utente), che è estremamente popolare in questo momento.

Molte grandi aziende pubblicano annunci semplicemente promuovendo UGC. Questo non è solo estremamente economico, ma essenzialmente esternalizza la creazione di contenuti al tuo pubblico (fornendo anche una preziosa prova sociale).

Marketing via email

L'email marketing è spesso trascurato quando si tratta di e-commerce B2B, ma è ancora uno dei modi migliori per raggiungere i tuoi clienti.

Con l'email marketing, puoi costruire relazioni con i tuoi clienti e clienti nel tempo.

Potrai anche ricordare loro i loro acquisti passati, inviare offerte promozionali e sconti, nonché tenerli aggiornati su eventuali modifiche o nuovi prodotti/servizi che hai aggiunto.

L'email marketing è ottimo anche per segmentare i tuoi clienti e inviare loro messaggi mirati in base alla loro cronologia degli acquisti e ai loro interessi. Ciò ti consente di creare e-mail altamente personalizzate che contribuiranno ad aumentare i tassi di coinvolgimento.

Infine, l'email marketing può essere automatizzato, quindi richiede uno sforzo minimo da parte tua. Tutto quello che devi fare è impostare alcune campagne e lasciarle eseguire in background.

Marketing dell'influenza

Gli influencer sono personalità dei social media e celebrità che hanno un ampio seguito e il proprio marchio personale.

Hanno il potere di influenzare l'opinione pubblica, quindi collaborare con un influencer può essere un ottimo modo per far conoscere la tua attività a più persone e guadagnare la fiducia dei potenziali clienti.

Abbiamo scritto un'intera guida all'influencer marketing qui .

La chiave è trovare influencer che parlino alle persone che vuoi raggiungere.

Padroneggiare queste quattro strategie di marketing ti farà fare moltastrada, ma se vuoi ancora più idee, dai un'occhiata al nostro post completo di 41 modi migliori per indirizzare il traffico verso il tuo sito web .

Monitorare la tua crescita: KPI e come misurarli

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• Salesforce
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• Campagna attiva
• ConvertKit

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!