10 KPI di eCommerce B2B di cui hai bisogno

Il commercio sta crescendo rapidamente e si prevede che continuerà a questo ritmo nel prossimo futuro. Quindi, cosa significa questo per la tua attività di eCommerce? Dopotutto, l'eCommerce non riguarda solo la vendita dei tuoi prodotti online. Si tratta di guidare la crescita e la domanda per la tua attività e renderla il più conveniente possibile per i tuoi clienti. Gli indicatori chiave di prestazione, o KPI, quantificano le prestazioni della tua attività in relazione alle aspettative dei tuoi clienti, fornitori, concorrenti e azionisti.

Quindi, cos'è esattamente un KPI?

Esiste un numero infinito di metriche che un eCommerce B2B potrebbe elencare come KPI. Non è raro che una start-up o anche una grande azienda di successo manchi il bersaglio su quali KPI dovrebbero misurare.

In questo articolo, abbiamo perfezionato dieci KPI di eCommerce B2B vitali necessari per il successo:

Secondo Think with Google, "il 95% dei principali esperti di marketing concorda sul fatto che 'per essere veramente importanti', i KPI di analisi di marketing devono essere legati a obiettivi aziendali più ampi.''

Inoltre, è necessario classificare i tuoi KPI in base alla posizione in cui rientrano nell'attività (ad esempio, marketing, vendite, dati finanziari) per gestire i progressi della tua azienda in modo più strategico e chiaro. I famigerati criteri SMART (George Doran, Arthur Miller e James Cunningham, 1981) dovrebbero applicarsi anche ai KPI dell'e-commerce, il che significa che dovrebbero essere specifici, misurabili, assegnabili, pertinenti e vincolati nel tempo.

1. Tasso di fidelizzazione del cliente (CRR)

Il tasso di fidelizzazione dei clienti misura per quanto tempo i consumatori attuali rimangono fedeli a un marchio o quanti clienti continuano ad acquistare dalla tua azienda. Al contrario, il churn rate indica quanti clienti perdi in un determinato periodo di tempo.

Ecco una semplice equazione che puoi utilizzare per calcolare il tasso di abbandono in percentuale:

Tasso di abbandono = clienti totali - n. di clienti (fine mese)/ n. di clienti (inizio mese) x 100

Per le metriche di utilizzo, il CRR può fornire informazioni sulla "vischiosità" o sulla proporzione media di utenti attivi giornalieri/settimanali/mensili che ritornano o continuano ad acquistare da te. Per le metriche del fornitore, CRR può fornire informazioni dettagliate sulle prestazioni complessive del tuo prodotto o servizio.

2. Tasso di conversione

Una conversione è qualsiasi azione desiderata dall'utente. Questo potrebbe variare da un semplice clic di un pulsante a un acquisto e diventare un cliente. Il tasso di conversione è calcolato come segue:

Tasso di conversione = Visitatori totali/numero di conversioni x 100

L'abbandono del carrello è un tasso di conversazione che puoi analizzare per vedere con quale frequenza un utente non completa un acquisto dopo aver avviato la procedura di pagamento. Per trovarlo, usa la seguente formula:

Tasso di abbandono del carrello (CAR) = Transazione completata/n. di carrello x 100

I tassi di conversazione possono persino fornire informazioni sull'efficacia delle tue campagne di marketing. Ad esempio, il tasso di iscrizione e di annullamento dell'iscrizione può darti informazioni su come i clienti reagiscono e interagiscono con le e-mail di marketing. Gli abbonati non coinvolti non reagiranno alle tue e-mail e quelli che non vogliono ricevere tue notizie annulleranno l'iscrizione. Il tasso di annullamento dell'iscrizione ti dice se le tue e-mail soddisfano le aspettative del tuo pubblico.

Molti fattori possono influenzare i tuoi tassi di conversazione, dai prezzi della concorrenza all'esperienza del cliente. Questi sono tutti fattori da considerare quando cerchi modi per aumentare i tassi di conversazione e prendere decisioni sulle campagne e-mail.

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3. Frequenza degli ordini online

Il valore medio dell'ordine (AOV) è una metrica che calcola la somma media di tutti gli ordini effettuati con un'azienda durante un periodo di tempo specifico. Per le attività di e-commerce, questo sarebbe anche considerato il valore medio delle vendite degli ordini online.

L'esame delle metriche della frequenza degli ordini online può fornirti informazioni vitali sugli orari di punta e sui giorni in cui i clienti ordinano da te o anche su quali offerte e promozioni attirano più acquirenti. Inoltre, puoi esaminare il tempo medio di elaborazione di tali ordini, che può avere un impatto significativo sulla soddisfazione del cliente.

Ronald Coase una volta disse: "Se torturi i dati abbastanza a lungo, confesserà qualsiasi cosa". L'analisi di questi dati e il calcolo di queste statistiche possono guidare le decisioni su come far crescere la tua attività di eCommerce.

4. Traffico del sito

L'utilizzo degli strumenti di traffico per esaminare il traffico del tuo sito può fornire informazioni dettagliate su come i visitatori interagiscono e interagiscono con la tua piattaforma o presenza di eCommerce B2B.

Quando si tratta di convincere gli utenti ad agire sulla tua pagina di destinazione, una delle metriche più importanti da tenere traccia è la percentuale di clic organica (CTR). Il tuo CTR ti dice quante persone hanno cliccato sulla tua pagina di destinazione ogni 100 persone che l'hanno vista. I clic sono la chiave per le conversioni della pagina di destinazione, quindi sapere quante persone fanno clic sulla tua pagina può dirti molto sull'efficacia della tua pagina di destinazione.

La frequenza di rimbalzo del tuo sito è un altro KPI importante. Avere una frequenza di rimbalzo elevata significa che la maggior parte degli utenti lascia il tuo sito web senza registrarsi, fare clic su altre parti di esso, completare il processo di pagamento o eseguire qualsiasi tipo di azione. Se molti visitatori lasciano il tuo sito Web senza intraprendere alcuna azione, è un'indicazione che la tua pagina di destinazione non è efficace e devi migliorarla.

Infine, il numero di visite di ritorno può fornire informazioni su quanti clienti stanno tornando al tuo sito di eCommerce dopo averlo visitato in precedenza in un periodo di tempo specifico. Dovresti tenere traccia di questo KPI perché le prestazioni del tuo sito web dipendono dalla conoscenza dei tuoi visitatori: perché tornano, cosa li interessa, ecc. Aumentare i visitatori di ritorno aumenta le tue possibilità di convertirli in clienti.

5. Ritorno sull'investimento (ROI)

Le aziende richiedono obiettivi finanziari per operare e crescere e le attività di e-commerce non fanno eccezione. Per aiutarti a rimanere in pista, è essenziale sapere quali metriche finanziarie sono disponibili per te. Il ritorno sull'investimento (ROI) è un termine usato per misurare l'efficienza del tuo denaro. Usa questa semplice equazione per calcolare il tuo ROI:

ROI = Ricavi/Costi

Il KPI dell'indice di prestazione dei costi (CPI) misura l'efficienza finanziaria di un progetto delle risorse preventivate. Questa metrica può dirti se un progetto ha superato il budget o ha un buon rendimento. Ecco come calcolarlo:

CPI = valore guadagnato/costo effettivo

La varianza dei costi (CV) è la differenza tra i costi effettivi e quelli pianificati. Questa formula aiuta i project manager a determinare i superamenti del budget:

CV = Costo preventivato/Costi effettivi

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è la quantità di denaro che un'azienda spende per acquisire un nuovo cliente. Aiuta a calcolare il ROI dei tentativi di espandere la propria base di clienti. Per calcolare il tuo CAC, usa questa formula:

CAC = Costi complessivi per acquisire clienti/Numero totale di clienti acquisiti

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6. Punteggio netto del promotore (NPS)

Il concetto di "promotore di rete" esiste ormai da tempo. È stato uno degli indicatori più popolari della fedeltà e della soddisfazione dei clienti di un'azienda ed è utilizzato in innumerevoli settori, dalle banche alla vendita al dettaglio. Misura la probabilità che una persona raccomandi la tua azienda ad altri. Più alto è l'NPS, più è probabile che quella persona sosterrà la tua azienda.

Quando calcoli il punteggio NPS della tua attività, puoi inserire i clienti in una delle tre categorie.

• Detrattori: pensa a questi come a clienti insoddisfatti che potrebbero potenzialmente danneggiare il tuo marchio attraverso il passaparola.
• Passivi: sono clienti soddisfatti ma poco entusiasti.
• Promotori: sono clienti soddisfatti ed entusiasti che probabilmente consiglieranno la tua attività ad altri.

Per calcolare l'NPS, utilizzare la seguente formula:

NPS = % totale di detrattori dalla % totale di promotori

In che modo questa piattaforma di eCommerce aziendale di esempio aiuta con il monitoraggio dei KPI

7. Conversione

La piattaforma dell'azienda di esempio fornisce informazioni sulla conversione dei prodotti nel carrello, sulla conversione dei checkout e sul funnel di vendita.

8. Fonte di vendita e performance pubblicitaria

La piattaforma aziendale di esempio fornisce informazioni sulle vendite per fonte e Google Ads Metrics.

9. KPI della canalizzazione

I KPI della canalizzazione forniti dalla piattaforma aziendale di esempio possono misurare l'efficienza e il successo del flusso di lavoro di vendita.

10. KPI relativi ai contenuti

La piattaforma aziendale di esempio fornisce informazioni sulle prestazioni dei contenuti con i motori di ricerca e sulla provenienza dei contenuti e dei visitatori.

Pensieri finali

Nel mondo degli affari, in particolare nell'eCommerce B2B, è importante monitorare le prestazioni per rimanere in pista e migliorare nel tempo. In altre parole, vuoi sapere se la tua attività si sta muovendo nella giusta direzione. Nelle parole di Peter Drucker, “Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo.''

I KPI sono lo strumento più importante per comprendere la tua ecosfera di eCommerce B2B e quindi affrontare quali sono i passaggi successivi dai risultati negativi.