10 strategie di prezzo dell'eCommerce B2B (con errori da evitare)
Pubblicato: 2022-10-06Per le aziende B2B, i prezzi possono essere particolarmente complicati perché gli acquirenti B2B hanno requisiti diversi.
Ci sono più decisori, i cicli di vendita sono più lunghi e, in molti casi, gli articoli tendono ad essere di fascia alta, il che significa che non puoi semplicemente copiare le strategie di prezzo utilizzate nel mondo B2C.
In questo post imparerai perché esiste un collegamento diretto tra il tuo modello di business e i prezzi, le strategie di prezzo che puoi copiare, la determinazione di quale strategia di prezzo funziona meglio per la tua attività e altro ancora.
Vuoi saperne di più sulla strategia di prezzo dell'eCommerce B2B? Ecco cosa imparerai in questo post:
- In che modo i prezzi sono influenzati dal tuo modello di business
- 10 strategie di prezzo dell'eCommerce B2B che puoi copiare
- Come determinare quale prezzo funziona per i tuoi prodotti
- 15 errori di prezzo dell'eCommerce che probabilmente stai facendo
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Che cos'è l'eCommerce B2B, gli errori comuni che probabilmente stai facendo, alcuni miti in cui probabilmente credi, le migliori pratiche che puoi rubare e altro ancora.
In che modo i prezzi sono influenzati dal tuo modello di business
Stabilire un prezzo per i tuoi prodotti può dipendere da fattori come il marchio, la differenziazione dei prodotti, la fedeltà dei clienti e la segmentazione dei clienti.
In che modo il branding influisce sui prezzi
In molti casi, un prezzo più alto è spesso legato a un valore del prodotto più elevato. La forza del tuo marchio e il mercato specifico a cui ti rivolgi possono determinare l'efficacia con cui puoi utilizzare il tuo marchio per influenzare i prezzi .
In che modo la differenziazione dei prodotti influisce sui prezzi
La differenziazione è un altro modo per determinare la strategia di prezzo se i tuoi prodotti contengono funzionalità aggiuntive o l'accesso ad altri servizi che i tuoi concorrenti non possono offrire. Attraverso la differenziazione dei prodotti, puoi fornire prezzi diversi per versioni simili dello stesso prodotto .
Ad esempio, supponiamo che il prezzo del tuo prodotto di base sia il prezzo medio di mercato. In tal caso, puoi anche offrire un prodotto entry-level con meno funzionalità per i clienti che sono interessati ai tuoi prodotti ma lo trovano fuori dal loro budget.
Inoltre, puoi fornire un prodotto a prezzo premium e funzionalità e servizi aggiuntivi per i clienti che cercano tale opzione.
In che modo la fedeltà dei clienti influisce sui prezzi
A seconda del livello di fidelizzazione dei tuoi clienti, sarai in grado di apportare lievi modifiche ai tuoi prezzi senza molto impatto negativo .
Un esempio di come un modello di business unico può influire sul prezzo può essere visto nel modo in cui Apple valuta i suoi prodotti per il suo pubblico B2C. I prodotti Apple sono generalmente valutati come i più costosi sul mercato, che si tratti dell'iPhone, di un MacBook o di un accessorio aggiuntivo.
Tuttavia, il marchio Apple e l'ampia differenziazione dei prodotti, insieme all'estasi della fedeltà dei clienti, consentono loro di addebitare prezzi più elevati, aumentando costantemente il prezzo dei loro prodotti nel tempo senza perdere i fan.
In che modo la segmentazione dei clienti influisce sui prezzi
Separando i clienti in base a quanto sono disposti a pagare per i tuoi prodotti, puoi ottimizzare i tuoi prezzi di conseguenza .
Prendiamo ancora una volta Apple come esempio, utilizzando l'ultima edizione dell'iPhone. I clienti Apple entry-level potrebbero volere un iPhone ma non tutte le funzionalità ad esso associate o trovarlo al di fuori del loro budget. L'iPhone SE offre un'opzione entry-level per quei clienti. Il cliente medio di Apple potrebbe accontentarsi dell'iPhone 12 e per altri disposti a spendere un po' di più, c'è l'iPhone 12 Pro.
10 strategie di prezzo dell'eCommerce B2B che puoi copiare
Esistono diverse strategie di prezzo disponibili per le aziende di eCommerce B2B da utilizzare.
1. Offri un prodotto gratuito, ma aggiungi le spese di spedizione
In una strategia di prezzo più spedizione gratuita, i prodotti vengono venduti a $ 0, quindi vengono aggiunti gli addebiti per tenere conto dei costi di spedizione.
Questo modello è attraente per i clienti perché sembrano ricevere un prodotto gratuitamente, ma il negozio di eCommerce può comunque garantire un profitto trasformando il costo del prodotto nel costo di spedizione.
L'offerta prodotto gratuito + spedizione è particolarmente indicata per l'introduzione di un prodotto entry-level o per essere utilizzata come parte di una campagna di marketing più ampia per aumentare le conversioni.
Ad esempio, i prodotti di Grant Cardone coprono il pubblico B2C e B2B. Vendendo questo opuscolo gratuitamente + spedizione, l'azienda può creare una base di clienti più significativa e presentarli ad altri corsi su misura per aziende e organizzazioni.
2. Raggruppamento di prodotti
Il prezzo del pacchetto significa combinare più prodotti in un unico pacchetto completo. Nel prezzo del pacchetto, il prezzo del pacchetto è generalmente inferiore al costo totale di ciascun prodotto venduto separatamente.
Il prezzo del pacchetto è un ottimo modo per indirizzare i clienti verso i pacchetti specifici che hanno più senso e risolvono i problemi comuni correlati che potrebbero avere.
Un esempio di prezzo in bundle in azione può essere visto nel modo in cui AT&T unisce il proprio pacchetto Internet con voce o TV per le aziende. Ciò consente ai propri clienti di risolvere più problemi contemporaneamente e risparmiare denaro.
3. Prezzi dinamici
Il prezzo dinamico è il processo di fluttuazione dei prezzi dei tuoi prodotti in base a fattori quali standard del settore, condizioni di mercato o aspettative dei clienti.
Questa strategia di prezzo può essere implementata quando è necessario ridurre improvvisamente i prezzi per far fronte a un nuovo concorrente o evitare di subire perdite dovute a un volume di inventario eccessivo.
È anche molto comune vedere l'implementazione di prezzi dinamici quando cambiano le condizioni di mercato. Il prezzo dinamico viene utilizzato in diversi settori tra cui vendita al dettaglio, aviazione e trasporti, in particolare forniture industriali e mediche nei mercati B2B.
Ad esempio, Uber utilizza spesso prezzi dinamici o prezzi in aumento quando la domanda in aree specifiche è più alta del solito e ci sono meno fattori che spingono a soddisfare questa domanda.
Per le aziende B2B, questa stessa tattica può essere applicata in situazioni in cui la domanda di prodotti è elevata ma non possono soddisfare la domanda immediatamente a causa della mancanza di risorse.
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4. Prezzi specifici del cliente (vendita all'ingrosso vs vendita al dettaglio)
Il prezzo specifico del cliente è un modo per personalizzare il prezzo per un cliente. È possibile creare prezzi univoci per un singolo cliente o un gruppo di utenti.
Ad esempio, se il cliente decide di acquistare gli articoli all'ingrosso anziché al dettaglio, può ricevere uno sconto; o società SaaS che offrono livelli diversi a seconda delle dimensioni del tuo sito web.
5. Svendere il prodotto (ovvero prezzi predatori)
Il prezzo predatorio è un modo per ridurre la concorrenza offrendo ai clienti prodotti a un prezzo inferiore rispetto al loro valore effettivo.
Quando questa strategia di prezzo viene implementata, può creare una corsa al ribasso, eliminando diversi concorrenti dal mercato perché crea un vantaggio di mercato sleale. Quando fatto fino al punto di monopolizzazione; tuttavia, i prezzi predatori possono essere considerati illegali.
Ad esempio, i venditori di terze parti su Amazon e gli stessi Amazon modificano spesso i loro prezzi per battere la concorrenza in categorie specifiche nel tentativo di vincere l'Amazon Buy-Box.
La scatola di acquisto mostra altri venditori su Amazon con lo stesso articolo. Con un prezzo più basso, puoi invogliare i clienti ad acquistare dal tuo negozio.
Per i negozi B2B, un ottimo momento per utilizzare i prezzi predatori è quando stai cercando di esaurire rapidamente l'inventario e puoi permetterti di abbassare il prezzo per un po' di tempo senza subire pesanti perdite.
6. Prezzi regionali
La tariffazione regionale è il processo di variazione dei prezzi in base alla posizione. I clienti in aree o regioni diverse potrebbero finire per pagare un prezzo inferiore o superiore rispetto a quelli in un altro luogo.
Ad esempio, Evernote Premium ha un prezzo diverso per i clienti con sede negli Stati Uniti rispetto ai clienti con sede in Francia. C'è un prezzo leggermente diverso a causa dei tassi di conversione con un prezzo indicato in dollari e l'altro in euro.
(Evernote USA)
(Evernote UE)
7. Prezzi per membri e non membri
Se hai programmi di abbonamento, puoi fornire diverse strutture tariffarie, inclusi sconti aggiuntivi per i membri (a seconda dei livelli), mentre i non membri manterranno lo stesso prezzo per tutto il tempo.
8. Prezzi basati sul canale
Il prezzo basato sul canale consente ai negozi di eCommerce di offrire prezzi diversi a seconda del canale di marketing che porta al prodotto.
Ad esempio, diversi sconti possono essere presentati ai potenziali clienti che accedono a un negozio da un link di affiliazione o fanno clic su un'inserzione di Facebook.
Ad esempio, il programma di partnership di Asana consente ai loro partner e ai clienti a cui fanno riferimento di ricevere sconti sull'iscrizione se si iscrivono ad Asana tramite il programma di riferimento.
9. Prezzo limitato a tempo (o quantità).
In questa strategia di prezzo, quando c'è un'offerta limitata di un prodotto e la domanda è alta, il prezzo del prodotto continua a salire finché domanda e offerta non raggiungono l'equilibrio.
Un esempio di questa tattica può essere trovato quando le aziende rilasciano nuovi prodotti o servizi e limitano l'accesso al solo invito.
Spotify utilizza questo concetto per implementare una nuova disponibilità e incoraggiare le iscrizioni premium. Spotify non è disponibile in tutti i paesi, ma le registrazioni iniziali sono limitate agli abbonati a pagamento quando è disponibile.
10. Prezzi gratuiti
Un metodo di determinazione dei prezzi popolare tra le aziende SaaS è il modello di determinazione dei prezzi freemium. In questo modello viene offerto gratuitamente un prodotto semplificato o di base.
Tuttavia, è disponibile un livello superiore che fornisce funzionalità o capacità aggiuntive a un prezzo. Le opzioni di prezzo sono disponibili anche per le piccole imprese e i clienti aziendali.
Zapier utilizza questo modello per le sue opzioni di prezzo, offrendo prezzi diversi per privati, piccole imprese, clienti aziendali e altro ancora.
Come determinare quale prezzo funziona per i tuoi prodotti
Una strategia di prezzo può aiutarti a ottenere un netto vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti. Ecco alcune delle opzioni per determinare quale strategia di prezzo funziona per la tua attività.
Prezzo basato sul valore
Il prezzo basato sul valore si concentra sul cliente. Il prezzo si basa su quanto il cliente apprezza il prodotto e i suoi vantaggi.
Un esempio di prezzo basato sul valore può essere trovato in marchi di lusso come Louis Vuitton. Come marchio di abbigliamento di lusso, Louis Vuitton crea un'estetica e una coerenza specifiche che consentono loro di addebitare un prezzo più alto per i loro articoli poiché è associato a un marchio di alta qualità.
Professionisti
Il prezzo basato sul valore può aumentare i profitti perché un'azienda può fissare il prezzo più alto possibile per il proprio marchio, non basarlo sul costo dei materiali o sulla concorrenza.
contro
Gli svantaggi di questo modello sono che richiede una solida comprensione del mercato di destinazione, inclusi i desideri e le personalità dei clienti. I prezzi basati sul valore possono variare in base alla nicchia e, anche se il prezzo non è impostato in base alla concorrenza, la concorrenza può influire sul prezzo .
Quando utilizzare la tariffazione basata sul valore
Usa un prezzo basato sul valore se il prodotto che stai vendendo ha un fascino emotivo per un pubblico specifico o se c'è un elemento di scarsità ad esso collegato.
Prezzo basato sui costi
In questo modello, il prezzo è deciso dal costo di realizzazione, distribuzione e commercializzazione del prodotto. Una volta che il costo totale è noto, il profitto desiderato o il markup percentuale di profitto viene quindi aggiunto al prezzo di vendita.
I prezzi basati sui costi possono essere visualizzati nei negozi di eCommerce che acquistano prodotti all'ingrosso e quindi vendono articoli ai propri clienti a un prezzo al dettaglio.
Ad esempio, i grandi rivenditori come Walmart possono acquistare prodotti sfusi da un produttore e quindi distribuirli ai propri clienti in negozio a prezzi al dettaglio per assicurarsi profitti.
Professionisti
Questo metodo di determinazione del prezzo è vantaggioso perché può essere facile determinare un prezzo e può essere utile per i prodotti più recenti in cui non esiste una base consolidata per l'utilizzo di un'altra strategia di prezzo.
contro
Tuttavia, questo metodo può comportare prezzi inferiori o eccessivi perché la domanda dei clienti e il panorama competitivo non vengono presi in considerazione.
Quando utilizzare la tariffazione basata sui costi
Utilizzare la determinazione del prezzo basata sui costi quando si rilascia un nuovo prodotto con dati di mercato limitati. Aggiungi un ricarico percentuale al prodotto dopo aver preso in considerazione il prezzo per reperire materiali, distribuire e implementare il marketing. Successivamente, puoi creare un'altra strategia di prezzo con i nuovi dati che hai scoperto.
Prezzi basati sulla concorrenza
In questa strategia, il prezzo è fissato in base al panorama della concorrenza. In mercati altamente competitivi in cui i prodotti sono simili, un'azienda può valutare i propri prodotti a un prezzo comparabile alla concorrenza e quindi cercare di competere in altre aree come il branding e il marketing. Ciò consente anche alle aziende di competere riducendo i costi.
Un esempio di questo prezzo può essere trovato nel modo in cui marchi come Coca-Cola e Pepsi offrono prodotti simili a prezzi simili, ma utilizzano branding, promozioni, influencer e altro per aiutarli a differenziarsi.
Professionisti
I prezzi basati sulla concorrenza possono essere semplici da implementare e offrono un fattore di rischio inferiore rispetto ad altre strategie di prezzo.
contro
Tuttavia, può portare a opportunità perse perché c'è troppa enfasi sulla concorrenza e non sul tuo marchio, e può promuovere una mentalità impostata e dimenticarla.
Quando utilizzare i prezzi basati sulla concorrenza
Usa questa strategia di prezzo se vendi un prodotto o un servizio in un mercato affollato. Puoi quindi concentrare i tuoi sforzi sulla differenziazione del tuo marchio in altre aree come i contenuti e il marketing o il servizio clienti.
Prezzi basati sull'elasticità
L'elasticità del prezzo si riferisce alla sensibilità della domanda di un prodotto alle variazioni di prezzo. Il prodotto specifico determina la determinazione del prezzo su base elastica.
Un prezzo anelastico indica che all'aumentare del prezzo, la domanda rimane invariata. Un articolo con una maggiore elasticità, tuttavia, vedrà un calo della domanda se il prezzo aumenta.
Un esempio di tariffazione elastica può essere trovato negli smartphone. Quando è stato lanciato il primo iPhone, il prezzo era di circa $ 499. I prezzi sono ora aumentati a oltre $ 1000 in alcuni casi, ma la crescita del mercato globale degli smartphone è continuata dal 2007 ed è rimasta costante negli ultimi 3-4 anni.
Professionisti
La strategia dei prezzi non dovrà essere modificata troppo spesso .
contro
Nuovi prodotti e innovazioni possono eliminare completamente il mercato . Ad esempio, come lo streaming ha eliminato la necessità per le persone di acquistare film in video.
Quando utilizzare i prezzi basati sull'elasticità
Usa questa strategia di prezzo se vendi un prodotto considerato una merce. È quindi possibile adeguare il prezzo al mercato in base a eventuali aumenti o diminuzioni della domanda complessiva.
(Materiale bonus) eCommerce B2B: la guida definitiva
Che cos'è l'eCommerce B2B, gli errori comuni che probabilmente stai facendo, alcuni miti in cui probabilmente credi, le migliori pratiche che puoi rubare e altro ancora.
15 errori di prezzo dell'eCommerce che probabilmente stai facendo
Per portare a termine la tua strategia di eCommerce B2B, è essenziale evitare questi errori comuni:
1. Mancanza di coerenza dei prezzi tra i canali
Prezzi incoerenti, come avere prodotti elencati come prodotti di fascia alta sul tuo sito web e poi un gruppo di prodotti costantemente offerti a una tariffa inferiore dell'80% tramite canali di marketing selezionati, possono causare problemi con il modo in cui i clienti percepiscono il tuo marchio . Può anche portare loro a sfruttare quel canale , rovinando i tuoi profitti.
Per evitare ciò, mantieni una strategia di prezzo coerente su tutti i canali in modo da non avere troppi livelli e garantire facilmente la coerenza.
2. Sconto senza controllo
Lo sconto può essere un ottimo modo per vendere più prodotti in un breve periodo e aumentare la consapevolezza del marchio. Tuttavia, se i prodotti vengono scontati senza alcun motivo o motivo, il tuo marchio potrebbe essere messo in discussione e i tuoi clienti potrebbero essere condizionati ad aspettarsi sconti .
Invece, crea un sistema per lo sconto in orari prestabiliti speciali e concentrati sul miglioramento dell'esperienza del cliente.
3. Non segmentare i clienti
Quando non segmenti i tuoi clienti, corri il rischio di offrire a tutti gli stessi prodotti, sconti e altro . Ciò significa che non crei un'esperienza personalizzata unica per ogni persona del cliente, che può avere un impatto negativo sulle tue conversioni.
Invece, crea diversi segmenti di clienti e persone in modo da poter personalizzare l'esperienza per ciascun gruppo di clienti, come i tuoi clienti abituali rispetto ai nuovi clienti.
4. Concentrarsi sull'essere il più basso, tutto il tempo
Non vuoi finire in una corsa al ribasso perché alla fine non sarai in grado di rialzarti. Invece, sperimenta i prezzi e le strategie di prezzo usando i test A/B o qualsiasi altro metodo a cui puoi pensare finché non trovi il punto debole per il tuo marchio.
5. Non tenere traccia dei prezzi dei concorrenti e adeguarsi al mercato
Se non monitori i prezzi dei tuoi concorrenti, significa che non comprendi appieno il tuo mercato e non risponderai ai cambiamenti né prevedi cosa potrebbe accadere .
Non limitarti a impostare i prezzi e ignorare altri fattori che influenzano il mercato. Continua a ricercare cosa sta succedendo sul mercato in modo da poter posizionare il tuo marchio per il successo.
6. Non corrispondere il prezzo al marchio
Non puoi addebitare un prezzo premium per il tuo prodotto senza fornire anche un servizio clienti o marketing premium.
Allo stesso modo, se il tuo marchio è presentato come un marchio premium, il prezzo dovrebbe rifletterlo.
Per evitare ciò, assicurati che tutti gli aspetti della tua attività siano in linea con il prezzo che chiedi ai tuoi clienti.
7. Utilizzare la determinazione del prezzo del leader delle perdite come strategia di riferimento
In questa situazione, i marchi possono aspettarsi la fedeltà perché forniscono qualcosa a un costo inferiore. Se non crei un rapporto con i tuoi clienti e fornisci loro continuamente qualcosa di più del semplice prodotto che hanno chiesto, non avranno motivo di tornare al tuo marchio .
Cerca invece dei modi per costruire relazioni con i tuoi clienti fornendo loro aggiornamenti regolari sui tuoi prodotti, seguendoli dopo gli acquisti e chiedendo feedback.
8. Mostrare una mancanza di trasparenza
I clienti si fidano dei marchi costosi e dei loro prodotti perché sono in grado di mostrare il loro valore e la loro longevità. La mancata dimostrazione del valore del tuo prodotto può far sì che i clienti si chiedano perché costa così tanto o si interrogano sul valore che stanno ottenendo .
Sii trasparente con i tuoi prezzi ed evidenzia i motivi per cui i clienti dovrebbero essere disposti a pagare il prezzo che stai chiedendo per il tuo prodotto.
Per evitare questo problema, cogli l'occasione per mostrare ai tuoi clienti perché i prodotti hanno un prezzo determinato e dimostrarne il valore utilizzando testimonianze o come parte di campagne e-mail.
9. Prezzi opportunistici
I prezzi opportunistici possono lasciare l'amaro in bocca ai tuoi clienti e rovinare il tuo rapporto con loro.
Ad esempio, alcune aziende hanno aumentato il prezzo dei loro prodotti per capitalizzare sulla domanda all'inizio della pandemia . Raddoppiare o triplicare il prezzo degli articoli senza alcun motivo valido può far sì che i tuoi clienti perdano fiducia nella tua azienda.
Invece, se i prezzi devono essere aumentati per un motivo specifico come un aumento della domanda eccessivamente previsto, cogli l'occasione per avvisare i tuoi clienti dei motivi.
10. Prezzi estremi
Evita soglie di prezzo estreme come sopravvalutare il tuo prodotto e valutarlo troppo in alto o sottovalutarlo e valutarlo troppo basso. Invece, fai una ricerca sul mercato per vedere cosa è attualmente disponibile ed evita di derubare i clienti o farli dubitare della qualità del tuo prodotto.
11. Aggiunta di sorprese sui prezzi
Uno sconto imprevisto potrebbe essere il benvenuto, ma le spese di gestione o i supplementi in eccesso possono influire sui tassi di conversione .
Per evitare ciò, prova a tenere conto di eventuali costi in eccesso nel prezzo iniziale dell'adesivo in modo che i clienti siano ben consapevoli di cosa stanno entrando.
12. Non elencare un prezzo
Un'altra tattica da evitare è nascondere il prezzo del tuo prodotto. Molti marchi di eCommerce B2B in particolare potrebbero prendere in considerazione questo in modo che i concorrenti non sappiano a quanto costano i loro prodotti.
Tuttavia, questo può disattivare i clienti poiché devono fare del lavoro extra per vedere se il tuo prezzo rientra nel tuo budget .
Invece, offri un prezzo "a partire da" in modo che i clienti possano almeno determinare se è probabile che il tuo prodotto o servizio rientri nel loro budget.
13. Mantenere i prezzi obsoleti
Se hai eseguito una campagna ma hai dimenticato di inserire una data di fine, potresti ritrovarti con listini prezzi obsoleti che possono confondere i clienti. Per evitare ciò, pianifica eventuali campagne scontate per un periodo specifico in modo che i clienti siano consapevoli di quando la campagna sta finendo.
14. Non localizzare il prezzo per il mercato
Sebbene l'eCommerce in molti casi ti esponga ai mercati globali per i tuoi prodotti o servizi, ciò non significa che puoi quotare lo stesso prezzo per ogni mercato.
Sarà necessario introdurre prezzi regionali o internazionali per attrarre segmenti di mercato specifici e ottenere prezzi corretti in molti casi.
15. Non avere opzioni di prezzo o sconti per volume
L'acquisto all'ingrosso è vantaggioso per la tua attività, ma dovresti anche renderlo utile per i clienti. Fornisci opzioni che consentono ai tuoi clienti di ricevere sconti se acquistano volumi maggiori di prodotti .
Scegli una piattaforma di eCommerce che semplifichi l'impostazione di diverse strategie di prezzo
Date le insidie che si verificano quando si sbaglia la strategia dei prezzi e l'importanza dei prezzi per il successo dell'eCommerce, è fondamentale selezionare la piattaforma giusta per la propria attività B2B.
La piattaforma di eCommerce headless di Core dna ti consente di gestire tutti gli aspetti del tuo negozio di eCommerce B2B e offrire la migliore esperienza digitale ai tuoi clienti. Non solo puoi gestire l'intero inventario, ma puoi anche gestire i prezzi secondo necessità.
Prezzi in bundle, prezzi personalizzati, prezzi dinamici e altro sono tutti disponibili per implementare la strategia di prezzo più adatta al tuo marchio.
Stai ancora lavorando alla tua strategia di eCommerce B2B? Scopri tutto ciò che devi sapere per il tuo negozio eCommerce B2B leggendo eCommerce B2B: Best Practices, Marketing Strategy & Myths.