Canalizzazioni B2B: cose che devi sapere!
Pubblicato: 2023-04-05Cos'è il funnel di vendita B2B?
Un funnel b2b è uno strumento che gli imprenditori utilizzano per misurare il successo dei loro sforzi di vendita. Si compone di cinque fasi e ogni fase è progettata per aiutarti ad aumentare il tasso di conversione.
Le cinque fasi delle canalizzazioni B2B sono la fase di cattura del lead, la fase di prequalificazione, la fase di qualificazione, la fase di negoziazione e la fase di chiusura.
La fase di acquisizione dei lead è dove raccogli informazioni sui tuoi potenziali clienti. Ciò include il monitoraggio delle informazioni del loro profilo, il contatto con loro e la raccolta di feedback da parte loro.
La fase di prequalificazione è dove cerchi di identificare quali dei tuoi potenziali clienti sono qualificati per il tuo prodotto o servizio. Lo fai ponendo domande sul tuo mercato di riferimento e sulle sue esigenze.
La fase di qualificazione è dove decidi quali dei tuoi potenziali clienti sono effettivamente interessati ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Fai loro domande sulla loro esperienza con prodotti o servizi simili.
La fase di negoziazione è quella in cui cerchi di raggiungere un accordo con il tuo potenziale cliente. Ciò comporta la discussione di prezzi, date di consegna e altre condizioni di vendita.
La fase conclusiva è quella in cui finalizzi i termini di vendita e consegni il tuo prodotto o servizio al tuo cliente. Questo di solito accade online e digitalmente.
Puoi utilizzare la canalizzazione di vendita B2B per assicurarti di guidare i clienti attraverso il tuo processo di vendita nella giusta direzione, che dovrebbe riportarli al tuo sito web dove stai facendo marketing per loro conto. Dovresti prendere di mira le persone interessate ad acquistare da chiunque abbiano acquistato con l'ultimo online o tramite elenchi di referral.
Demistificazione di 3 modelli di funnel di vendita B2B
Il funnel B2b è uno strumento di marketing che aiuta i venditori e le aziende a organizzare il proprio processo di vendita. Può essere utilizzato sia per i team di vendita interni che per i rappresentanti di vendita esterni.
Esistono tre modelli principali di funnel B2B: il funnel classico, il funnel sequenziale e il modello wave.
Il funnel classico è il tipo più comune di funnel b2b. Inizia con l'ottenere potenziali clienti interessati al tuo prodotto o servizio. Dopo che hanno mostrato interesse, li sposti attraverso la canalizzazione passo dopo passo finché non acquistano il tuo prodotto o si registrano per il tuo servizio.
Il funnel sequenziale è simile al funnel classico, ma ha un diverso ordine di passaggi. I venditori lo usano quando hanno molti lead (potenziali clienti) che vogliono convertire in clienti. Il primo passo è far interessare i tuoi contatti al tuo prodotto o servizio. Quindi, li aiuti a esplorarlo più a fondo e a capire se è adatto a loro. Dopo che hanno deciso di acquistare o iscriversi al tuo servizio, li accompagni attraverso il resto dei passaggi della canalizzazione in modo rapido e semplice.
Il modello wave è progettato specificamente per le canalizzazioni b2b. Inizia con l'educazione dei tuoi contatti sul tuo prodotto o servizio. Attraverso sessioni educative gratuite, insegni loro ciò che hai da offrire e li convinci che è adatto alle loro esigenze. Quindi, dopo che hanno espresso interesse ad acquistare da te, la canalizzazione di vendita continua con gli acquirenti qualificati (quelli che sono potenziali clienti qualificati). Utilizzi vari strumenti di SalesFunnel per fornire demo personalizzate in modo che questi potenziali clienti possano stabilire connessioni dirette con decisori di alto valore all'interno della tua azienda. Da lì, li sposti attraverso le fasi finali del tuo imbuto di vendita e dimostri come le loro esigenze saranno soddisfatte dal tuo prodotto o servizio.
Ogni processo di vendita ha il proprio insieme di variabili che possono rendere difficile il perfezionamento, ma se nient'altro funziona per te nell'ottenere traffico qualificato in costosi lead B2B, considera questi cinque suggerimenti per aumentare il tasso di conversione dalle ricerche su Google:
1. Utilizza Google AdWords per trovare i termini di ricerca chiave.
Invece di cercare di capire quali parole chiave potrebbero funzionare per te, scopri quelle più importanti attraverso programmi come questo . Puoi quindi utilizzare questi elenchi come parole chiave (pseudo) in tutte le piattaforme di social media in cui condividi contenuti pertinenti dal tuo sito, pagine di prodotti e post di blog.
2. Usa le parole chiave giuste
la densità delle parole chiave è ottima. Intuitivamente, quando la quantità di parole chiave viene aumentata (mediante un algoritmo di assottigliamento) si tende a vedere risultati migliori in termini di click-through e visualizzazioni di pagina sul tuo sito dai motori di ricerca. Il problema principale con gli insiemi di parole chiave è che ottenere molte parole chiave altamente pertinenti o ben formulate per un singolo prodotto nella casella di ricerca "Includi" di Google dell'utente può essere complicato. Decine di strumenti diversi, vecchi e nuovi, ti aiutano a farlo se ne hai bisogno per il tuo business online.
3. Link al tuo sito Web dai blog personali!
Quando qualcuno si imbatte in quel post con il suo URL nel titolo (o almeno quando fa clic su di esso dopo essere passato da una delle piattaforme di social media sopra menzionate), assicurati che includa un "link di ritorno" che li indirizzi al tuo home page personale del sito Web in modo che Google e altri motori di ricerca vedano il collegamento come pertinente.
4. Usa i tag del marchio su ogni piattaforma di social media
Ogni piattaforma di social media ha un luogo designato in cui è possibile creare "tag di marca" unici, parole uniche che dovrebbero essere all'inizio di qualsiasi post o post di blog pertinenti. Ad esempio, quando qualcuno menziona il nome del tuo marchio in un commento online o in un aggiornamento di stato, aumentano le possibilità che il suo post venga visualizzato nella casella di ricerca della home page personale del tuo sito Web quando qualcuno cerca "il tuo marchio".
5. Account di identità multipli su piattaforme di social media
Se sei un'azienda, è molto importante avere almeno un account di identità personale che colleghi tutte le tue diverse forme di profili di social media: Facebook, Pinterest (se utilizzi questi canali), LinkedIn e Twitter inclusi. Allora iscriviti a Google+, Yahoo! e forse anche Facebook Connect in modo che se qualcuno cerca in uno di quei motori di ricerca vede un link "includibile" mentre sta cercando.
Quali sono le migliori pratiche per la creazione di contenuti emotivamente mirati?
Quando si tratta di creare contenuti per il tuo business online, devi sempre rispettare un principio: il targeting emotivo.
In poche parole, ciò significa che i tuoi contenuti dovrebbero essere progettati per inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto affinché tu possa ottenere il risultato desiderato.
Con così tante persone che cercano di vendere i propri prodotti e servizi online, può essere difficile distinguersi dalla massa. Ma se riesci a creare contenuti emotivamente mirati, sarai in grado di entrare in contatto con più clienti e guidare più contatti nella tua canalizzazione.
Ecco cinque suggerimenti per la creazione di contenuti emotivamente mirati:
1. Identifica le esigenze dei tuoi clienti
Il primo passo nella creazione di contenuti emotivamente mirati è capire di cosa hanno bisogno e cosa vogliono i tuoi clienti. Una volta che hai una buona comprensione delle loro esigenze, puoi iniziare a personalizzare i tuoi contenuti appositamente per loro.
2. Crea storie coinvolgenti che risuonino con i tuoi clienti
Una volta che hai una buona comprensione delle esigenze dei tuoi clienti, è il momento di iniziare a raccontare le loro storie. Un ottimo modo per farlo è utilizzare contenuti audio o video accattivanti che mostrino come i tuoi prodotti o servizi hanno aiutato altri in situazioni simili.
3. Usa contenuti visivi che supportino i tuoi messaggi chiave
L'utilizzo di contenuti visivi può essere un ottimo modo per aiutare la comprensione della lettura lineare. Includi immagini, diagrammi e grafici visivamente gradevoli che rafforzino il tuo messaggio e lo rendano divertente per il tuo pubblico!
4. Aggiungi valore quando rispondi ai reclami online Ci sarà sempre bisogno di clienti scontenti nel corso di qualsiasi rapporto commerciale, quindi il modo in cui rispondi quando arrivano questi reclami è importante tanto quanto quello che dici. Infatti, il 95% di tutte le interazioni con il servizio clienti viene gestito online.
5. Inizia a parlare e inizia a costruire connessioni Dopo aver creato contenuti emotivamente mirati che risuonano con i tuoi clienti e creano entusiasmo per i prodotti o servizi che offri, è il momento di iniziare a connettersi con loro nei canali dei social media come Facebook, Instagram e Twitter come così come attraverso campagne di email marketing per coinvolgere i membri a un livello più profondo!
Come creare una pagina di destinazione per la generazione di lead B2B avvincente
Se stai cercando di generare lead per la tua attività, hai bisogno di una landing page convincente per la generazione di lead. Una pagina di destinazione ben progettata può aiutare a convertire i visitatori in lead, il che può aiutarti a far crescere la tua attività.
Per creare una landing page convincente per la generazione di lead, devi prima comprendere gli obiettivi dei tuoi visitatori. Stanno cercando di saperne di più sul tuo prodotto o servizio? Stanno cercando di iscriversi alla tua mailing list? Qualunque sia l'obiettivo, devi scegliere come target quello specifico segmento di mercato sulla tua pagina di destinazione.
Una volta che sai qual è il tuo mercato di riferimento, è il momento di produrre contenuti di qualità. Devi fornire informazioni preziose che attireranno il tuo mercato di riferimento. I contenuti devono essere pertinenti e coinvolgenti, quindi i visitatori vorranno rimanere più a lungo sulla tua pagina di destinazione.
Infine, devi creare un pulsante di invito all'azione convincente. Questo pulsante dovrebbe incoraggiare i visitatori a contattarti direttamente per saperne di più sul tuo prodotto o servizio. Una volta che i visitatori fanno clic sul pulsante di invito all'azione, è importante che li contatti immediatamente. Ciò contribuirà a convertire quei lead in clienti.
Perché Google My Business è più prezioso dei risultati di ricerca organici
Mentre Google (GOOGL) continua a stringere la presa sulla ricerca online, sta diventando sempre più difficile per le aziende assicurarsi un posizionamento elevato nei risultati organici.
Tuttavia, esiste un potenziale lato positivo per le aziende che concentrano i propri sforzi su Google My Business (GMB). A differenza della ricerca organica, che si basa principalmente sui backlink del tuo sito Web e sulla qualità dei contenuti, i risultati GMB dipendono fortemente dalle recensioni e dalle valutazioni di altri proprietari di attività commerciali.
Ciò significa che concentrare i tuoi sforzi SEO su GMB può avere un impatto molto maggiore rispetto alla semplice creazione di collegamenti e all'ottimizzazione degli elenchi. Infatti, secondo i dati di BuzzSumo, Google My Business è attualmente più prezioso dei risultati di ricerca organici in termini di conversioni.
Quindi, se stai cercando di migliorare la tua visibilità e convertire più lead in clienti, concentrare la tua attenzione su Google My Business dovrebbe essere in cima alla tua lista.
Quali tipi di servizi a valore aggiunto potete offrire ai vostri clienti?
Un paio di anni fa, una delle cose che mi è stato chiesto di fare come consulente era lavorare con un'azienda che vendeva prodotti per ufficio. Ciò includeva il lavoro con la loro canalizzazione di vendita.
Sono rimasto sorpreso da quanto fosse rudimentale il loro imbuto di vendita: sostanzialmente consisteva nella creazione di un modulo di iscrizione al CORSO via e-mail, che avrebbe poi guidato i clienti attraverso una serie di passaggi (come la compilazione di un questionario) al fine di qualificarli per il corso e eventualmente acquistare il prodotto.
C'è molto che puoi fare con una canalizzazione di vendita, e questo è solo un esempio di ciò che potresti includere. Quando si tratta di creare il proprio imbuto di vendita b2b, ci sono molte opzioni a tua disposizione.
Lo scopo principale di un imbuto di vendita è aiutare le reclute a convertire i lead in clienti. Quindi, a seconda del tipo di servizio a valore aggiunto che offri ai tuoi clienti, potresti voler includere diversi aspetti della tua canalizzazione per raggiungere questo obiettivo.
Alcuni tipi comuni di servizi a valore aggiunto includono: programmi di coaching, webinar, white paper, eBook e altro ancora. A seconda della tua attività e del tipo di valore che fornisci ai tuoi clienti, potrebbero esserci alcuni componenti della tua canalizzazione che sono più rilevanti per la tua attività.
Risorse
Esistono molti tipi diversi di canalizzazioni, ma il concetto è fondamentalmente lo stesso. Un imbuto di vendita è una struttura utilizzata per acquisire lead e convertirli in clienti. Può essere semplice o complesso, a seconda delle esigenze della tua attività.
Esistono tre tipi principali di canalizzazioni di vendita: chiamate a freddo, lead gen e nutrimento.
1. Cold Calling Funnel: questo è un metodo di vendita popolare nelle aziende B2B, in particolare per quelle che si affidano a relazioni consolidate e rinvii per generare lead. Con questo tipo di canalizzazione, in genere ti rivolgi prima a uno o due potenziali clienti di alto valore utilizzando telefonate ed e-mail prima di passare al livello successivo di un processo di vendita consultivo con chiamate a freddo più mirate in cui il tuo team esperto li incontra faccia a faccia a loro uffici o casa.
2. Lead Gen Funnel: un lead generation funnel aiuta a generare lead sviluppando contenuti di marketing che attirano l'attenzione delle persone per aver accettato di ricevere maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio e registrare le loro informazioni di contatto. Il tuo team di vendita quindi segue quegli interessi uno alla volta dall'elenco che hai preparato in anticipo, risultando in lead qualificati pronti per un follow-up più attento. Questo tipo di media è stato ampiamente utilizzato dal 2009, quando un analista di Forrester ha pubblicato il suo primo rapporto sulla generazione di lead utilizzando i social media, con il consiglio principale di fare un'analisi approfondita della base di clienti e delle parole chiave suggerite dai motori di ricerca prima di iniziare generazione di contenuti pertinenti.
3. Coltivare la canalizzazione: coltivare il contatto è un processo molto più educativo, che include la fissazione di appuntamenti con il tuo team per il follow-up e per offrire una dimostrazione del prodotto. Con questo tipo di imbuto di vendita sono vietate tutte le forme di chiamata a freddo e invece si mira a potenziali clienti nel tentativo di acquisire la loro fiducia nel tempo, quindi potrebbero essere convertiti in acquirenti ricorrenti o addirittura referrer che trarranno un certo valore dall'essere introdotto che influisce notevolmente sul risultato della tua attività.
CONCLUSIONE
Insomma,
Una canalizzazione b2b può aiutare i profitti della tua azienda in vari modi. Per cominciare, può aiutarti ad aumentare le tue vendite incanalando i tuoi lead nei canali giusti. Può anche aiutarti a ridurre i costi di acquisizione dei clienti (CAC) e il tasso di abbandono dei clienti. Inoltre, può aiutarti a migliorare la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) automatizzando i processi e monitorando i risultati.
Una canalizzazione b2b può anche aiutarti a migliorare i tuoi sforzi di marketing incanalando le tue risorse di marketing nei canali giusti. Può anche aiutarti a ottimizzare il tuo sito web per l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). Infine, può aiutarti a misurare e monitorare i progressi della tua azienda, in modo da poter formulare raccomandazioni di miglioramento e tenere traccia dei progressi.
Indipendentemente dalle esigenze della tua azienda, un funnel b2b può aiutarti a raggiungerle. Quindi, non aspettare: inizia oggi stesso!