Marketing B2B per servizi professionali: come attrarre e convertire più lead

Che tu sia nel settore IT/tecnologico, sanitario, dei servizi finanziari o di un altro settore, i servizi professionali possono essere difficili da vendere. Letteralmente.

I tuoi acquirenti non possono vedere o toccare il valore che offri e, sfortunatamente, la tua semplice promessa di un servizio eccezionale non li ridurrà quando si tratta di convincerli.

Ma stai tranquillo: i tuoi potenziali acquirenti sono là fuori in questo momento, alla ricerca degli stessi servizi che offri. Con le giuste strategie di marketing, puoi guidarli direttamente alla tua porta di casa digitale.

Questo è ciò che abbiamo qui: strategie collaudate per aiutare la tua azienda di servizi professionali ad attirare nuovi affari, chiudere più contatti e aumentare i tuoi profitti.

Prima di entrare, affrontiamo la natura unica dei servizi professionali.

Che cos'è il marketing dei servizi professionali e perché è diverso?

Il marketing dei servizi professionali implica la promozione delle competenze specializzate di un'azienda all'interno di un determinato settore. Dal punto di vista del marketing, le società di servizi professionali affrontano una sfida unica in quanto non vendono un prodotto tangibile con caratteristiche tangibili. Ciò significa che la qualità di quel servizio è difficile da valutare in anticipo per i tuoi acquirenti ed è fondamentale che le tue strategie di marketing siano personalizzate di conseguenza. Non perdere la nostra guida: Come commercializzare i servizi: trattali come un prodotto

1. Dai la priorità alla ricerca organica come canale di marketing principale

Come ti trovano i potenziali acquirenti? Un recente sondaggio dello Hinge Research Institute ha esaminato le abitudini di acquisto di 822 acquirenti alla ricerca di servizi professionali. Lo studio ha mostrato che la "ricerca online" era il secondo metodo più popolare, dietro i referral personali.

Ecco cosa devi sapere sulla ricerca online: le aziende non solo "hanno fortuna" quando si presentano in cima alle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). Le aziende che stanno costantemente rubando i migliori immobili SERP hanno investito in strategie di ricerca organica che danno loro un'elevata visibilità (a loro volta, indirizzando più traffico al loro sito Web). Alcune di queste strategie includono:

• Strategia di contenuto basata sulle parole chiave (blog, articoli pilastro, ecc.)
• Elementi SEO on-page (ottimizzazione delle parole chiave titoli delle pagine, meta descrizioni,
  TAG ATL, frammenti in primo piano, ecc.)
• Annunci a pagamento
• Strategie di link building (compresi i backlink)

Ricorda, gli acquirenti tipici di oggi sono tutti incentrati sulla risoluzione dei problemi online, con i motori di ricerca come probabile punto di partenza. Il tuo lavoro è assicurarti di incontrarli dove sono!

Una volta che sei pronto per affrontare la ricerca per parole chiave, dai un'occhiata a questo utile blog che offre 8 passaggi attuabili: Come eseguire ricerche per parole chiave per il marketing dei contenuti.

2. Crea fiducia sul tuo sito Web di servizi professionali

Una volta implementate le strategie di ricerca organica di cui sopra, godrai di un bel aumento del traffico verso il tuo sito web. Ma questo ti porta solo a metà strada. Che esperienza hanno quei visitatori una volta atterrati lì?

Ricorda, non sei l'unico stop che i visitatori faranno, e hai solo pochi secondi per mostrare il tuo valore. Ecco come fare una buona prima impressione.

• Rendilo scansionabile. Quando si tratta di copiare, meno è di più! Opta per intestazioni concise, navigazione semplice e pulita, rappresentazioni grafiche dei tuoi servizi (grafici, icone, ecc.) ove possibile e video (prova per meno di un minuto) invece di blocchi di copia di grandi dimensioni.
• Offri più punti di coinvolgimento e mantieni la conversazione. I potenziali acquirenti non vogliono essere venduti a... ma potrebbero essere pronti per una conversazione. Semplifica il loro coinvolgimento offrendo funzionalità di chat, flussi di contatti e CTA dal suono accessibile (ad esempio, ti piacerebbe rispondere alle tue domande da un esperto? ) pertinenti alla pagina in cui si trovano.
• Ricorda che le recensioni o le testimonianze sono d'obbligo. Non commettere errori, questi valgono il loro peso in oro. Recensioni e testimonianze sono probabilmente la cosa migliore accanto a un referral personale. Ecco perché l'85% dei consumatori si fida tanto di loro quanto dei consigli personali! Assicurati di mostrarli in modo visibile sul tuo sito web.
• Trasmetti la leadership del pensiero. Mostra ai tuoi acquirenti che non ti limiti a "parlare". Il modo migliore per convincere i visitatori che la tua azienda è un leader di pensiero nel suo campo è attraverso i contenuti. Sviluppa una libreria che includa blog, liste di controllo, studi di ricerca, guide all'acquisto e così via. Se non hai ancora prodotto contenuti originali, considera come potresti sfruttare i contenuti di terze parti da un leader del settore credibile.
• Non essere timido per premi, riconoscimenti, credenziali extra. Premi del settore, certificazioni o menzioni d'onore sono un altro ottimo modo per creare fiducia per i visitatori del sito web. Evidenziare i premi aziendali o mostrare le credenziali individuali dei tuoi dipendenti sono anche un ottimo modo per mostrare le tue specializzazioni di servizio. Mostrali sul tuo sito web dove non possono mancare!

3. Non limitarti a vendere servizi, vendi relazioni

Quando gli acquirenti confrontano i tuoi servizi fianco a fianco con il tuo concorrente, possono sembrare dannatamente simili. Sono gli esseri umani che forniscono quei servizi che differenziano la tua azienda . Trova il modo di far brillare le relazioni da uomo a uomo, o H2H, quando promuovi il tuo marchio.

Nei tuoi materiali di marketing, non limitarti a dire ai visitatori quanto sei fantastico: mostraglielo! I tuoi canali social sono un'ottima piattaforma per enfatizzare la cultura della tua azienda e dare ai potenziali clienti una sbirciatina dietro le quinte.

Sul tuo sito web, usa la fotografia di dipendenti reali rispetto alle stesse foto d'archivio che vedranno altrove. Crea una pagina Chi siamo divertente e coinvolgente che non solo metta in evidenza i talenti individuali dei dipendenti, ma aggiunga un tocco personale.

Avrai anche voglia di promuovere testimonianze che parlano non solo degli ottimi servizi forniti dalla tua azienda, ma anche delle partnership significative che si sono formate.

4. Prepara i tuoi livelli di servizio

I tuoi acquirenti riconoscono la necessità dei tuoi servizi, ma potrebbero avere poca comprensione di come utilizzeranno quel servizio e cosa otterranno esattamente dal loro investimento.

Quindi rendi loro più facile "producendo" quei servizi. Impacchettali per mostrare cosa è incluso in ogni livello, separali in livelli, assegna loro un nome e offrili a vari punti di prezzo (o fasce di prezzo).

Questa strategia aiuta i tuoi visitatori a comprendere meglio i tuoi servizi e quali servizi riceveranno o NON riceveranno per il loro investimento. È anche un buon quadro di partenza per una conversazione di vendita. Inoltre, mostrare queste informazioni sul tuo sito web ti aiuterà a "pre-qualificare" potenziali acquirenti in base al prezzo.

5. Facilità nei potenziali clienti con i servizi entry-point

Anche se stai utilizzando tutte le giuste strategie di marketing, gli acquirenti potrebbero inevitabilmente avere dei dubbi sull'intervenire. Quindi, come puoi soddisfare lo scettico?

Aiuta i tuoi potenziali clienti sulla recinzione a superare i dubbi offrendo un servizio di ingresso, che si tratti di una valutazione gratuita o di un piccolo progetto iniziale. Questa strategia - offrire un piccolo boccone prima di impegnarsi per il pasto completo - può essere particolarmente efficace per i servizi ad alto costo in cui i prezzi possono essere un ostacolo.

Detto questo, se la tua società di servizi professionali in genere non perde un accordo sul prezzo da solo, questa strategia è ancora estremamente praticabile. Il vero valore è che dà a entrambe le parti un po' di tempo per valutare l'alchimia di una potenziale partnership. Offrendo un primo passo definito con un risultato di facile comprensione, consente a entrambe le parti di ottenere informazioni di prima mano su come funziona l'altra e alla tua azienda di mostrare la propria esperienza!

Ecco un esempio. Una società finanziaria vuole utilizzare un'agenzia di marketing per investire nel marketing dei contenuti. Sono pronti a investire in una strategia di contenuto basata su parole chiave che includa blog, guide all'acquisto e altri contenuti di leadership di pensiero. Sapendo poco di marketing inbound, come può la società finanziaria valutare l'esperienza dell'agenzia? Una soluzione potrebbe essere che l'agenzia di marketing offra un primo passo definito: un'analisi di ricerca delle parole chiave e una roadmap dei contenuti come un calendario editoriale di 6 mesi.

6. Ampliare l'offerta di servizi attraverso le partnership

Non puoi essere l'esperto in tutto, né dovresti provare ad esserlo!

Dopotutto, studio dopo studio mostra che la specializzazione è una componente fondamentale della tua attività di servizi professionali e quindi un potente fattore di differenziazione competitivo. In effetti, per le società di servizi professionali, le aziende in più rapida crescita tendono a rientrare in una particolare nicchia.

Una partnership offre alla tua organizzazione il meglio di entrambi i mondi. La collaborazione con partner che offrono servizi tangenziali (ad esempio, una società di consulenza finanziaria che collabora con una società di consulenza fiscale) apre le porte a una serie di opportunità di co-marketing che ampliano la tua portata e ampliano la tua base di clienti.

Nell'ambito dell'inbound marketing, alcuni dei modi per farlo potrebbero includere:

• Ospitare un webinar che unisce l'esperienza della tua partnership
• Creare una pagina di destinazione in co-branding per un'offerta di contenuti, quindi qualificare quei lead e dividerli di conseguenza con il tuo partner
• Contribuire a blog sul sito del tuo partner che parlano delle tue aree di competenza specializzate (e rimandano al tuo sito)

Per ulteriori idee e come eseguirle dall'inizio alla fine, non perdere la Guida di HubSpot alle campagne di marketing di co-branding.

7. Rivisitare le opportunità perse: coinvolgere nuovamente potenziali clienti passati o inattivi

Hai parlato con un promettente protagonista un anno fa, ma il tempismo non era giusto? Forse un lead era interessato a un servizio che all'epoca non offrivi, ma lo fai ora? O forse un potenziale cliente ha scelto un altro fornitore di servizi, ma non è soddisfatto di tale impegno?

Ci sono diversi scenari qui, ma l'idea è la stessa: le opportunità passate possono essere un terreno fertile per coltivare nuovi affari. Considera di coinvolgerli nuovamente!

Ci sono diversi modi per farlo, e dipende dalle circostanze. Potrebbe significare qualsiasi cosa, dall'aggiunta di contatti selezionati all'elenco della tua newsletter (supponendo che non abbiano annullato l'iscrizione), all'invio di un'e-mail uno a uno, al suggerimento di una telefonata per parlare della loro attività e scoprire nuove opportunità in cui potresti essere in grado aiutare.

Altre idee in B2B Win! Come coinvolgere nuovamente clienti e potenziali clienti passati , che illustra un metodo in 12 fasi per come affrontare il nuovo coinvolgimento.

8. Crea opportunità di riferimento per i tuoi servizi

Non sorprende che il modo n. 1 in cui un acquirente scopre una nuova società di servizi professionali sia chiedendo un rinvio a un'altra persona. Secondo il rapporto Hinge Research, ciò rappresenta fino al 71% dei nuovi affari.

Un programma di riferimento strutturato è fondamentale. È più di un semplice nome o un'introduzione tramite e-mail. Pensa a come progettare un ambiente di marketing personalizzato che renda facile per qualcuno indirizzarti.

Innanzitutto, identifica a chi vorresti essere indirizzato. Fai i tuoi compiti! Guarda i profili LinkedIn, esplora quelle connessioni e impara i nomi delle aziende che si adattano al tuo profilo di acquisto target.

Quindi, assicurati di avvicinarti a qualcuno con una domanda molto specifica: ciao Karen, potresti presentarmi Greg questa settimana? Non essere timido nel dare seguito se non rispondi la prima volta: tali presentazioni servono come approvazione implicita per te, rendendole estremamente preziose.

Vuoi anche rendere la tua richiesta il più semplice e attuabile possibile. Ad esempio, se stai cercando un'introduzione e-mail a un contatto, fornisci al tuo contatto uno script e-mail in cui può semplicemente riempire gli spazi vuoti.

Scopri di più su come strutturare il tuo programma di referral nella nostra guida: La tecnica di marketing di referral in 5 fasi (che funziona davvero)

9. Lavora con esperti di marketing di servizi professionali

Inutile dire che più tempo e attenzione dedichi ad attirare e convertire i lead, più guadagni vedrai. Più facile a dirsi che a farsi, vero? Dedicare tempo e attenzione al marketing è una sfida continua per molte società di servizi che si concentrano su ciò che sanno fare meglio; cioè, fornendo servizi eccezionali.

Se questo suona come uno scenario familiare, l'outsourcing a un'agenzia di marketing di servizi professionali potrebbe essere una strada intelligente da percorrere. Ci piacerebbe avere una conversazione con te: contattaci per farci sapere se desideri discutere in modo più dettagliato!