10 metriche e KPI di marketing B2B da misurare e migliorare

Esperti di marketing, è il momento di concentrarsi sulle entrate!

Iniziando con la definizione chiara dei tuoi obiettivi di marketing per l'anno e il monitoraggio delle loro prestazioni. Monitorare le metriche e i KPI di marketing B2B ti aiuta a misurare il successo della tua campagna e a diventare un professionista del marketing migliore e basato sui dati.

Ma quali metriche devi davvero monitorare? Dopotutto, il marketing è molto ampio e coinvolge molte discipline e funzioni interconnesse, dal content marketing alla lead generation B2B.

Questo è ciò che spiegheremo in questa guida, oltre alle nozioni di base su KPI e metriche di marketing B2B, le 10 metriche di marketing B2B che contano ed esempi e strumenti comprovati per aumentare le entrate.

Iniziamo

Quali sono le metriche di marketing B2B?

Le metriche di marketing sono ciò che gli esperti di marketing B2B utilizzano per monitorare, registrare e misurare le prestazioni. I numeri non sono fissati e dovranno essere monitorati attentamente per valutare veramente il successo di una campagna di marketing e se è necessario apportare modifiche.

Qual è la differenza tra KPI e metriche nel marketing?

Tu dici pomodoro. Dico pomodoro. È la stessa cosa quando si tratta di metriche di marketing B2B e indicatori chiave di prestazione, con una piccola differenza:

• Le metriche delle campagne di marketing misurano i progressi verso obiettivi specifici e indicano lo stato generale di una campagna.
• I KPI del performance marketing ti aiutano a decidere e stabilire obiettivi o traguardi per il futuro.

Pertanto, i KPI e le metriche sono misure accurate delle prestazioni nel marketing B2B .

Perché è importante monitorare i KPI e le metriche di marketing?

Le metriche di marketing B2B sono importanti da monitorare perché aiutano a misurare il successo del marketing.

Naturalmente, questo non è l'unico motivo per cui dovresti misurarli. Le metriche di marketing KPI forniscono anche approfondimenti per pianificare meglio le campagne future.

Uno studio di Google/MIT Technology Review Insights ha rilevato che l’89% dei principali professionisti del marketing utilizza parametri di performance per misurare l’efficacia delle proprie campagne.

Ecco perché:

• I dati di marketing supportano un processo decisionale informato
• Sapere quali fonti di lead forniscono il ROI più elevato
• Allocazione della spesa di marketing verso i canali di maggior successo
• Aumentare le conversioni dei lead e contribuire ad abbreviare il ciclo di vendita
• Puoi avere un'idea migliore di cosa funziona per il tuo ICP e cosa no
• La sperimentazione aiuta il tuo team e la tua azienda a crescere
• Ti aiuta a superare i tuoi concorrenti
• Non solo risparmi denaro, ma aumenti anche le entrate!

Le metriche e i KPI del marketing B2B aiutano gli esperti di marketing a misurare i risultati e a mostrare l'impatto che il marketing B2B sta avendo per la loro azienda in un modo che le parti interessate apprezzeranno.

Ma, per ottenere questi vantaggi, devi considerare l’obiettivo principale di ciascuna campagna. Chiedilo a te stesso:

• Quali azioni vogliamo che i nostri clienti intraprendano?
• Come possiamo convincerli a intraprendere tale azione più velocemente?

Una volta che sai come e perché hai sviluppato il tuo content marketing, dovrai decidere quali metriche misurare .

Tutto ciò probabilmente si ridurrà all'efficienza e alle entrate del tuo team.

Quali sono gli obiettivi di fatturato del CMO? Scoprilo dal CMO di Cognism!

10 parametri e KPI chiave di marketing che impressioneranno il tuo CEO

Se vuoi impressionare il tuo CEO e favorire la crescita dei ricavi, ci sono dieci parametri di marketing chiave da includere nella tua strategia di marketing SaaS . Eccoli:

1. Lead qualificati per il marketing (MQL)

Si tratta di lead mirati che hanno mostrato interesse per il prodotto o il servizio di un'azienda B2B in base agli sforzi di marketing. Generalmente si adattano al tuo ICP e possono essere integrati nella tua pipeline.

È sempre una buona idea qualificare i tuoi contatti prima di consegnarli al team di vendita in uscita e fuori dal canale di marketing .

Ciò garantirà che le metriche della canalizzazione di vendita più in basso non inizino a mostrare lead di scarsa qualità.

Inoltre, calcolare il costo per MQL può aiutarti a pianificare campagne di marketing B2B simili in futuro.

Puoi risolverlo con questa formula:

Costo per MQL = costo per lead (CPL)/spesa di marketing per il numero totale di nuovi lead.

2. Opportunità di vendita qualificate (SQO)

Questa è una metrica del successo di marketing che vuoi monitorare attentamente perché il tuo team di vendita li ha qualificati come altamente propensi a diventare clienti.

Sono fortemente indicativi delle entrate in entrata e ti dicono anche quali delle tue campagne stanno ottenendo buoni risultati.

Ti consigliamo di esaminare il costo per SQO per determinare il successo delle tue campagne di marketing digitale .

Il costo per opportunità di vendita qualificata viene misurato in modo simile al costo per MQL:

Costo per SQO = costo per lead (CPL)/spesa di marketing per il numero totale di nuove opportunità.

Ampliando questo argomento, il responsabile globale della generazione della domanda presso Cognism, Liam Bartholomew , afferma:

"Un SQO è un rappresentante di vendita che dice: "Penso che questo potrebbe chiudersi" e tu vuoi generarne il maggior numero possibile. È importante notare che tutti gli SQO non sono uguali. Sebbene indicative di una campagna di successo, le entrate in entrata sono l’indicatore più onesto del successo della campagna.”

3. Traffico web

Il traffico del sito web è un buon parametro di successo, poiché i risultati ti diranno se le tue campagne e la generazione di lead SEO funzionano o meno per le località desiderate.

Puoi misurare e monitorare il traffico tramite uno strumento come Google Analytics . Assicurati solo di esaminare fonti di lead specifiche, come una parola chiave organica o una campagna ABM mirata, per ottenere risultati più accurati.

4. Introduce

Un SQL di vendita è un acquirente che ha mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio e ha il potenziale per diventare un futuro cliente.

Quando misuri il numero di lead, stai esaminando specificamente il numero di lead ricevuti per campagna.

È la metrica RevOps definitiva. Perché se un annuncio ha clic più costosi o riceve meno clic ma sembra convertire meglio di altri, questo è il KPI di marketing a cui dovresti attenerti.

Quando esamini i lead, puoi calcolare il costo dei lead con questa formula:

Costo per lead (CPL) = spesa di marketing totale/numero totale di nuovi lead

Il tuo marketing dovrebbe includere tutto ciò per cui viene utilizzato il tuo budget, compresi gli annunci di generazione della domanda per LinkedIn, Facebook e Google. Guarda il video per saperne di più sulle metriche del marketing su Internet a pagamento.

5. Accordi chiusi e vinti

Le trattative o le opportunità concluse sono preziosi parametri di riferimento del ROI di marketing poiché si tratta di contratti firmati dai lead di vendita, che li impegnano come clienti.

Questa è una buona metrica ABM per le tue strategie di marketing basate sull'account .

Liam consiglia:

"Vuoi esaminare il numero di vittorie ottenute e qual è un costo di acquisizione di clienti accettabile per la tua azienda o prodotto per determinare veramente il successo della campagna. Anche l’MMR è importante individualmente. Vuoi ottimizzare la tua campagna per sfornare le offerte più grandi possibili, non solo le offerte stesse.

6. Entrate ricorrenti mensili (MRR)

Come accennato in precedenza, l'MRR è un'altra metrica di marketing B2B che può aiutarti a determinare il successo di una campagna.

Le entrate ricorrenti mensili sono un termine commerciale che indica le entrate generate da tutte le operazioni ricorrenti ed è considerato prevedibile. Calcolare il tuo MRR è semplice come segue:

MRR = entrate ricorrenti mensili generate dai clienti di quel mese

7. Costo per acquisizione

Conosciuto anche come costo per conversione, il tuo CAC ti dice quanto sono efficienti i tuoi team di vendita e marketing B2B.

Puoi elaborare questa metrica di marketing con la seguente formula:

CAC = spesa di marketing/numero di nuovi clienti provenienti da quella campagna.

Il Direttore Marketing di Cognism, Alice de Courcy, aggiunge:

"Quando riferisce al consiglio di amministrazione, il professionista del marketing focalizzato sui ricavi cercherà anche di riferire sul CAC: questo è il costo di acquisizione del cliente. Suddividi il tuo CAC nei tuoi "canali". Per Cognismo questi sono in entrata, a pagamento e contenuti. Ciò ti consente di vedere quali canali sono più efficienti e scalabili meglio.

8. Dimensione media dell'operazione

Simile all’MRR è la dimensione media dell’operazione.

È il ricavo totale che la tua azienda ha ricevuto durante un determinato periodo di tempo.

Il tuo MRR gioca un ruolo chiave nella previsione delle vendite, nell'allocazione del budget e nel miglioramento delle prestazioni della campagna.

Puoi calcolare la dimensione media della tua trattativa con questa formula:

Dimensione media dell'affare = entrate totali ottenute in un determinato periodo/opportunità chiuse e vinte per lo stesso periodo.

9. Ciclo medio di vendita

Un’altra metrica di marketing chiave è il tempo medio impiegato dal tuo team per convertire un potenziale cliente.

Puoi distinguere quanto tempo impiega ciascuna campagna per convertire e come ottimizzare per un ciclo di vendita SaaS più rapido e snello.

Utilizza la seguente formula per calcolare il ciclo di vendita medio:

Ciclo medio di vendita = numero totale di giorni dal primo contatto alla chiusura/totale affari vinti.

10. Tasso di conversione da lead a chiusura (CVR)

Il tuo CVR ti dice quanto successo ha una campagna di marketing poiché calcola il numero di lead che diventano clienti.

Questo successo di marketing KIP può collegarsi ai tuoi dati storici. Per una maggiore precisione, esamina i tuoi obiettivi di vendita nello stesso periodo dell'anno precedente per vedere la percentuale di lead convertiti. Una formula semplice per calcolare il tuo CVR è:

CVR = numero di vendite per un determinato periodo/lead generati nello stesso tempo.

Le metriche della tua campagna di marketing funzionano di pari passo con le metriche focalizzate sulle entrate, quindi ti consigliamo di ottimizzarle in ogni momento. Premi ️ per saperne di più sulle metriche chiave da monitorare nel marketing delle campagne B2B.

Esempi di metriche e KPI di marketing

Ora vediamo questi parametri di marketing B2B in azione!

Abbiamo creato un elenco di esempi di KPI di marketing per spiegare come monitorare quanto segue:

• Conduce dentro
• Costo per lead (CPL)
• Costo per clic (CPC)
• Percentuale di clic (CTR)
• Tasso di conversione

Quando monitori le metriche sulle prestazioni di marketing, è importante monitorarle su tutti i tuoi canali.

Ecco alcuni esempi di KPI per il marketing che il team di Cognism utilizza per monitorare le metriche delle campagne social a pagamento:

Metriche di marketing di LinkedIn

Il monitoraggio dei tuoi contatti su LinkedIn può essere reso più semplice con uno strumento di pianificazione che include una funzione di reporting, come Agorapulse .

In questo modo, non guarderai solo le tue campagne a pagamento, ma anche il modo in cui il tuo coinvolgimento organico ha influenzato le tue metriche.

Annunci Google

Sebbene monitorare le metriche a pagamento tramite Google Ads possa essere un modo efficace per misurare il successo del tuo marketing, ti consigliamo di esaminare la tua strategia SEO anche per ottenere risultati organici.

I tuoi annunci su Facebook funzionano più o meno allo stesso modo dei tuoi annunci su LinkedIn e possono anche trarre vantaggio da uno strumento come Agorapulse.

Tuttavia, ci sono molte metriche che il software di attribuzione non può tracciare, che possono avere un forte impatto sui tuoi dati di marketing, come il dark social.

Esistono quattro modi per misurare il dark social:

1. Pulsanti di condivisione permanenti: verifica che i pulsanti Segui sul tuo sito web possano essere differenziati dai pulsanti di condivisione. Puoi utilizzare uno strumento come Sharethis, che crea pulsanti di condivisione in linea o permanenti in modo da poter tenere traccia delle condivisioni tramite e-mail, messenger o tramite SMS e misurarle tramite il tuo software di attribuzione.
2. Collegamenti abbreviati: puoi aggiungere un codice di monitoraggio o UTM al tuo collegamento, ma assicurati di nasconderlo con un abbreviatore di collegamento come Bitly o Ow.ly. Quindi puoi monitorare le condivisioni per un'analisi più accurata.
3. Google Analytics : aggiungi un segmento social oscuro   a Google Analytics per scoprire quale percentuale di traffico è attribuita alla fonte sbagliata.
4. Chiedi ai tuoi clienti: aggiungi "dove hai sentito parlare di noi?" fai domande ai tuoi moduli dimostrativi o alla pagina di ringraziamento per scoprire esattamente dove hanno sentito parlare di te, o semplicemente chiamali.

Le metriche dei contenuti sono altrettanto vantaggiose per l’afflusso complessivo di entrate di marketing. Non trascurare di misurare questi KPI e metriche di marketing chiave:

Modello per KPI di marketing

Comprendiamo che ci sono molte metriche di marketing KPI da misurare! Ma non lasciarti sopraffare da questo. Abbiamo creato questo semplice modello da scaricare e tenere a portata di mano. Basta fare clic con il pulsante destro del mouse per salvarlo sul desktop.

Ancora più importante, non dimenticare che non puoi mai misurare troppe metriche. Scopri quali si adattano ai tuoi obiettivi. Queste saranno le migliori metriche di marketing da monitorare per la tua attività.

Dati migliori significano marketing migliore

Nell'economia di oggi, monitorare le metriche di marketing non deve essere complicato.

Non è necessario spulciare i tuoi dati, cercare ogni interazione e catturarla su un foglio Excel.

Per essere un vero esperto di marketing basato sui dati , devi sfruttare le ultime tecnologie di marketing.

Un punto di partenza è investire in un valido strumento per accedere a dati di marketing aggiornati e conformi.

E il cognismo è quello strumento. Può aiutarti:

• Crea un pubblico completo e ideale, arricchito con e-mail aziendali, numeri di cellulare e contatti social in pochi secondi.
• Confronta i tuoi dati esistenti con il database di Cognism per identificare, aggiornare e migliorare i punti dati obsoleti.
• Aumenta i tassi di conversione e coinvolgi gli acquirenti imminenti anche se non sono mai arrivati ​​al tuo sito web o non hanno mai compilato un modulo.

Fai clic per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing ancora più velocemente.