B2B o B2C o C2C? È tutto marketing da umano a umano
Pubblicato: 2020-08-01È una transazione commerciale che avviene tra due aziende ma il consumo finale è da parte di un consumatore
Oggi viviamo in un'economia in cui c'è una sottile linea di differenza tra un acquirente e un venditore
Un professionista intelligente è colui che può bilanciare il portafoglio tra questi canali e creare valore per gli stakeholder dell'azienda
B2B o B2C? Questo è stato uno degli argomenti più discussi negli ultimi cinque anni della nostra azienda. Molte persone hanno sollevato diversi tipi di domande sulla nostra visione del B2B e del B2C. E ci sono alcuni altri termini per complicare ulteriormente le cose. Potresti aver sentito parlare di C2C, B2G e B2B2C. Ma che dire del marketing da uomo a uomo?
Quando abbiamo iniziato nel 2012, avevamo pianificato di creare un'attività basata su B2C. Le attività Internet dei consumatori B2C erano molto popolari in quel periodo e sentivamo che i consumatori desideravano davvero il prodotto che stavamo costruendo. Abbiamo iniziato con il gruppo e le donazioni sociali, che era un'idea B2C puramente ludica. Tuttavia, nel giro di 4-5 mesi ci siamo resi conto che l'idea non stava funzionando come avevamo pensato. Con qualche consiglio, abbiamo iniziato a ricevere ordini regalo "all'ingrosso". Questi ordini all'ingrosso ci hanno aiutato a far crescere il business, creare slancio, imparare le sfumature della gestione di un'azienda, costruire un team, creare una base di consumatori critica, relazioni con i fornitori e molto altro.
Che cos'è il marketing da umano a umano?
Nel gergo manageriale, questo non era altro che un business B2B. Mentre continuavamo a seguire un modello B2B, abbiamo continuato a utilizzare gli insegnamenti tratti da questo viaggio e a perfezionare il nostro modello di business generale. Il flusso di cassa del B2B e gli approfondimenti di queste transazioni ci hanno aiutato a costruire lentamente il nostro business B2C.
Oggi abbiamo un sano mix di B2B e B2C. Dal momento che il mondo si sta muovendo verso un'economia della condivisione e il tipo di settore in cui ci troviamo, ha molto senso per noi perseguire anche il C2C. Quindi, abbiamo lavorato per costruire anche un modello C2C forte in cui le esperienze sono vendute "dalle persone, per le persone". Molte esperienze e attività che forniamo sono facilitate dal governo, e quindi anche parte del business è B2G.
Abbiamo affrontato varie domande negli ultimi cinque anni su questi gerghi. Sono sicuro che molti di voi devono aver affrontato lo stesso. Consentitemi di condividere alcune di queste domande e incidenti. Nel 2012-13, tutti erano pazzi per le attività Internet dei consumatori, finanziate con milioni di dollari. In questi periodi, anche se eravamo principalmente B2C, la nostra attenzione era più rivolta al B2B.
Di seguito alcune delle domande che ci siamo posti in quegli anni:
● Perché stai facendo B2B e B2C insieme? Non stai perdendo la concentrazione?
● Perché perdi tempo con il B2B, è così lento a crescere?
● Perché non stai costruendo un B2C e non stai rilanciando grandi round?
● Pensi che il tuo modello B2B sia scalabile?
● Di recente hai visto uscite multimiliardarie in attività B2B?
Poiché ci è sempre piaciuto che le persone ci sondassero e facessero tali domande, tutte queste domande ci hanno aiutato a improvvisare e mettere a punto la nostra attività. A volte le persone si sono confuse e ci hanno frustrato con queste domande. Abbiamo affrontato le domande dei nostri dipendenti e di altre parti interessate. Ma con l'aiuto dei nostri mentori e la nostra determinazione, abbiamo mantenuto alto il nostro slancio e abbiamo cercato di stare lontano da tali distrazioni, lavorando su qualsiasi feedback che avesse un impatto diretto sui nostri clienti o sulla nostra attività.
Ci siamo lentamente resi conto che molte persone non capiscono davvero la vera essenza del B2C o del B2B.
Pensano che queste siano definizioni fondamentali del modello di business mentre in realtà sono solo canali per raggiungere il consumatore. Per spiegare ad alcune di queste persone, abbiamo cercato di prendere una via di mezzo dicendo loro che non è solo B2B ma in realtà è B2B2C. Potresti pensare che cos'è questa nuova bestia "B2B2C"?
In parole povere, è una transazione commerciale che avviene tra due aziende ma il consumo finale è di un consumatore. Bene, la maggior parte delle attività B2B sono in realtà B2B2C in termini di consumo, ma è così che noi MBA ti complicano la vita.
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Alcuni dei migliori esempi che hanno rafforzato le nostre convinzioni sono:
● I servizi di Facebook/Google sono utilizzati da miliardi di consumatori, la maggior parte dei suoi ricavi proviene dal B2B.
● I giganti della Cola sono marchi di consumo, ma hanno anche grandi vendite B2B in hotel, ristoranti e altro ancora.
● Molti marchi di viaggio hanno un canale B2C e B2B.
● Il più delle volte, in una transazione B2B, il consumo finale è del consumatore finale (la storia dietro un altro termine B2B2C), ad es. MS Office viene venduto a un'azienda, ma l'utente finale è un consumatore.
● Amazon vende sia ai consumatori che alle aziende.
Nel 2016, quando molti di questi modelli di business Internet dei consumatori gonfiati hanno iniziato a fallire, abbiamo dovuto affrontare una serie diversa di domande come:
● Perché stai facendo B2C? Perché non ti concentri solo sul B2B?
● Il B2C non sta facendo esplodere i tuoi soldi?
● Abbiamo già visto il bagno di sangue B2C, lo stiamo vedendo ora. Perché non fai crescere il tuo B2B?
● Non c'è stata quasi nessuna uscita dal B2C in un decennio. Perché vuoi farne uno?
● Il B2B non è più redditizio e sostenibile del B2C?
Alcuni dei nostri insegnamenti nel B2B e nel B2C in questi anni ci hanno aiutato a trovare le risposte ad alcune di queste domande. Nessuno di questi canali è migliore o peggiore dell'altro, nessuno è più facile o più difficile dell'altro. Riguarda il modo in cui mantieni un equilibrio tra questi canali in base alle tue risorse e ai fattori esterni.
La mia comprensione di B2B e B2C è la seguente:
B2B
● Non è necessario un marketing pesante per iniziare.
● Aiuta a ottenere feedback e iterazioni immediati.
● La pianificazione finanziaria è facile. Conosci la pipeline delle entrate e puoi pianificare le tue spese di conseguenza.
● Ottieni un ambiente più controllato.
● La portata e la scalabilità potrebbero essere limitate
● Le barriere all'ingresso possono essere elevate a causa dei rapporti commerciali rispetto alla concorrenza.
● Aiuta a creare entrate e flussi di cassa iniziali.
● Le vendite possono dipendere dalle persone.
● Il business dei clienti short head presenta rischi di fallimento.
● Il processo decisionale può essere complesso a causa di molteplici stakeholder.
● Offerte di biglietti generalmente elevate.
● Di solito a lungo termine.
● Cicli di vendita lunghi.
● Alto impatto.
● Le relazioni sono fondamentali.
B2C
● Potremmo aver bisogno di una forte attenzione al marketing.
● Il feedback dei consumatori potrebbe richiedere tempo.
● Le iterazioni possono essere costose.
● È difficile valutare la pipeline di entrate e quindi le spese possono superare.
● L'ambiente è meno controllato.
● Se il tuo prodotto funziona bene, il ROI è molto alto.
● La portata e la scalabilità possono essere enormi.
● Le barriere all'ingresso possono essere basse per acquisire clienti rispetto alla concorrenza.
● Aiuta a costruire la consapevolezza del marchio all'inizio.
● Le vendite avvengono generalmente attraverso un'attrazione del marchio.
● Gli elevati costi di acquisizione dei clienti comportano rischi di fallimento.
● Il decisore è principalmente un individuo.
Tanto per cominciare, la segmentazione in termini di comportamento delle imprese (B2B) e dei consumatori (B2C) è una dicotomia fuorviante. Oggi viviamo in un'economia in cui c'è una sottile linea di differenza tra un acquirente e un venditore. I costi per avviare un'impresa sono piccoli, le persone vogliono consumare piuttosto che costruire risorse, le persone vogliono guadagnare condividendo.
Quindi chiunque può essere un venditore o un acquirente. Le aziende stanno diventando democratiche e le differenze tra B2B e B2C si stanno sfumando ogni minuto.
La maggior parte delle aziende in tutto il mondo ha un buon mix di B2B o B2C o B2G o C2C. Il modo in cui molte aziende di successo considerano questi modelli sono solo "canali". I canali cambiano in base alle preferenze dei consumatori, ai fattori macro e microeconomici, ai piani a lungo ea breve termine di un'azienda, ai dati finanziari di un'azienda e altro ancora.
Mentre B2B, B2C e B2G sono percorsi tradizionali e consolidati che le aziende hanno intrapreso da molti anni, le dinamiche aziendali continuano a cambiare e quindi continueranno ad arrivare nuove rotte come C2C. C2C è più comune oggi rispetto a prima. B2B e B2C potrebbero essere una visione troppo miope per definire il comportamento dei consumatori in questi tempi. Le tendenze di marketing stanno anche andando verso la comunicazione one-to-one.
È tutto umano per il marketing umano
Non consideriamo B2B/B2C/B2G/C2C come modelli di business e li trattiamo come se si escludessero a vicenda e funzionassero in silos. Invece, trattiamoli come semplici canali per raggiungere il consumatore. Tutti o alcuni di questi canali possono coesistere. Imprenditori e professionisti dovrebbero uscire da queste mura di B2B, B2C, ecc. Uno o più di questi possono coesistere nella stessa attività. Invece, ciò che ci si dovrebbe concentrare è dal quadro più ampio del business al marketing umano.
Un professionista intelligente è colui che può bilanciare il portafoglio tra questi canali e creare valore per gli stakeholder dell'azienda.
Quindi, non confondiamo noi stessi e gli altri con queste classificazioni. Manteniamolo semplice. È tutto Human to Human Marketing o Marketing H2H. È per le persone e per le persone.