La lead generation B2B SaaS è morta

Bene, le campagne di lead generation single-touch lo sono. Quando ho intervistato CEO e fondatori di startup SaaS, l'80% di loro ha affermato che la generazione di lead è stata la loro principale preoccupazione di marketing nel 2023.

La battuta era: “Dove nascondi un cadavere? Sulla seconda pagina di Google.” Ora puoi nasconderlo in bella vista nei tuoi annunci. Per molte aziende SaaS, sembra che nessuno veda i tuoi annunci.

Non puoi aspettarti di eseguire una campagna Google Ads "fredda" o un modulo di lead gen di LinkedIn e aspettarti che si converta in qualcosa che abbia effettivamente un impatto positivo sulla tua pipeline. A meno che tu non abbia un ACV piuttosto basso e abbia investito in una crescita davvero forte guidata dal prodotto, i tuoi sforzi di generazione di lead devono lavorare insieme. I tuoi annunci potrebbero catturare alcune persone che sono a conoscenza della soluzione o addirittura del prodotto, ma dovresti ringraziare i tuoi sforzi di consapevolezza del marchio per questo.

Va bene, quindi ci sono quattro principali pratiche di lead generation che le aziende devono abbandonare nel 2022 e quattro da portare con sé nel nuovo anno:

Quali pratiche di lead gen lasciare nel 2022

1. Non scrivere i tuoi contenuti

Questo è un errore che ho visto più volte con così tante diverse aziende SaaS B2B nel 2022.

Di recente, stavo conversando con uno dei nostri nuovi clienti e mi ha detto: "i nostri contenuti sono scritti per Google". Questo è male. Questo è il risultato di passare troppo tempo ossessionato dalle classifiche SEO. I contenuti di qualità saranno sempre il re. Fai un reclamo, scrivi i tuoi contenuti, comunica il tuo punto di vista e parla di come risolvi in ​​modo univoco i problemi nel tuo settore.

Non puoi aspettarti che nessun marketer o scrittore di contenuti, non importa quanto siano bravi, venga a scrivere contenuti migliori sulla TUA azienda o sul TUO prodotto. Ora, ovviamente, puoi addestrarli nel tempo, ma la tua strategia per i contenuti non funzionerà mai se tu e l'intero team esecutivo non state effettivamente creando contenuti.

2. Spruzzare e pregare campagne in uscita

La quantità di e-mail e messaggi di LinkedIn che ricevo quotidianamente che non hanno nulla a che fare con me è incredibile. Non funziona. Rappresenta negativamente la tua azienda, danneggia la tua reputazione e influisce sulle relazioni future.

Stai inviando lo stesso messaggio generico a tutti o stai cercando persone molto specifiche di aziende molto specifiche che sai trarrebbero vantaggio dall'utilizzo della tua soluzione?

Ecco solo alcuni esempi di alcuni dei messaggi in uscita non personalizzati e non ispirati che vedo troppo spesso:

3. Acquisto di elenchi di lead

Se sei vivo e lavori in un'azienda SaaS B2B, probabilmente hai ricevuto quelle e-mail che ti chiedevano di acquistare elenchi di lead. Non farlo. Anche se sei tentato. L'ho imparato nel modo più duro. Queste piste non sono quasi mai rilevanti. Sprecano denaro, tempo e risorse e, onestamente, ingombrano solo il tuo CRM. I "lead" non sono persone che ottieni da un elenco. I lead sono persone che hanno mostrato un genuino interesse per la tua offerta e volevano saperne di più.

4. Utilizzo di troppi moduli pop-up.

Questa è una mia pipì personale. Se devo chiudere la barra del consenso ai cookie, il pop-up di invito al webinar, il chatbot e l'invito al compleanno di tuo nipote, lascio il sito. In media, gli utenti aspettano 1-2 secondi per il caricamento di un sito. Ciò include la chiusura di tutti i popup. Aggiungere qualche secondo di lavoro prima che qualcuno veda il tuo sito avrà un enorme impatto sui tuoi tassi di abbandono.

Questo articolo è stato originariamente inserito nella newsletter SaaS Growth Guide. Se sei interessato a vedere più risorse come questa, iscriviti alla newsletter e unisciti a oltre 1.000 CEO SaaS B2B che ottengono approfondimenti mensili sul marketing esecutivo.

Quattro principali strategie di lead gen B2B SaaS per il 2023

1. Investire nei canali di generazione della domanda

Demand generation e lead generation non sono la stessa cosa. La lead generation è buona per il breve periodo. Stai cercando di attirare nuovi utenti, costruire la tua pipeline, ecc. La generazione della domanda, d'altra parte, è l'insieme delle tattiche di marketing e vendita che usi per aumentare la consapevolezza del marchio. Succede prima dell'alzata di mano e prima che qualcuno sia necessariamente interessato alle tue soluzioni. Implica la creazione e l'alimentazione della domanda per il tuo prodotto o servizio attraverso vari canali.

Devi investire nella generazione della domanda, anche se non vedi subito i risultati, perché ti aiuta a raggiungere un pubblico più ampio e creare consapevolezza nel tempo, piuttosto che mirare solo a un gruppo ristretto di lead. Ecco un breve articolo che ho scritto sulla differenza tra demand generation e lead generation.

2. FAI LE TUE INTERVISTE AI CLIENTI

Le interviste ai clienti sono uno strumento prezioso per comprendere il tuo target di riferimento e generare nuova domanda per la tua attività. 3 ore di interviste ai clienti ti forniranno più dati di mesi di ricerche personali. Ecco come sfruttarli al meglio:

1. Crea un processo interno per intervistare i tuoi clienti. Ad esempio, potresti contattarli quando vengono inseriti, tre mesi dopo, una volta che hanno avuto la possibilità di utilizzare la tua soluzione e poi ogni trimestre. Cogli l'occasione per conoscere i loro problemi, cosa gli piace e cosa non gli piace della tua soluzione e quali nuove funzionalità e offerte vorrebbero vedere.
2. Usa le interviste ai clienti per la tua ricerca sui pozzi d'acqua. Queste interviste ti aiutano a capire dove ti hanno trovato i tuoi clienti e le proposte di valore che hanno risuonato con loro.
3. Usa le nostre 24 domande testate per le interviste ai clienti.
4. Usa le tue interviste per costruire case study o testimonianze.
5. Usali per identificare potenziali sostenitori del tuo prodotto o servizio che possono aiutarti a spargere la voce sulla tua azienda.

Non ho mai visto più successo nelle mie campagne di lead generation rispetto a quando ho utilizzato i dati e gli input delle interviste ai clienti. Prendere letteralmente le parole esatte dei clienti e trasformarle in testo pubblicitario ha fornito risultati eccezionali.

3. Esegui campagne pubblicitarie multi-touch

Una persona media vede 4.000 - 10.000 annunci in un solo giorno. Non puoi aspettarti che il tuo annuncio di ricerca su Google o un annuncio video su Youtube converta qualcuno. Puoi, tuttavia, assicurarti che su 4.000 annunci, ti vedano alcune volte su alcuni canali diversi che un giorno convertano effettivamente. È necessario eseguire campagne pubblicitarie multi-touch che implichino il targeting dello stesso pubblico con più punti di contatto, come annunci display, annunci sui social media, e-mail marketing, ecc.

Ora è più facile che mai eseguire una campagna ABM, prendere quell'elenco e aggiungerlo a LinkedIn ed eseguire campagne di retargeting su quello stesso elenco, che puoi quindi prendere e utilizzare in un canale completamente diverso. Tieni presente che sei 1 su 4-10k. È fondamentale che i tuoi contenuti superino la confusione e raggiungano le persone giuste attraverso i canali su cui si trovano effettivamente. A proposito, conosci quei canali solo dopo aver fatto le interviste ai clienti.

4. Investi in una solida base ABM

La campagna ABM di maggior successo che abbia mai condotto ha avviato 379 conversazioni che si sono trasformate in quasi 100 demo prenotate. Il tutto in meno di due mesi. Avevamo fatto alcune interviste ai clienti e determinato i tre canali che volevamo utilizzare per ABM.

Durante quella campagna, abbiamo contattato ogni singola persona manualmente. Cercavamo di cosa parlava ogni persona su LinkedIn o su Facebook (due canali che funzionavano bene per quel settore) e modificavamo ogni singolo messaggio che inviavamo loro in base ai loro interessi. Abbiamo persino coinvolto il nostro team di prodotto nella stesura di parte della copia tecnica, quindi era specifico per esattamente ciò di cui quella persona aveva bisogno.

Il punto è che l'ABM deve essere specifico. In realtà deve essere "basato sull'account". Una volta che hai costruito una solida base ABM, il cielo è il limite! Maggiori informazioni sulla creazione e il lancio di una campagna ABM di successo qui.

Rilancia la tua lead generation nel 2023

Le stesse tattiche di generazione di lead utilizzate dai marketer SaaS B2B cinque anni fa non funzioneranno ora. Per avere successo nel generare nuova domanda per la tua attività, è importante investire nei canali di generazione della domanda, condurre interviste ai clienti, eseguire campagne pubblicitarie multi-touch e costruire una solida base ABM.

Per ulteriori informazioni sulla generazione di lead e su come si differenzia dalla generazione della domanda nel marketing SaaS, dai un'occhiata a questo blog successivo.