Le migliori strategie di marketing SaaS B2B per l'acquisizione di clienti (casi di studio, suggerimenti ed esempi)

Il marketing SaaS è una bestia diversa dal marketing tradizionale, soprattutto quando si tratta di vendita B2B. Nel marketing SaaS, non stai cercando di vendere un prodotto a un cliente, stai cercando di proporre una soluzione a un problema. Acquisire nuovi clienti B2B può essere una sfida, ma ne vale assolutamente la pena.

Per un marketing SaaS di successo, è necessario comprendere l'attività del cliente e il processo di acquisto. Questo articolo ti introdurrà ad alcune popolari strategie di marketing SaaS che puoi utilizzare per acquisire nuovi clienti B2B per il tuo prodotto SaaS. Forniremo anche alcuni suggerimenti, esempi e casi di studio efficaci per aiutarti a ottenere il controllo sulle strategie di marketing digitale B2B.

Che cos'è il marketing SaaS?

Software as a Service (SaaS) è ​​un'applicazione basata su cloud appositamente progettata per aziende, liberi professionisti e professionisti che consente loro di implementarla e utilizzarla da qualsiasi dispositivo in qualsiasi momento. implica la promozione di un servizio cloud per risolvere il problema esistente di qualsiasi azienda.

La strategia di marketing B2B è completamente diversa dalla pubblicità di un prodotto o servizio direttamente ai consumatori. La vendita SaaS B2B è una relazione continua e il ciclo di vendita è più lungo a causa di specifiche esigenze aziendali, requisiti dell'account e modelli di prezzo.

Ciò che la maggior parte degli imprenditori non capisce del marketing SaaS?

"Le vendite dipendono dall'atteggiamento del venditore, non dall'atteggiamento del potenziale cliente". - W. Clement Stone

Ecco alcuni punti che dovresti capire sulla strategia di marketing nelle attività SaaS.

• L'acquirente prende una decisione ben informata: gli acquirenti SaaS sono esperti di tecnologia; conoscono i loro affari e apprezzano ogni rupia che spendono. Conducono lunghe ricerche prima di finalizzare qualsiasi soluzione tecnologica e si fidano delle recensioni su Google più dei tuoi annunci.
• È una relazione continua: a differenza della vendita di qualsiasi prodotto lifestyle ai consumatori, in cui il processo di acquisto è breve e una tantum, la vendita di abbonamenti SaaS è una relazione continua. L'imbuto SaaS è solitamente più complicato di altre vendite B2B.
• Richiede la logica piuttosto che la promozione del marchio: per la generazione di lead SaaS è necessario utilizzare una logica basata sui dati e focalizzata sull'impatto. Sarebbe meglio mostrare come il tuo prodotto può aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi.
• Richiede una visione a lungo termine per coinvolgere potenziali e futuri acquirenti: SaaS richiede una visione a lungo termine per un coinvolgimento e una fedeltà continui. Devi impegnarti costantemente con i lead e mostrare loro il valore dell'utilizzo del tuo prodotto.

Le migliori strategie di marketing SaaS B2B con esempi, suggerimenti e casi di studio

• Conosci la tua Buyer Persona e il Buyer's Journey
• Genera e commercializza contenuti che aggiungono valore
• Lascia che i clienti ti contattino (marketing inverso)
• Non vendere per vendere ma per coinvolgere
• Mantieni coinvolti i tuoi potenziali clienti
• Non presentare il tuo prodotto, lancia la logica dietro di esso

Le tecniche di marketing utilizzate dalle migliori società di marketing SaaS sono spesso ben documentate da esperti e ricercatori. Gli approcci di marketing di successo vengono pubblicati online e utilizzati come casi di studio per studenti e esperti di marketing. Ecco alcune strategie e approcci di marketing SaaS B2B di successo.

• Conosci la tua Buyer Persona e il Buyer's Journey

Conoscere il tuo acquirente ideale è estremamente importante per la vendita di servizi software. Devi capire i personaggi del tuo acquirente e i loro punti deboli. È importante che il tuo software apporti un certo valore ai processi esistenti dei tuoi clienti.

Inoltre, raccogli tutte le informazioni sul ciclo di vendita, i fattori chiave che attivano le vendite e gli standard del settore. Una volta che conosci il tuo personaggio acquirente, ora puoi sviluppare la tua campagna di marketing per presentare meglio la tua soluzione SaaS alle aziende.

Ad esempio, se la tua azienda vende una soluzione CRM ai dentisti, puoi condurre alcune ricerche di base sulle esigenze specifiche dei dentisti per la gestione delle loro cliniche. I pazienti necessitano di 3-4 visite per una procedura RCT. Supponiamo che il tuo CRM offra funzionalità come avvisi di richiamo automatizzati e promemoria di testo. In tal caso, puoi posizionare il tuo software come una soluzione preziosa che può far risparmiare tempo e denaro al dentista fornendo al contempo un maggiore grado di soddisfazione ai suoi pazienti.

Lettura consigliata: cos'è il SaaS? Trova gli ultimi esempi e tendenze SaaS

• Genera e commercializza contenuti che aggiungono valore

Prendere di mira gli imprenditori è più complesso di quanto pensi. Qualsiasi imprenditore non riconoscerà il tuo marchio o ti seguirà attraverso i tuoi canali a meno che tu non fornisca qualcosa di vantaggioso per la loro crescita.

Quindi, la creazione di contenuti di marketing che corrispondano all'interesse e al punto dolente dell'acquirente è la chiave per attirare e convertire potenziali clienti.

Durante la creazione di qualsiasi campagna, assicurati di presentare contenuti pertinenti e di alta qualità al tuo personaggio acquirente ideale. Il tuo discorso di marketing deve menzionare post di blog, infografiche, eBook, case study, ecc., Che soddisfino le esigenze dei tuoi acquirenti.

Lo scopo delle tue campagne non dovrebbe essere quello di vendere il tuo SaaS ma di aiutare il tuo potenziale acquirente a crescere nella propria attività. Pensa ai contenuti come a un investimento nel piano di marketing SaaS B2B a lungo termine.

Prendi ad esempio Canva . Canva è uno strumento grafico online facile da usare che non richiede l'installazione di hardware o software specializzati sul tuo dispositivo. Tuttavia, la maggior parte degli strumenti di progettazione grafica online offre lo stesso. Quindi, cosa rende Canva diverso dai concorrenti?

I fondatori di Canva hanno notato un enorme divario tra gli strumenti di progettazione grafica esistenti e le esigenze degli imprenditori: la base di conoscenze. I fondatori di Canva hanno investito molto tempo e risorse per creare un tutorial completo e dettagliato per la progettazione grafica. Ha realizzato video dettagliati su come i principianti possono facilmente creare grafica, immagini, banner e loghi eccellenti.

Di conseguenza, Canva ha guadagnato oltre 400 mila potenziali clienti che desideravano apprendere le tattiche di base della progettazione grafica. Nel giro di pochi mesi le vendite sono aumentate, poiché gli studenti si stavano gradualmente trasformando in clienti. Canva attualmente ha una valutazione di $ 6 miliardi, un'impresa che nessuna azienda SaaS potrebbe raggiungere aumentando gli annunci su Facebook fino ad oggi.

• Lascia che i clienti ti contattino (marketing inverso)

Uno degli errori più comuni commessi dai provider SaaS è inseguire il cliente. Invece, lascia che i clienti vengano da te. Le abitudini di acquisto degli imprenditori e dei gestori degli acquisti sono completamente diverse. Beni come t-shirt e telefoni potrebbero essere venduti in base alla visibilità del prodotto e al marketing del marchio, ma per i proprietari di attività non cercare la visibilità del prodotto.

I proprietari di attività commerciali si fidano delle proprie ricerche piuttosto che essere influenzati dalla ricomparsa degli annunci. Continua a creare e promuovere contenuti di valore, che indirettamente persuadano il lettore per la tua soluzione, ma non avvicinarti con il marketing forzato e aggressivo di "Compra ora".

Un'azienda acquisterebbe la tua soluzione SaaS, se e solo se risolvesse qualsiasi problema operativo. Diffondere i tuoi canali di marketing nelle aree giuste è essenziale per garantire che i clienti ti contattino. Questa è una delle impeccabili strategie di marketing digitale B2B.

Alcuni suggerimenti che dovresti provare per il marketing inbound SaaS

1. Pubblicare annunci per contenuti di valore relativi alle domande e ai punti deboli di imprenditori, manager e imprenditori può essere intrigante.
2. Piattaforme come LinkedIn e Quora aiuterebbero in un marketing del marchio più efficace rispetto ad altre piattaforme come Facebook e Instagram. LinkedIn e Quora attirano molti imprenditori, imprenditori e decisori.
3. Focus su SEO e strategia di content marketing. Un marketing organico del marchio sul tuo sito web attraverso la ricerca di parole chiave per intenzione dell'acquirente avrebbe un impatto molto maggiore rispetto agli annunci.

• Non vendere per vendere ma per coinvolgere

Offrire una soluzione o un software come servizio è ottimo ma non sufficiente. Chissà perché? Perché tutti su Internet lo stanno già offrendo. Cosa renderebbe diversa la tua attività SaaS?

La chiave qui non è vendere un software/soluzione, ma anche fornire servizi aggiuntivi che coinvolgerebbero il tuo acquirente ideale. Può includere statistiche sull'offerta, dati del settore, strumenti aggiuntivi, consulenza, personalizzazione, supporto o qualsiasi cosa relativa ai punti deboli dei tuoi potenziali clienti. Questo è e parte integrante della strategia go-to-market nella vendita SaaS B2B.

In che modo l'approccio alla strategia dei contenuti B2B aiuta? Ecco un esempio:

Esistono centinaia di provider SaaS per la progettazione di loghi gratuiti che prendono la tua e-mail/numero di telefono e ti consentono di progettare loghi brillanti. Dato che stai utilizzando un software gratuito per progettare il tuo logo, probabilmente hai recentemente avviato una nuova piccola impresa con un sito web.

Sebbene non ti facciano pagare per il logo, sanno che sei un potenziale cliente per aziende di web design e fornitori di servizi SEO. Quindi, invece di provare direttamente a venderti un servizio, ti coinvolgono con qualcosa di prezioso per la tua attività.

Cosa puoi offrire ai tuoi potenziali clienti?

Fornire strumenti e software di alto valore gratuitamente non è una tazza di tè per tutti. Richiede un investimento elevato, ma ci sono alcune cose che puoi offrire per coinvolgere i potenziali acquirenti dei tuoi abbonamenti SaaS:

1. Webinar e tutorial relativi al tuo settore o software.
2. Supporto e assistenza tecnica relativi al tuo software/settore.
3. Tendenze e approfondimenti relativi al settore, eBook e altro ancora.

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• Mantieni coinvolti i tuoi potenziali clienti

Il coinvolgimento dei clienti ti darebbe un vantaggio strategico rispetto ai tuoi concorrenti. Se i clienti vedono il tuo marchio nei loro feed, e-mail e notifiche, preferiranno il tuo servizio rispetto ad altri. Il coinvolgimento è la fase più critica del percorso di acquisto, in cui l'acquirente decide se sei rilevante per la propria attività.

Le piccole imprese e le start-up sono i principali beneficiari di questa strategia. Li aiuta a impiantare il loro marchio nella mente dei loro clienti e quindi a convertire i potenziali clienti nella canalizzazione di vendita SaaS in clienti fedeli dell'azienda.

Caso di studio: HubSpot

Ad esempio, HubSpot ha ricevuto un numero enorme di richieste e richieste per il proprio CRM e altri software. Tuttavia, il tasso di conversione era basso con quei potenziali clienti che avevano intenzione di investire in CRM dopo un certo periodo. O il cliente aveva già optato per un altro software o non era più interessato a HubSpot CRM.

Ben presto, gli analisti hanno scoperto che il disimpegno era il motivo principale dei bassi tassi di conversione. Dopo aver compilato i lead, i clienti non hanno sentito molto del marchio. Quindi, HubSpot ha cambiato la sua strategia di marketing digitale.

Invece di acquisire pixel e mostrare loro continuamente annunci "Acquista ora", hanno iniziato a mostrare loro post di quiz, corsi di certificazione, suggerimenti e trucchi sui loro social media. Hanno posto domande, suggerimenti e opinioni ai loro follower.

Gli handle dei social media di HubSpot stanno attirando l'attenzione di tutti e c'è stato un aumento significativo in termini di follower, Mi piace, commenti e condivisioni. Sebbene non abbia avuto molto impatto a breve termine, ha cambiato il gioco in generale. Il tasso di conversione è migliorato del 53% e HubSpot è diventato un nome familiare.

• Non presentare il tuo prodotto, lancia la logica dietro di esso

La più grande differenza tra il marketing per gli individui e per le aziende è "I consumatori acquistano il prodotto mentre le aziende acquistano la logica".

Se non riesci a comunicare perché la loro azienda ha bisogno del tuo servizio software, non c'è modo di convincere un imprenditore o un responsabile degli acquisti a prendere in considerazione il tuo prodotto. Devi informarli perché hanno bisogno del tuo SaaS e come risolverebbe il loro problema.

Suggerimenti per te:

1. Cerca bene l'attività del tuo potenziale cliente prima di eseguire campagne di marketing
2. Affronta il problema che l'azienda del tuo cliente deve affrontare nelle tue presentazioni di marketing invece di vantarti dei tuoi servizi.
3. Comunica come il tuo SaaS risolverà il problema.

Integra il tuo team di marketing con il team di vendita

Se sei una start-up o una piccola azienda, è fondamentale integrare i tuoi team di vendita e marketing. Se il tuo team di marketing lavora in modo indipendente, la tua azienda riceverà molti contatti non qualificati. Il motivo principale è che il team di marketing sa chi potrebbe cercare il tuo software mentre il team di vendita sa esattamente di cosa hanno bisogno i tuoi clienti. Se queste due informazioni non vengono portate sulla stessa pagina, è probabile che l'intero sforzo di marketing vada fuori strada.

Questi due team devono collaborare per ottenere vantaggi sinergici. Il team di marketing può eseguire campagne su specifici punti deboli e sfide identificate dai venditori, mentre il team di vendita può utilizzare le informazioni dettagliate su ogni potenziale cliente per fornire una soluzione personalizzata.

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Inizia con un'offerta vantaggiosa per tutti

Il marketing B2B funziona con il semplice termine "Quad Quid Pro" o "qualcosa per qualcosa". Per vendere qualsiasi licenza SaaS, avresti bisogno di lead. Come sappiamo, il marketing a pagamento non è il modo migliore per ottenere lead qualificati. Sarebbe meglio offrire ai tuoi potenziali clienti qualcosa che ne trarrà vantaggio.

In cambio, potresti ricevere informazioni preziose come le loro informazioni di contatto, informazioni commerciali, ecc. Una volta coinvolto il tuo cliente, puoi vendere tutti i tuoi servizi. Questa è chiamata un'offerta "win-win" che è una collaudata strategia di mercato per l'azienda SaaS B2B.

Esempio:

WIX offre l'offerta di sviluppare un intero sito Web sul proprio sottodominio gratuitamente. Sebbene inizialmente non ti addebitino, addebitano ulteriori acquisti per temi, personalizzazioni e pagine aggiuntive. Il cliente ottiene un sito Web gratuitamente, mentre WIX ottiene un vantaggio prezioso per aumentare i propri servizi.

Puoi creare una situazione vantaggiosa per tutti per la tua generazione di lead SaaS:

1. Offrire prove gratuite o accesso limitato ai tuoi servizi
2. Scambio di un prezioso eBook o dati in cambio di contatti e informazioni commerciali
3. Fornire ai clienti strumenti semplici e facili per operazioni specifiche del settore, ecc.

Tutto sommato

Il marketing SaaS B2B necessita di un approccio completamente diverso rispetto ad altri piani di marketing. Le aziende devono concentrarsi su una visione di marketing a lungo termine e costruire un modello di business incentrato sul cliente per sopravvivere e crescere. Un approccio di marketing audace e idee pronte all'uso sono gli unici approcci che possono farti distinguere dalla massa.

Tutte le tecniche di marketing SaaS sopra menzionate sono piuttosto vantaggiose ma non funzioneranno se non lo personalizzi con un tocco umano.

Domande frequenti

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